外贸业务操作共13页word资料.docx

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外贸业务操作共13页word资料

外贸业务操作

每天都学习一点点

刚从外贸公司调到工厂，虽然国际站还没有完善好，但是我想从今天开始每天都从福步上看一些优秀的帖子，然后觉得对自己有用的编辑下来，一个月后总结一下，希望自己会慢慢的成长、

第一天：

2.28日

1.给客人报的生产时间，一定要给自己多留2-3天的时间，因为工厂的师傅有时候也会把握不准做货的准确时间。

2.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。

诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

3.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。

有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。

对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

4.不要轻易的对客人说“不”。

圆滑的处理是好的选择。

例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

5.参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。

那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。

这些都是很致命的。

展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

6.关于付款方式。

做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。

本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全

7.我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。

现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。

一定要处理好工厂内部人员的关系，比如做货师傅，配色师傅等。

8.这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

第二天2:

29日

今天想学习下关于信用证的一些基本的知识，希望对这方便比较了解的福友能够多多指点下、

首先说下信用证都有哪些内容;\

信用证的主要内容目前信用证大多采用全电开证，各国银行使用的格式不尽相同，文字语句也有很多差别，但基本内容大致相同，主要包括以下几个方面：

A.信用证本身的说明信用证的类型：

说明可否撤销、转让；是否经另一家银行保兑；偿付方式等。

信用证号码和开证日期。

B.信用证的当事人必须记载的当事人：

申请人、开证行、受益人、通知行。

可能记载的当事人:

保兑行、指定议付行、付款行、偿付行等。

C.信用证的金额和汇票信用证的金额；币别代号、金额、加减百分率。

汇票条款：

汇票的金额、到期日、出票人、付款人。

D.货物条款包括货物名称、规格、数量、包装、单价以及合约号码等。

E.运输条款包括运输方式、装运地和目的地、最迟装运日期、可否分批装运或转运。

F.单据条款说明要求提交的单据种类、份数、内容要求等，基本单据包括：

商业发票、运输单据和保险单；其他单据有：

检验证书、产地证、装箱单或重量单等。

G.其他规定对交单期的说明。

　银行费用的说明。

对议付行寄单方式、议付背书和索偿方法的指示。

H.责任文句通常说明根据《跟单信用证统一惯例》开立以及开证行保证付款的承诺，但电开信用证可以省略。

I.有权签字人的签名或电传密押信用证条款内容：

一.信用证开证行（IssuingBank）的资信二.信用证开证日期（IssuingDate）三.信用证有效期限（ExpiryDate）和有效地点（ExpiryPlace）四.信用证申请人（Applicant）五.信用证受益人（Beneficiary）六.信用证号码（DocumentaryCreditNumber）七.信用证币别和金额（CurrencyCodeAmount）八.信用证货物描述（Descriptionofgoodsand/orservices）九.信用证单据条款（DocumentsRequiedClause）十.信用证价格条款（PriceTerms）十一.信用证装运期限（ShipmentDate）十二.信用证交单期限（PeriodforPresentationofDocuments）十三.信用证偿付行（ReimbursingBank）十四.信用证偿付条款（ReimbursementClause）十五.信用证银行费用条款（BankingChargesClause）十六.信用证生效性条款（ValidConditionsClause）十七.信用证特别条款（SpecialConditions

第三天;3月1日

继续单证问题。

单证包括TT（TelegraphicTransfer，电汇）。

客人如果要求做电放，这点一定要注意发货方一定是自己，不能是客人的货代公司。

而且不能够仅凭水单就给客人发货，有的客人会发了水单之后，将钱再取出来，或者造假。

关于汇款问题，尽量和客人说明因为船期比较短，尽量预付部分货款。

希望配合、

在此，笔者建议尽量做TT,省事而且安全。

或者L/C（LetterofCredit,信用证）

A:

注意信用证的真实性

L/C通知行承担鉴定信用证真实性的责任，但是出口方必须审核信用证的真实性。

如果信用证通知行，不能确定信用证的真实性，他就会向受益人说明不能够确认LC的真实性。

在信用证通知函或者是信用证上注明：

“信用证密押、印鉴待核，仅供参考”等类似表示。

出口方必须审核通支行对信用证真实性的提示说明，确认信用证的真实性。

B:

