天津市文化市场装饰画商品营销状况调研报告.docx

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天津市文化市场装饰画商品营销状况调研报告

天津市文化市场装饰画商品营销状况调研报告

摘要：

人们生活水平的不断提高，使得用于文化消费的支出呈现出一种递增的趋势；加之住房条件的改善，又使得装饰画商品越来越多的走进了家庭。

既为了紧贴现实，又为了更好地用所学的知识服务于社会，我们进行了此次关于天津市文化市场装饰画商品的调研活动，旨在了解文化市场的现状、变化趋向,把握总体潮流，并对今后的市场走向和市场热点进行预测，以次指导进入市场的公司进行投资。

关键词：

装饰画；文化市场；营销状况

根据中宣部、教育部、共青团中央、全国学联关于暑期在大、中专学生中开展“科技、文化、卫生”三下乡活动的文件指示精神，进一步激发广大在校大学生成长进步、勇于实践的主动性、积极性和创造性，增强学生服务社会、回馈社会的本领，我们组织了此次的社会调研活动。

天津市作为一个历史文化名城，在改革开放与经济建设的大潮中与时俱进，取得了辉煌的成就。

与此同时，文化市场也在传承其深厚的文化底蕴中一步步地成长、发展、壮大。

于是我们恰当地寻找到了切入点——文化市场中的装饰画商品，来进行一次深入而细致的调查分析。

在为期两周的实地调研中，为了做到全面而有重点地了解装饰画商品的情况，我们兵分几路，在对天津市内六区及塘沽、东丽、大港等地区的各类经营画类商品的商店（包括装饰城、专卖店、超市、工艺品店、礼品店、综合商场等）进行大范围实地调查的情况下，又选取了古文化街这一天津市民族传统文化的集散地，来进行更进一步细致深入的访问。

一、天津市文化市场装饰画商品的现状分析

在调研中，我们运用了大量所学的调查方法，如实地考察法、问卷调查法、电话调查法和网络调查法等等，从不同的侧面，获取了很多宝贵的第一手资料。

通过对这140多家经营字画商店的调查与整理分析，我们得到如下一些结论：

（一）产品方面

现今的文化市场上出售的画类商品可谓种类繁多，形式多样，大体上包括了：

国画、油画、雕刻木画、现代装饰画、金箔画、字画、苏绣、铜版画、宝石画、石板画、牛皮画、杨柳青年画、地毯画、漆画、弹指画、羽毛画、立体画、动感画、麦杆画、镭射画、刻盘画、石头雕刻画等等。

这其中国画仍不可替代地处于第一位，在我们所调查的115家专营字画的店中就有58家出售国画，占50.43%，其次是现代装饰画，以其新颖多变的样式，相对低廉的价格，在市场占有率中排名第二。

再次就是油画、金箔画、雕刻木画和其他种类，其数量虽然不多，但加合起来，也占据了不小的规模,且形成了市场上一道亮丽的风景线。

（二）价格方面

就国画这一大类来看：

标准型尺寸的最为常见，价格也基本持平，大致保持在200元左右；大小中堂也是较为多见的尺寸，因篇幅较大，画工较为复杂，所以价格也要高一些，多在400元~700元间；见方的尺寸不是很多，价格多在200元左右。

