培训机构如何做好招生工作.docx
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培训机构如何做好招生工作
如何做好招生工作？
很多招生骨干都是从跑起步的。
这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务
员在做推销,一方面能广交朋友,积累资本,为事业做好精神和物质准备。
另一
方面能锻炼自己的能力。
不管是为学校还是为自己,招生都是一个最重要的内容
之一。
在现在的时代里不缺学校,而是生源,要招来学生,还要把学生推销出去,
需要推销。
我认为推销是营销的核心部分。
如果学会了做推销就是学会了如何招生。
因
此,对有些人来说,要招生,不妨先从做推销做起。
推的是学校的优势,销的是
你把学生如何招到学校,发了公,富了私,何乐而不为。
那么,如何做一个成功的招生骨干呢。
需要一定的素质。
这种素质,有的是
先天具有的,但更多的是后天的努力。
招生能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己学校开设专业的特点。
优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资
配备、竞争对手等。
尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。
◆熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长。
这些客户、学生要进行分
类,哪些是核心客户、学生,哪些是非核心客户、学生,哪些是重点客户、学生,
哪些是非重点客户、学生,客户和学生可以分成几类,按照什么方式分类,对不
同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户和
学生所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉招生的市场。
市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何,客户和
学生的地理分布如何,招生市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆招生时,要合理安排时间,要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理
的空间分配。
要讲究方法和策略。
招生不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断
提高。
而且招生还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,
随着时间的增长,会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
招生的过程也是一个扩
大人际交往的过程。
通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增
加,朋友就是生产力,这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的
机会,成功=良好的态度+良好的执行力。
◆招生过程就是推销自己介绍自己,推销自己比招生更重要,因为你代表的是学
校的形象。
◆不断的派发宣传页和名片。
◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户、学生及家长信心的保证
◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学,而是想孩子能不能学到东西,客户
和你想的一样,来吧。
所以你的服务精神和服务态度很重要。
◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作
◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高招生的效果。
在制定计划时,要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固
定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是：
未来几天的
日程安排,未来几天对客户和学生的安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客
户（潜在的客户在哪里）,短期的招生目标。
必要时要制定招生进度表,招生进
度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是招生的任务目标,一个是
实际完成情况。
招生进度表以周为单位,每周制定一次。
一周周末,对招生进度
表进行分析,主要目的是为了找出招生的规律,完成或者未完成的原因是什么,
是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是*招
生技巧*不成熟还是执行不力造成的,要通过这种形式的分析,提出改进的办法。
◆作好每日招生日记,理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况,作
好客户、家长拜访记录,随时掌握客户、生源的动态。
作好记录,不时进行分类
整理和分析,做到可以随时查询到任何一个生源的信息。
◆研究客户、学生家长心理。
一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的
方式（翻阅一下有关研究心理学的书）,一个是根据客户和家长的单位特征采用
不同的方式,如城市和农村的客户和家长是有区别的。
另一个是要知道客户、家
长的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。
◆学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听,要达到双赢。
要从客户、家长的角度去
考虑问题。
◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户、家长推销,而是要站在客户和学生
家长的角度,对学生及家长进行引导或诱导。
家长有的时候重视你的服务精神更
甚于重视你的学校。
在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户、学生及
家长,尤其是家长进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。
因
此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,对客户,尤其是短期客户,
