医药连锁行业研究分析报告.docx

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医药连锁行业研究分析报告

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　　引言：

从2000年底开始的鼓励跨地区连锁经营政策出台到2001年我国部分城市放开医药零售领域，20%~30%的高额的药品零售毛利使得药品零售业已成为医药行业各“诸侯”争夺的战略重点。

一时间在中国幅员辽阔的土地上，上百亿各路资本正抢在“狼”来之前，从南到北、从东向西，展开声势浩大的“跑马圈地”运动，中国医药零售业已进入群雄逐鹿的春秋战国时代。

虽然医药零售药店连锁经营从1995年就开始，但真正意义上的中国现代化医药连锁店发展却是在2001年，这不仅仅这是新世纪的头一年，更主要是使资本对医药零售业的投资热情高涨，可以毫不夸张地说，中国医药零售领域已成为继IT业之后的又一资本聚集新洼地。

在中国医药连锁经营发源地深圳，仅半年之内，开展连锁经营的医药公司就由6家增加到11家，新开门店两三百家。

医药连锁业同样较为发达的广州，一张开办药店的牌照被炒到20万元的天价，新开门店数更高达四五百家。

另外，成都、重庆、沈阳、上海、杭州、山东、西安等全国主要城市，医药连锁业投资正一浪高过一浪?

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　　二、医药连锁业的概况

　　1、世界连锁药店的发展缘起

　　产品从生产者经物流企业以及销售商到达消费者手里，实质是产品在供应链上的流动的过程。

随着市场竞争的激烈、客户需求的变化以及企业业务范围的拓展，现代企业需要建立面向客户的的供应链管理新模式，需要加强供应链各部门在信息、业务、管理，特别是物流业务管理等方面的网络化智能管理。

可以说，供应链管理与企业核心业务的整合，降低企业运营成本、提供企业整体效益是企业发展的必然选择。

对于零售企业，供应链的管理主要包括进货品种、进货渠道、配货和补货以及销售管理等方面，在这里信息流成为最关键的要素，如每日动态的销售情况、缺货情况，客户的需求变化、选择合适的厂家或商业公司进货和补货，以及合适的进货量，从而保证成本的最低。

正如一位着名的教授所说，21世纪的竞争是供应链的竞争。

　　二十世纪末，以连锁业为标志的“第三次商业革命浪潮”正是“供应链”竞争导致的一场商业企业划时代的革命，在当代经济发达国家，连锁经营凭借其无可替代的优势已成为流通产业的一个重要组成部分，而以往的大商场经营方式则被危及生存已成为业界公认的事实。

根据“国际连锁业协会”定义，连锁企业是指“经营一家以上的零售或饮食店铺，其经营本质相同，隶属于同一资本、管理和商品政策实体”。

一般来讲，连锁店体系可分为直营连锁店和加盟连锁店两种型态。

后者因连锁总店和各分店之间的契约规定双方的权利及各项事宜，是以又称为契约连锁。

无论那一种连锁方式，总店和分店之间均有不同的分工和协作。

两者的职能如下：

见表1。

表1：

　　　　　　　　连锁总店和分店的职能分工

连锁总店的职能　　　　　　　　　　各分店的职能

企业整体经营策划的制定和计划　　　商品的销售

各分店营业计划的制定、指导和考核　销售管理（包括商品进、销、存的管理）

制定总体的广告宣传和促销方法　　　分店商品的分类管理（例如：

陈列品和商　　　　　　　　　　　　　　　　　品、促销品的分类）

商品的统一采购　　　　　　　　　　　除统一进货外的其他进货补充

贷款及其他相应款项的集中收取和支付　营业款项的收取

分店营业业绩的评定和激励　　　　　　分店内部职员的管理及激励

各分店的营业指导　　　　　　　　　　各种营业报表的制作

其他相关事宜　　　　　　　　　　　　其他相关事宜

　　医药连锁业的发展正是商业连锁业发展的一个缩影，在医药零售业方面，连锁药店或连锁化的经营方式正逐渐成为主流经营模式，而且网上药店（由数家医药连锁业药店组成）也日渐兴起，在美国、英国、瑞士等国家网上药店的销售份额占零售份额的比例正逐步扩大。