审核信用证开证行的资信

开证行的资质好坏，直接关系到信用证的安全。

按照UCP600规定，开证行开出信用证后，就承担了改正第一付款人的责任。

如果信用证开证行的资信差，收益人就应该要求进口方对信用证加上保税，由经资信好的银行（最好是位于第三国的知名银行）加上保税。

C:

重点审核信用证软条款。

一般来说，受益人按照信用证规定要求去执行，就应该取得相应的单据，议付结汇。

但是有的信用证在开出之时就被设置了软条款陷阱。

他限制了出口方对信用证的操作的主动权。

软条款的表现形式多种多样，如：

执行信用证的主动权被进口方控制，装船需要进口方的指示；结汇单据依赖进口方提供；收取货款的需要进口方同意；信用证条款与要求不配套，单据条款与操作条款不衔接，相关规定自相矛盾、、、

D:

受益人缮制单据的基本要求

1.准确。

要求做到“单证相符”“单单一致”即是所有的单据都要与信用证保持一致，单单一致即是单据与单据之间相同的内容都要一直。

2.完整。

内容，份数，种类都要完整。

3.及时。

在信用证项下交单必须掌握装运期、交单期、和信用证有效期、

4、简明。

单据力求简明

5.表面整洁，除了受益人制作的单据外，对其他内容的更给和修正必须注明经出单人证实。

第四天：

3月3日

学习下如何回复客人询盘

把一件事做好，那就得有步骤，那么要想在网上找到高质量的客户要遵循哪些步骤呢？

【初始阶段】将邮件分类，不要只要是来信就恢复，耗时间不说，效益还不好。

一般来说，有效的外贸邮件可以分成以下几类：

1.带有称呼的询问信，发这种信件的人都是很有礼貌的，会把每封邮件都加上称呼。

2.将公司情况放在邮件里的，说明这种客户是有意向主动接触你的，愿意透露自己的信息，大家一定要关注这种类型的油件。

3..主动问起产品信息的，一定要详细回答。

以上的这几种邮件，发送方都是有心人，一定要关注，因为给你回应的几率很大。

4.一上来就问你要样品和报价单额度，这种一般是新人。

5.没有称呼也没有说自己是做什么的邮件，但是告诉你对公司产品感兴趣。

有经验的人都知道这种邮件是群发的。

在这个阶段一般可以直接得到三成的潜在客户，剩下的可以放在最后，没事可以练练手。

【进阶阶段】开始恢复询问邮件。

对于高质量的邮件，应该采取立即恢复一封反问邮件。

告知对方你已经收到来信。

至于为什么要回复反问邮件，这样你才不会处在被动地位。

除此之外，确实有些地方是要问明白的。

比如对方对产品款式，价位，数量的要求等等。

这些问明白了有助于向对方推荐产品。

而且可以制造一些和对方互动的机会。

这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那么你下一个报价的动作，成功率就会高一点。

【最终阶段】开始报价，报给有回复的客人。

当然不是盲目的，要建立在你对客人已经有了至少两成了解的基础上。

比如，客户是哪里的，要买什么东西，是批发商还是零售商等等。

当客户接到报价单并且有回复是，可以根据公司的规定回复客户，可以酌情寄送样品。

通常按照这个步骤，成交率都会有明显的上升。

其实，只要没和客户见过面，有些东西是要注意避免的，不赞成大家用msn和客户交流。

因为这样很容易造成不必要的误会导致客户的流失。

第五天：

3月3日今天主要说下阿里巴巴的那些事

1,、首先产品关键字的重要性-----此处一个列子为主

这家公司主要生产阿摩尼亚（Ammonia），Sharma最初只在网页上写了Ammonia的关键字，可是很少买家搜寻到他们！

慢慢地，他发现原来不同国家对Ammonia的译法也不同，如Ammoniasolution、AmmoniaLigand、Ammonianitrogen、NH3等。

经他重新调整后，电子邮箱陆陆续续收到来自不同国家买家的询盘。

从他的例子中，我们可以看出关键字是网上推广的重要因素之一。

良好的客户记录

在他公司里，一个个箱子载满客户订单资料，而且是按年份整齐排列的。

