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110302赵杨扬
网络营销三级项目实训报告
系部名称：
信息技术与商务管理系
专业班级：
商务10002
指导老师：
李瑞新
组长：
程少航
组员：
赵杨扬、张东东、张舒凯
大连东软信息学院
2013年12月06日
目录
一、三级实训项目目的及任务3
二、网络营销三级项目实训的内容3
三、网络营销三级项目实训内容的完成步骤与结果3
项目1营销环境分析4
1.1内部环境分析4
1.2外部环境分析：
4
项目2市场调研7
2.1调查问卷7
2.2调研分析8
项目3战略规划10
3.1市场调研与环境分析10
3.2网络营销目标11
3.3营销战略与定位（目标市场及特征）11
3.4营销策略11
项目4SEM15
4.1实验目的15
4.2实验内容15
项目5Email营销17
5.1实验目的：
17
5.2实验内容：
17
项目6Web2.0营销26
6.1博客营销-新浪博客26
6.2微博营销-腾讯微博27
6.3SNS社区-人人网营销28
6.4论坛营销-XX贴吧32
6.5即时通讯-QQ营销35
项目7网络营销与客户关系管理38
7.1网络营销与客户关系管理38
7.2客户信息整理38
四、网络营销三级项目实训经验总结39
网络营销三级项目实训报告
一、三级实训项目目的及任务
《网络营销实训》是市场营销专业的一门专业必修课程。
通过大三下学期网络营销课程的学习，使学生能够掌握网络营销的基本技能，并具备基本的网络营销实战能力。
学生在三级项目的实习过程中，要严格遵守学校的各项规章制度。
学生认真完成网络营销三级项目实训的各项任务，圆满完成本次网络营销实训。
二、网络营销三级项目实训的内容
网络营销三级项目实训包括三方面的内容：
通过网络营销三级项目实训实习，使学生能够掌握网络营销的基本技能，并具备基本的网络营销实战能力。
三、网络营销三级项目实训内容的完成步骤与结果
项目1营销环境分析
1.1内部环境分析
1.1.1水杯行业总体分析：
由于水杯市场竞争越来越激烈，快速有效的掌握水杯市场发展状况成为了企业及管理者成功的关键。
水杯市场发展分析是一个科学系统的工作，直接影响着企业发展战略的规划、产品营销方案的设计、企业投资方略的制定以及未来发展方向的确定。
水杯市场分析并非单纯从某一个层面对市场进行评价分析，要得到有实际价值、具有指导意义的结论，就必须从专业的角度对市场进行全面细致的剖析。
1.1.2校园网销水杯分析：
随着天气转凉喝水也是让人头疼的问题，教学楼内虽然有热水，可是有多少学生愿意去打热水呢？
就算想去打水总不能拿手捧着吧？
所以为了给有需求的同学提供帮助，我们计划在淘宝网上销售水杯，主要目标人群是本校学生。
我们提供随拍货到。
学校内的学生大部分买商品都是网上购物，这也为我们能够在网上出售水杯提供了基础条件。
1.2外部环境分析：
1.2.1竞争对手的分析
学校内及其周围销售的水杯的店铺。
这些商店内拥有各种商品，水杯的种类不是很多，价格差异很小，几乎是差不多。
水杯放在那里都在一起，没有分出层次，无法分辨水杯是否物美价廉。
1.2.2水杯定位
1）水杯保温效果好，能够长时间保温。
2）便于携带，同学们拿着水杯去上课，当然需要便于携带的吗？
3）外形美观，学生都处在青年期，物品不见得需要多么结实耐用，但一定要好看。
4）送货到手。
项目2市场调研
2.1调查问卷
（总共20题，选取了部分截图）
图2.1
2.2调研分析
2.2.1购买水杯最关心的方面
本次调查以价格居多（33.33%），色彩（22.22%），品牌（11.11%）。
如图2.1所示。
图2.1
2.2.2水杯材质分析
2.2.3水杯价格分析如图2.3
（1）结婚时，婚纱的来源分析，有超过一般以上的人选择实体店购买婚纱，占（55.56%）。
图2.3
项目3战略规划
3.1市场调研与环境分析
3.1.1环境现状
由于水杯市场竞争越来越激烈，快速有效的掌握水杯市场发展状况成为了企业及管理者成功的关键。
