教育部中等职业学校市场营销类专业教学指导方案doc.docx
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教育部中等职业学校市场营销类专业教学指导方案doc
附件九:
2008年江苏省普通高校对口单独招生
市场营销类专业技能考试标准
一、制定依据
教育部中等职业学校市场营销类专业教学指导方案
二、考核内容
考试项目
内容
权重
分数
商品推广活动策划
撰写一份推广活动策划书
30%
90分
销售情景评判
找出销售情景中不当言行并修正
20%
60分
计价开票操作技能
按购货单要求填写发票并计算出金额，根据发票开出支票
20%
60分
计算机操作技能
汉录、Excel电子表格、数录
30%
90分
合计
100%
300分
三、考试标准
（一）商品推广活动策划
1、考核方法：
限定时间，集中笔试答卷
2、考前准备：
活动背景资料
3、考试时间：
60分钟
4、评分标准：
考核及评分点
分值
策划主题明确
10
策划活动目的表述准确
5
活动对象明确
5
活动场所明确
5
活动时间明确
5
活动内容具有创新性和可行性
20
活动计划详细有效
20
活动控制措施可行
5
费用预算具体、合理
15
合计
90
（二）销售情景评判
1、考核方法：
限定时间，集中笔试答卷
2、考前准备：
销售情景资料
3、考试时间：
20分钟
4、评分标准：
找出模拟销售场景中所出现的言行错误并修正，共6处，每处10分，共计60分
（三）计价开票操作技能
1、考核方法：
限定时间，集中笔试答卷
2、考前准备：
空白发票一张（列出五种商品名称、数量、单价、购货单位、日期等）、转账支票一张
3、考试时间：
20分钟
4、评分标准：
计算准确、内容齐全、书写端正，共计60分
（四）计算机操作技能
1、考核方法：
限定时间，上机操作答题
2、考前准备：
考试环境与考试软件windows2000/xpoffice2000版本
3、考试时间及标准
操作内容
要求
评分方法
汉
录
20
分
根据试卷输入相同内容，在Word中输入
时间：
5分钟
到时即停。
以正确字数计算成绩，错、漏、多字倒扣一个字。
每对16字得1分（尾数四舍五入），正确字数320字及以上即得满分20分。
Excel电子
表格
50分
上机操作：
完成试卷要求，××商品盘点表、×××商品销售数量统计表已事先装入机器
时间：
30分钟
要求：
正确理解题意，完成试卷要求
共10题，错一题扣5分。
数录20分
根据试卷要求录入数字，在Word中输入
时间：
5分钟
要求：
按行输入
到时即停。
扣除错数字，以正确数字计算。
每对100字符得1分（尾数四舍五入），正确数字2000字符及以上即得满分20分。
四、考试时间及组织
商品推广活动策划、销售情景评判和计价开票操作技能三个项目合为一场，时间为100分钟；计算机操作技能的三个项目合为一场，单独上机操作，时间为40分钟。
五、样题
（一）商品推广活动策划
（见附件1、附件2）
（二）销售情景评判
去年夏天老王到大型商场看空调。
当他逛到了空调展位时，却没有看到一个导购员在场，正在纳闷。
导购员是否在施“空城计”？
突然从柜机展台后面闪出一位女导购员，当时吓了老王一跳。
待定过神后老王问她为什么突然从展台后面闪出来，她说她正在擦拭展台，听到有脚步声便出来看看。
当老王正着纳闷时，导购员对老王说：
“你是要买空调吗？
”老王答道“我先看看。
”“那好，你自己看看吧。
”导购员说完又回展台后面去了，老王看了一会，看到一款空调不错便问：
“小姐，这款XX空调怎么卖啊？
”，这时导购员懒洋洋的走出来说：
“上面有价格，自己看吧。
”这时导购员的手机响了，于是导购员只顾接听手机了。
而老王只能又去仔细看了一下价格，上面标价是5400元，这时老王又问：
“小姐，能便宜点吗，太贵了！
”导购员关了手机不耐烦地说：
“我们这是大商场，商品都是明码标价，不还价。
”老王这时很生气，就对导购员说：
“小姐，你态度能不能好点。
”导购员立即答道：
“你问的我都回答了，态度有什么不好了，买就买，不买就算。
”老王气愤地走了。
上述销售情景中，销售人员言行存在诸多不当之处，请指出至少6处错误并加以修正，每处10分，满分60分。
（三）计价开票操作技能
1、填写商业发票信息（40分）
2008年1月10日，无锡大化有限责任公司小张到无锡天润发超市有限责任公司购买办公用品，明细如下：
（1）打印机一台，单价2200元。
（2）水笔20支，单价1元。
（3）记事本20本，单价10元。
（4）铅笔10支，单价1元。
（5）尺子2把，单价10元。
无锡市天润发超市有限公司商业销售发票
发 票 联
132********3
开票日期 年
月 日
NO01934584
客户名称
税务登记代码
品 名
规 格
单 位
数 量
单 价
金 额
备注
第 二 联
客 户 收 执
千
百
十
元
角
分
金额合计（大写）
仟 佰 拾 元 角 分
销 售 单 位
（加盖财务专用章或发票专用章）
开户银行
结算方式
银行（）现金（）
账 号
电 话
2、根据销售发票开具支票（20分）
（四）计算机操作技能
1、汉录（20分）
据报道比汤臣一品还贵的西湖8号公馆自开盘以来就广受争议。
有知情人士向《华夏时报》记者透露，此套总价达2708万元的天价房其实为内部所购，形成热销假象。
而记者在采访杭州房管局相关负责人时则声称：
“建设部已经进行调查，但是否助推房价我们无权评述。
”
内部炒作拉高房价
