医药项目商业实施计划书.docx

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医药项目商业实施计划书

医药项目商业计划书

第一章总论

　　　一、行业

　　　医药行业作为“永远的产业”，全球最有价值行业第二，始终是人们、特别是众多投资者关注的焦点行业之一。

　　　中国改革开放二十多年来，中国医药企业投资主体的多元化及医药科技的迅猛发展，为中国医药行业的快速发展奠定了良好的基础。

至二十世纪末，中国医药企业总数已达6000余家，医药行业整体增长速度迅猛，远高于国整体经济增长速度。

但与此同时，由于宏观调控不当及无序发展等因素影响，已造成医药行业部资本、资源结构不合理、产品结构不科学、产品技术含量低以及大量品种低水平重复生产、无序恶性竞争等一系列不利因素，严重阻碍了医药行业的进一步快速发展。

　　　为了确保广大人民群众用药安全，保障中国医药企业的健康发展，适应中国入世后的新形势，中国政府要求中国医药企业必须通过GMP认证。

专家预测，届时中国医药企业总数将减少一半之多，仅存不过3000家，医药企业的固定资产总值将成倍增加。

这对一些具有实力和好产品的医药企业来说仍有很大的发展空间和收益回报，是危机、潜力和机遇同在。

　　　中国医药企业目前正在进行前所未有的大洗牌，优化组合，兼并重组，将使中国医药企业总体质量大幅提高。

　　　二、公司

由于准确的产业定位和产品定位，公司在治疗小儿药物的研制技术领域和医药原料药方面处于国领先地位，创下了口服液、小儿咳喘灵口服液单品种、单剂型年销售收入逾5000万元的营业纪录。

　　　公司设立以来，不断建立和完善创新机制，锐意进取，销售收入和利税指标以年均23%的速度递增，实现连年跨越式发展。

同时，以市场为导向，在全国建立了完善的营销网络，制定了以代理销售为主，自营销售为辅的营销模式。

在北京、、、天津、等21个省市自治区设立销售代理处，依托当地医药公司建立销售网络，实现产品终端销售。

　　　三、产品

　　　公司成立以来，一直以市场需求为导向，其主打产品口服液、小儿咳喘灵口服液具有一定的市场垄断优势，经投放市场后迅速赢得了患者的广泛赞誉，有着极高的知名度和美誉度。

口服液

　口服液是XX药业独家生产的国家基本药物，国药准字Z20025275

号。

　口服液具有清热解毒，止咳平喘，益气疏表的功能。

主要用于小儿气

虚感冒所引起的发烧、咳嗽、气喘、咽喉肿痛,具有疗效显著、药力持久、服用方便，易被人体吸收，副作用小等诸多优点，是现代环保医药发展的方向和安全用药的首选。

口服液作为国独家产品国家级新药，不仅治疗反复感冒效果好，而且具有解热速度快，止咳化痰作用明显，提高免疫功能等显著特征。

经多年临床观察和市场跟踪调查，口服液治疗急性上感和反复感冒痊愈率为62.5%，显效率为33.4%，总有效率为94.8%。

该产品科技含量高，填补了国空白。

（二）小儿咳喘灵口服液

　　　小儿咳喘灵口服液已申请国药准字Z61020452号。

咳喘症是临床上小儿常见病、多发病。

XX药业推出小儿咳喘灵口服液属于纯医药制剂，宣肺、止咳、平喘，具有安全快速，口感好，易于小儿接受，止咳快捷。

　　（三）妇康宝口服液

　　　妇康宝口服液源于东汉仲景《金匮要略》中的胶艾汤，其组方严谨，配置合理，采用现代工艺精制而成，最大限度地提取原料药的有效成份，能快捷、稳定地发挥治疗作用。

妇康宝口服液具有补血调经、止血安胎等功效，对红细胞、血红蛋白、网织红细胞等血液有形成分均有不同程度的增加作用，同时还具有抗贫血作用，能使血中小血板数增多，具有促进凝血作用。