　　2、美国医药连锁业的概况

　　美国是全球最大的药品生产和销售和使用大国之一，其用药量占全球用药量的四分之一。

美国药品零售业，尤其是药品连锁经营在规模化、规范化、集约化方面都具有相当的水平。

美国是医药分开的国家，医院只设住院药房，不设门诊药房，门诊病人取药后便到药店取药。

目前除医院药房，美国药店有四种。

第一种是独立药店；第二种是连锁药店；第三种是超市，即食品、药品的联营店，超市里要有药学专业技术人员才可卖药；第四种是综合商场。

美国一些大型综合型商场（如沃尔玛Wal-mark）内都设有药品专柜。

　　规模化：

据全美零售药店连锁协会（NACDS）统计：

从1997年开始，美国医药市场竞争日趋激烈，美国药店总量有所减少，而连锁化的药店、综合商场及超市却有所增加。

具体见表2。

表2：

　　　　　　美国零售药店发展变化状况

事项　　　　　　1990年　　1997年　　增减

零售药店总数　　58642　　51170　　减少7472家，减幅13%

独立药店　　　　31000　　20800　　减少10200家，减幅33%

连锁药店　　　　19518　　19999　　增加481家，增幅2%

超市　　　　　　4641　　5668　　增加1027家，增幅22%

综合商场　　　　3483　　4702　　增加1219家，增幅35%

　　值得注意的是美国的各个连锁药店销售结构有所不同。

其中美国最大的连锁药店CVS，共有4100多家药店，其中96%的药店销售处方药，1998年其销售额占全美处方药销售额的57%达到85亿。

美国前十大连锁药店的1998年处方销售额占全美零售药品份额的近50%，具体销售情况如下，见表3。

　　表3　　　　　　美国前十大连锁药店处方销售额

排序　处方药销售额　　　排序　　处方销售额

1　　　85亿美圆　　　　　6　　　20亿美圆

2　　　76亿美圆　　　　　7　　　18亿美圆

3　　　66亿美圆　　　　　8　　　17亿美圆

4　　　63亿美圆　　　　　9　　　12亿美圆

5　　　55亿美圆　　　　　10　　　10亿美圆

　　经营多样化：

美国药店的商品多样化，有点类似百货商店，由于销售药品比销售一般商品的毛利率低，据1998年报道，独立药店和连锁药店的毛利率为%，而综合商场的毛利率达35%，因此零售业“集中化、大而全、一店购足”的经营理念十分突出。

有关美国药店的销售结构见表3。

　　表3　　　　　　　　　　不同药店销售结构表

药店种类销售结构（各种商品所占销售额的比例）

独立药店药品占%

连锁药店处方药占%，食品占%，普通商品%

综合商场药品占%，食品是%，普通商品%

超市　　处方药占%，食品占%，普通商品占%

　　处方药的主要销售渠道：

统计资料显示，药店接受的处方单呈逐步上升的趋势，从1992年的20亿张达到1999年的30亿张，预计2005年将达到40亿张。

据1998年资料显示，不同类型药店销售处方药的比例大不相同，具体见表4。

　　表4　　　　　　不同药店处方药销售比例

类型连锁药店独立药店综合商场超市邮寄服务住院药房诊所家庭保健康护理其他

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　健机构

处方药

销售比

例（%）　　　　　　　　　　　　　　　　

　　批发商作用重大：

经过20年的激烈竞争，美国批发商由144家减少为70家，70家批发商拥有224个批发中心（配送中心），为全美5100家药店和医院药房供应药品，其规模效益越来越大，虽然销售利润率从五年前的平均%降至%，但费用率下降从%大幅下降到%，批发商为美国药品的流通过程中的费用不断下降发挥了重大作用。

　　二、我国医药连锁业总体概况及影响因素

　　1、我国药店总体概况

　　医药消费市场从“生产导向”向“消费导向”的转变使我国医药业零售市场的发展日新月异，新兴的连锁经营方式对传统的零售方式构成了严重的威胁。

医药连锁经营作为一种先进的营销经营管理模式，与传统的医药商业购销为一体的经营方式有本质的区别在于它的进货与销售职能是分离的，尤其是集约化配送模式，是产生规模效益、降低单位产品成本，提升企业竞争力的重要手段，这种集中配送的经营模式将彻底打破我国原有计划经济体制下的医药四级批发体系。