还有，由于国画是手工绘制的，所以因其作者的不同，会在价格上产生很大的差异。

当然，这仅是就现代画家的画作而言，古画则大不相同，它往往会由于年代的久远而具有历史价值，因此价格都很惊人。

油画与国画相类似，价格波动较大，但一般都在200元左右。

手绣画融入了苏绣与国画的精华，表现出令人震撼的艺术形式。

其价格主要体现在绣工上，其次才是画作本身。

仅就普通用于室内悬挂的大小而言，价格多在180元左右。

现代装饰画是现代技术的体现，它不具备其他画类产品的独特性，但随意性很强。

由于采用印制和其它技术手段，降低了生产的时间，因此价格都十分便宜。

市面上常见的尺寸，小的仅为几十元，大一些的也不过百余元。

铜版画和金箔画可以算作现代装饰画的分支。

其中，铜版画较贵，一般在700元~800元间，金箔画中标准尺寸的便宜一些，大约在300元左右。

扇面和水晶球内画是我们在市场上见到的较为特殊的两种。

扇面根据其大小价格有所差异，所见有一小扇面仅售25元，还有一稍大的买85元（名家作）。

水晶球内画的价格则基本在120元~180元之间。

另外，产品的价格与其销售地点也是有很大关系的。

在我们调查的过程中发现，在综合商场中，例如劝业场，新安购物广场等，同类产品的价格较专营店或文化街要高出很多，这也许是因为产品本身的质量差别，但也不排除商场的知名度等相关因素。

（三）销售渠道方面

为了能更好的说明问题，我们又从另外的角度对这次所调查的141家经营画类商品的店进行了分类。

结果是装饰城3家，礼品店18家，专营店70家，超市13家，综合商场11家。

其所占的比例可由下图看出：

从调查中我们发现，在那些综合性商场和超市的书画专柜中，其销售情况不容乐观。

据一位新中国文化用品商店的售货员介绍，他们那里挂的几幅画是从开业那天就一直挂在那里的，至今无人问津，就更别提购买了。

另外，由于他们的销售情况不好，因此服务员的态度也不是很好，这样就形成了恶性循环，使综合商场中画的销量越来越不好。

装饰城因其服务对象主要是准备装修的顾客群，因而消费者很可能会在挑选装饰材料的时候再顺便选上一两幅装饰画，来和自己整体的装饰风格搭配。

但要是真正想要买画来装饰、欣赏或是收藏的消费者，还是比较偏重专营店和礼品店。

因为这些商店毕竟显得更专业，且其经营字画的品种、规格、价格也都相对丰富很多。

因而,在销售额方面,专营店与礼品店所占的份额会比店面分布中所占的比重还要大一些。

其次，店面的选址也会对画的销量产生一定的影响。

正如在我们的调研中遇到的几位为单位购画的人所说的：

他们仅仅是为新建的办公楼买几副字，但还是舍近求远地来到了古文化街。

为什么呢？

不仅因为它是天津市文化商品的集散地，更重要的是这里的店铺相对集中，挑选的余地会更大。

再有，虽然同样地处繁华的和平路商业街与古香古色的文化街，其经营周期也是不同的。

因为作为商业中心，和平路、滨江道不仅吸引着外来的游客，也同样吸引着本市的居民经常光顾；而文化街作为天津市民俗的一个重要代表，更多的是吸引着外地的游客，因此文化街的经营周期往往与旅游的周期相一致，集中在每年的9、10月份和春节前后。

从店面的规模来看，在超市或综合商场中占用柜台的，一般都不太大，又由于市场销路不太好，大多被放到了商场的角落里。

反过来，越是放到角落地带也就越不容易引起人们的注意，如此下去，生意自然更不好做。

相比之下，专营店和礼品店的面积相对较大，小的也有二十几平方米，大的则有近百余平方米，主要依据其经营的品种、数量及规模而定。

一般个体经营的店面较小，品种较为单一，而国营或集体的就相对大一些，像天津杨柳青画社仅在文化街就有两家店面，其中一家还是二层的，经营的品种也不仅仅局限于年画，还有国画，现代装饰画等等。

在销售渠道中，销售人员是不容忽视的。

因为售货人员对于商品的销售越来越起着举足轻重的作用。

在我们所接触到的售货员中，多数同时也是这家店的老板，有的根本没有接触过书画，真正有专业知识的很不多见。

即便可以口若悬河地向顾客介绍一番，也大多是由于长年做这种生意，耳濡目染所得，并非经过了专业的训练，自然也就缺少一些基础的理论，因而使得店内的文化氛围远不如商业氛围那样浓烈。