经临床验证，治疗功能性子宫出血、痛经、妇科腹痛、先兆流产、习惯性流产、产后出血等妇科血症及相关疾病有显著疗效，并对痔漏出血等有良好疗效。

　　（四）四逆汤口服液

　　　四逆汤口服液具有温中祛寒，回阳救逆的功效，主要用于治疗阳虚欲脱，冷汗自出，四肢厥逆，下利清谷，脉弱欲绝等症状。

　　（五）山花口服液

　　　山花口服液是XX药业主要针对小儿肠胃疾病而研制开发的新一代生物制剂，主治小儿肠炎、消化不良等症状。

　　　　　　　　　　　第二章市场调研和分析

　　　一、行业前景及市场状况

（一）医药是我国医药行业最具知识产权的一类商品，它继承了我国传统文化的特点，在崇尚回归大自然的时代潮流中，中国医药行业正面临着千载难逢的发展机遇。

　　　1、国际上对医药的需求急升，“回归自然”、“绿色”消费正在成为时尚，医疗模式也单纯地从疾病治疗转变为预防、保健与康复相结合，使天然植物药在国际上得到青睐。

据初步统计，在世界药品市场中，天然植物药的市场交易额近3000亿美元，而且每年正在以20%的速度增长，巨大的市场带来了无限商机，医药行业发展前景广阔。

　　　2、从国来说，“八五”期间，医药行业坚持中西医药并生的方针，加强医药生产组织、产品结构调整和队伍建设。

1992年国务院决定对医药采取特殊的行政保护办法，颁布实施了《医药品种保护条例》，一批以新品种、医药保护品种为依托的中成药企业脱颖而出。

2001年中成药企业共有1200多家，能生产包括滴剂、气雾剂、注射剂在的现代医药剂型40多种，品种8000多个，医药已出口到130多个国家和地区。

　　　随着人口的自然增长和国民经济的持续增长，医疗体制改革及药品分类管理的实施，我国医药行业将保持持续的高速增长。

据预测，2010年我国医药市场价值将达600亿美元，2020年将达1200亿美元，超过美国成为全球第一大市场，如此高速增长的市场空间给国的医药行业带来了无限光明的前景。

　　　3、根据国家医药管理局的调研，全国每年的门诊就诊患者有三分之一选择中医和中西医结合治疗，医药在我国的医疗市场举足轻重，具有不可替代的作用。

全国70万个村卫生室与社区卫生服务站提供的年中医中西医结合诊疗的人次数高达6.47亿，占医药治疗总需求量的51%，城乡卫生院提供的年中医中西医结合诊疗的人次数达3.33亿，占医药治疗总需求量的26%。

我国有8.5亿的农村人口，人均耗药水平较低，缺医少药仍困扰着这部分人群，在疾病来临时，由于价格低廉疗效稳定是中医医药的特点和优势，他们普遍选择医药治疗，是医药消费的主力军，未来很长的时间，他们仍将是医药的庞大消费群体。

（二）医药行业发展出现新的趋势

　　　医药产业是我国的传统民族产业，又是当今快速发展的新兴产业；是我国医药经济中独具特色的重要组成部分，也是国际医药，特别是植物药、天然药的有机组成部分。

近几年来，中成药工业的产值平均年增长20%，利润和利税平均年增长24%，呈现了强劲的发展势头，出现了六大发展趋势：

科技创新的力度逐渐加快，大规模资金将会加快向医药行业倾斜；

　　　2、产业规化发展，从医药材种植、加工、新药研究开发、生产及销售等制定统一的标准（GAP、GLP、GCP、GMP、GSP）；

　　　3、注重单味品种的开发研究与销售，许多中成药均已成为科技含量高，市场竞争力强的拳头产品；

　　　4、国外知名品牌的建立，一批新的品牌正在形成之中；

　　　5、知识产权保护意识增强，医药企业一般都能运用法律对自身的商标、专利等知识产权进行保护；

　　　6、组织结构宏观调整，医药企业间及行业外投资者对医药企业的资本运作日益活跃，推动了医药企业所有制结构日趋合理。

目前，在医药行业中，股份制企业占41%，民营企业占19%，国有企业占18%，合资企业占13%，集体企业占9%。

可见，医药工业未来资产规模将进一步扩大，资产结构将会进一步向优化方向发展，这将有利于医药工业增强实力，向规模化方向发展。

　　　二、市场需求预测

（一）国医药消费现状

　　　近年来，由于人们生活水平的不断提高及人们对生活质量的高标准要求，人们对医药的需求越来越多，作为产业的医药天然药物工程，从天然植物中提取有效成分，加工而成的中成药，更能满足当今人们的需求。

