销售人员绩效考核方案两篇.docx
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销售人员绩效考核方案两篇
销售人员绩效考核方案两篇
篇一:
销售人员绩效考核方案
一、目的
为落实公司的目标管理责任制,确保完成公各项销售任务目标,提高公司的经济效益,完成经营目标,特制定本方案。
二、责任期限
20XX年7月1日~20XX年12月31日。
三、职权、任务及职能
1.有权参与制定公司经营发展规划并提出建议,负责制定企业3—5年的长期营销战略和下年度的
实施计划的制订。
2.有权组织制定并修改销售部规章制度、销售策略、销售目标。
3.有权建立、培训、管理公司的销售队伍。
4.有权控制、监督销售业务的开展情况,带领、指导各销售团队完成销售任务。
5.负责企业新产品的规划、产品定义、新品上市、产品退市等与产品生命周期管理有关工作。
6.负责企业业务模式的设计与营销团队的管理。
7.负责销售渠道的规划、销售工具的开发、以及销售队伍的培训。
四、考核指标体系
销售总监的考核指标分为业绩指标和管理绩效指标。
具体考核指标体系及指标说明如下表所示。
销售总监考核指标体系一览表
考核指标
指标说明/公式
权重(%)
业绩指标
销售收入
销售合同签订的总销售额
30
销售费用节省率
15
货款回收率
25
销售计划完成率
5
新客户开发完成率
5
管理绩效指标
客户有效投诉次数
经分析确认为有效投诉公司销售部服务的次数
5
客户保有率
5
培训计划完成率
5
核心员工保留率
5
五、工作目标与考核评分
1.公司人力资源部根据已确定的考核指标体系,根据公司的经营发展规划和销售计划,参考外部市场环境,制定相应的工作目标及评分标准。
销售总监考核评分标准表
指标项目
权重(%)
评分标准
信息来源
业绩绩效
销售收入
30
每低20万元,减5分,销售额低于80万元,该项得0分
财务部
销售费用节省率
15
每低1%,加1分,费用节省率低于5%,该项得分为0
财务部
货款回收率
25
每低1%,减1分,回收率低于80%,该项得分为0
销售部
销售计划完成率
5
每低1%,减1分,完成率低于90%,该项得分为0
财务部
新客户开发完成率
5
每低10%,减1分,增长率低于90%,该项得分为0
财务部
管理绩效
客户有效
投诉次数
5
每高1次,减1分,投诉次数高于10次,该项得分为0
销售部
客户保有率
5
每低1%减1分,完成率低于90%,该项得分为0
销售部
培训计划完成率
5
每低1%减1分,完成率低于90%,该项得分为0
人力资源部
核心员工保留率
5
每低1%减1分,员工保留率低于90%,该项得分为0
人力资源部
2.公司的考核得分实施百分制,考核评分时需注意以下事项。
(1)业绩指标的评分依据是销售部的销售业绩情况和公司当期经济效益,由财务部和销售部提供,具体评分标准请参照《销售总监考核评分标准表》。
(2)人力资源部组织,按评分标准计算对应的考核指标得分。
(3)培训计划完成率、核心员工保留率的计算依据是人力资源部的人事记录和培训记录。
(4)人力资源部根据销售部日常工作记录,计算并审核有效客户投诉次数。
(5)若下属部门有重大违反公司规章制度的行为,则由管理中心进行审议,确定相应的处罚,扣减销售总监相关考核分数。
六、考核结果运用
1.考核结果将作为销售总监的年终绩效奖金发放和岗位调动的依据。
2.考核结果影响下一年度或下阶段制定相关经营计划、销售任务、考核目标等。
七、附则
1.本公司在经营环境发生重大变化或发生其他情况时,可修改本方案。
2.公司总经理、人力资源部对方案的执行情况进行过程监控。
3.本责任书自签订之日起开始生效,责任书一式二份,公司与销售总监双方各执一份。
相关说明
奖励规定
待遇:
基本工资(月薪8000元)+ 年终提成 + 年终超额奖金
①、基本工资:
试用期8000元/月,转正后8000元/月。
工资发放日为每月10日。
②、年终提成:
原则上按部门的销售回款总额的1%计提(含税),其中当年销售
量(按回款额为准)依绩效表核算分值后计发。
如完不成即定销售指标60%,
这部分提成不再发放。
年终提成=销售回款总额*1%*绩效分值/100
③、年终奖金:
完成全年800万元销售任务量及各项指标后由公司评估配发。
㈠、如超出全年800万元销售任务量的应收回款额,公司发放年终超额奖金,
即超出部分的回款总额的2%为计发标准。
销售费用规定
1.差旅费(包括交通费、住宿费、餐费和其它杂费)一律依公司差旅报销标准制度执行。
2.电话费补助:
每月计入销售费用规定给付比例中进行报销。
3.公关费(招待费):
每月计入销售费用规定给付比例中进行报销。
以下情况不做考核
1、出现质量问题导致客户大量流失
2、由于生产能力造成销售量下滑
3、因公司客观条件造成无法完成销售任务
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
营销总监绩效考核指标量表
被考核人姓名
职位
营销总监
部门
考核人姓名
职位
总经理
部门
指标维度
指标内容
权重
绩效目标值
考核
得分
财务类
销售收入
30%
6个月考核期内销售额达到800万元
销售费用
15%
考核期内销售费用控制在回款额2%之内
货款回收率
25%
考核期内货款回收率达到80%以上
内部运营类
销售计划完成率
5%
考核期内销售计划完成率达到90%
新客户开发完成率
5%
考核期内新客户开发完成率90%
客
户
类
客户有效投诉次数
5%
考核期有效投诉公司销售服务次数少于10%
客户保有率
5%
考核期内客户保有率达到90%
学习发展类
培训计划完成率
5%
培训计划完成率达到90%
核心员工保留率
5%
核心员工保有率达到90%
本次考核总得分
被考核人
考核人
复核人
签字:
签字:
签字:
篇二:
销售人员绩效考核方案
方案