“每平方米12.2万元的单价，在西湖8号公馆也就只有一套。
其他房源的价格其实都没有这么贵，基本上在每平方米五六万元。
”西湖8号公馆的售楼处人员介绍。
有售楼处人员曾介绍说，对这处豪宅下单的客户是浙江省内的一位企业家，从事实业。
“他当时正在杭州度假，听说西湖边有这样的房子，马上过来看。
没过几天就下单了。
”
但一位业内知情人士告诉记者：
“其实，对这处豪宅下单的客户是董事长的一个朋友。
很明显是个托，试图通过内部炒作拉高房价。
”
他介绍，当市场最高价格只有5万元的时候，开发商卖10万元，当然没人会买。
但这时如果开发商自己炒作一段时间，通过朋友、内部定购等形成热销的假象。
一两年后，人们慢慢就会接受这个假象，开始有真正的买家了。
在很多业内人士看来，这是一种变相的销控手段，通过制造虚假的“火爆”现象，从而拉高消费者的心理预期。
而实际上，西湖8号公馆销售并不理想。
记者了解到，总共52套房源的西湖8号公馆，从去年9月份开盘至今，只有价格低一点的1号楼基本售完，2号楼售价在1000万元以上的户型，买者寥寥。
在word文档里输入上面的内容，在指定时间内完成。
2、Excel电子表格50分
XX新华书店图书盘点表
序号
类别
书名
册数
单价
金额
备注
1
小说
目击证人
35
7.50
2
小说
战争新娘
28
6.80
3
小说
青春与美
40
9.40
4
小说
人生盛宴
26
11.20
5
法律
经济法
62
15.20
6
法律
刑法
80
5.40
7
法律
国际法
31
9.80
8
法律
宪法
120
8.10
9
外语
英语口语
60
12.80
10
外语
英语成语
25
7.20
11
外语
英语应用文
38
9.60
12
外语
大学英语
52
13.80
合计
根据以上数据表完成以下操作：
（1）把“青春与美”的册数改为42；
（2）计算出金额、总册数、总金额；
（3）在“法律”类别后增加类别为“会计”，书名为“基础会计”，册数12，单价15.00元，重新设置序号；
（4）按“类别”分类求和，算出各类别册数；
（5）把第一栏目“序号”设置为红色粗体字，居中安放，书名数据设置为墨绿色斜体字，金额数据设置为翠绿色。
空调销售数量统计
序号
销售企业
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
1
中山商场
70
50
200
180
2
家电销售中心
100
75
250
160
3
人民商场
90
80
265
170
合计
根据以上数据表完成以下操作：
（1）根据表格制饼图；
（2）把标题“空调销售数量统计”设置为红色字，字号为20；
（3）格式数据中第一季度为蓝网格，第二季度为绿网格，第三季度为红网格，第四季度为黄网格；
（4）中山商场为蓝字，家电销售中心红字，人民商场为绿字；
（5）用公式求相应栏内合计。
3、数字录入20分
+1920311.64
+1729620.63
-2414248.65
-607548.87
-715112.28
-164441907
+95011761
-164604582
-81737876
+109375839
-67901.41
+140823.10
+84155.66
-153961.04
-109434.94
-12790486
+14824548549
+11065985
-5419.41
+90702880
+344149590
-4888.38
+5237.25
++6036930
-259926634
+246002250
-4432.97
-4663.50
+62818.23
-7612856
+2120370
43622626
+642842
+1168.16
-30245.87
-3672.452
-43612
+20.93
+368
-10.64
+681
-46570
+25.78
+814
-1.43
+7095
-682
+935.84
-1068
-1.97
+400.88
-6240
+7.14
-573
+13936434
+12348444
+1053838
+1304188
+1023284
-1419264
-1142742
+798484
-1342796
+758962
-791864
-1132139
+156345.28
+3674593.59
-128003.75
-137085.32
-72592.98
+37384.18
-68660.94
+9689741
-13292639
+9819395
-8209540
+7856021
-31882.75
+8550150
+681840
+53064
-1004211
+365180
+545088
-126.76
+1233135
-127792
-466312
+43344
+938974.36
-2736.29
+20560.05
-8279037
-708.62
-23602.16
+5646.38
-4059948
-1827660
+3320500
-69646.14
+2133829
+8.29
-356
-375.32
+69.38
-966.04
+193.36
+58.69
+426.36
-710.35
+92.69
-8.39
-106.36
+47.23
+506
+683.03
-864.37
-1320
-951
-6.09
-17.29
-405
+7.48
+231
-597
把以上数字按行输入到word文档，在指定时间内完成.
