踊跃开展市场营销增进港口快速进展.docx

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踊跃开展市场营销增进港口快速进展

踊跃开展市场营销增进口岸快速进展

摘要：

从口岸业的特点动身，结合市场营销理论，分析了口岸市场营销进程中的4P因素，论述了口岸开展市场营销的必要性和目前存在的要紧问题，最后从产品、价钱、渠道和促销四个方面提出了口岸开展市场营销的策略。

关键词：

口岸市场营销4P策略

　　最近几年来，随着我国市场经济的快速进展，贸易量的不断增加，各口岸城市为加速进展海运物流业、优化城市经济结构、拉动GDP增加、提升城市综合竞争力，纷纷制定了口岸进展计划，加速建设大型化、专业化码头，以提高口岸通过能力，扩大口岸市场份额。

但从目前的进展状况来看，部份地域尤其是在经济腹地交叉、重叠的区域内，由于码头建设速度过快，使得口岸通过能力的增加速度快于经济进展速度，显现了口岸能力相对多余、货源市场不足、口岸竞争加重等供需不平稳的现象。

在猛烈的市场竞争中，各口岸为争取更多的航线和货源，必需踊跃开展市场营销，将自己的效劳推介给客户，以博得市场，在猛烈的竞争中占有一席之地。

一、口岸业及其特点

口岸业属于交通运输业、第三产业和公共效劳业，是一个城市门户和窗口，要紧从事货物处置（包括接收、理货、分票、堆装、积载、保管、交付、转运、搬移等）、货物装卸和口岸相关的效劳（广义上包括引航效劳、船舶交通系统、船舶挂靠及进出口岸效劳、油水等供给、平安效劳及“一关三检”等）。

口岸企业作为港站型物流企业典型代表，其特点是：

1．顾客的普遍性。

口岸企业的顾客数量众多，类型不同，规模不一，有船公司、铁路和公路运输部门，有众多的贸易企业、生产厂家，还有船代、货代、多式联运企业等。

2．业务的多样性。

口岸不仅提供水运货物的装卸搬运、仓储、简单加工和货运等物流大体业务和功能性效劳，还可提供进出口报关、货运交易效劳、信息效劳、物流咨询、金融保险代理等物流延伸业务和增值效劳。

3．效劳的多元性。

不同组织形式、治理理念和制度、业务特点的顾客要求口岸在效劳内容、项目、方式和要求上不尽相同，口岸应能为不同的顾客专门是重点顾客提供量身定制的个性化效劳。

二、口岸市场营销的4P

1．口岸市场营销的含义

口岸市场营销，或简称口岸营销，是口岸企业为扩大口岸市场份额，提升口岸知名度和佳誉度而开展的各类市场营销活动，包括市场调研、产品开发、售后效劳、顾客意见反馈、产品目标市场选择、价钱、渠道、促销决策的确信等一系列与市场有关的企业经营活动。

口岸企业作为交通运输业的重要组成部份，其产品（位移）是无形的。

口岸通过提供货物装卸、旅客上下制造产品，同时也实现了价值互换、效用消费和为用户效劳。

这一进程集生产、销售、消费效劳进程为一体，既不能贮存也不能转移。

因此，口岸市场营销属于典型的顾客导向型营销。

口岸企业开展市场营销活动，必需依据口岸行业特点，依照形势进展来识别不同市场，设计营销方案，用顾客中意为中心的理念来优化口岸作业及治理。

2．口岸市场营销中4P的内涵

依照麦卡锡的市场营销组合观念，市场营销组合的因素可归纳为4P，即产品（product）、价钱（price）、渠道（place）和促销（promotion）。

下面结合口岸业的特点，简单分析口岸市场营销中4P的内涵。

（1）产品（Product）

口岸业的产品确实是效劳。

口岸效劳质量是口岸企业生存进展的保证，是企业提高竞争力的源泉。

口岸效劳质量的好坏是决定口岸市场营销成功与否的关键因素，是口岸开拓市场、占据市场的基石。

此刻，口岸间的竞争已慢慢由传统的价钱竞争转变成效劳质量的竞争，因此，必需以“效劳领先”为目标不断强化效劳意识，全面增强效劳工作治理、增加效劳资源投入，通过创新效劳模式、深化效劳内涵、提升效劳价值、创建效劳比较优势，实现口岸效劳水平的稳步提升。

（2）价钱（Price）

价钱是市场营销因素中最需要灵活利用，但同时又是最活泼、最不易操纵的因素。

作为口岸为顾客效劳价值的表现，口岸企业在制定价钱策略时不仅要考虑为顾客提供其所期望的最大价值的效劳，同时也要为口岸自身制造最大化的效益；不仅要考虑政府制定的政策，还要考虑市场的竞争状况；不仅要考虑企业所处的政治经济等环境，还要考虑自身的实力。