要想涉足这一领域，店面的租金同样是一个不容忽视的问题，因为它将直接关系到运营成本的问题。

一般在考虑店面的租金问题时，考虑的因素主要是地点、面积等。

由于租金一般与面积成正比，因而地点就成为了主要考虑的因素。

因为一个繁华的地段与一个偏僻的地段所创造的商业机会绝对是不相同的，因而其租金相差上几倍也就变得不足为奇了。

像文化街这样一个文化商店相对集中，又极具天津民俗风情的地方，租金自然会相对高一些。

其街内的一间70—80平米的店铺，月租金就要达到近万元。

（四）促销方面

要使促销取得预期的效果就必须了解顾客的购买和拥有需求，进行顾客分类，并确定目标顾客群体，为每类顾客制定不同的促销手段，与顾客建立一种新型联系以捕捉崭新的商业机会，进而得以通过促销对商品进行推广。

在调研过程中我们发现，因为画类商品既不属于低值易耗品，也不属于生活必需品，且购买群体固定，即只有有意求购画的人才会去关心相关信息，而无意者则根本不会关注有什么优惠活动。

因而画类商品的经营者往往不愿意花费时间和金钱去进行促销活动。

二、天津市文化市场装饰画商品未来发展的趋势

要对一种商品进行未来发展趋势的预测，不仅要分析其在产品生命周期中所处的阶段，潜在消费者同样是不容忽视的。

书画作品虽然历史悠久，但真正作为一种商品在市场上大规模、多品种地销售，还是近几年随着人民生活水平的提高，逐渐加强对文化商品的关注才出现的。

因为画品的种类繁多，所以在分析生命周期时也不可一刀定论：

国画毕竟代表着中国几千年来的传统文化，有着悠久的历史，不仅对外国人，而且对中国人都很有吸引力，因此其现在还应该处于成熟阶段，市场前景是相对乐观的；油画源于西方，加之近几年西方文化的大肆流行，自然深得年轻朋友的喜爱，因而应该算是处于发展阶段；金箔画、雕刻木画和其他种类的画品，虽然品种繁多，但其数量有限，没有形成规模，明显是处于萌芽阶段；现代装饰画作为一种新兴的产品，发展的时期虽然不长，但却已经明显进入了成熟阶段，主要是因为：

1、现代装饰画具有最为显著的现代特点，简洁明快，技术含量高，视觉效果好。

虽然它不具备国画的唯一性特点，也不是手绘图，但其随意性较大，选择余地较宽，题材涉猎广泛，包括了各种绘画的流派，各种形式的作品，而且经过技术处理和艺术加工，视觉感逼真，消费者可以根据个人的喜好随意选择。

2、现代装饰画的价格相对低廉，总体价格一般稳定在几十元~百余元，这主要是由于成批制作，有规模优势，而且工艺相对比较简单，自然降低了成本，而这个价位又正好适合比较广泛的消费群体。

3、现代装饰画迎合了当今消费主体的心理。

很多中、青年人在装修房子时都喜欢突出一种“现代感”，而现代装饰画就恰好满足了他们的这一要求。

无论是静物，还是山水、风光，可谓应有尽有。

而且青年人之间在特殊的日子里互相赠送礼物的时候，现代装饰画也成为了首选，因为它既便宜，又不失身份，又有较好的文化品位，是很好的选择。

为了能对天津市文化市场中的潜在消费者有一个全面而有针对性的了解，我们在广泛走访的前提下，又根据我们的调研目的，认真编制了《潜在消费者调查问卷》，在古文化街一带进行现场的问卷调查。

因为古文化街作为天津市民族传统文化的集散地，在这里购买画类商品的消费者也自然具有多样性和代表性，于是我们选择此地的消费者作为调查对象，来收集资料，进行整理分析，以了解不同年龄阶段，不同阶层的潜在消费者对画类商品的购买意向。

