企业管理采购采购合同谈判管理规定.docx
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企业管理采购采购合同谈判管理规定
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采购合同谈判管理规定
归属体系：
国美电器有限公司经营管理手册――采购系统分册
文件编号：
国美－采002
撰写单位：
国美电器采购中心
版本：
第一版
生效日期：
2004年4月1日
机密等级：
□机密■一般
合计页数：
15页正文页数：
14页
附件个数：
无
制度正文目录：
页次
1、目的
1
2、范围
1
3、名词解释
1
4、职责
2
5、作业内容
2
6、注意事项
14
7、附件
14
总裁审批
管理研究室审核
撰写人
1.目的：
提高合同谈判的技巧，加强合同谈判的管理；
2.范围：
适用范围：
国美电器有限公司总部采购中心；分部采购部
发布范围：
国美电器总部各中心、各部门，各分部
3.名词解释
销售规模：
销售规模是双方对合同期内整体销售量的一个预估，在合同中签定销售规模一般会与年返相联系，原则上制定一个合理的阶梯销售规模返利，在合同签定中，为保证公司最大限度获取利润，最好以月返方式体现，原则上不签定季度返利，年返利每半年收取一次。
返利政策：
即商业折扣，指乙方*销售甲方*产品后，甲方以乙方在甲方的进货额（或回款额）为根据，依照双方约定的条款给予乙方的进货（回款）折扣。
这也是公司的主要利润来源，是采购人员和供应商谈判的重点。
铺底：
是指甲方给予乙方的不需支付实际资金即可调拨一定金额货物，作为在合同有效期内样机展示和库存周转之用的优惠条件。
该额度在谈判中厂家铺底额度越大对公司越有利。
帐期：
指货物到达公司指定地点后到给供应商结算的时间，在谈判中争取的帐期越长对公司越有利。
信用额度：
是指甲方给予乙方先进货再延期付款的最大金额限制。
在谈判中信用额度越大对公司越有利。
支付方式：
指使用何种方式给供应商付款，主要包括有支票、电/信汇、3-6个月承兑（不加息），公司原则上要求尽量使用6个月承兑（不加息），公司使用承兑方式，视同现款操作。
经销结算周期：
从商品入库之日至合同约定的付款期。
代销结算周期：
实销实结商品的结算周期指按合同约定进行付款的期限；带货安装商品的结算周期指从商品实现销售之日至合同约定的付款期。
现款进货结算：
指乙方在甲方货物到达乙方库房验收后24小时内即向甲方支付货款。
承兑使用（三至六个月不加息）：
承兑是公司在付与银行一定数目保证金后，银行担保在一定期限后支付的汇票使用方式，使用承兑可有效的利用公司的资金。
4.职责
采购中心负责全国性采购合同谈判及采购合同政策的制定；
分部采购部负责地方性采购合同谈判；
5.作业内容：
双方合作定位
全国性品牌，应争取在全国范围内合作，较大提升利润空间；
区域性品牌，通过公司扩大产品的知名度，提升市场占有率；
地方性品牌，只在现有区域市场巩固自己的市场份额。
供价约定
AV部彩电类东芝要求净供价（扣除所有返利后的价格）均低于其它销售商1%或30元/台，三洋、夏普要求比其他销售商最低供价低2%，其他品牌要求不高于其他销售商最低供价；
碟机要求国产品牌比其它销售商本地市场最低供价低于1%或5元/台，进口品牌要求比其它销售商本地市场最低供价低于1%或5元/台，索尼、LG松下不高于其他销售商；
音响类影院产品中CAV、爱浪、威莱、丽尊、山水、惠威、狮龙、尊宝、安桥、JBL要求净供价（扣除所有返利后的价格）均低于其它销售商2%以上，其它品牌的影院要求比其它销售商本地市场最低供价低于1%或10元/台，组合音响要求比其它销售商本地市场最低供价低于1%或5元/台，功放类国产品牌要求比其它销售商本地市场最低供价低于1%或5元/台，进口品牌要求比其它销售商本地市场最低供价低于1%或10元/台；
空调要求净供价（扣除所有返利后的价格）均低于其它销售商2%以上；
白小类产品中微波炉要求净供价（扣除所有返利后的价格）均低于其它销售商2%以上，其它白小产品要求比其它销售商本地市场最低供价低于1%或5元/台，烟灶热要求比其它销售商本地市场最低供价低于1%或`10元/台；
