让销售成为习惯.docx

让销售成为习惯.docx

《让销售成为习惯.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《让销售成为习惯.docx（37页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

让销售成为习惯

让销售成为习惯“千万签单冠军”训练营

•汇众企业治理咨询有限公司董事长

•中国装饰行业著名训练讲师

•中国装饰行业十大影响力导师

•中国著名的实战派营销专家

•连续11年行业销售冠军

•学习型装企推动者

•中国装饰行业培训大使

问自己几个问题

•你喜欢做销售吗？

•你选择做销售的理由是什么？

•你心中的梦想是什么？

乐成的四大底子能力

•销售收钱的能力

•演讲销售的能力

•打造团队的能力

•投资理财的能力

引发心灵潜力

你的世界模型：

命运的三股力量

四句话

•问题是生命的礼物

•戴德是生命的开关

•情绪是生命的燃料

•哇!

这是何等美好的一天!

乐成的系统

•1.意愿

•2.信念

•3.目标

•4.筹划

•5.行动

•6.要领

•7.东西

•8.对峙

代价观系统

•正向代价观

•旧的代价观（第一名）新的代价观（上市）

•成绩感康健

•钱爱

•爱戴德

•戴德重要性

•康健享受生活

•能力成绩感

•领导力领导力

•快乐借力

•朋友投资

•投资高端人脉

乐成的二大要害

•1.动力

•2.阻力

目标有助你你专心：

1、明确的目标

2、详细的筹划

3、立刻接纳大量的行动

4、不停的修正（每天进步1%）

5、对峙到底

如何设定目标

1、你的目标必须是生动的想象

2、你的目标必须是热切的愿望

3、你的目标必须是值得支付

4、你的目标必须写下来

梦想版--描绘一副蓝图

写下1年内最想实现的

三大目标

（贴在自己随时可以看到的地方）

自我体现的步调

•1.写出年度4大目标

•2.早晚各看目标10次

•3.早晚各写目标10次

•4.早晚各读目标10次

•5.将目标贴在办公桌前

•6.民众答应奖罚自己

乐成的界说：

普通人总是生活在不停的矛盾之中，他们一方面尽力的争取动力，而同时又难以挣脱阻力。

这就导致了挫败感；而这又会加剧焦急。

当一小我私家的情绪从舒适转换到危险，一般人就会变得关闭自己和布满敌意。

冠军就不会关闭自己或接纳敌对态度，他们会变得创造性

乐成的三大动力

精神:

荣誉

1.第一名

2.奖金,嘉奖,表扬

3.卓越,奖杯,荣誉证书

阻力

•恐惧--畏惧拒绝,自卑,没面子

•人生所有的不兴都是恐惧导致的

•脸皮厚者胜

阻力

•懒惰:

•人之初性本惰

•竞争的情况

•梦想的力量

实现目标的要害：

相信

•相信是实现目标的要害

•相信目标一定会实现

•相信来自重复自我体现

•当你的意识为积极情感所主宰时，人们就会尽其所能的去实现目标

千万冠军心态修炼

销售八点

做好销售并不难，专业知识先过关；

遭遇拒绝很常见，摆正心态是要害；

相同交换要简洁，礼貌用语走在先；

少说多听是经验，学会发问是重点；

销售

客户问题真难办，东西见证是要害；

跟进客户莫要烦，攻心为上智勇全；

目标始终记心间，勤奋对峙多磨练；

学习思考用心干，心中梦想定实现！

千万冠军五大心态

•信心

•1.相信自己

•2.相信公司

•3.相信产物

•4.相信客户会购置

•5.相信客户会谢谢我

千万冠军五大心态

•爱心

•以客户利益为中心

•资助客户解决问题

乐成的三大动力

•爱:

•爱自己

•爱家庭

•爱家属

•爱公司团队

•爱客户

•爱国度民族

•爱人类社会

爱是成交的终尽力量

•爱就是随时随地的资助别人

•只要爱没有增加,一切都不会改变

•爱成交一切,一切成交为了爱

•爱客户就是在成交后给客户最好的办事

•明白只有成交才有时机资助客户办事客户

千万冠军五大心态

•耐心

•明白聆听客户

•良好的态度和耐心

千万冠军五大心态

•决心

•下定决心，一定要乐成

千万冠军五大心态

•恒心

•对峙不懈，持持以恒

千万冠军训练目标:

