如何与主家和油木工沟通.ppt

如何与主家和油木工沟通.ppt

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如何与主家和油工沟通课前你能回答这几个问题吗？

v客户最关心的是什么？

v我的产品比竞争对手有什么优势？

v客户为什么买我的东西？

v如何让客户满意？

主要内容v一.我们接触客户群体分析一.我们的消费群体主家油工装饰公司如何打开顾客的心防v一.做一个有亲和力的导购员v什么是亲和力?

v人与人之间,相对的时候v具备的一种强烈的吸引v对方的魅力怎样做一个有亲和力的业务员?

1）仪容、仪表、服饰美仪容、仪表、服饰美v2）热情有感染力热情有感染力的微笑和语言的微笑和语言v3）倾听与尊重倾听与尊重,不要唠叨做一个好听众不要唠叨做一个好听众,不要显得你比顾客聪明不要显得你比顾客聪明v4）把顾客当亲友，真诚关心顾客，站在顾客的立场上思考、说话把顾客当亲友，真诚关心顾客，站在顾客的立场上思考、说话v5）从谈论对方感兴趣的话题开始，不要有太强的交易企图从谈论对方感兴趣的话题开始，不要有太强的交易企图v66）记住顾客的姓名）记住顾客的姓名（第二次见面能叫出对方的名字第二次见面能叫出对方的名字）v77）热情、诚恳）热情、诚恳v88）自信、开朗、快乐）自信、开朗、快乐如何打开客户的心防v二.要模仿客户语言语速动作肢体动作（握手和顾客的高度保持一致）v听觉型说话声音小v视觉型说话快v触觉型说话慢如何给主家介绍产品v1.在知道客户需求的情况下,根据顾客的需求介绍商品.有需求才有市场,有市场才有消费,有消费才有成交率2.在客户很模糊需求时,我们就要引导需求:

故事如何把梳子卖给和尚渲染问题的严重性渲染问题的严重性如何给主家介绍产品v3.介绍产品要从高档到低档的介绍方式v不能没介绍时就把顾客购买高档产品的权力剥夺了.v不要以自己的想法加到客户身上.v案例淄博的四套别墅,用了我们的健康星38桶记住:

只要买起房子的客户就有能力买产品如何给客户介绍产品v4.用我们的样板互动的介绍来打动客户.并多换位思考用利益点如何给客户介绍产品5.介绍产品时多用例证（样板房或刚购有客户购买了等）如何给客户介绍产品6.连带销售鱼钩和轮船的故事在社会群体地位v在社会中油工这个群体比较脏，和他们接近的人也不多，可以说是比较底的一个社会群体，居住的地方一般是比较嘈杂的地方，这样就养成了很多不好的习惯，加上没有一个机制单位和部门去管理，本身学历就不高，致使他们成了一个很散漫的社会群体。

是一个较底的社会群体油工在装饰公司的地位：

v在装饰公司里面是什么地位v在装饰公司和装修工人交流的时候，第一个接触的是包工头（木工头占比例大），和油工交流的机会不多，那么油工也就得不到第一手信息和资料。

在装修中油工只是一个专门做事的人，整个装修过程没有决策的权力，工资也是通过包工头提取之后再给他的，在经济利益上就打了折扣。

在装饰中油工只是一个专门做事的人,整个装修过程没有决策的权力在业主心目中的地位v在业主的接触过程中，大多是和包工头接触多，和木工接触多，到油工施工的时候，木工已经接近尾声或者是木工工作完毕。

这时油工进入施工现场，而且是通过木工介绍或者是包工头的工人，在业主面前说话的力度就没有木工头的大，就会出现做事的责任心打折扣。

效果没有做好，木工头责怪他，业主不高兴。

效果做得业主满意了，业主会告诉别人这个包工头的手艺很好，不错。

而不是说这个油工手艺好，因为好的效果是来自一个整体效果，首先是木工的结构和造型，油工只是做的饰面效果，工人也是包工头的人，所以在认可的时候就首先认可包工头。

是与主家沟通的纽带油木工的需求:

1、油木工利益需求2、油木工受尊重需求微笑微笑v发自内心的微笑才迷人发自内心的微笑才迷人v儿童般天真无邪的微笑最能打动人儿童般天真无邪的微笑最能打动人v迷人的笑容不是天生就有的，必须要刻苦才能迷人的笑容不是天生就有的，必须要刻苦才能练就的练就的沟通的切入点沟通的切入点赞美赞美v得体得体v赞美别人那些不引人注目的优点赞美别人那些不引人注目的优点v转述别人的赞美转述别人的赞美v男人喜欢别人赞美：

强壮英俊、有男人魅力，知识、才男人喜欢别人赞美：

强壮英俊、有男人魅力，知识、才华、修养，事业成就、社会地位等，不要轻易表扬华、修养，事业成就、社会地位等，不要轻易表扬“模模范丈夫范丈夫”v女人喜欢别人赞美：

身材、气质、皮肤、装饰、容貌、女人喜欢别人赞美：

身材、气质、皮肤、装饰、容貌、年轻、子女的成就、贤惠等，不要盲目赞扬女顾客为年轻、子女的成就、贤惠等，不要盲目赞扬女顾客为“女强人女强人”沟通的切入点v-在生活上的共同点在生活上的共同点v-双方共同熟悉的第三者双方共同熟悉的第三者v在工作兴趣上的共同点，如在工作兴趣上的共同点，如推荐新产品、新工艺，分析涂装成本与合理搭配方案；推荐新产品、新工艺，分析涂装成本与合理搭配方案；介绍油漆涂装经验，探讨油漆施工的窍门和技巧；介绍油漆涂装经验，探讨油漆施工的窍门和技巧；家具流行趋势分析等。