附：
某洗衣粉无锡市场推广策划方案
一、推广主题：
“生活好帮手—XX洗衣粉”
二、推广目的：
目前洗衣粉市场竞争激烈，各主要品牌都在进行各种各样的促销活动，从而获得更多的市场份额。
XX洗衣粉虽在徐州地区为消费者所喜欢的品牌，但由于到无锡市场时间不长，品牌知名度还不够，还未能引起广大消费者的认识。
所以借以在无锡市场全面上市的机会，采取一些促销活动，以在短时间内，引起广大消费者的关注，迅速打开无锡市场，取得良好的经济效益。
三、推广对象：
无锡地区广大居民
四、推广地点：
无锡地区几个大型的已经铺货的超市
五、推广时间：
2006年11月11日、12日
六、推广内容
1、凡持有本次活动的广告传单者均可到各个分销点，填卡领取该品牌洗衣粉特制奖品一份（小包装洗衣粉一袋）。
2、凡当天在各活动超市一次购买该品牌洗衣粉达10元，就可以凭超市的小票到超市门口参加抽奖活动，每张小票只能抽取一次，多抽无效。
奖品设置如下：
一等奖二名，奖现金100元；二等奖10名，奖现金50元；三等奖50名，奖现金10元。
另参与者均可获得小包装洗衣粉一袋。
3、活动当天，进行家庭妇女洗衣比赛，参与选手限10名，消费者自己主动报名参与，额满为止，活动负责人从活动现场邀请三名中年妇女来作为裁判。
由公司准备10套比较脏的白色衬衫和袜子，分别由10名参赛选手同时用该品牌洗衣粉进行清洗，最终由三名裁判从速度和洁净度的角度来裁定名次。
奖励设置如下：
第一名获现金100元，第二名获现金60元，第三名获现金20元，其它参与者及获小包装洗衣粉一袋。
另外三名裁判可获得该品牌洗衣粉组合大包装一份。
4、在12日活动结束前，在某一大型超市广场由公司领导出面向广大消费者致感谢词，并宣布本次活动成功举行。
最后由超市方和公司领导共同抽取本次活动的特等奖（从所有填卡的参与者中抽取一名幸运者），奖品为现金1000元和该品牌洗衣粉组合大包装一份。
七、推广运作
1、海报广告发布及张贴：
由公司策划部协同某广告公司设计印制本产品的大型海报，内容主要包括本产品的图片及本次活动的相关内容。
并发给无锡地区各分销点，在其醒目位置进行张贴。
2、设计印制并发送广告传单：
由公司策划部协同某广告公司设计印制1000份小传单，内容主要包括本产品的图片及本次活动的相关内容。
临时从无锡商业职业技术学院招聘十名学生，11、12日两天在各大超市的入口处进行针对一些女性顾客进行发放。
3、抽奖事项安排：
由公司策划部负责抽奖设备的安排（包括桌椅、抽奖箱和奖券等），另安排该部门员工或业务员，活动当天在各活动超市门口设立抽奖区，每个地方由两人负责，一人负责检查小票和抽取奖券，一人负责发放奖品。
4、比赛安排：
由策划部负责安排一名对公司及产品相对熟悉且有一定主持能力的人为当天活动的主持，并准备好比赛道具和奖品。
5、总结会安排：
由策划部安排一名主持，主持最后致词及抽奖活动。
八、推广注意事项
1、活动时间为11月11、12日两天（周六和周日）。
2、活动前一天，布置好活动销售场地，准备好促销的相关物品，做好人员的安排。
3、控制人流量，避免出现混乱无序的局面。
九、推广费用预算
1、广告费用：
海报和传单设计印制费用为1400元。
2、人员费用：
学生发放传单及其它工作人员的费用为2000元。
3、奖金及奖品费用：
现金奖和洗衣粉费用为5600元。
4、活动道具费用：
100元。
5、活动场地费用：
2000元。
6、费用合计：
11100元。
XX公司市场策划部
2006-11-2
XX巧克力春节期间市场促销活动方案
一、活动主题
“精致生活—源自XX”
二、主要推广目标
全面培育一月份整体市场销售；