水杯市场发展分析是一个科学系统的工作，直接影响着企业发展战略的规划、产品营销方案的设计、企业投资方略的制定以及未来发展方向的确定。
水杯市场分析并非单纯从某一个层面对市场进行评价分析，要得到有实际价值、具有指导意义的结论，就必须从专业的角度对市场进行全面细致的剖析。
3.2网络营销目标
利用快速高效的电子信息处理技术，对顾客、竞争者以及其他环境因素进行快速、准确、全面的分析，问网络营销方案的制定提供科学的依据。
其次，利用网络信息共享、交流成本低廉。
传递快速等特点。
3.3营销战略与定位（目标市场及特征）
目标客户：
校内学生，淘宝客户。
客户特征：
1、要求水杯的创意性较高。
2、有一定的消费能力，但水杯价格不能太高。
3、网上购物较多，喜欢货物送到。
3.4营销策略
通过对博客、蘑菇街、天涯论坛等向同学们进行推广，进行大量的博文、图片展示、问答的形式，快速的使大家知道店铺，进而增加关键词，增加企业网站的访问量。
3.4.1知识性营销：
XX百科，搜搜问问
网络知识性营销主要是因为扩展了用户的知识层面，让用户体验企业和个人的专业技术水平和高质服务，从而对企业和个人的产生信赖和认可，最终达到了传播企业品牌、产品和服务的信息。
知识营销具有以下特征
1、营销环境发生了质变。
知识经济时代企业的营销环境将发生巨大变化。
首先是竞争日益激烈。
随着信息网络技术的飞速发展及世界经济一体化的不断演进，“国内市场国际化，国际竞争国内化”将逐步成为现实，竞争出将愈演愈烈。
其次，共有的信息技术，共享知识资源，共同开发市场，在合作中竞争，在竞争中合作，形成良性循环的竞争环境。
2、知识型产品即为高科技产品的升华，产品科技含量高。
对于这些知识型产品的营销必须要求营销者具有高素质，不仅要深谙营销技巧，同时也要掌握产品的知识含量，能够把这些知识推销给消费者。
3、营销方式发生质变。
如今，互联网已将世界联为一体。
与此同时国际互联网使得营销信息系统更加完善与迅速。
知识经济的代，网络化的实现使营销渠道四通八达；不仅营销部门可通过网络将产品信息迅速传达消费者，大大减少了营销环节，从而降低了成本；而且消费者出可通过网络与营销部门进行对话，提出自己的愿望与要求，促使厂家生产出更适合市场需求的产品。
小组通过搜搜问问、XX百科通过对问题的解答和提问的形式，扩大“进口食品”词汇的出现量和网站的浏览量。
3.4.2Blog
博客营销是利用博客这种网络应用形式开展网络营销的工具。
是公司、企业或者个人利用博客这种网络交互性平台，发布并更新企业、公司或个人的相关概况及信息，并且密切关注并及时回复平台上客户对于企业或个人的相关疑问以及咨询，并通过较强的博客平台帮助企业或公司零成本获得搜索引擎的较前排位，以达到宣传目的的营销手段。
博客营销的特点
1.细分程度高，定向准确。
2.互动传播性强，信任程度高，口碑效应好。
3.影响力大，引导网络舆论潮流。
4.与搜索引擎营销无缝对接，整合效果好。
5.有利于长远利益和培育忠实用户。
博客是本组关键的推广途径之一，计划在每天进行对水杯及其周边的产品进行更新，吸引读者的阅读与互动，扩大水杯的影响力。
3.4.3微博营销
Twitter是即时信息的一个变种，也称微博客，它允许用户将自己的最新动态和想法以短信息的形式发送给手机和个性化网站群，而不仅仅是发送给个人。
Twitter使用非常方便，你可以通过网页、手机，甚至IM工具如Gtalk，随时把信息发到网上。
Twitter营销就是利用Twitter工具进行营销传播的营销方式。
微博营销与博客营销的区别：
博客营销可以依靠个人的力量，而微博营销则要依赖社会网络资源。
3.4.4SNS人人网
据调查，几乎所有在校大学生都有自己的人人账号，这类人群的特点是时间充沛，在网络上淘货是更为划算的买卖。
而他们淘货的目标，又主要瞄准了当季的盛行元素。
人人网是一个社交平台，我们可以通过它让跟多的人知道我们的产品。
3.4.5BBS天涯论坛、XX贴吧