　　　根据国家经贸委有关人士预测，2003年，我国医药总产值依然保持较快的增长速度，较2002年增长14%左右，达到2060亿元；医药工业产销率比2002年有所上升，保持以往95%左右。

医药工业增加值继续保持平衡增长，达到520亿元；较2002年增长9%左右；医药工业利润总额下降幅度趋缓，商业销售总额继续上升，较2002年增加10%，达到1800亿元；对居民和社会集团总额继续增加，较2002年增长12%，达到820亿元；医药商业利润总额较2002年继续下降约为2.5亿元。

同时，我国医药经济结构调整的结果将显现出来，医药生产企业间的联合、兼并在2003年将进一步发展，这些因素对医药行业的发展都起到了积极的推动作用。

据分析，医药生产和市场可能出现如下特征：

进口医药产品有可能进一步下降，但下降幅度将趋缓，“三资”企业的产品所占市场份额将进一步增加，但利润会有所减少；国企业名牌产品销售将进一步增加；中成药，特别是医药保护品种的销售将会增长，个别品种将打入国际市场，成为医药经济新的增长点；农村市场将得到快速发展，有利于农村医药市场的进一步开发。

（二）小儿常见病用药现状与口服液需求预测

　　　感冒发烧是小儿的常见病，目前国和国外专门用于小儿的药物较少。

目前市场专用小儿感冒药物主要分为：

　　　1、成人感冒药物处方上减量或改进剂型；

　　　2、化学合成药物较多，主要是吡唑酮类。

化学合成药物副作用大，易引发虚脱、粒细胞减少和再生障碍性贫血等不良后果，此类药物在22个国家被禁用，2000年10月国一大批含PPA的药物被禁用；

　　　3、国医药配方感冒药物也较多，但普遍治疗面窄，而对治疗反复感冒、预防感冒尚无理想效果。

　　　小儿是祖国的花朵，是祖国的未来，我国小儿界一批著名的专家纷纷提议，禁止服用上述药物，而首选安全高效的口服液制剂。

　　　公司生产的四种小儿常用纯医药制剂，具有效果好、服用方便、疗效持久、无毒副作用等优点，是广大患儿家长的首选用药.按我国目前少儿人口3亿计算，常见发病率按10%计，每年有三千万患者，若以50%使用口服液治病一个疗程测算，市场需求四种制剂口服液3亿支，小儿咳喘灵口服液3亿支.随着含PPA药物的全面禁用，口服液制剂的需求将会呈逐年增长态势。

　　　三、公司产品市场竞争力分析

　　　公司生产的口服液、小儿咳喘灵口服液对治疗肺气虚、小儿感冒发烧、支气管炎等病症具有疗效显著、药力持久、服用方便，易被人体吸收，副作用小等诸多优点，是现代环保医药发展的方向和安全用药的首选。