抢占市场先机，争取最多最好的陈列位置，提升竞争优势；
保证春节期间产品市场销售达到预期效果。
三、产品诉求
以海报、DM单、人员等为主要宣传方式，向终端消费者传达XX巧克力高可可脂含量，纯正瑞士风味的特点，让消费者感受到XX巧克力一流的品质、纯正的口味。
四、活动准备
所有的应季品种确保在每个销售点有最充足的库存量；
此次活动的陈列面积必须超过历史同期最大值；
所有活动点安置最充足的促销导购人员；
保证持续不断的买赠、折扣活动等促销活动，动用所有可以用的资源。
五、活动时间
1月1日-1月２１日
六、参加活动产品
常规装：
（产品规格略）
分享装：
（产品规格略）
礼盒装：
（产品规格略）
七、活动方式
买赠：
以优惠促销价格，赠送精致礼品包装，赠品以75G添彩为主
陈列：
延续圣诞/元旦陈列规模，扩大和补充挂网挂条的数量，主要以陈列常规装、分享装产品，货架陈列形式主要以产品+货架贴+春节炮烛，充分营造出节日的气氛。
八、活动因素
产品，气氛营造与活动宣传，促销赠品
九、春节期间主要促销用品：
春节封套
春节吊牌
情人节封套
情人节吊牌
特种纸包装
其他宣传用品（略）
主货架陈列
端架陈列
纸架陈列
主题堆头陈列—促销赠品（略）—团购礼品
十、促销宣传品设计
促销用品——春节封套朱红色为底的春节封套（240g）
金色春节封套（312g）吉祥如意（朱红色）
春节封套（418g）吉祥如意（金色）
春节封套（588g）
春节封套（135g）
十一、春节促销活动陈列方式
以堆头，主货架，纸架为主，必须做到一个都不能少；
主货架陈列不少于4个排面，每个单品至少2个排面；
纸架组合中要求至少1个纸架用于陈列105g薄片；
选择高档百货或购物中心、超市签订全年包柱协议，按照薄片形象包柱制作。
十二、活动具体实施计划
春节封套礼盒（418/240）均为金色与朱红色年货封套做包装，更加突出节日的喜庆色彩；货架陈列形式以封套礼盒春节炮烛+货架贴+海报吊牌，同时尽可能在卖场内以两个相连的端架集中陈列，使产品更加醒目，每个单品最少占陈列架3-4个面围及2层排面；陈列货架上面的2-3排，每层都贴货架贴及团购相关发布信息牌（团购信息由各个分工司自行制作）。
在非重点卖场内，以背靠背纸架作为主题堆头；在大卖场内，则尽量将纸陈列架摆放在其他节日品旁边，以背靠背或靠墙/柱子等方式陈列。
这样可以借助其他节日产品的热闹气氛，增加顾客的关注度。
同时各个地区，在各个店铺及卖场做节日陈列摆放时，所有产品应该灵活掌握，以该店销售量最大产品为主，起到用热销产品在节日的气氛烘托下，带动本公司其他常规产品的销售，打击公司常规产品的主要竞争对手。
根据卖场规模制订陈列计划（面积，形式，位置等），主要堆头摆放以2平米堆头、4.5平米堆头、6平米堆头、10平米堆头、靠墙堆头；并按照公司活动计划要求，随时为各个卖场店铺提供海报吊牌，货架贴，炮烛，促销赠品等，陈列形式按照公司统一设计要求，结合卖场店铺实际面积。
保证重点卖场导购促销活动不断持续，并且保证重点卖场人员数量足够，所有主要重点陈列货架有专业导购员负责陈列面维护与导购工作，同时，为了保证活动的效果，各卖场可根据需求增加临时促销员，一定要保证春节造势活动的圆满成功。
全面启动团购的定时拜访，随时宣传团购政策及礼品赠送；全线开展商场大宗部客情的诚意；
通过网络商店、礼品店的宣传网页及同时促销活动，为春节活动造势起到烘托效果。
十三、费用预算
1、海报、封套、吊牌等印刷宣传品费用8000元；
2、赠品5000元；
3、人员工资等其它费用8500元。
费用合计21500元。
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