年签单1000万

年签单尺度

•2年以下设计师200万，精英设计师

•3年以下设计师300万主任设计师

•3年-6年以上设计师500万，10万以上为主每年50套首席设计师

•6年以上以上设计师1000万，别墅10套+20套大户型设计总监

我是千万销售冠军

销售是第一生产力

•卖不出去的设计图纸就是一堆废纸

•说出去的话收不到钱就是空话

成交收钱

•成交意识--主动成交

•收钱意识--自信收钱

•一切从收钱开始,先收钱后办事享受办事

成交的内在动力

1、我们的事情就是资助做出购置的决定

2、每个答案都必须是积极向前的利他的

3、如果我真心的对客户，客户就会信任我选择我

成交的内在动力

4、话要说在点子上,越少就越利于成交

5、我必须在30分的时间内成交每一个客户,这是爱客户节约客户的时间就是提升客户的生命代价

年签单尺度

•2年以下设计师200万，精英设计师

•3年以下设计师300万主任设计师

年签单尺度

•3年-6年以上设计师500万，10万以上为主每年50套首席设计师

•6年以上以上设计师1000万，别墅10套+20套大户型设计总监

销售系统

•1.销售东西:

谈单手册,谈单图库,协议

•2.销售话术编写:

代价导向话术

•3.销售人才训练:

30分钟千万冠军特训

销售大家的三大信念

•1、我深信成交的一切都是为了爱

•2、每个主顾都市很乐意购置我的办事

•3、主顾口袋里的钱是我的，我的产物是他的，达不成生意业务我决不离开

客户主动购置的四大要害：

•1、赢得业主信任；

•2、找对客户需求点；

•3、解决问题赐与发起；

•4、制造成交紧迫感。

客户购置什么?

•1.办事

•2.信任

•3.期望

•4.代价

•5.设计

•6.品质

•7.代价

我是千万销售冠军

千万销售系统

销售的五大原则

•1、老实至上。

•2、将心比心。

•3、知识就是力量。

•4、事情就是娱乐。

•5、绝不气馁，天下无难事。

销售妙手必修的七大能力

•一流的姿态

•一流的体现能力

•一流的表达能力

•一流的聆听能力

•一流的专业知识应用能力

•一流的控制客户能力

•对峙执着的成交能力与成交信念

我是千万销售冠军

千万销售系统

谈单速度、决定业绩

•速度决定业绩

•判断客户

•引导需求

•明白要求

•设计协议阶段：

15—30分钟成交

•设计阶段：

设计时间段公道摆设事情

客户消操心理变革阐发

•引起客户注意

•客户兴趣创建

•引发客户欲望

•主动成交客户

•面对客户问题

•解决客户问题

•自信成交客户

•创建客户转介绍意识

销售八步自动成交

•设计协议阶段：

15—30分钟成交

•时间分派：

销售阶段

•第一步—自我销售,干系熟悉（2分钟）

•第二步—询问需求,准客户判断、思考思路（3分钟）

•第三步—思路引导代价塑造,优势交换、信任创建（5分钟）

•第四步—处置惩罚异议、取消挂念、低落风险（3分钟）

销售八步自动成交

•设计协议阶段：

15—30分钟成交

•时间分派：

销售阶段

•第四步—处置惩罚异议、取消挂念、低落风险（3分钟）

•第五步—自信促成,自信收钱（2分钟）

•第六步¡ª设计专业展示（5分钟）

•第七步¡ª答应保障成交,交换/成交/交换/成交（6分钟）

•第八步--转介绍送客（2分钟）

任何成交开始于你的第一次打仗

•第一步．微笑着给人一个温暖的问候：

•“您好很兴奋能给您提供专业的办事？

”