有时虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。
要理解客户的真正需要。
（那就是利益）。
有的客户实际上有需求,但他马上向
你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐
露消息
◆要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。
保持老客户在招生的成本和效果上考虑,要比寻找一
个新客户有用的多。
同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你
利用。
◆采用什么样的招生方式,电话招生？
网上招生？
上门招生？
邮寄方式？
电视广
告？
通过寄宣传品招生？
采用驻扎？
委托代理？
采用什么样的付款方式？
以上
各种招生方式,要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。
◆招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程,所以从某种意义上说,
要学会招生其实就是学会做人处世。
◆招生人员要有良好的心理素质,招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所
以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。
有人说成功是被拒绝开始的,不无
道理。
招生时还有一种现象是不得其门而入,这时就要动脑筋达到目标。
尤其是
要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在学生及家长面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给他们良好的第一印象。
要有本事拉近与他们的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。
处理纠纷是一个很有艺术性的东
西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。
不同的
纠纷类型要采用不同的方法,这个实践中不断探索。
纠纷产生时,首先的原则是
自己不吃亏。
但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。
第二个原则是不与客户产
生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不
做讨论。
（常见的纠纷如费用分配,兑现不及时,和他人冲突、对承诺不满意、
学校收费不合理、服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在
于随机应变）
◆平时要多注意向成功的招生人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,
经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。
但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。
◆注意一点,招生过程中的市场信息很重要
◆有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。
要创新、创新、创
新,别的学校也在发展,你要取得比别的学校更大的成绩,你就必须不断创新。
技校为什么比别人发展得快,关键在于善于创新。
招生要利用别人的力量,单靠
个人的力量毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功。
全校动员为什么
能加速发展,主要是学校能集合别人的力量。
招生推广方案
第一,回访前应对学员和家长资料进行整理,并制定回访计划。
很多招生人员在实际工作中,没有养成良好的回访习惯,不分任何时间,不进行精心策划,就目的与学员和家长进行联络和沟通,把回访当成一件临时性的工作,因此会常吃“闭门羹”。
学员和家长回访是一项实践性很强的学员和家长服务,需要招生人员诚心、热心和用心。
第二,确定回访对象的兴趣爱好。
回访主要是对招生工作服务的一种检验。
因接受招生服务学员和家长的性格偏好不同,对接受服务质量的要求也不一样。
回访的目的是为了更好的发现服务中的问题,是招生工作服务的一次完善和补充。
因此,回访服务应当更加贴近学员和家长的感受,贴近学员和家长的需求,贴进学员和家长的实际。
只要这样,才能得到学员和家长对招生工作的理解和支持。
第三,回访不仅是拜访。
回访是一种和学员家长信息的反馈和交流,而非上门解决实际问题。
对学员家长的一个疑问,对学员和家长的一句问候,对学员和家长学校学习信息的一次传递,都是和学员家长回访的重要内容。
第四,学员和家长回访应做到定期和不定期相结合。
学员和家长回访工作是一持久的工作,不能为了回访而回访。
回访应成为招生人员工作中的一部分。
定期通过短信等方式向学员和家长提供学校信息,是学员和家长回访的重要形式。
但向学员和家长提供生活问候等则需要不定期的服务！
新建网站宣传推广方案交给你怎么推广自己得网站
营销,一个成功的营销活动的开始就必须要有足够吸引力的营销产品,然后进行有效的营销推广到开始全面的整合推广。
网站框架结构、页面内容的优化
1、页面模块间的内容联系保持合理,布局要符合逻辑,特别是主页的外部链接必须有较强的关联性和互补性,内容页间的链接需要有必然的联系,这对于搜索引擎抓起网站更多页面起到致关重要的作用。
2、尽可能少的去要求用户使用前进后退按钮,合理的选择链接页面是否在新窗口打开。
3、少用图片作为栏目标题,尽可能让搜索引擎全方位的吸收页面的所有内
容。
网页的META标签的设计、页面标题（Title）的选择
定义关键词：
千万不要小看这个动作,当你成功的登录至某一入口网站时,你所定义的关
键词将是影响网站是否能被找到重要因素。
以一般企业网站为例,关键词可以
引用自公司名称、产业类别、专业领域、产品名称或是服务项目等,像是情报文
化（公司名）、文化出版、信息出版（产业别）、网页设计、工商情报（专业领域）、
网页设计年鉴、设计年鉴（产品名）。
换言之你所选用的关键词必须能必须是最能
代表你的公司或是网站的字眼,千万不要用一些抽象不实际的宣传语言,除非
你有把握使用者会想打上这些字来查询你的网站。
META：
这是HTML里的一个卷标语法,有许多搜寻引擎会自动去搜寻网页里这个标
签的定义,但许多利用网页编辑工具的设计者,往往都会忽略这个部分,无形
中也就降低网站被搜寻到的机会,关于META的用法这里不再赘述,读者可以参
阅一些关于HTML的教学书籍,里面都会有详细的用法。
在此建议读者,在制作
网站时,在每个页面都加上META的叙述,保证会有意想不到的效果喔!