冰洗要求净供价（扣除所有返利后的价格）均低于其它销售商2%以上；
手机要求净供价（扣除所有返利后的价格）均低于其它销售商1%或10元/台以上，手机配件要求比其它销售商本地市场最低供价低于1%或10元/台；
部电脑类外设类兼容耗材行业内地区市场主流品牌、特殊规格产品要求净供价（扣除所有返利后的价格）不高于其它销售商本地市场最低供价。
数码部黑小类要求比其它销售商本地市场最低供价低于2%或5元/台（不含以下特殊注明的品类：
电话机要求比其他销售商本地市场最低供价低2%；传真机国产、合资类要求低于其他销售商本地市场最低供价1%，传真机进口类单独上报；打卡机、碎纸机、点、验钞机、收款机要求低于当地其他销售商当地最低供价1%，复印机低于当地其他销售商最低供价50元/台，办公用品耗材低于当地其他销售商最低供价1%）；数码部摄照类产品光学相机及摄照附件低于其它销售商本地市场最低供价1%；其它类摄照产品不高于其它销售商本地市场最低供价。
零售价约定
在和供应商的谈判中，零售价格的约定将是公司确保市场优势的同时能够保证公司正常获取利润的重要保障，对此，按授权公司做了如下明确要求：
部彩电类要求除东芝低于其它销售商1%或30元/台外，其它品牌要求不高于其它销售商本地市场最低零售价；碟机要求索尼、LG、松下不高于其它销售商，其它品牌比其它销售商本地市场最低零售价低于1%或10元/台；音响类影院产品中CAV、爱浪、威莱、丽尊、山水、惠威、狮龙、尊宝、安桥、JBL要求不高于其它销售商，其它品牌的影院要求比其它销售商本地市场最低零售价低于1%或10元/台，合资组合音响不高于其它销售商，其它品牌要求比其它销售商本地市场最低零售价低于1%或10元/台，功放类国产品牌要求比其它销售商本地市场最低零售价低于1%或10元/台，进口品牌要求不高于其它销售商；
空调中除格力、三菱电机、日立、海尔、美的、科龙、LG、松下、海信、华凌（广、深、成、重）、长虹不高于其它销售商，其它品牌要求比其它销售商本地市场最低零售价低于1%或10元/台；
白小类产品中微波炉要求比其它销售商本地市场最低零售价低于1%或5元/台，其它白小产品要求比其它销售商本地市场最低零售价低于1%或5元/台，烟灶热要求比其它销售商本地市场最低零售价低于1%或`10元/台；
冰洗要求日立、三洋、三星、伊莱克斯、金羚、TCL、美菱、夏普洗衣机比其它销售商本地市场最低零售价低于1%或`10元/台，其它不高于其它销售商；
手机要求不高于其它销售商。
手机配件要求比其它销售商本地市场最低零售价低于1%或5-10元/台；
部的电脑类地区市场主流品牌比其它销售商本地市场零售价要低5元/台；外设类除软件外、国产兼容耗材、非主流的其他移动存储均要求比其它销售商本地市场最低零售价低1%；
数码部摄照类中JVC摄像机相机比其它销售商本地市场最低零售价低5元；松下、三星摄相机、其他摄象机（包括代理、进口竹马摄象机、直供/代理、进口国产非标准数码摄象机如爱普泰克、光迅、熊猫、DEC等）要求比其它销售商本地市场最低零售价低10元；光学相机及摄照配件比其它销售商本地市场最低零售价低1%。
；数码部黑小类电话机要求比其它销售商本地市场最低零售价低于3-5元/台；国产、合资传真机比其他销售商本地市场最低零售价低5-10元/台，其他进口品单独上报；打卡机、碎纸机、点、验钞机、收款机比其他销售商本地市场最低零售价低10元/台，复印机比其他销售商本地市场最低零售价低50-100元/台，办公用品类耗材比其他销售商本地市场最低零售价低2%；除以上特别规定的产品外，其他黑小商品均要求比其他销售商本地市场最低零售价低2%或5元/台。
帐面利润约定
帐面利润的确定保证了公司的帐面毛利，保障了在对手降价我方跟进时正常利润的获取。
按授权公司对此有严格要求：
AV部彩电类除夏普液晶保证在6%外，其他要求保证在0%以上；碟机、音响在0%以
上；
空调要求保证在0%以上；
微波炉要求保证在0%以上，白小和烟灶热要求保证在2-5%以上；
手机要求保证在0%以上，手机配件要求保证在30-40%以上；