　　　口服液是经XX医学科学研究会兴民教授、魏歌龙、俊武副教授等专家历时数年研制，在进一步临床验证的基础上创制的一种纯医药新药。

1993年11月，公司接受技术转让后，经国家药监局批准，口服液的批准文号为国药准字Z20025275号,小儿咳喘灵口服液批准文号为国药准字Z61020452号。

　　　口服液作为国独家产品国家级新药，不仅治疗反复感冒效果好，而且具有解热速度快，止咳化痰作用明显，提高免疫功能等显著特征。

经多年临床观察和市场跟踪调查，口服液治疗急性上感和反复感冒痊愈率为62.5%，显效率为33.4%，总有效率为94.8%。

该产品科技含量高，填补了国空白。

　　　本产品采用三级水提、冷藏醇沉、减压浓缩等现代工艺技术。

提取车间对提取罐药液温度、液位、流量进行集中监测和控制，具有通用性和灵活性，可以适应产品品种的变化，完全提取出有效成分。

制剂车间选用自控水平先进可靠的机组，整个生产过程自控水平已达到国先进水平。

　　　综合来看，公司产品具有以下竞争优势：

▲口服液作为国独家产品国家级新药，在一定的时期具有市场垄断性；

▲本产品为生物制剂，是现代环保医药发展的方向和安全用药的首选；

▲本产品的科技水平属国领先水平；

　　　▲填补了市场专用小儿感冒药物的空白；

▲本产品经多年临床使用未发现毒、副作用，治疗急性上感和反复感冒痊愈率为62.5%，显效率为33.4%，总有效率为94.8%；

▲感冒发烧是小儿的常见病，疾病发病率极高，市场潜力巨大。

　　　　第三章销售现状与将要实施的市场开发策略

　　　一、产品销售现状

　　　目前公司产品销售主要以代理销售为主，自营销售为辅。

主要在北京、、天津、、等21个省市自治区设立销售代理处，依托当地医药公司建立销售网络，实现产品终端销售。

公司销售主要以市场管理为主，以网络联系实现市场反馈与信息收集，调整销售策略和目标市场的选择与建立。

　　　二、营销策略

（一）整体营销战略

　　　随着项目的实施，企业生产规模将成倍扩大，生产销售成为企业发展的重中之重，为保障企业发展的良性循环，企业销售宜采取相应的积极营销策略。

　　　根据企业特点和产品特点，总体策划，逐步实施。

导入CI策划，按照全国不同市场的情况逐步实施促销计划。

利用电视媒体、广播电台、电子网络、报纸宣传及各种路牌、车载广告的方式来加大宣传力度，从视觉和听觉上进行全方位的产品宣传，树立自已的知名品牌，走进广大人民群众的心中。

（二）加强培训

　　　由于药品知识比较专业，绝大多数患者并不具备医药专业知识，去医院就诊只听从医嘱用药。

因此，药品营销人员要深刻理解公司产品的治病机理，有着其它药品不可比拟的优势，并通过专业的语言和得体的方式灌输给医生。

　　　设计产品科普教材，让医生认可该产品是小儿用药和妇科用药的换代产品，并会给广大小儿和妇女带来健康和幸福。

我们要对药品营销人员进行定期和不定期的各种药品知识培训,让营销人员了解各种产品的不同特点，做到有的放矢。

　　　（三）市场策略

　　　进入药品流通主渠道（GSP），加强直销促销工作；尽快完成口服液和小儿咳喘灵口服液的OTC申报工作，创造条件，使口服液和小儿咳喘灵口服液的销售采用“主营渠道”（GSP）和“自营渠道”（OTC）两条腿走路的市场策略。

药品流通渠道将按照GSP要求和OTC规则，逐步规。

其市场流程为：

药品生产企业——药品流通企业——医疗机构、药品零售企业——消费者。

　　　采用医院、妇保院（所）、集团消费、零售药店四足并进的方法，鉴于产品针对的适应症的特殊性和普遍性，逐步扩大使用人群，尽可能实现产品市场的良性增长，扩大市场占有率。

　　　（四）分销策略

　　　严格执行销售工作操作程序和S0P有关规程，实行省域或区域性的商业代理，适当放宽销售政策，调动各分销渠道的积极性。

　　　启动产品的OTC市场，提高产品市场覆盖率和市场占有率。

　　　（五）促销方案

　　　实行指标及终端客户管理，运用动态管理方法，根据目标人群及市场环境分析，结合公司产品的特性，以临床为主，带动零售（OTC）市场，实现市场互动，提高市场销量。

包括运用以下方式：

编制专业性强、适合医生用的宣传手册；参加专业学术会议；参加全国性、区域性的销售会议；建立专家系统，聘请顾问，赞助社会公益活动；与有关行政管理部门协同举办活动或设立专项资助；与上级行政管理部门融通关系，进入社保医疗药品等。

　　　（六）销售网络

　　　公司除了与全国的各级代理商、分销商等签订了战略联盟协议，将投入大量资金在全国围组建营销网络，得到客户的广泛支持和信赖，形成稳定的、覆盖全国的销售体系。

　　　公司将在、、、、、、、广西、新疆、、北京、等省市建立起省、地、县三级以至延伸到乡镇的四级销售与服务网络，累计派遣一线服务人员3000余名。

广大XX人身在市场，心系客户，以“爱心、热心、细心、耐心”的“四心”服务，树立企业和个人品牌，赢得客户与市场，保证了客户与企业的双向满意。

　　　（七）冲出国门,走向世界

　　　医药的世界性逐步在增强，产品营销的另一着力点在于捕捉国际市场机遇，谋求产品出口创汇。

　　　　　　　　　　　　　第四章管理团队

　　　根据《公司法》及《X药业股份章程》有关规定，公司管理实行董事会领导下的总经理负责制。

　　　公司依据《公司法》的规定股份公司建立起了规的法人治理结构，即股东大会、董事会、监事会和公司经理层,形成权力机构、决策机构、执行机构、监督机构、各负其责、协调运转、有效制衡的完备体系。