我们在2002年6月28日上午10：

00到下午14：

00随机选择了120名从古文化街经过的路人发放了《潜在消费者调查问卷》，共收回有效问卷97份，根据问卷进行了统计分析，得出了以下结论：

1、由年龄结构看,市场消费的主体是中、青年人

从汇总的数据可以看出，消费者中所占比例最大的是中年人，占所有被调查人数的57.73%，其次是青年人，占所有被调查人数的20.62%，然后是老年人，最少的是少年，只占所有被调查人数的4.12%。

2、从画的种类上看，现代装饰画最受欢迎

从上图可以看出，目前消费者喜欢的各种类型的画作的优先顺序分别是：

现代装饰画占28.87%，国画占16.5%，手绣画占14.43%，字画占13.4%，油画占7.22%，金箔画占7.22%，雕刻木画占6.19%，铜版画占6.19%。

出现这种结构主要是由于：

人民生活水平的提高，消费结构日趋多样化；生活方式与观念的改变，使得以“现代化”为显著特征的现代装饰画越来越深得人们的喜爱，因为它不仅能与现代家居的装饰风格融为一体，而且大方得体、雅俗共赏。

3、从画的内容来看，山水风景仍最受欢迎

从上图可见，在各种内容的画中，山水风景画所占的比例最大，为42.27%，动物和花鸟所占的比例相差不多，各占24.74%和25.77%。

主要是因为山水风景画是中国画的精华荟萃，花鸟画紧跟其后，而且山水风景画可以怡神、净心、陶冶情操，所以深得人们的喜欢。

4、价格方面，多停留在中低价位上

因为消费者购画的目的多为家装和送礼，因此大部分消费者愿意为此付出的价格多为100~300元和300~500元。

三、商家如何将产品推向市场

笔者认为，关于装饰画和国画的卖点，并不可以仅仅从热点来看，国画有国画的风格，它具有清新淡雅、文化底蕴丰富、品位高的特点，因此消费人群就有别于装饰画。

我们不应盲目的追风，去迎合一部分人的低定位，这样就流于俗套，使国画本身的定位降低，从而使其价值也降低，影响我们本身的文化定位。

但我们并不应忽视文化定位低的消费群，因为这一消费群体尽管文化定位、价格定位低，但数量可观，我们可以同样以国画的形式，在尺寸、装裱和推广上做文章。

比如制作成30cm*30cm的小画，以镜框镶起，再从营销推荐上着力。

这样既可以保持总体的定位和风格，又适合了各个消费群体。

现代人盲目的媚雅和媚俗都是相对的，因此一个合理、持久的自我定位是店铺经营和商品推广的关键所在。

在店面的选择上可采用直销方式，最好选择民俗传统气氛较为浓厚的地点为址。

空间应比同地段、同类型的店面稍大。

布置上要错落有致，突出特点，显示出品位的不同，避免杂乱。

作为一个经营实体，顾客上门的“守株待兔”的策略是绝对不可取的。

因为经营的最终目的是获利，这就必须要从多方面想方设法吸引顾客并创出自己的品牌，让有需要的人在第一反应中想到你的产品，暂无需要的人也能在闲暇时谈到你的商品。

因此，对文化商品的促销就必须要求区别于一般商品，即要把眼光放得长远、把握好潜在的消费者，重在提高品位而非通过降价的方式来进行

建议聘用一些具有专业知识与素养的销售人员（包括书画爱好者、专业的营销人员亦或是美术学院的大学生等），这样更有助于营造店内的文化氛围和经营氛围。

在具体战略上，还可以采用以下的一些：

如“采蘑菇”战略，一种跳跃性的拓展战略，即企业开拓目标地区市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则；“保龄球”战略，即要占领整个目标区域市场，首先要占领整个目标市场中的“关键市场”，利用其巨大的辐射力来影响周边市场等等。

总之，要把握好天津市文化市场的具体现状，以及文化消费潮流等的资讯，再辅之以适当的经营战略，相信必将会在尚未发展完全的这一领域中抢得商机，赢得自己的一席之地。

出师表

两汉：

诸葛亮

　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：

愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也

。

　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

　　今当远离，临表涕零，不知所言。