（3）渠道（Place）

营销渠道由生产者，中间商和顾客等要素组成。

口岸物流企业的分销渠道与其他生产实物产品的企业不同，其分销渠道要紧通过与口岸效劳配套的相关单位来实现，以此为基础成立多渠道的营销网络，从而为客户提供多样化、个性化的物流效劳。

（4）促销（Promotion）

口岸企业可通过适被选择、综合编配广告、品牌营销、人员推销、宣传等促销方式，开展以顾客中意为中心的促销活动，树立口岸企业良好的形象。

三、口岸营销的必要性及存在的要紧问题

1.口岸营销的必要性

依照市场营销理论，市场营销学的创建的一个必备前提条件是买方市场态势的显现。

目前的航运市场已慢慢从港方市场转变货方市场，货物的流量、流向已经完全市场化，货主、船东在同一经济区域能够选择不同的口岸进行运输和挂靠，口岸已慢慢从区域内垄断转向区域内竞争，以往“港老大”的时期一去不复返。

而且市场越开放，口岸间的竞争越猛烈。

这是经济进展的必然趋势，而且随着经济的进展和市场的标准这种趋势将会愈来愈明显。

在货方市场的大环境下，此刻的口岸企业必需与生产有形商品的制造企业一样，踊跃开展市场营销，提升口岸在广大客户中的知名度和佳誉度，改变过去单靠船东、货主主动找上门的状况。

口岸的营销能力已经成为阻碍口岸企业生存进展的关键因素之一。

2.目前口岸开展市场营销存在的要紧问题

受行业特点和以往治理体会的阻碍，长期以来，口岸企业相对重生产，轻市场，市场营销思想意识薄弱，在营销方面的资金投入也相对较少；很多口岸都缺乏一支高素养的、体会丰硕的营销队伍，尤其是海外营销队伍，更谈不上具有高效的营销技术了；一些口岸大而不强，品牌意识不足，文化建设相对掉队。

这些都制约了口岸的持续快速进展。

四、口岸开展市场营销的策略

以下从产品、价钱、渠道、促销四因素动身，论述口岸开展市场营销的要紧策略。

1．产品策略

（1）做好员工培训，提高员工的效劳意识，争取最大限度的博得广大客户的信任。

口岸企业要使广大员工尤其是业务一线员工充分熟悉到效劳工作重要性，牢固树立起“效劳确实是效益”的理念，标准员工的态度、行为、文明用语等，使员工充分重视效劳中的细节，强调“态度决定命运，细节决定成败”的重要性，全面提升企业整体效劳意识和水平。

（2）全力打造口岸企业的效劳文化，让效劳工作真正滲透到每一名员工的日常工作中。

要增强企业文化建设，并将用户的中意程度融入到企业文化当中，全方位树立良好的企业形象，从多方面增强用户的实际感受。

（3）以竞争对手为参照，制定更高效劳目标，不断超越。

口岸应时刻关注竞争对手的效劳质量，形成比竞争对手更胜一筹的特色效劳。

如不断提高装卸效率、紧缩船舶在港停时；简化业务流程，提高办单、计费、提货效率；增强货物保管，做好货物交接交付；提高货运质量、减少货运货差等。

（4）依照不同货类装卸、仓储等效劳特性，别离成立效劳质量体系，包括客户需求分析、效劳质量目标、效劳质量许诺、效劳质量操纵、效劳质量测评、效劳质量改良等。

（5）面向市场，实施精准化治理，充分做好客户工作。

口岸应面向市场，研究市场，了解市场需要，把握客户心理，细分客户市场和客户需求，成立客户档案，分清重点客户、目标客户、潜在客户等客户类型，针对不同类型的客户进行不同化的跟进效劳，形本钱企业特色的优质效劳。