随着我国医药卫生体制改革、城镇职工医疗保险体制改革和深化以及分开核算、分别管理的呼声日高，医药零售业成为新的投资热点和社会热点。

　　近几年，医药零售业份额的逐步扩大，由80年代的5%升至2000年的15%，一些经济发达的地区零售市场占到当地医药市场的30%以上。

目前我国医药批发企业万家，零售企业（药店）12万家，其中连锁企业200多家，连锁企业销售额达80亿元，相对于2000年医药商业%的增长，医药连锁业呈现成倍增长的趋势，初步显示这种先进的营销模式的优势。

　　目前我国的药店除经营药品外，部分还经营保健品、中草药、医疗器械以及其他品种。

据不完全统计资料显示，在药店销售中药品销售额一般占64%左右，保健品占12%，中草药占9%，医疗器械占7%，其他品种占8%。

　　目前我国的药店主要有医院药房、零售药店两种形式，其中零售药店包括独立门店、连锁药店（直营药店、合资药店、特许经营药店）。

而网上药房的试点由于政策的原因才刚刚开始，目前国家药监局特许8家企业进行试点，由于国家药监局尚未批准在网上买药，医药市场的B2C业务还不能开始，绝大部分医药电子商务只能选择B2B业务作为行业市场切入点，鉴于支持网上交易的“物流”、“资金”、“信息流”。

（特别是资金流）在我国现阶段还不成熟，预计近2年内难有较大发展。

医院药房未来由于医药分业经营，将从医院中分离出来成为社会性的零售药店，目前采用与医院收支两条线、销售总量控制、以及药品集中招标来防止以药养医和药品回扣，由于我国医院药品收入在实施总量控制后，至少还占医院总体收入份额的50%以上，因此近2年内我国很难实施医药分业经营，医院药房将仍然作为医院的二级科室存在。

独立门店，是指我国现有的零售药店万家的绝大部分。

在行政管理上，直属于医药批发企业，是批发企业的附属物，在经营方式、经营的医药商品类别、商品配送方式、营销模式、人员结构、主要分布在城市等方面基本相同。

由于国有机制资产和效益的分割，没有有效的监督和激励机制，目前面临发展的困境。

连锁药店，我国大部分连锁药店是有原有的国有药店改造而来，现已经实现了专业化经营，但原有产权制度已经成为制约医药连锁业发展的瓶颈，这方面的改革有待于进一步加强。

目前医药连锁业的规模偏小，在我国中心城市已建立了200家医药连锁企业，年收入在3亿元左右，因此未来的发展空间很大。

　　从连锁业的发展状况看，医药连锁业适宜于大资本、大集团运作，我国大的流通企业隶属国有企业由于历史原因负债高，再加上监督和管理关系混乱，竞争力严重不足，而小型流通企业（多为民营）虽然经营机制灵活，但苦于资本薄弱和政策因素，不能有效地进行规模扩张，从而造成目前医药零售业“大的活不好，小的死不了”的现状

　　2、影响我国医药连锁业发展各方面因素

目前是我国连锁业发展的有利时机，主要是由于国家陆续出台了一系列政策和措施。

另一方面也是行业内部的动力，由于我国用药人群结构的变化、人数的增长和自疗比例的扩大，市场的需求，行业利润率的高企（高于普遍商业零售利润），促使医药连锁业总体市场容量进一步扩大。

此外，外在的刺激和激励也迫使我国医药零售业进行大规模的扩张。

（1）政策因素：

　　医药分业经营，未来医药分业经营的最终实施将为医药零售业的发展打开巨大的空间。

虽然我国医药分业经营短期内还难以实现，但相关的政策正在陆续出台，主要是近年来国家颁布和实施一系列医药政策、法规以及实施的相应改革?

