医药行业供应链营销指引分解.docx

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医药行业供应链营销指引分解

医药行业供应链营销指引

内容提要：

医药行业是我公司供应链业务的重要方向，本指引介绍了我国医药产业链的基本情况和发展趋势，收集了平安、中信、广发、民生四家银行的代表性案例，对医药行业生产、经销、医院三个客户群的目标客户、主营产品、准入条件、营销方法作了明确。

本指引并非信贷政策，具体授信项目按照我公司现行信贷政策审批。

一、医药行业概况

本营销指引中所指的医药行业包括医药制造业、医疗仪器及器械制造业、医药流通业、医疗机构。

1、医药制造业

2014年医药工业保持了较快的经济增长速度，在各工业大类中位居前列。

主营业务收入、利润总额增速较上年放缓，但仍显著高于工业整体水平。

随着发展环境变化，医药工业发展正在步入中高速增长的新常态。

一、主要经济指标完成情况

（一）增加值增速居工业行业前列

2014年规模以上医药工业增加值同比增长12.5%，增速较上年下降0.2个百分点，高于工业整体增速4.2个百分点，在各工业大类中位居前列。

医药工业增加值在整体工业所占比重达到2.8%，较上年增长0.2个百分点，显示医药工业对工业经济增长的贡献进一步加大。

分季度看，2014年各季度末累计增速分别为12.8%、13.5%、12.8%、12.5%，下半年增速呈现下降。

（二）主营业务收入增长放缓

根据统计快报，2014年医药工业规模以上企业实现主营业务收入24553.2亿元，同比增长13.1%，高于全国工业整体增速6.1个百分点，但较上年降低4.9个百分点，自2013年增速低于20%后，进一步出现较大幅度下滑。

各子行业中，中药饮片、卫生材料及医药用品、医疗仪器设备及器械、生物药品、中成药的增速高于行业平均水平，其他3个子行业的增速低于行业平均水平。

表12014年医药工业主营业务收入完成情况

行业

主营业务收入

（亿元）

同比（%）

比重（%）

增速（%）

化学药品原料药制造

4240.4

11.4

17.3

13.7

化学药品制剂制造

6303.7

12.0

25.7

15.8

中药饮片加工

1495.6

15.7

6.1

26.9

中成药制造

5806.5

13.1

23.7

21.1

生物药品制造

2749.8

14.0

11.2

17.5

卫生材料及医药用品制造

1662.3

15.5

6.8

21.8

制药机械制造

158.9

11.0

0.7

22.3

医疗仪器设备及器械制造

2136.1

14.6

8.7

17.2

医药工业

24553.2

13.1

100.0

17.9

（三）盈利水平基本稳定

根据统计快报，2014年医药工业规模以上企业实现利润总额2461.7亿元，同比增长12.3%，高于全国工业整体增速9.0个百分点，但较上年降低5.3个百分点，与主营业务收入同步出现了较大幅度的下降。

主营收入利润率为10.0%，较上年下降0.1个百分点，基本稳定。

纳入统计范围的企业中，约10%的企业出现亏损。

各子行业中，化学原料药、化药制剂主营收入利润率较上年略有增长，其余子行业利润率均较上年有所下降。

表22014年医药工业利润总额和利润率完成情况

行业

利润总额（亿元）

同比（%）

利润率（%）

2013年利润率（%）

化学药品原料药制造

311.8

12.3

7.4

7.3

化学药品制剂制造

733.9

16.1

11.6

11.2

中药饮片加工

105.3

8.4

7.0

7.5

中成药制造

597.9

9.3

10.3

10.7

生物药品制造

321.8

11.8

11.7

11.9

卫生材料及医药用品制造

152.4

10.5

9.2

9.6

制药机械制造

18.3

5.2

11.5

12.1

医疗仪器设备及器械制造

219.3

12.6

10.3

10.5

医药工业

2460.7

12.3

10.0

10.1

2.行业概况

Ø我国医疗器械行业保持高速增长，销售收入增速保持在17%以上，平均增速为20.81%，2010年我国医疗器械市场已跃升至世界第二位，首次突破1000亿元大关。

2012年我国规模以上医疗器械工业总产值达4000亿元。

Ø我国医疗仪器及器械制造企业规模偏小，依据国家统计局数据，销售额在2000万元以上的企业仅约1350家。

Ø我国医疗器械行业在多种中低端医疗器械产品方面，产量居世界第一。

近年来，国内企业的技术水平和创新能力持续提升，更多的企业拥有自主知识产权，在高端医疗仪器领域逐渐赶超国外先进水平。

Ø我国珠江三角洲、长江三角洲和环渤海湾三大区域医疗器械总产值和销售额占全国总量的80%以上。

其中珠三角以研发生产综合性高科技医疗器械产品为主；长三角主要生产开发以出口为导向的中小型医疗器械；环渤海湾地区主要从事高技术数字化医疗器械的研发生产。

Ø全国17.5万家医疗卫生机构拥有的医疗仪器和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是20世纪80年代中期以前的产品，随着医疗机构自身发展，医疗仪器及器械更新换代的需求巨大。

3、医贸行业

3.1行业介绍

医药流通行业（医贸行业）主要负责药品在市场上的流通，是连接医药生产企业和医药消费终端（包括医院和药房）的纽带。

医药流通企业主要任务是对医药产品进行分销，承担的是药品配送和垫资的功能，此外还提供一些增值服务，如第三方物流、贴牌生产、药房托管、信息服务等等，主要的利润来源是进销利差和工业企业的返利。

医药流通环节过多，一种药品从全国总代理到地区代理再到省市代理，再通过药品批发企业销售到医院，每个环节都要加价销售，才能到患者手里，一般地区要通过四个环节才能到达终端零售。