•第二步．重复4遍他们的名字

•第三步．握手的时候要注意力量

•第四步．与客户有很好的眼神交换

•第五步．90秒之内跟上他们说话的速度和音量

任何成交开始于你的第一次打仗

•第六步．找到配合话题．

•第七步．真诚的赞美

•第八步．体现的轻松自如

•第九步．创造令人舒服的谈话情况．

我是千万销售冠军

聆听

我是千万销售冠军

最重要的产物是你自己

第一步:

自我销售

自我销售:

•自我销售☺

•2分钟:

开放心态体现出真诚,自信,热情,自然的感觉

•自我销售流程:

自我介绍卡

•我是谁？

•2个配景

•公司品牌

•我可以提供的办事

自我销售话术

•自我销售：

我是我们企业的精英设计师XX，从事设计5年的时间，主要擅长设计的气势派头现代气势派头，中式气势派头，欧式气势派头。

•我的设计心得是：

设计要适合主人的生活习惯和体现主人的身份，以人为本.

•我做过100多个案例,到场过全国设计大赛,很兴奋能给你提供扎咨询办事

•我们公司是全国知名品牌（地域知名品牌）,得到全国设计大奖,全国百强企业,施工大奖,公司创建10年,口碑相传,质量包管,我们的套装装修模式武汉领先可以做到让您省心,省力少费钱

实操演练

•自我销售：

2分钟

第三步:

代价相同

我是千万销售冠军

询问需求话术

•您屋子几多平方面积？

•您喜欢什么样的气势派头？

•您准备什么时间住进去？

•您最体贴的问题是什么

•您希望选择什么样的装饰公司为您办事？

•您对设计最体贴的是什么？

•您认为品牌重不重要?

你卖的不是产物，而是产物带给主顾的利益

你介绍的不是设计，而是为他量身定制美好生活情况

引导

•装修有六个焦点

•1.设计:

功效,气势派头,风水,本性

•2.施工:

治理,尺度,工人,巡检,验收

•3.选材:

环保,品牌,品质

•4.配饰:

色彩,气势派头,效果

•5.办事:

5s治理模式

•6.代价：

性价比，代价保障

塑造代价的话术

•塑造的代价话术？

•清楚表达出:

三大特色

•1.

•2.

•3.

公司销售:

装修企业的三大特色

•1.我们公司最大的特色是全家装模式

•2.我们设计是原创设计确保适合您的生活方法

•3.我们接纳国际先进的5S治理施工模式做到工完场清，每一套都是样板工程

讨论主题与流程

•请每人设计一套企业代价话术？

•清楚表达出:

五大优势

•1.

•2.

•3.

•4.

•5.

我们7大优势

•1.连续10年最值得信任的装修品牌企业

•2.第一家工场化定制办事企业品质包管

•3.全程实施施工手册治理，系统化范例化施工办事，确保工程进度

我们7大优势

4.双向监理,11个验收环节118个节点验收制度：

全程11个验收环节，118个重点技能节点严格凭据验收评定步伐验收，验收质检员负连带责任，保障质量低落返工和维修率，确保每一户都是精品。

•5.技能质检中心：

公司项目监理和工班技能总监定期交换技能经验，革新工艺尺度提升施工技能，增强设计效果，工班长将项目上报工程部，定期组织相互学习，不但起到学习效果还起到监视查抄增强内部竞争和进步。

我们7大优势

•6.专业设计：

专业设计资质包管设计品质

•7.品牌建材超值代价：

装修质料评审组为您筛时，既要环保，质量严格控制切合尺度，保障品质的同时推出7折，六折优惠让您超值享受装修办事。

实战演练

•代价塑造

第四步:

解除抗拒异议

我是千万销售冠军

主顾产生抗拒的背后原因

•第一个原因：

没有找准主顾

•1、近期需要装修的客户

•2、有购置实力

•3、有决定权

•4、清楚产物代价的客户

没有找到需求

•主顾的需求是主顾购置的理由

•1、询问需求

•2、聆听需求

•3、确认需求

•4、满足需求

没有创建信赖感

•主顾不信赖你，你的产物在好他也不会购置

•1、提升自信心

•2、注意着装形象

•3、做好自我销售

•4、真诚、用心、认真

没有做好代价塑造

•1、产物代价一定要大于产物代价

•2、产物附加值提升产物代价

没有准备好解答问题的要领

•1、准备好问题的答案

•2、准备好问题的证明

主顾心理

•1．从众心理2．贪自制：

：

•3．逆反心理4．紧迫感：

：

•5．好奇心理6．同情心：

•★人之所欲,施之与人

•★买卖就是满足人们内心需求的历程

•微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城,人品做后援.