（一）股东大会。

由全体股东组成，是公司的最高权力机构。

依照《公司法》行使职权。

（二）董事会。

董事会成员由股东大会选举产生；董事长由董事会选举产生；董事会是公司的经营决策机构，对股东大会负责；董事长是公司的法定代表人。

　　　（三）监事会。

监事会成员由股东代表和一定比例的员工代表组成，由股东大会选举产生；监事会在其组成人员中推选一名召集人；监事会是公司的监督机构，对股东大会负责，对董事会成员和总经理班子进行监督。

　　　（四）总经理。

公司总经理由董事会聘任，对董事会负责，负责公司日常生产经营工作，领导各职能和业务部门，以及基层生产单位。

　　　　　　　　　　　　第五章SWOT分析

　　　通过对竞争对手和竞争产品的比较分析，可以清楚的认识到XX药业公司的优劣以及存在的机会和威胁。

　　　一、优势（STRENGTHS）

（一）行业优势和专业定位优势

　　　我国的传统中成药，有较长的临床应用历史，其有效性和安全性已得到充分证明。

但长期以来，医药产业一直处于小规模、低水平的发展阶段，传统医药方剂在治疗运用中受剂型、工艺落后的影响，市场发展受到极大限制，市场潜力远远没有得到开发。

公司发挥传统医药的技术优势，代表了医药产业未来发展的方向。

　　　由于准确的产业定位和产品定位，公司在治疗小儿药物的研制技术领域和医药原料药方面处于国领先地位，创下了口服液、小儿咳喘灵口服液单品种、单剂型年销售收入逾5000万元的营业纪录。

（二）科研机构参与优势

　　　以中国军事医学科学院和第四军医大学为依托，形成公司的研发中心,争取在两三年独家研制出国家一类新药2-3个。

（三）产业化优势

　　　有一批符合市场需求的产品储备和在研产品

　　　标准化的生产基地，巨大的生产能力

　　　高素质的生产管理队伍和严格的质量控制体系

　　　（四）知识产权优势

　　　明确的西药研发思路

　　　具有产品市场潜力巨大的专利技术、生产工艺技术

　　　（五）经营优势

　　　企业自身的经营管理上具备一套敬业、懂管理的领导班子

　　　注重人才的储备和人才的激励措施

　　　巧借“外脑”,加强与国外企业、高校和研究院所的合作。

　　　（六）营销优势

　　　由于本公司研发人员和市场营销人员具有多年相关工作背景和产品开发经验，他们对产品与市场的深刻认识，将为公司营销网络的建设提供强有力支持。

迄今为止，XX药业已经在XX、、、、、、广西、新疆、等省市、自治区建立起省、地、县三级以至延伸到乡镇的四级销售与服务网络，累计派遣一线服务人员８００余名。

广大XX人身在市场，心系客户，以“爱心、热心、细心、耐心”的“四心”服务，树立企业和个人品牌，赢得客户与市场，保证了客户与企业的双向满意。

　　　二、劣势（WEAKNESSES）

（一）融通资金是现阶段制约公司发展速度的瓶颈；

（二）项目成果市场化的速度相对较慢。

　　　三、机会（OPPORTUNITIES）

市场容量巨大，市场竞争度不高；

产品生命周期处于市场导入转为快速成长阶段；

公司拥有国领先技术，且在行业中定位独特，行业集中度高；

原材料自种，质量有保证；

经营管理系统完善。

　　　四、威胁（THREATS）

将有更多的国外医药公司关注妇女、小儿患者，使公司面临一定的竞争压力；

通过资本运营和组织体系的重构，国将逐步形成实力雄厚的集团化公司，特别是上市公司将涉足医药领域，从长期看可能改变国市场的竞争格局。

国家医药政策的变化对公司的经营思路产生一定影响。

　　　　　　　　　　　　　第六章财务数据

　　　公司近几年主营业务收入和利税额保持了较好的增长势头。

产品在全国的销售市场进一步打开，随着新项目的建成投产，产品销售市场将在此基础上进一步拓展，企业效益也将保持同步的增长，根据企业发展情况，预计2005年可实现销售收入5665万元，实现利润近1000万元，按现有股本计算，每股盈利为0.31元。