统一完成网站所有页面的META标签、页面标题的设计：
1.贴近页面内容及主题,提取页面权值较重的关键词,但同一关键词不可重
复出现N次,同一关键词尽量保持在出现3-5次以内。
2.挑选页面关键词相关的Title,可以是对页面的一些描述性的文字。
优化各所有页面关键词的密度适当增强网站首页、内容页的关键词密度,但不可在页面中重复过多,合理的按照页面内容出现,密度保持在5%以内,合理的关键词密度对于增强搜索引擎对网页好感度,提升页面的权值起很大作用。
页面链接的有效性尽可能避免错误链接,检查所有链接的有效性和合理性,并保证链接页面内容的关联性。
网站有效内容的引入
有效的网站内容是吸引用户浏览网站的基本因素,也是网站立足的根本,提
供丰富有效的网站内容是网站推广最为有效的策略,尽可能的想尽办法引入最
为有效的内容也是网站长久运营的客观因素,充分利用网站优质的内容,让网站
内容在为用户提供有价值的信息时,也为网站自身的推广发挥作用,因此网站
在正式运营之前,有效的引入信息量也是有关键性作用的准备功课之一,也将是
网站长久以往必须坚持的一项工作。
网站有效内容的引入工作包括：
1）企业信息的填充;
2）产品信息及商机信息的填充;
3）资讯信息的完善;
4）人才招聘信息的填充;
5）有效会员网站（参考网站）的搭建;
制作合理的站内地图
为用户制作简单、一目了然的网站功能及模块列表,尽可能体现网站的关键
模块,如企业极速通、帮助中心、会员注册申请等,让用户更为快速的理解网
站的主要功能和基本框架,让用户能及时寻找到自己所需要的内容。
同时,为搜
索引擎蜘蛛程序提供一个快速通道,让搜索引擎更好地来了解整个网站网站的
架构布局,它可以顺着网站地图提供的内部链接来搜寻其他网页。
网站地图建设的内容包括：
1.为网站导航、栏目、功能以及部分关键内容,制作与网站内容重要性相关
的网站地图索引。
2.为每个链接提供一些简短的描述语句,在描述中适当增加目标链接的关键
词。
3.因为一般蜘蛛只抓前三级页面,网站地图的内容尽量不采用过于深入的页
面链接。
第二阶段网站的搜索引擎推广
在有针对性的对网站进行优化后,便可开始全方位的外部推广,即开始向国
内外搜索引擎及各大分类目录网站提交收录,目前一般的网站80%以上来自于
各大搜索引擎,在等待各大搜索引擎自动搜索网站的同时,主动向中国搜索联盟、
一搜等提交网站搜录申请,为网站争取更多的搜索来源,并根据网站发展的不
同阶段,分阶段对各个搜索引擎进行提交收录,但注意提交的内容必须规范,包
括网站地址、图片logo、描述等。
提交登录国内外搜索引擎以及分类目录网站（列举部分）：
搜索引擎免费登录网址相关问题
Google搜索*
Google登录与排名问题专题
Google网页目录
XX搜索*
XX搜索登录与排名专题
XX网址站
XXsite网站收录网址规则
hao123网址之家*
zai114网址导航*
搜狐/搜狗*
提交网站后会在一个月内处理
爱问搜索*
不要重复提交相同的网站
雅虎搜索*
雅虎搜索登录排名专题
网易有道搜索*
有道论坛
Yahoo!