要制定客户中意度调查表，按期发送给客户，改良效劳，知足客户需求，博得客户信任。

同时还要成立客户投诉处置机制，对客户投诉的问题给予及时解决和反馈。

（6）成立效劳绩效考核制度和效劳缺点反馈改良长效机制。

口岸企业应引导公司全部员工关注客户感知，从效劳工作的细节入手，主动查找效劳工作中的缺点，及时把握客户的需求转变，并加以改良，从而提高客户的感知价值和中意度。

应以客户感知为衡量标准，将客户中意度纳入年度效劳效绩考核指标，而且将效劳绩效考核指标依照工作职责进行科学分解，对效劳全进程进行监督和考核。

2.价钱策略

（1）定价前的本钱计算是前提和基础。

要认真核算每一个货类装卸的单位总本钱、固定本钱和可变本钱，以本钱为基础合理定价。

（2）适应市场和客户需求，尽可能简化费目和计费手续，简明费率标准，简练费率规那么，对外仅报一个简单的包干价。

（3）对有壮大竞争对手的货类，因其市场需求弹性较大且竞争猛烈，宜采取竞争导向定价法，依据竞争形势和竞争对手价钱，在价钱上对竞争对手做出及时反映。

在定价技术上，竞争猛烈时可适时采取折扣定价、以量定价等方法，以达到扩大市场份额的定价目标。

（4）对处于垄断地位的货类，因其市场需求弹性较小，宜采纳本钱加成定价法。

（5）从货物运输总本钱角度或从货物全程供给链入手，制定码头费率价钱。

在此进程中应考虑到口岸装卸费用在货物全程物流运输费用和贸易本钱所占的比重不大，客户要紧看重的是货物运输总本钱的最低。

对部份货类也可适当应用增量分析定价法（实质即降价促销）吸引货源。

（6）适当应用“功能折扣”技术。

如对长期合作的大宗货主增加包干内容或减免部份库存费用；对库存时刻较长阻碍口岸企业库场利用的货类，采取“累计制”收费方式，达到一按期限后，库存费率适当增加，促使货主尽快提货，减少口岸企业机遇本钱。

3.渠道策略

（1）充分利用船代、货代的分销能力。

船代、货代是口岸生产进展不可缺少的重要部份，成熟的口岸后方必然有配套的、成熟的船代、货代市场，二者彼此增进、彼此制约。

正因为船代、货代与口岸之间有着如此紧密的关系，而且船代、货代又能够最直接的接触到船东、货主等要紧客户，因此选择适合的船代、货代作为口岸的分销商，与口岸一路进行市场营销活动，能增进口岸更好的进展。

（2）踊跃争取口岸单位的分销支持作用。

口岸通关环境的好坏在必然程度上决定了口岸进展的快慢，便利、高效的通关环境能吸引更多货物到港。

口岸应踊跃争取海关、查验检疫、海事等口岸单位的支持和配合，适时推出一些便利的通关方法，争取提供全天24小时船货通关效劳，简化通关环节，优化通关流程，降低通关费用，方便货主和船东。

（3）大力发挥铁路、拖车、驳船等集疏运系统的网络优势。

铁路、拖车、驳船等集疏运系统网络健全与否对口岸的进展相当重要，完善的集疏运系统是口岸稳固老货源和吸引新货源的关键。

因为口岸作为供给链中的一个结点，要紧提供装卸和仓储效劳，而目前客户需要的是遍及整条供给链的全方位效劳，因此口岸应与各集疏运系统成立稳固的供给链关系，增强对上下游客户的营销推介。

4.促销策略

（1）品牌促销

随着口岸企业之间的竞争日趋猛烈，品牌作为无形资产已愈来愈被企业所重视。

口岸企业在由传统装卸效劳向综合物流效劳转型的进程中，应树立品牌意识，做好品牌定位，制定统一品牌战略，踊跃开展品牌营销。

1）VI——视觉识别。

对口岸自身品牌进行全方位的形象策划，包括港区标识、办公楼装修、员工工作服、员工工作牌、员工对待客户程序和港区对外宣传资料、名片等。

2）MI——理念识别。

树立客户至上、诚信为本，为客户提供24小时效劳的理念。

3）BI——行为识别。

从码头操作到业务治理行为要统一标准，给客户一种标准化、标准化的印象。

4）NI——网络识别。

成立具有自身文化风格的网站，宣传介绍港区情形和有关便利方法。

（2）整合促销

1）公关宣传。

针对不同客户、不同地域别离召开有针对性的推介会。

2）广告促销。

踊跃参加一些专业展会，争取加入集装箱协会、货代协会、物流协会等行业组织，获取更多行业信息，增加行业内知名度。

也可在专业报刊杂志上刊登宣传广告。

3）人员促销。

成立客户效劳小组、对不同的船公司和货主别离跟踪，采取统筹和谐、分工负责的方式。

成立与各船公司、货主的日常联系制度，按期上门走访或沟通，及时解决客户在码头操作中存在的问题，及时向船公司和货主通报情形，增加其对口岸的信心。

参考文献

[1]叶万春．市场营销学．武汉工业大学出版社2001年2月第3版．

[2]邹俊善．现代口岸经济学．北京人民交通出版社1997．

[3]程国金．口岸市场营销组合策略探讨．口岸装卸2003年第5期．

[4]口岸物流企业在不同进展时期的营销策略．水路运输文摘2004年第4期．