公司将投入800万元来实施海外上市计划。

　　　2006年，随着扩建项目的规模化生产与进一步调试，其实际生产能力可以进一步提高，公司有望实现销售1亿元，实现利润2400万元。

　　　1、在本公司所遵循的国家有关政策、法律、法规无重大变化；本公司所处地区的社会政治、经济环境无重大变化、市场没有发生预测以外变化的情况下，股份公司能够实现既定的发展战略和经营目标。

　　　2、国家的有关利率、税率无重大变化；本公司在盈利预测期间各项业务的市场和客户以及产品销售价格无重大变化；本公司生产所需的重要能源、原辅材料供应和价格无重大变化；本公司已签订的各项订货合同如期履行；本公司在预测期间无其他人力不可抗拒因素和不可预见因素造成的重大影响。

　　　3、股份公司投入的项目运作正常，收益稳定可靠，能够实现预定收益，未来三年平均营业收入增长率超过营业成本增长率。

第七章风险因素及应对以上风险的措施

　　　一、经营风险及应对措施

（一）经营风险

　　　1、重要原材料供应及价格的风险

　　　公司生产所需原材料主要为中草药、包装材料等。

目前，上述原材料的市场供应较为充足，且供应数量众多，能够充分保证本公司的正常生产，但是若其价格上涨或市场供应紧，将会使生产成本增加，进而影响公司的盈利能力。

　　　2、药品销售价格变化的风险

　　　随着国家基本医疗保险制度改革和降低药品价格政策的实施，本公司将根据国家有关政策和要求，调整相应品种的市场价格，而市场价格的变化有可能对本公司产品的主营业务收入和利润带来不利影响。

　　　3、新产品开发风险

　　　中成药新药研制和开发一般需经过临床前基础工作研究、临床前审批、临床试验和生产审批、验证阶段，正常约3-5年的研究审批时间。

产品开发研制周期相对较长，资金投入较大，如果新产品开发不成功或不顺利将对公司的发展和未来盈利能力产生负面影响。

　　　4、技术先进程度带来的风险

　　　医药行业是知识密集型的高新技术行业，药品使用周期相随较短，更新快，新产品不断涌现。

随着科技水平的不断发展，虽然本公司的部分药物在研制方面处于国领先地位，如果出现更具优势的新技术、新产品，可能会对公司项目产品造成冲击。

（二）应对措施

　　　1、重要原材料供应及价格变动风险的对策

　　　公司利用XX这个得天独厚的医药材种植基地的地缘优势，按照国家GAP规种植标准，已在XX秦岭山中的地区建立了万亩药材种植基地，基本上实现了原料的自给自足。

　　　此外，公司所需的大部分原辅材料价格相对平稳，原辅材料的成本占总成本的比例较低，并在采购环节推行招标采购制度，大幅度降低采购原材料成本，避免对个别供应商的依赖。

　　　公司与大部分供应商建立长期合作关系，及时掌握其生产经营信息，确保公司能够获得稳定、充足、低成本的原材料。

　　　2、药品销售价格变化风险的对策

　　　●根据国家药品价格管理政策，公司将有计划、有步骤的采取应对措施，降低产品价格限制风险。

　　　●加大产品的开发力度，对现有品种实施创新型改进，将口服液移植到

胶囊，通过剂型的改变，增加成人患者群体。

　　　●对医药市场进行进一步细分，由于处方药在宣传、购买、经销等环节上所受限制远较非处方药严格，购买人群将有所限制，市场份额将有很大一块让给非处方药。

而我国是农业大国，在13亿消费人口中，农民占72%，这部分庞大的消费群体没有公费医疗保障，出于经济、便利的考虑，购买非处方药将成为他们的首先。

因此，公司根据各消费结构和层次，适时推出的新产品、新剂型满足了非处方药的市场需求，确保了公司的经济增长点。

　　　3、新产品开发风险的对策

　　　公司重视新产品研制和技术引进与创新，近几