论坛营销就是企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品、和服务的信息，从而让目标客户更加深刻了解企业的产品和服务。
最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动。
以“软文营销”在论坛进行营销信息传播，根据企业产品的特点和服务的特点发布在相应主题的论坛上。
论坛营销的特点
1.成本低。
论坛营销多数时候属于论坛灌水，其操作成本比较低，考量的是操作者对话题的把握能力与创意能力，而不是资金的投入量。
2.信息传播精准度高。
不同的论坛都属于不同的兴趣相同者的聚合，所以企业选择某个特定论坛进行营销，其锁定的目标客户群都高度精准，达到营销效果最大化的目的。
3.可信度高。
与网络新闻传播一样，因为论坛营销往往是企业以伪身份发布信息，所以对于网友来说，其发布的信息要比单纯的网络广告可信度高。
我们小组选择了XX贴吧和天涯论坛就是在于可以利用关键字的主题，让用户自主参与话题的讨论，聚集各种庞大的兴趣群体进行交流，同时利用这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。
最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度。
项目4SEM
4.1实验目的
吸引搜索引擎上的潜在客户光顾我的站点，了解并购买我们网点内的产品。
通过对进口食品等关键词的筛选及优化等各个步骤，学习并了解如何去一步一步进行搜索引擎优化。
4.2实验内容
（1）获得关键词。
通过Excel来获取与进口食品相关的16个泛关键词。
具体关键词内容如图5.1所示。
Sem实验内容
图5.1
（2）根据前一步得到的关键词库，根据XX指数、站长工具等网站得到每个关键词的收录数、月关注度以及竞价个数（价格）。
然后把所有的关键词分别按照收录数的升序、月关注度的降序、竞价个数（价格）的升序排列，取每组的前N项，作为我们的最终优化关键词。
具体过程如下页图5.2所示。
（只截取部分内容）。
最终选出的2个关键词为：
大连小吃、进口食品。
图5.2
（3）关键词的布局。
在淘宝标签放入所筛选的关键词，如图5.3所示。
项目5Email营销
5.1实验目的：
电子商务行业开展许可Email营销是首先为了解诀两个问题：
第一个是与许可客户建立互动关系，第二个是及时发掘客户需求提升转换率。
这两点就是我们开展许可Email邮件营销的主要目的，除了这两点之外，还有一些品牌传播、满意度调查、市场调查、产品决策等，这些目的都必须在实现第一个目的基础上的。
只有实现了这两个目的，才能够充分挖掘客户生命周期价值，实现成功的许可Email邮件营销与数据库营5.2实验内容：
5.2.1注册
对于发送邮件，我们站在用户的角度上思考，肯定是希望一家公司发送的邮件是为其特殊撰写的而不是群发，但是这就大大的加大了工作的有效性，所以我们利用希网网络这个邮件，来帮我们既省时又省力还能达到我们想要的效果。
填写用户的基本信息，电子邮箱、昵称、性别和密码设置、真实姓名、所在地等等
5.2.1进行新的邮件列表
项目7Web2.0营销
7.1博客营销-新浪博客
7.1.1实验目的
开始时我们要做企业网站的宣传,因为新浪博客可以增加很多自定义的功能,又有很好的用户群体.打算用新浪博客写一些软文加上进口食品的图片来间接的宣传进口食品的产品。
7.1.2实验内容
（1）注册博客，发一篇博文进行推广
（2）及时更新博文
7.2微博营销-腾讯微博
7.2.1实验目的
提升品牌知名度：
通过发布用户感兴趣的内容，让用户主动传播
7.2.2实验内容
（1）发一些比较比较感人的微博，在拥有真情实感中并提到“水杯”。
7.2.3实验结果
该条微博被阅读251次，转发2次,评论2条。
7.3SNS社区-人人网营销
7.3.1实验目的
据调查，几乎所有在校大学生都有自己的人人账号，这类人群的特点是时间充沛，在网络上淘货是更为划算的买卖。
而他们淘货的目标，又主要瞄准了当季的盛行元素。
人人网是一个社交平台，我们可以通过它让跟多的人知道我们的产品。