冰洗要求保证在0%以上（海尔要求保证在%）；
IT部要求保证在0%以上。
数码部要求保证在0以上。
返利支付方式：
乙方向甲方按扣除商业折扣后的差额付款，甲方在增值税票上直接列明折扣率和折扣额。
甲方向乙方全额开具增值税票。
甲方向乙方支付商业折扣。
付款方式约定内容
（1）铺底；
（2）帐期；
（3）信用额度；
（4）支付方式；
（5）结算周期：
（6）分为代销结算周期、经销结算周期两种；现款进货结算：
（7）承兑使用（三至六个月不加息）；
费用收取：
费用的收取是公司收入的一个重要来源，主要包括4个方面：
业场所支持费；场地使用费；促销管理费；市场推广费（包含18个节庆费用，分别是.1.元旦、2.五一节、3.国庆节、4.春节、5.新公司开业彩排、6.新公司正式开业、7.现有地区公司新店开业、8.现有门店重张开业、9.店庆—门店的开业纪念庆典、10.司庆—地区公司的开业纪念庆典、11.彩电节、12.制冷节、13.冰洗节、14.手机节、15.数码家电节、16.厨卫小家电节、17.音响节、18.家电节。
）以下为各项费用收取标准：
AV部
费用标准
AV部
一类地区市场推广费
市场推广费每品牌每次费用（元）
场地使用费月/店/（元）
营业场所支持费月/店/（元）
促销管理费月/店/（元）
彩电
海信36800元/店；东芝75200元/店；日立40800元/节；
海尔、索尼1%；松下、三洋2%；飞利浦%；LG%；
夏普CRT3%
碟机
1000
150
150
600
影院
300
200
200
200
卫星影院
新店开业5000元/店/年；日常费用5000元/店/年
组合音响
国产：
新店开业3000元/店/年；日常费用3000元/店/年
合资：
新店开业2000元/店/年；日常费用2000元/店/年
功放
进口、合资、国产：
回款额2%
乐富豪：
回款额%
图表补充说明：
（1）碟机类产品新店开业6000元/店/年；日常费用6000元/店/年；赞助费用按标准费用或回款额的3%以上；
（2）影院新店开业10000元/店/年；日常费用4000元/店/年；
（3）彩电标准费用不包括新公司正式开业、现有门店重张开业、新公司开业彩排、新店开业四项费用。
关于各分部年度合同签定的有关规定
（1）各分部所经营产品均要签定公司统一标准合同；
（2）各分部采购部人员均要向供货厂商详细讲解标准合同内容，确保标准合同的顺利签定；
（3）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第一条的“营业场所支持费”中碟机为150元；影院为200元；
（4）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第二条的“场地使用费”中碟机为150元；影院为200元；
（5）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第三条的“市场推广费”中元旦、五一节、国庆节、春节、店庆、司庆、彩电节、数码家电节、音响节、家电节等十八项收费均为每店每次的金额。
如北京分部签定的松下碟机元旦收费标准为1000元/店，元旦时北京分部应收取松下碟机1000元×10店，共计收取10000元；
（6）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第三条的“市场推广费”中元旦、五一节、国庆节、春节、店庆、司庆、彩电节、数码家电节、音响节、家电节中的收费标准彩电为5000元/店/次，碟机为1000元/店/次，影院为300元/店/次；
（7）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第三条的“市场推广费”中新店开业的收费标准彩电为20000元/店/次，碟机为10000元/店/次，卫星影院为5000元/店/次，合资组合音响为2000元/店/次，国产组合音响为3000元/店/次，影院为10000元/店/次；