我是千万销售冠军

常见问题

•1、我要考虑考虑

•2、我要和家人商量商量

•3、我想好了再来找你

•4、我还没有准备好要买，你太快了

•5、我从来都不会激动下决定的

•这几点都是借口，真正的原因是什么？

真正的原因

•1、没钱

•2、有钱舍不得

•3、借不到钱

•4、别家更自制

•5、不信任你不敢向你买

解决抗拒点步调

•1、套出真相

•2、确认是不是唯一的问题

•3、再次确认

•4、测试成交

•5、给完全公道的解释答复他

•6、继承成交

•7、化缺点为优点

成交生意业务

•1．人们不买的原因：

你没有让他买（从未被问过需不需要）

•A．成交的界说：

从专业角度来说就是让一个对你产物利益有需求的人,然后加上你真诚的办事资助他们做一个对他们有利益的决定。

•他们需要使他们公道化的决定得到资助

成交生意业务

•B．没有要求对方做决定的能力,每次销售都市失败

•1．如今一般人在做这一个购置决定的时候是不宁静感

•2．不宁静感就会导致拖延

成交生意业务

•C．哪里成交生意

•1．集会室

•2．展会

•3．主顾家里

•4．中间人家里

•5．办公室里

•6.咖啡厅里

成交生意业务

•D．什么时候成交

•1．他们放慢谈话速度的时候

•2．当他们开始问更多问题的时候

•3．当人们给你一个正面的鼓励

•我将通过快速和经常成交来学习何时该成交,因此我将熬炼我自身成交能力。

成交

成交:

我们的办事流程分三部，

第一部：

丈量做平面设计

第二部：

立面设计凭据图纸做预算，

第三部：

签定施工条约进场施工，我们今天就约个丈量的时间，签好设计协议预交1000元定金您看如何

成交率提升

•风险逆转答应：

平面丈量定金部门

•设计风险逆转答应：

平面不满意退款，取消猜疑，创建信任，全面提升成交率。

•办事零风险：

先赔付维修完成退赔付款

•代价塑造：

结果/作品—客户名单照片见证

•施工治理手册、业务谈单手册、验收样板、设计要素：

功效、气势派头、风水、本性教诲

成交本领

•1、三句话成交法：

•问：

你重视设计吗？

•客户：

重视

•问：

我们设计你满意的话愿意找我们装修吗？

•客户：

可以考虑

•我们先给你做个平面设计先感觉一下我们的设计效果好吗？

•客户：

可以

6大成交本领

•直接成交法

•选择成交法

•设计成交法

•最后优惠成交法

•假设成交法

•利益比拟法

常见异议案例:

你们的代价太高了?

•你们的代价太高了?

•客户隐藏的内心请求:

我要求你证明你的产物值得我花这么高的价格

•代价是高了点,装修是本性化的产物是恒久的投资,您的设计是唯一无二的是适合您的居住需要的,质料品质和设计效果是我们预算高的要害,您多投资一点住的时候会问题少一点我们都是凭据您的要求设计预算的我们的报价是统一的您就放心消费吧

常见异议案例:

我要和我家人讨论?

•我要和我家人讨论?

•借口推辞,我还不太相信你,你讲的还不敷清楚

•答:

我可能还不能让您完全信任,您看这样好吗?

•问:

您说

•您们确定要装修的对吗?

•答:

是的

•您们对设计很重视是吗?

常见异议案例:

我要和我家人讨论?

•您们对设计很重视是吗?

•答:

是的

•如果您对我们的设计满意的话您会找我们装修是吗?