中国搜索会在一个月内按相关标
准收录
有道搜索
TOM搜索
MSN
MSN中文搜索MSNBot根据提交
的主页上的链接找到网站上的其它网页
alltheweb
国内外越来越多的网址导航站的出现,如hao123、265等,用户对导航网
站的依赖性也越来越强,导航站也就成为网站吸引用户的一个有效的窗口,特别
是具有很强针对性的行业导航站点,成为有效目标用户的庞大入口。
提交登录国内著名网址导航站及行业导航站（列举部分）：
导航站名称网址
hao123收录
265网址导航
zai114网址导航
XX网址大全
9991网址大全
生意宝
中国站长站
265自助链
七夕链接
第三阶段网站有效内容的宣传及推广
极速网站面向的用户群体是企业或是带有工作性质的个人,而搜索引擎所带
来的用户繁杂多样、目的性不强,而我们需要的是更为有效的访问量,有效的
访问量才能生成极高忠诚度的用户群体,因此,网站有效内容宣传,有针对的对
网站的用户群进行广泛的宣传也是我们进行宣传的重要渠道,包括建立BOLG、
BBS、邮件营销、病毒性营销、软文推广、网络广告及部分活动宣传：
Bolg、日志平台推广：
在各大博客网站建立Bolg空间,作为网站宣传的渠道之一,并作为发布网
站各种宣传性文章的平台,
Bolg推广的主要工作内容为：
1）建立以极速网站命名的Bolg空间,并将用户名称设定为极速网站代表性
的文字。
2）定期在Bolg中发布网站相关的日志内容,如网站招商文案、介绍性文字
等;
3）在个文章日志中加入极速相关内容的关键词或与Bolg背景色相同的地
址链接,提高各大搜索引擎的搜索率。
4）并建立网站相关的交流群体,如博客圈子等适当进行口碑宣传。
邮件广告
目前大多邮件广告都成了垃圾邮件,已经无法起到很好效果,这主要的原因
是因为邮件对象选择、邮件内容设计上的错误原因。
做为商业网站,在进行邮件
推广时,首先需要对推广的对象进行一些针对性的考核,不能盲目的选择邮件发
放对象,
邮件目标对象：
极速网站作为B2B电子商务网站,所面对的用户为企业或带
有工作信息的个人群体,因此纯粹的个人用户或无商务需求的企业对我们来说
是没有市场的,我们可以这种从用户需求层面着手,从其他同类网站,或相同互
补类型网站中寻找有需要商务和信息化服务的用户（来源网站可适当选择实力
较差的,而较为活跃的同类网站）,有的放矢的工作才能发挥最大的效果。
邮件内容设计：
针对不同需求的用户,如有需要展示企业的用户、有发布产
品需求的用户、有需要寻找人才的企业用户制作不同的邮件内容,针对其需求
无比一针见血,突出其需求,详细介绍极速网站所提供的服务,邮件最好采用
HTML格式,排版一定要清晰,可适当在页面中加入链接,诱发用户点击,了解
网站,进而使用极速产品。
论坛BBS推广
一般的论坛BBS推广,包括签名宣传、论坛会员名称、头像图片、文字内容
宣传等,但往往这些过于频繁直白的推广形式容易引起其他潜在用户的反感,既
浪费了精力甚至会起到负面效果。
列举以下几点BBS推广注意事项：
1.尽量减少频繁的发布一些直白的广告文章,这样的帖子很容易被当作广告
贴被删除,甚至封ID。
可以把网站上用户关注较多内容做成链接列表,一次性
的发布到论坛上供用户选用,这样既能给某些需要的人带来方便,同时又不会因
为过于直白的广告而被删贴,宣传效果无疑要好得多。
2.可专门设计一些简单的头像、论坛名称宣传网站,签名和介绍尽量使用链
接,不要直接使用网址。
3.发贴要求质量第一发贴不在乎发贴的数量多少,发的地方多少,而帖子
的质量特别重要,为什么呢?