（8）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第三条的“市场推广费”中现有门店重张的收费标准彩电为10000元/店/次，碟机为60000元/店/次，卫星影院为5000元/店/次，合资组合音响为2000元/店/次，国产组合音响为3000元/店/次，影院为4000元/店/次；
（9）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第三条的“市场推广费”中新公司正式开业的收费标准彩电为10000元/店/次；
（10）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第三条的“市场推广费”中新公司开业彩排的收费标准彩电为4000元/店/次；
空调部、白小部
一类地区费用标准
一类地区市场推广费
市场推广费每品牌每次费用（元）
场地使用费月/店/（元）
营业场所支持费月/店/（元）
促销管理费月/店/（元）
空调部
空调
3000
200
200
800
白小部
微波炉
1000
150
150
500
白小
1000
100
100
500
烟灶热
2000
150
150
500
图表说明：
（1）一类地区包括北京、天津，上海，成都，西安分部；
（2）以上市场推广费中节庆日的收费项目为：
元旦、春节、五一、国庆、店庆、司庆、彩电节、制冷节、冰洗节、手机节、数码产品节、厨卫小家电节、音响节、家电节。
（3）以上市场推广费不含“新公司开业彩排费”、“新公司正式开业费”、“现有地区公司新店开业费”、“现有门店重张开业费”。
（4）各分部依据当地市场销售情况，对二、三线空调品牌的上述收费标准提高，以缓解当地市场强势品牌的收费压力。
以确保此项任务的顺利收取。
国美电器采购中心二类地区费用标准
二类地区市场推广费
市场推广费每品牌每次费用（元）
场地使用费月/店/（元）
营业场所支持费月/店/（元）
促销管理费月/店/（元）
空调部
空调
2000
200
200
600
白小部
微波炉
800
150
150
300
白小
800
100
100
300
烟灶热
1800
150
150
300
图表说明：
（1）二类地区包括沈阳、青岛、济南、广州、深圳，武汉，杭州，昆明，郑州，重庆分部；
（2）以上市场推广费中节庆日的收费项目为：
元旦、春节、五一、国庆、店庆、司庆、彩电节、制冷节、冰洗节、手机节、数码产品节、厨卫小家电节、音响节、家电节；
（3）以上市场推广费不含“新公司开业彩排费”、“新公司正式开业费”、“现有地区公司新店开业费”、“现有门店重张开业费”；
（4）各分部依据当地市场销售情况，对二、三线空调品牌的上述收费标准提高，以缓解当地市场强势品牌的收费压力，以确保此项任务的顺利收取。
各分部空调部、白小部合同签定规定
（1）各分部所经营产品均要签定公司统一标准合同；
（2）各分部采购部人员均要向供货厂商详细讲解标准合同内容，确保标准合同的顺利签定；
（3）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第一条的“营业场所支持费”中空调为200元；微波炉为150元；白小为100元、烟灶热为150元；
（4）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第二条的“场地使用费”中空调为200元；微波炉为150元；白小为100元、烟灶热为150元；
（5）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第三条的“市场推广费”中元旦、五一节、国庆节、春节、店庆、司庆、彩电节、空调节、音响节、家电节等十八项收费均为每品牌每店每次的金额。
如北京分部签定的美的空调标准为3000元/店，元旦时北京分部应收取方正电脑3000元*所进门店数量10家店；
（6）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第三条的“市场推广费”中元旦、五一节、国庆节、春节、店庆、司庆、彩电节、空调节、音响节、家电节中的收费标准分为一类地区和二类地区，一类地区为北京、天津，上海，成都，西安分部；二类地区为沈阳、青岛、济南、广州、深圳，武汉，杭州，昆明，郑州，重庆分部。