•答:

可以考虑

•我们先给您做个平面设计方案如果您满意的话我们再给您做立面设计方案也考察一下我们的实力您看行吗?

•答:

好吧

•我们签个平面意向协议,收取您1000元意向定金您这里签个名

•答:

好的

如那边置惩罚你听到得最常见的存眷的问题

•我想好好考虑一下

•“可以啊,张小姐,很显然你会花时间好好考虑,除非你真的对我们公司的办事非常感兴趣,不是吗？

所以我能假设你会认真是想我将会提供的办事吗？

照旧某些我忘了说的事？

是考虑效果吗？

请认真的报告我是钱的问题吗？

•我可以花更少的钱买到

•“那确实．张小姐。

并且在当今的经济形势下我们总是希望自己的钱能买到最多的商品。

但是凭我多年的经验最自制的未必就是我们最想要的。

大部门人在做一笔投资之前都市想三件事：

如那边置惩罚你听到得最常见的存眷的问题

•1．最高的质量

•2．最好的办事

•3．最低的代价我还从未发明一家公司能同时提供最好的质量,最佳的办事和最低的代价。

•我很好奇．张小姐．为了恒久的保障．这三个你最愿意放弃哪个？

最高的质量？

最好的办事？

最低的代价？

如那边置惩罚你听到得最常见的存眷的问题

•张小姐：

我原来可以为这个特殊行业的其他公司事情，经过仔细的观察我选择了现在的公司,因为我在我的客户面前坐下来，看着他们的时候可以自信说：

“你选择的正是这个行业里最高品质的公司，我知道您对证量要求很高，也愿意每天多付一点钱来享受最好的品质和办事，那些从久远来看是对您有利益的事，不是吗？

”

常见异议案例:

你们公司没听说过?

•你们公司没听说过?

•是的公司许多，我们公司告白做的不是许多，主要靠口碑流传，靠质量取胜，其实品牌的优劣最终看客户的满意度，我们公司客户满意度一直以来都到达98%以上，我们70%以上的客户都是转介绍的，你选择我们公司是一种无形的保障

常见异议案例:

我朋友也是做装修的?

•我朋友也是做装修的?

•客户有购置意向,想了解一下你们是否是值得信任的公司.

•其实装饰是个烦心事,朋友公司装修有利有弊,装得好皆大欢乐,装欠好有话难说心理难受,我发起您照旧找非朋友公司先做设计和报价适合的话就不要麻烦朋友了您说呢?

•客户:

这到也是

•您对设计重视是吗?

•客户:

是的,设计我要本性一点

常见异议案例:

我朋友也是做装修的?

•设计师的功底只要平面图纸出来,和您谈过您就知道适不适合你了,我们先给您做个平面设计您看好吗?

•客户:

要收费吗?

•我们收1000元诚意金,我们也是在做生意需要一定的本钱您应理解

•客户:

许多企业都不收的

•我们原来也不收,设计师应付了事,现在我们收1000元也是为了设计出好的方案,才气留住好的设计师同时也在过滤客户保障客户您的利益您说呢?

•客户:

好吧

•提示:

客户喜欢拖延到明天决定,是他们还没有信心今天决定,我们对峙帮客户做决定是成交的要害

常见异议案例:

我还要比力一下?

•我还要比力一下?

•我不一定要找您们,您们有什么值得我找到选择的地方,不信任

•现在市面上的公司许多,您选择起来也很难,况且很难通过一面之交就了解您说呢?

•客户:

也是的很难找到符合的公司

•您可以通过一个很好的要领测试装修公司您愿意了解吗?

•客户:

你说

•其实家装行业经过10年的生长企业范例水平都差不多设计是家的灵魂设计是体现公司实力的要害您主要是比力设计是吗?

•客户:

是的我也希望选择一个好公司

有效相同的心态

•耐心

•真诚

•热情

•执着

•尊重

•相同乐成在于站在客户的角度用心为客户着想.