因为发的多,但总体流量不多,我们发贴,关键是
为了让更多人看,变相的宣传自己的网站。
所以追求的是最终流量。
所以发高质
量的帖子,专注一点,可以花费较小的精力,获得较好的效果。
4.适当托一把。
在论坛,有时候为了帖子的气氛,人气。
你也可以适当的
找个托,也可以自己注册两个帐号演一把。
贴吧及部分交流群推广
包括XX贴吧、XX知道、雅虎知识堂、新浪爱问、QQ交流群、MSN交流群等及时性的推广渠道,目前来说,该宣传渠道是个人网站推广成本最低、效果最高的手段,XX贴吧、XX知道等推广将会更容易被XX搜索引擎所收录,且排名更加靠前。
但在这些渠道推广也不是任意发布广告及可完成的,必须注意几点：
1）不要推广整站,应该推广站中最有价值的内容。
2）你要站在浏览者的角度去加标题。
大家知道内容的标题一般是吸引用户
的关键,如果你的标题不适当,那么再好的文章,也难以引起别人的注意。
3）最好能够在有效帮助浏览的同时对自己的内容进行推广。
口碑推广口碑推广,顾名思义利用互利的方法,让用户主动为网站做推广,制造出一种广泛的口碑营销,这也是最为有效果的推广方式之一。
常用的方法有：
1.利用各种免费服务,包括限期免费广告位赠送、免费域名赠送、免费网
站推广等不损坏公司根本利益的服务,因为是免费,这也是最为迅速的推广模式。
2.制作带有极速网站文字、网站Logo、网站地址等独有标记的桌面、壁纸、
宣传视频等提供用户免费下载,一些有趣的页面或视频,常常能够更为迅速为网
络流传。
3.其他方法自己制作极速软件来宣传,比如制作腾讯QQ除广告显IP版本,
加上自己的网站连接,如果软件好的话就会被众多软件下载网站收录。
到时你
网站的知名度和流量也获得了很好的提升。
活动宣传活动宣传也是一种很好的宣传方式,不过不是什么活动都能够有效果的,想有很好的效果,就必须有很好的策划。
首先必须明确活动的主题需要有强烈的吸引力,必须符合用户的口味,让用户能够快速融入活动中,必要时可以适当做引入帮助,营造出广泛的声势,就算用户不参与,也能给用户留下较深的印象。
网络广告的投放
网络广告投放虽然要花钱,但是给网站带来的流量却是很客观的,对于商业
网站,高质量的客流很为重要,广告投放就一定要有目标性。
如何花最少的钱,
获得最好的效果,这就需要许多技巧了。
1.低成本,高回报。
怎样才能做到如此效果呢?
个人观点是对媒体的选择,
如果想获得知名度,那么就出钱到那些有知名度的网站投放,如果你只是为了流
量,那么,就把这些媒体网站过滤掉吧,因为他们价格都很贵。
那么选什么样
子的网站作为投放媒体呢?
名气不大,流量大的网站。
目前,许多个人站点虽然
名气不是很大,但是流量特别大,在他们上面做广告,价格一般都不贵,但是每
天就可以给他带来几百的客流。
比起那些竞价排名,实惠多了。
2.高成本,高收益。
这个收益不是流量,而是收入。
呵呵,对于一个商务
网站,客流的质量和客流的流量一样重要。
此类广告投放要选择的媒体非常有讲
究,首先,你要了解自己的潜在客户是那类人群,他们有什么习惯,然后寻找
他们出没频率比较高的网站进行广告投放。
也许价格为高些,但是它给你带来的
客户质量比较高,所以给你带来的收益也比较高。
3.搜索引擎竞价排名。
目前来说搜索引擎的竞价排名中,用的最多的是百
度和GOOGLE,目前此两个搜索引擎都有收费服务,当然也有免费登陆。
对于收
费服务,根据自己的情况选择。
XX是每下点击0.3元。
google每下点击为0.5
元,其他的中国搜索联盟也有收费排名服务。
个人认为价格较高,不太划算。
第四阶段网站渠道及联盟网站的整合
友情链接策略
网站链接的相关性是网站提升网站PR值,提高网站Alexa国际排名的重要
指标。
另外还有助于网站在等搜索引擎种的排名。
特别是对与Google来说,大
量的有效外部链接
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