我们小组选择人人网，旨在通过人人网集中的人群和受欢迎程度，可以迅速的吸引众多消费者参与我们小组的专辑中，通过专辑的浏览，宣传水杯。
7.3.2实验内容
1）发布照片
7.3.3实验结果
通过一段时间的经营，人人主页成功的达到了171位粉丝的人数。
7.4论坛营销-XX贴吧
7.4.1实验目的
1）XX贴吧是一种基于关键词的主题交流社区；它与搜索紧密结合，准确把握用户需求，通过用户输入的关键词，自动生成讨论区，使用户能立即参与交流，发布自己所拥有的其所感兴趣话题的信息和想法。
我们小组选择了XX贴吧就是在于可以利用关键字的主题，让用户自主参与话题的讨论，聚集各种庞大的兴趣群体进行交流，同时利用这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。
最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度。
7.4.2实验内容
1）经过对论坛和贴吧的分析，迅速找到我们的目标群体，贴吧选择了婚纱吧，论坛发帖选择了婚纱礼服区域。
7.4.3实验结果
经过一段时间的维护和努力，我们的贴吧发帖回复只有6人
7.5即时通讯-QQ营销
7.5.1实验目的
QQ作为网络用户技术最大的即时通讯工具，是与潜在客户建立良好关系，并可以保持这种良好关系的最佳网络平台。
我们发现，通过QQ聊天，QQ空间发布产品信息，QQ群内解消费者答关于婚纱的疑问可以建立良好的客户关系，让潜在客户对我们产生信任，从而产生购买欲望。
我们小组选择QQ作为最佳潜在用户的交流平台，将在各个平台搜集到的对我们关注度高的客户集合在QQ内，与他们保持密切联系，倾听他们对于一生一纱品牌以及高级婚纱定制的建议以及需求。
我们可以通过他们找到目标客户的相似性，从而进行横好的网络营销。
7.5.2实验内容
（1）填写用户的基本信息。
（2）发布日志
（2）寻找客户。
我们加入了其他一些水杯的群。
从中挖掘了一些顾客到我们的QQ群里来。
7.5.3实验结果
项目8网络营销与客户关系管理
8.1网络营销与客户关系管理
在一个学期的网站营销实验中，本小组在微博最高吸引粉丝150多个，其中有百分之五左右的客户在评论终于我们进行过互动，并询问我们关于一生一纱婚纱的问题。
博客访问量只有10，有3人订阅我们的邮箱。
此外，在人人网，搜搜问问，以及XX贴吧中，我们也有固定数量的粉丝，并且因为我们不断更新新的内容和图片，吸引了越来越多网友关注我们。
在QQ方面，我们将50名与我们在微博，博客等其他平台上交流活跃的客户建立QQ好友关系。
与此同时，我们加入了几个大连较大的水杯群。
在于各种潜在客户交流的过程中，我们也发现了很多问题。
现在的B2B市场过于繁杂，宣传形式层出不群，消费者怕上当受骗对于品牌的选择过于谨慎，所以，我们必须建立客户信任度，通过提高产品质量，扩大品牌影响力去消除消费者的顾虑。
8.2客户信息整理
四、网络营销三级项目实训内容的完成步骤与结果
学习了一个学期的网络营销课程，我收获颇多。
首先我了解了网络营销这一营销手段，并且学以致用，在阿里巴巴上找到一家销售零食的小公司，进行产品的网络分销。
从开始的选择产品、确定公司、制定网络营销策划方案到具体每种手段的推广，我都亲力亲为，充分的将老师所讲的内容实际应用出来。
平时浏览网页的时候也会看到很多的产品广告，当时也没有多想，如今学习了网络营销，才知道小广告也有大学问，它的背后凝聚了很多网络营销团队的心血，都是营销人员精心策划出来的。
不能小看网站上出现的任何一个小广告。
事件营销给我的印象最深，也就是俗称的“炒作”，在这一实践中，我们是绞尽脑汁将一下匪夷所思，天马星空的事情扯到我们的产品身上。
实实在在的体验了一把炒作。
网络营销课程不单只是教会了我们课本上的知识，还让我对于互联网有了更多的理解，知道做一个淘宝小卖家是多么的不容易。
虽然最终没有销售出去。
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