家具流行趋势分析等。

间接相关师傅沟通间接相关师傅沟通前期前期上门结交上门结交-让烟让烟获得资料获得资料-姓名姓名、籍贯籍贯、电话电话、业主信息业主信息-取得业主到场时间取得业主到场时间后期后期邀请到站邀请到站-歇息歇息、喝水喝水短信问候短信问候-问候问候、提示提示（每月一次每月一次）活源信息活源信息-新开盘小区新开盘小区、业主需求业主需求1.取得业主到场信息取得业主到场信息、进行体验进行体验2.加强间接师傅对品牌美誉度传播加强间接师傅对品牌美誉度传播,成为第一地级品成为第一地级品牌牌直接相关师傅沟通直接相关师傅沟通支持支持:

承揽工程承揽工程、提供工程信息提供工程信息、包装工地包装工地、支持样板房支持样板房教育教育:

好效果好效果=好的产品好的产品+好的施工好的施工好交活好交活好揽活好揽活提醒提醒:

优质环保的产品优质环保的产品健康的身体健康的身体更多的利益更多的利益激励激励:

买赠促销买赠促销、积分奖励积分奖励关心关心:

季度服装季度服装、生日祝贺生日祝贺、节日福利节日福利资料完整、记清姓名资料完整、记清姓名待人真诚、关心尊重待人真诚、关心尊重经常联络、信息畅通经常联络、信息畅通做好服务、量力而行做好服务、量力而行交往中注意事项交往中注意事项:

与油木工打交道的几个问题与油木工打交道的几个问题v工地上油木工不搭理如何沟通?

v找到工人的关注点,以此为切入点v渲染问题的严重性引起其关注的兴趣渲染问题的严重性引起其关注的兴趣返工返工浪费时间和金钱浪费时间和金钱威胁健康威胁健康没有保障没有保障沟通过程中注意的事项沟通过程中注意的事项v在沟通过程中往往不注意在沟通过程中往往不注意,给自己在以后的工作中带来不给自己在以后的工作中带来不便便.所以一定学会如何沟通所以一定学会如何沟通,怎样沟通怎样沟通,怎样做请注意以下怎样做请注意以下几个问题。

几个问题。

v1、在沟通过程中一定要有自信和底气。

（专业）、在沟通过程中一定要有自信和底气。

（专业）v2、客户想知道什么就说什么。

（价格、环保、效果、客户想知道什么就说什么。

（价格、环保、效果、喷涂面积等）喷涂面积等）v3、客户想知道、客户想知道“美涂士美涂士”和竞品有什么不同，竞品要和竞品有什么不同，竞品要一带儿过，主要介绍我们的产品。

一带儿过，主要介绍我们的产品。

4、如果主家在，少和工人说话和主家多沟通。

（师如果主家在，少和工人说话和主家多沟通。

（师傅好、手艺好等）傅好、手艺好等）5、如果油木工都在谁说了算和谁多沟通，但不能冷如果油木工都在谁说了算和谁多沟通，但不能冷落别的一个。

落别的一个。

6、当着客户的面，不要说竞品不好等。

当着客户的面，不要说竞品不好等。

7、在沟通过程中增大我们的优点，增大竞品缺点。

在沟通过程中增大我们的优点，增大竞品缺点。

（适当）（适当）8、说话要给自己留后路。

（效果一定好，漆说话要给自己留后路。

（效果一定好，漆XX组一组一定够等）定够等）沟通过程中注意的事项沟通过程中注意的事项怎样认识油木工？

v1.怎样认识油木工怎样认识油木工?

v1.工地认识油木工工地认识油木工v2.油木工介绍油木工介绍v3.主家介绍主家介绍v4.店面认识店面认识怎样留下油木工的电话?

v1.可说是留电话是为了以后有活动通知可说是留电话是为了以后有活动通知v2.正在搞活动的时候可以说是活动快结束正在搞活动的时候可以说是活动快结束时通知客户时通知客户v3.可去工地看一下大体的墙面情况可去工地看一下大体的墙面情况v4.油木工的话还可以说是以后有工地的话油木工的话还可以说是以后有工地的话可介绍工地可介绍工地v5.也可以说留个电话以后有什么不明白的也可以说留个电话以后有什么不明白的要请教给他尊重的感觉要请教给他尊重的感觉.要换位思考,用客户利益点来留电话怎样给油木工打回访电话？

v1.用促销打回访电话用促销打回访电话.一种是通知活动一种是通知活动,一种一种是活动是快结束是活动是快结束.v2.用回访施工的效果打回访电话用回访施工的效果打回访电话v3.用天气打回访电话用天气打回访电话v4.用节假日打电话用节假日打电话v5.用新产品上市打电话用新产品上市打电话v把油木工当成朋友或家人来打电话把油木工当成朋友或家人来打电话怎样维护油木工？

v1.情感维护情感维护.生日送蛋糕生日送蛋糕新疆案例新疆案例v2.认识后先是发短信息而后是去工地上熟悉认识后先是发短信息而后是去工地上熟悉.一个星期左右请吃下等一个星期左右请吃下等.v3.急油木工之所急急油木工之所急.帮油木工解决问题帮油木工解决问题.比如比如他需要技术方面的支持时我们要很快帮助解他需要技术方面的支持时我们要很快帮助解决决v淄博的一个案例淄博的一个案例:

如何让油木工成为我们的客如何让油木工成为我们的客户户怎样维护油木工？

v4.介绍工地维护法介绍工地维护法v5.针对一些大的油木工可以把油木工的针对一些大的油木工可以把油木工的家人招来店里上班家人招来店里上班v7.油木工的施工奖励应该统一发放油木工的施工奖励应该统一发放v8.把油木工当成自己的朋友一样把油木工当成自己的朋友一样v9.积分维护积分维护