一类地区空调3000元/店/次，微波炉产品为1000元/店/次。
小家电为1000元/店/次、烟灶热为2000元。
二类地区空调2000元/店/次，微波炉产品为800元/店/次。
小家电为800元/店/次、烟灶热为1000元。
（7）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第三条的“市场推广费”中新公司正式开业、现有门店重张开业的收费标准空调为5000元/店/次；微波炉产品为5000元/店/次、白小为2000元/店/次、烟灶热为5000元/店/次。
（8）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第三条的“市场推广费”中新公司开业彩排的收费标准空调为1600元/店/次；微波炉产品为1500元/店/次。
白小为800元/店/次、烟灶热1500元/店/次。
（9）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第三条的“市场推广费”中现有地区公司新店开业的收费标准分为一类地区和二类地区。
一类地区空调为9000元/店/次；微波炉产品为4000元/店/次。
白小为4000元/店/次、烟灶热5000元/店/次。
二类地区空调为4000元/店/次；微波炉产品为4000元/店/次。
白小为2000元/店/次、烟灶热4000元/店/次。
（10）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第四条的“促销管理费”的收费标准分为一类地区和二类地区，一类地区为北京、天津，上海，成都，西安分部；二类地区为沈阳、青岛、济南、广州、深圳，武汉，杭州，昆明，郑州，重庆分部。
一类地区空调为800元/店/次；微波炉产品为500元/店/次。
白小为500元/店/次、烟灶热500元/店/次。
二类地区空调为600元/店/次；微波炉产品为300元/店/次。
白小为300元/店/次、烟灶热300元/店/次。
冰洗部
一类地区费用标准
冰洗部
一类地区市场推广费
市场推广费每品牌每次费用（元）
场地使用费月/店/（元）
营业场所支持费月/店/（元）
促销管理费月/店/（元）
冰洗
1800
200
200
600
图标说明：
（1）一类地区包括北京、天津，上海，成都，西安分部。
（2）以上市场推广费中节庆日的收费项目为：
元旦、春节、五一、国庆、店庆、司庆、彩电节、制冷节、冰洗节、手机节、数码产品节、厨卫小家电节、音响节、家电节。
（3）以上市场推广费不含“新公司开业彩排费”、“新公司正式开业费”、“现有地区公司新店开业费”、“现有门店重张开业费”。
（4）以上标准为单产品线收费标准，冰洗厂家中如荣事达，既有冰箱也有洗衣机，收费标准按此标准的2倍执行。
二类地区费用标准
冰洗部
二类地区市场推广费
市场推广费每品牌每次费用（元）
场地使用费月/店/（元）
营业场所支持费月/店/（元）
促销管理费月/店/（元）
冰洗
1600
200
200
500
图表说明：
（1）二类地区包括沈阳、青岛、济南、广州、深圳，武汉，杭州，昆明，郑州，重庆分部。
（2）以上市场推广费中节庆日的收费项目为：
元旦、春节、五一、国庆、店庆、司庆、彩电节、制冷节、冰洗节、手机节、数码产品节、厨卫小家电节、音响节、家电节。
（3）以上市场推广费不含“新公司开业彩排费”、“新公司正式开业费”、“现有地区公司新店开业费”、“现有门店重张开业费”。
（4）以上标准为单产品线收费标准，冰洗厂家中如荣事达，既有冰箱也有洗衣机，收费标准按此标准的2倍执行。
各分部冰洗部合同签定规定
（1）分部所经营产品均要签定公司统一标准合同；
（2）分部采购部人员均要向供货厂商详细讲解标准合同内容，确保标准合同的顺利签定；
（3）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第一条的“营业场所支持费”中冰洗为200元；