名称
销售人员绩效考核方案
受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
一、考核原则
1.业绩考核(定量)+行为考核(定性)。
2.定量做到严格以公司收入业绩为标准,定性做到公平客观。
3.考核结果与员工收入挂钩。
二、考核标准
1.销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标,公司将会每季度调整一次。
2.销售人员行为考核标准。
(1)执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。
(2)履行本部门工作的行为表现。
(3)完成工作任务的行为表现。
(4)遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。
(5)其他。
其中:
当月行为表现合格者为0.6分以上,行为表现良好者为0.8分以上,行为表现优秀者为满分1分。
如当月能有少数突出表现者,突出表现者可以最高加到1.2分。
如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者,行为考核分数一律为0分。
三、考核内容与指标
销售人员绩效考核表如下表所示。
销售人员绩效考核表
考核项目
考核指标
权重
评价标准
评分
工作业绩
定量指标
销售完成率
35%
实际完成销售额÷计划完成销售额×100%
考核标准为100%,每低于5%,扣除该项1分
销售增长率
10%
与上一月度或年度的销售业绩相比,每增加1%,加1分,出现负增长不扣分
销售回款率
20%
超过规定标准以上,以5%为一档,每超过一档,加1分,低于规定标准的,为0分
新客户开发
15%
每新增一个客户,加2分
定性指标
市场信息收集
5%
1.在规定的时间内完成市场信息的收集,否则为0分
2.每月收集的有效信息不得低于×条,每少一条扣1分
报告提交
5%
1.在规定的时间之内将相关报告交到指定处,未按规定时间交者,为0分
2.报告的质量评分为4分,未达到此标准者,为0分
销售制度执行
5%
每违规一次,该项扣1分
团队协作
5%
因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次,扣除该项5分
工作能力
专业知识
5%
1分:
了解公司产品基本知识
2分:
熟悉本行业及本公司的产品
3分:
熟练的掌握本岗位所具备的专业知识,但对其他相关知识了解不多
4分:
掌握熟练的业务知识及其他相关知识
分析判断能力
5%
1分:
较弱,不能及时的做出正确的分析与判断
2分:
一般,能对问题进行简单的分析和判断
3分:
较强,能对复杂的问题进行分析和判断,但不能灵活的运用到实际工作中
4分:
强,能迅速的对客观环境做出较为正确的判断,并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩
沟通能力
5%
1分:
能较清晰的表达自己的思想和想法
2分:
有一定的说服能力
3分:
能有效地化解矛盾
4分:
能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
灵活应变能力
5%
应对客观环境的变化,能灵活的采取相应的措施
工作态度
员工出勤率
2%
1.月度员工出勤率达到100%,得满分,迟到一次,扣1分(3次及以内)
2.月度累计迟到三次以上者,该项得分为0
日常行为规范
2%
违反一次,扣2分
责任感
3%
0分:
工作马虎,不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
1分:
自觉地完成工作任务,但对工作中的失误,有时推卸责任
2分:
自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
3分:
除了做好自己的本职工作外,还主动承担公司内部额外的工作
服务意识
3%
出现一次客户投诉,扣3分
四、考核方法
1.员工考核时间:
下一月的第一个工作日。
2.员工考核结果公布时间:
下一月的第三个工作日。
3.员工考核挂钩收入的额度:
月工资的20%;业绩考核额度占15%;行为考核额度占5%。
4.员工考核挂钩收入的计算公式为:
z=
公式中具体指标含义如下表所示。
公式中具体指标含义
指标
含义
A
不同部门的业绩考核额度
B
行为考核额度
C
当月业绩考核指标
X
当月公司营业收入
Y
当月员工行为考核的分数
Z
当月员工考核挂钩收入的实际所得
5.员工考核挂钩收入的浮动限度:
为当月工资的80~140%。
6.员工挂钩收入的发放:
每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放,每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。
五、考核程序
1.业绩考核:
按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。
2.行为考核:
由销售部经理进行。
六、考核结果
1.业绩考核结果每月公布一次,部门行为考核结果(部门平均分)每月公布一次。
2.员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人,员工之间不应互相打听。
3.每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外,其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。
4.如对当月考核结果有异议,请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期