虽然他没有先进的客户管理系统,但是他一想到某客户的订单,便可以立即拿出来给我们看。

另外,Sharma亦很明白跟不同国家的买家做生意，要有不同的策略，如报价方式、用语等。

Sharma会从买家的email名字便可分便出他是来自那个国家，在回复email时便可以更准确地提供相关的报价、付款方式以及运送方法（因为不同国家的运送标准也不同）等。

所以他不但对同行企业了解,而且也对自己客户的需求也十分明了。

⊙﹏⊙b汗。

。

。

。

此处插播一点其他话题。

外贸业务员如何查美国电话骗子？

查询美国骗子工具

1、姓名

2、地址

3、所属电话公司

4、卫星图片显示电话所有人位置

5、国家

6、区域

7、公司注册名称

8、公司注册地址

9、主营业务

如果你很多客户在美国或者打算开发美国市场，可以尝试下这个工具，免费可以查出基础信息，如果需要看所有信息一年费用为19.95美金,终生使用费用39.99美金

下面是这个工具的网址：

http:

//phonenumberscan/?

hop=mrhua

2.为什么同样的阿里，不一样的定单

（1）设计好阿里公司网站给海外客户良好的第一印象。

每一份对网站的精心雕琢都会有倍增的回报并体现在订单上。

具体细节需注意公司阿里网站的横幅栏Banner和网站动态图片和网站栏目信息。

Banner位于整个网页的中心位置，是首先映入老外眼帘的。

所以是大家要花心思去弄的。

Banner条一定是简洁、大方并和行业相关；公司栏目信息，这里是展示各位公司实力的最好地方，也是老外看到差异化的地方。

您可以设置些如：

设置管理层的类目，研发部门的类目，生产流程的类目，外贸部的类目，售后的类目以及厂容厂貌的类目等等，栏目信息言语简练整洁，图案清晰大小适中。

总之，给客户一个专业的感觉，留下好的第一印象。

一个人的专业有限，现在网络这么发达，有些东西可以在网络上花点小钱得到专业的设计。

（2）清晰的图片和专业详实的产品描述。

如果你是买家，你希望看到什么样的产品图片和详细描述？

把这些内容和图片细细斟酌，客户会更有兴趣来询价。

如果让专业买家一眼就看出图片和描述不一致，至少他会认为这是一家不专业，不严肃或是不负责任的供应商。

发询盘给你的几率几乎为零。

特别是如果产品标了价格，本来是5美金的东西，你标一个500或者1美金，买家就会敬而远之。

（3）产品组分类专业。

这个要根据行业的产品来设置产品组名称，要求能够准确无误找到客户想要的产品。

如果新手不知道怎么分组，可以去同行的网站借鉴下。

注意：

字体不要全部大写，首字母大写，或者每个词的首字母大写，或者着重强调的词大写。

最好不要超过10个产品分组。

在设置的同时要考虑下产品组名称的长短，尽可能上下整齐，或者看着和谐就行。

要时时考虑客户的感受。

和海外客户建立信任感是成交的前提，没有信任就不可能有成交。

　　不要指望老外一来询盘就下订单，在客户信任您之前是不会成交的；应该多去了解客户真正需要什么？

每天客户收到类似的报价可能有几十封，需要站在客户角度去想为什么客户会选择自己而不是竞争对手。

在互联网上，客户看不到你的公司，看户看到到只是您的Email，Email的标题、内容和报价单的专业性都会影响客户对您公司的感觉和信任程度。

多想想客户不购买的真正抗拒点在哪里？

自己能给客户提供什么价值；收客户壹块钱是否给客户提供两块甚至五块的价值或者服务，客户买单一定是物有所值才买，客户更希望物超所值。

增加询盘最简单实用的技巧就是网站产品价格的设置。

希望以上资料对你有所帮助，附励志名言3条：

1、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。

2、推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。

3、不同的信念，决定不同的命运。