（4）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第二条的“场地使用费”中冰洗为200元；
（5）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第三条的“市场推广费”中元旦、五一节、国庆节、春节、店庆、司庆、彩电节、数码家电节、音响节、家电节等十八项收费均为每品牌每店每次的金额。
如北京分部签定的美菱冰箱元旦收费标准为1800元/店，元旦时北京分部应收取美菱冰箱1800元*所进门店数量；
（6）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第三条的“市场推广费”中元旦、五一节、国庆节、春节、店庆、司庆、彩电节、数码家电节、音响节、家电节中的收费标准分为一类地区和二类地区，一类地区为北京、天津，上海，成都，西安分部；二类地区为沈阳、青岛、济南、广州、深圳，武汉，杭州，昆明，郑州，重庆分部。
一类地区冰洗1800元/店/次，二类地区冰洗为1600元/店/次；
（7）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第三条的“市场推广费”中新公司正式开业、现有门店重张开业的收费标准冰洗为5000元/店/次；
（8）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第三条的“市场推广费”中新公司开业彩排的收费标准冰洗为1500元/店/次；
（9）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第三条的“市场推广费”中现有地区公司新店开业的收费标准分为一类地区和二类地区，一类地区为北京、天津，上海，成都，西安分部；二类地区为沈阳、青岛、济南、广州、深圳，武汉，杭州，昆明，郑州，重庆分部。
一类地区冰洗为9000元/店/次；二类地区冰洗为4000元/店/次；
（10）标准合同中附件一《销售支持协议书》中第四条的“促销管理费”的收费标准分为一类地区和二类地区，一类地区为北京、天津，上海，成都，西安分部；二类地区为沈阳、青岛、济南、广州、深圳，武汉，杭州，昆明，郑州，重庆分部。
一类地区冰洗为600元/店/月；二类地区冰洗为500元/店/月。
通讯部
一类地区费用标准
通讯
一类地区市场推广费
市场推广费每个供应商每次费用（元）
场地使用费月/店/（元）
营业场所支持费月/店/（元）
促销管理费月/店/（元）
手机
不低于进货额的%
图表说明：
（1）一类地区包括北京、天津，上海，重庆、成都、青岛、济南、深圳、昆明、宁波、杭州、广州、武汉、沈阳分部；
（2）以上市场推广费中节庆日的收费项目为：
元旦、春节、五一、国庆、店庆、司庆、彩电节、制冷节、冰洗节、手机节、数码产品节、厨卫小家电节、音响节、家电节。
（3）以上市场推广费不含“新公司开业彩排费”、“新公司正式开业费”、“现有地区公司新店开业费”、“现有门店重张开业费”。
（4）以上标准为单产品线收费标准，例如冰洗厂家中如荣事达，既有冰箱也有洗衣机，收费标准按此标准的2倍执行。
二类地区费用标准
通讯
二类地区市场推广费
市场推广费每个供应商每次费用（元）
场地使用费月/店/（元）
营业场所支持费月/店/（元）
促销管理费月/店/（元）
手机
500
100
100
200
图表说明：
（1）二类地区包括西安、郑州、福州、石家庄、大连、哈尔滨、包头、无锡、长沙、长春分部；
（2）以上市场推广费中节庆日的收费项目为：
元旦、春节、五一、国庆、店庆、司庆、彩电节、制冷节、冰洗节、手机节、数码产品节、厨卫小家电节、音响节、家电节；
（3）以上标准为单产品线收费标准，例如冰洗厂家中如荣事达，既有冰箱也有洗衣机，收费标准按此标准的2倍执行。
IT部
国美电器采购中心最新费用标准
.1电脑类：
行业内绝对主流品牌台式机
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