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医疗保险体制改革、医疗卫生体制改革等，这些政策将极大地促进我国医药零售业规模化发展的步伐

　　医保制度实施，1998年12月国务院下发《国务院关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》，目前已在全国进行试点，医保制度引入个人缴费机制，以建立个人帐户的方式让所有城镇从业人员获得同等的医疗保险待遇。

职工交纳个人工资的2%，用人单位交纳平均工资的6%，共同组成职工的个人帐户，作为职工的基本医疗保险费用。

截止2000年底全国70%的城市启动实施，大多数地区建立基本医疗保险制度，2001年底计划90%以上的城市建立基本医疗保险制度，新覆盖人数达到8000万左右，从而医疗保险的覆盖面由以前的亿人扩大到近3亿。

2001年6月《国家基本药品目录》正式出台，目录中的甲类目录地方不得更改，乙类目录可适当调整，增减数不得超过15%，使用这些品种由医疗保险基金和个人支付一部分（具体比例由各地方确定）。

从2000年的有关试点地区分析，医保制度实施后，总体上医药销售的年均增幅将由17％降至7－8％，但医药零售将继续保持36％的增长，尽管医药零售价格的大幅降低。

　　OTC制度实施，划分OTC药和处方药已成为国际通行的药品分类管理办法，1998年7月我国颁布了第一批非处方甲类药名单、2001年5月18日第一批非处方药乙类药名单公布，甲类非处方药的零售企业必须具有《药品经营企业许可证》，而乙类非处方药经省级药品监督管理部门或其授权的药品监督管理部门批准，其它商业企业也可以零售。

OTC制度的实施以及OTC范围和品种的扩大，不仅为“医药分业”经营、基本医疗保险制度的实施创造良好的契机，也为我国医药工商企业带来新的发展机遇，将直接刺激医药零售网点的扩大。

跨省连锁药店的公布，2000年8月21日，国家医药监督管理局颁布了第一批药品零售试点企业，包括上海华氏大药房、天津中新药业连锁有限公司等41家企业，随后又陆续增添了9家，截止目前第一批试点企业共有50家。

跨省连锁药店的试点对于打破地方保护主义，扩大连锁规模有直接促进作用。

　　药品监督管理体制改革，打破地方保护主义，保证监督管理的公正性和权威性，给连锁业创造良好的外部环境。

2000年我国实施对省以下的药品监督管理系统实行垂直管理。

原有的药品监管体系在新形势下难以强有效的监督管理，造成省以下监管机构不统一，政企不分、地方保护主义严重等问题，严重影响了监督的公正性、权威性。

此外，国家医药监督管理局发出通知，要求各地立即停止以任何方式、名义限制和或排斥外埠生产的产品进入本地区销售的做法。

一些地区药品监督管理部门和机构对外埠生产的的药品进入本地区销售以“送样检验”、“注册审批”、“准销登记”等方法，限制外埠地区药品进入本地区销售，以及许多地区实施的行政保护措施，导致我国医药市场条块分割严重。

（2）行业内在动力

　　由于医药零售市场需求增大，造成我国医药零售药店总量不足，市场发展空间巨大，但由于原有零售网点的布局造成局部市场饱和。

主要表现在我国不同地区医药连锁业发展程度不同，此外同一地区药店的分布不合理造成的相对饱和。

但在总量上看，即使在一些中心发达城市如上海、北京等城市，相对于发达国家药店密度1家/7000人，也有巨大的发展空间。

部分中心城市药店开办密度情况见表5。

表5　　　　　　　部分中心城市药店总量情况

地区人口数（万）连锁药店数目

北京市　1382　　　　800多家

天津市　1001　　　　1000多家

广州市　　994　　　　2000多家

深圳市　　700　　　　近1000家

上海市　　1674　　　　700多家

　　医药零售利润率高，连锁药店的毛利率平均在25-30%左右，不仅远远大于普通商业领域的毛利率，即便与制药、医药批发、在医院销售相比都高出许多，而且可控程度高，相对稳定。

因此在制药生产、医药批发、医院零售等市场利润空间越来越小的今天，医药零售市场的潜力被越来越多的资金所看中，经济的动因促使各方面的资金和企业进入医药零售业。

虽然从国家医药监督管理局对设置医药零售药店的暂行规定来衡量，进入医药零售业壁垒相对较低，但在现实操作中，药店的审批要经过当地医药管理部门、卫生部门以及工商管理部门，手续颇为复杂，相对限制了私营药店的发展。