•姿态要高

•讲事实

•善于比力

•知识面广

•相同简便

•收费问题自然直接说明

•答应保障

有效相同的语言模式

•想客户所想

•讲客户所需

•顺着客户需求去讲

•记着:

客户需求是客户购置的理由

客户案例日记

•客户:

婚房

•130平方带阁楼

•展会上公司多

•造价要求:

搬进入住10—12万

•咨询时间:

4月份

•入住时间:

10月份

•结婚时间:

12月份

•希望空2个月

相同系统

•了解客户:

询问聆听

•客户品级分类:

焦点客户

•最大问题点:

代价问题

•相同感觉:

客户意识模糊,设计定位不明,不太懂装修,对设计有一定的本性要求

•东西使用:

电脑,资料图册

•相同入手:

结婚前听女士的意见多,很犹豫比力心理强,有本性,感性,性分外向生动型

•对楼梯很重视希望有楼梯特点,喜欢色彩艳丽

客户相同案例阐发

•客户相同定位思考:

现代或简欧气势派头,楼梯本性话

•相同流程:

楼梯入手---气势派头强化---让她喜欢---让她增加投入---现场从设计定金入手

•结果:

女士楼梯玻璃踏步,强化现代气势派头,现场设计定金1000元,10天后签定条约,条约价9.6万

•提示:

听觉型的客户,感觉最重要,实时促成订单很重要

•代价不是要害,找到需求引导借款投资再还

展谈判单日记:

李先生匹俦

•客户李先生匹俦:

50多岁

•中大文景苑

•6月展会

•180平方阁楼

•要求硬装造价:

10万以内（含楼梯）

•参展公司:

40多家竞争猛烈

•公司品牌:

二线品牌

•谈单业务员:

小冯

•领导经理:

杨智伟

谈单历程李先生匹俦:

•了解客户

•客户品级:

焦点客户自己有屋子住,入住状况不是很急

•最大问题:

客户比力专业,小我私家意识强

•相同感觉:

李先生是做房产投资的,太太喜欢炒股票,有自己的想法,力量型客户,有钱属于焦点客户

•洽谈入口:

李先生入手,做好太太的记录以备跟单

•东西使用：

中式和新中式资料图册

案例阐发:

别墅客户的心理需求

•别墅王先生:

•面积:

480平方

•客户需求:

•1.效果切合自己的身份

•2.代价公道

•3.工艺要求高

收费相同历程

•设计付费:

200元/平方,后期软饰100元/平方。

•设计费高是高了点，设计历程我们会为你省钱的,不应用的质料就不会随意用，从整体造价看我们决定是为您省钱的。

•效果性:

我们设计是以客户的角度来设计适合您身份的作品，时间会花的更多不求量多，限量设计最大的利益是设计师的设计能力会体现出来为客户做好设计和后期办事，我每个月只做2套别墅。

收费相同历程

•设计定位:

美式乡村田园气势派头,体现乐成后生活轻松的感觉

•造价:

一般2000元---3000元/平方,底子装修1000元/平方左右

•定金:

先付20%,平面不满意全款退还（扣除1000元效果图本钱）无风险设计答应.

•设计费:

平面2万定金,设计费最终:

12.8万元,施工造价:

58万

第五步:

保持恒久干系

我是千万销售冠军

•以主顾为中心的销售谈单模式

最后的事情:

创建恒久干系

•没有成交的客户：

给联系方法体现愿意连续为客户提供连续的优质办事，记载客户联系方法，邮箱、姓名、小区、手机与电话

•成交的客户：

给客户留下你小我私家或公司的联系方法,代体现在和连续的优质办事

•真诚谢谢客户,创建客户档案若有时机请向他人推荐推动口碑介绍

•亲自送主顾离开

双赢谈判系统

条约谈判法

•1.绝不担当客户首次还价

•2.报价要高

•3.让客户先说出心理价位

•4.闻之色变

•5.制止争论

•6.时间压力

•7.不甘不肯的卖

条约谈判法

•小我私家力量:

•专家的力量

•唯一的力量

•执着的力量

•赞赏的力量

•划定的力量

•干系的力量

请示领导

•确定对方购置的决定后请示领导让帮客户感觉你在为他争取空间,赢得客户的信任

推动客户决定

•1.激起客户决定的自尊.你是可以决定的不是吗?

•2.假