而且在过去较长的一段时间（大多为2-3年），全国大部分地区，停止新建药店的审批，今年有些地区药禁开始解开，如广州市和深圳市，相信随着医药零售流通领域的全面放开，伴随着大量资本的涌入，竞争将日益加剧，行业利润逐渐走向微利。

　（3）入世危机，分销市场的放开

　　根据WTO签署的协议，2003年1月1日，我国开放药品批发、零售服务。

由于我国医药企业普遍创新能力不足，从医药创新的规律看，短期内提高创新能力可能性不大，入世后，这方面我国将受到强烈冲击。

在国内医药企业资金和技术都处于劣势的情况下，在销售上争取主动，抢占医药流通以至终端市场，从而直接占领市场意义非常重大。

当然在目前的情况下医药零售连锁业与国际大型连锁企业合作，吸取国际先进的连锁经验，不失为一项有益的尝试，如中联大药房与沃尔玛公司的合作，国家医药监督管理局目前已确定中外合资医药零售连锁店试点作为当前流通体制改革的重点之一。

　　3、我国医药连锁业发展的制约因素及存在的问题

　　从长远而言，影响我国医药连锁业发展最大的制约因素是医药分业经营，如果不能解决医药分业经营，将最终制约我国医药连锁业的发展。

由于我国医药分业经营还需一定的时间，因此笔者在此仅讨论其他的一些因素。

（1）执业药师的缺乏和不足

　　我国现有零售药店12万家，注册的正规药师万，即每6000多人才有一名药师，但分布不均，在流通领域的仅有5000多名，这一比例无法适应迅速增长的药品零售市场。

按药品分类管理的要求，至少需要15万执业药师，为此国家医药监督管理局实施了从业药师的制度，作为一种过度性的政策，有效期暂定为2001年7月1日-2004年6月30日，这一制度虽然在目前暂时缓解了零售药店发展所需职业药师的缺口，目前国家零售药店设置暂行规定市、县、乡镇设置药店规定必须配备执业药师、从业药师或药士以上职称的技术人员。

但从长远看，为规范我国零售药店发展，达到零售药店的准入资格（GSP认证）中人员的要求（每个药店必须配备一名执业药师），在这3年的过度期必须加紧职业药师的认定和注册工作，以满足连锁药业规模日益增长的需求。

（2）产权、隶属关系条块分割以及由此产生的地方保护主义使连锁业范围受到局限

　　我国医药行业长期以来以国有企业为主体，在经营理念上属于保守状态，原有的利益格局很难松动。

从我国医药行政体制看，中央的层次的改革已完成，如撤消了国家经贸委医药司、国家医药管理局等部门，由原有卫生部、国家医药管理局以及经贸委医药司的有关人员成立国家医药监督管理局等，而在地方上有关的改革才刚刚进行，有的甚至还没有开始，如广西等地药品监管部门机构改革较滞后。

原有的行政、监督管理体系造成的多头管理和利益分割，造成医药流通领域条块分割、地方保护主义严重，从而限制了全国医药流通领域统一市场的形成，也限制了医药零售业的扩张和发展，相信随着目前政策的出台和医药市场的全面开放，这方面的约束将会逐渐减少。

　　（3）管理水平落后，规模效益不高，零散布局，地区差异明显，竞争的主要手段是价格战

　　医药零售业由于历史的原因，基础薄弱，零散布局，没有形成专业化、规模化、集约化的经营,进入的壁垒比较低，以至最近药禁解开后，连锁药店竞争主要靠价格战，例如在成都、重庆等城市医药连锁业的竞争。

此外在药品经营管理上，大部分药店无自身的的质量保证能力，由于上流批发企业很少能进行化学测定、仪器分析、卫生学检查，因此药店还存在药品质量问题。

因此国家医药监督管理局下令强制逐步实施实施GSP，是药品连锁健康发展的前提，目前大部分城市连锁药店正逐步从“规范药房”向GSP认证过渡，如上海市所有药店先通过2-3年建成规范药房，在此基础上经过努力通过GSP认证。

　　三、我国医药连锁行业的发展状况

　　1、我国连锁药店流程、盈利模式及组成要素（略）

　　连锁药店运营流程，包括药品的购进和销售，利润的来源来自进货的折扣和国家容许的商业价差。

规模化程度高的企业，可获得较高的进药折扣，但由于药店经营药品品种的全面性，某些品种由于进货渠道和进货量小，进货的扣率相对较低，一般而言，购进药品的平均折扣率为20-25%，加上国家规定的15%零售差价（相当于进价扣率的16-17%），这样一般药店的毛利率可达到30-40%，

　　药店运营过程中最重要的环节是物流配送体系，集约化配送是发展连锁药店的根本要求，目前我国有些医药连锁企业还没有实现集约化配送。

　　电算化管理，主要是指药品销售的POS系统。

选择合适的POS系统，不但应考虑硬件设备，更要考虑丰富的软件功能，例如，是否具有退货、退款功能，是否既有灵活的价格折扣支付方式，是否能够低成本升级等。

在实地调研中发现大部分城市的药店包括连锁药店，电算化管理普及率非常低，在上海市的连锁药店，电算化管理普及率也仅有30%，即使从普及电算化管理的连锁药店看，每日销售药品的资金、物流等信息与配送中心或总店交流还没有达到动态的及时性，还必须依靠店员每日结算完然后将有关信息上传至配送中心或总店。

　　陈列在药店的POP广告，一方面为消费者提供大量的药品信息，同时可以对潜在购买心理和已有的广告意象产生强烈的诱导功效。

目前在上海的药店不仅有灯箱和招牌等广告，还有通过导购多媒体传输电视广告。

　　2、竞争要素分析

（1）、成本领先

　　主要取决于进货价格。

采用医药零售连锁经营，购货量大，往往能从供货商获得较大的价格折扣，有些药品的品种甚至可以获得5-6折的扣率（如有些生产企业开办的连锁药店购进自身产品），因此成本领先在很大程度上是以规模化为前提的。

（2）、物流管理

　　从医药零售业的经营流程看，物流包括需求预测、定单服务、客户服务、分销配送、物料采购、存货控制、仓库管理以及退货处理等。

物流管理的最终目标是保证客户所需产品的可得性，其管理的核心是对存货资产的管理，一般而言，企业存货的价值占企业总资产的25%左右，占流动资产的50%，因此控制存货的数量和份额，提高存货的流动性，就成为物流管理的首要工作，它会给企业带来“第三类利润”（主要是能大幅降低营销费用、坏帐等）。

从美国医药零售连锁业的发展看，除货架上摆设的药品，各连锁分店已达到零库存，而我国连锁分店基本每家都有自己的小仓库，因此由专业化的物流企业提供专业物流服务，是物流管理的方向。

当前务实的做法是在优化自身物流系统的基础上，由供应商、制造商、分销商和客户，通过协调，实现优势互补，结成策略连盟，以确保顾客对产品的可得性。

成功的物流管理可以帮助连锁药店向“最少的库存，最快的速度，最低的营运成本”这三个方向迈进，从而增强了抵御市场风险的能力。

　　（3）、药店的选址以及地理分布

　　零售药店的经营成功在很大程度上取决于选址，布点首先一定要针对目标人群，其次要着眼于城市的发展，醒目的位置（可选在一楼的合适位置，体现方便安全的经营宗旨），这一点可借鉴国外连锁业麦当劳的成功经验。

从全国的角度而言，开发农村以及城镇等新兴市场潜力不可忽视，目前农村人口与城市人口的比例是8：

1，而药品的消费是1：

8，农村的用药潜力还没有开发出来，而不仅仅是农村消费水平低的问题。

目前大部分企业连锁的重点基本放在中心城市，虽然开发农村市场在实际操作有一定的难度，但增长的潜力看，农村将会成为医药连锁业最大的市场。

从城市的角度而言，选择合适的区域尤为重要，要注重社区和商业区的布点，采用灵活方式如社区店、独立店、店中店等形式经营。

由于医院作为销售的主渠道，医院附近往往是最有利的地点，从目前中心城市连锁药店的布点看，确实形成了药店围着医院开的新格局，如上海的华氏大药房等。

而忽略了选址的重要性往往导致药店经营的失败，如同仁堂在上海开的连锁分店，选在延安西路高架附近、人流稀少的非商业地段（可能是太多考虑成本因素），以至开张营业后，门可罗雀，2000年亏损2万元左右，从现在的情况看，近期内还难以摆脱亏损。