根据医药流通终端客户的不同，可以将医药商业的业务模式简单分为分销，即“批发”（终端客户直接或间接是医院等医疗机构）和零售（终端客户是个人）。

分销业务又可区分以下三种：

Ø调拨：

是医药流通企业将医药产品销售给另一个流通企业的模式。

Ø纯销：

医药流通企业直接将药品销售给医院的业务模式。

Ø快批：

也称快配。

这种业务模式是针对城乡交界地区和农村市场的第三终端进行销售的较新的一种业务模式。

3.2行业现状

Ø规模稳步增长，增速趋缓：

2012年药品流通行业销售总额达11174亿元，首次突破万亿元，同比增长18.5%。

截至2012年底，全国共有药品批发企业1.39万家；药品零售连锁企业2607家，下辖门店14.67万个；零售单体药店27.71万个，零售药店门店总数达42.38万个；全国具有互联网药品交易服务资格的企业有117家。

Ø收益整体增加，利润变薄：

2012年全国药品流通直报企业主营业务收入7942亿元，同比增长20%；实现利润总额164亿元，同比增长16.5%；平均毛利率6.9%，同比下降0.3个百分点；平均费用率5.2%，同比下降0.1个百分点；平均利润率1.9%，同比下降0.3个百分点。

2008-2012年药品流通行业销售趋势

（资料来源：

商务部-2012年药品流通行业运行统计分析报告）

3.3行业特征

Ø全国持有《药品经营许可证》的药品批发企业共有13593家，法人批发企业10671家、非法人批发企业2922家。

国药（控股）集团、上海医药、九州通这前3大龙头企业的市场份额为27%左右，市场集中度与欧美发达国家相比仍然较低。

近年我国医药流通行业集中度逐步提高，前百强入围底线逐年提高，规模逐渐扩大。

Ø药品类销售居主导地位，销售额占七大类医药商品销售总额的70.5%，其次为中成药类，占16.8%。

Ø调拨和纯销各半，2013年对批发企业销售额为5035亿元，占销售总额的45.1%，纯销（包含对医疗终端、零售终端和居民的销售）为6139亿元，占销售总额的54.9%。

Ø多采用自有配送模式，2013年，药品批发直报企业商品配送货值6641亿元，其中，自有配送中心配送额占81.8%，非自有配送中心配送额占18.2%。

Ø销售区域集中，2013年华东、华北、中南三大区域销售额占到行业销售总额的79.4%，销售额居前10位的省市依次为：

上海、北京、广东、江苏、安徽、浙江、山东、重庆、天津和河南。

Ø以国有系企业为主，2013年国有及国有控股企业主营业务收入占药品流通直报企业主营业务总收入的61.8%。

区域

代表性企业

华东

上海医药、国控上海、南京医药、华东医药、安徽华源

华北

北医股份、国药股份、国控北京、太平集团

华南

一致药业、广州医药

中南

九州通、长沙双鹤、国控湖南/湖北

西南

重庆医药、桐君阁、云南省医药

东北

哈药集团医药、国控沈阳

西北

新疆新特药、兰州医药、青海省医药

（资料来源：

瑞银证券）

4、医疗机构

4.1行业概况

医疗机构以医院为主，我国共有医院20291家，医院的总资产和收入分别占医疗机构的85%和76%。

在医院中，非营利性医院占79.4%，为医疗机构的主体。

非营利性医院可获得政府财政补贴，并在税收方面享有较大优惠。

Ø我国医疗资源分布不均，东、中部医院数量和资产、收入均占比较大。

东部整体医疗水平及医疗服务覆盖率明显高于中西部。

Ø我国目前医院总收入达到1.13万亿元，包括政府补助和业务收入。

政府补助包括经常性补助和专项补助，是医院一项重要资金来源，占到医院收入的10%左右，其它90%为医院自身业务收入。

Ø我国医疗卫生费用2012年达19603亿元，占GDP比重4.93%，而美英法德等发达国家该指标在8%-15%左右，与发达国家相比仍有较大差距，我国医疗行业市场还存在很大发展空间。

Ø我国医疗服务总体上仍属于稀缺资源，尤其是区域内市场份额居于前列的综合性医院和有特色的专业医院，经营状况通常比较稳定。

Ø医院在产业链上仍处于强势地位，议价能力较强，贸易操作中也存在诸多的不规范情况，如：

有些医院采购不签订书面合同、依赖于口头承诺；货物签收形式不规范；回款时间、回款方式常有不确定性；事后对帐难度大等等。

5、行业前景和发展趋势

5.1新医改内容

总体原则坚持公共医疗卫生的公益性质，坚持预防为主、以农村为重点、中西医并重的方针，实行政事分开、管办分开、医药分开、营利性和非营利性分开，强化政府责任和投入，完善国民健康政策，健全制度体系，加强监督管理，创新体制机制，鼓励社会参与，建设覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，不断提高全民健康水平，促进社会和谐。

建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。

到2020年，覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度基本建立。

建立覆盖城乡居民的公共卫生服务体系、医疗服务体系、医疗保障体系、药品供应保障体系四位一体的基本医疗卫生制度。

加快推进基本医疗保障制度建设；初步建立国家基本药物制度；健全基层医疗卫生服务体系；促进基本公共卫生服务逐步均等化；推进公立医院改革试点。

5.2行业发展趋势

Ø国家新医改拉动基层用药规模增长,2012年国家基本药物销售增幅较快，参与国家基本药物配送的药品批发直报企业的国家基本药物配送总额为947亿元，比去年增长23%；全国药品流通企业对一级及一级以下医院销售为808.5亿元，同比增长34.0%，占行业销售总额的7.2%。

Ø医药流通行业集中度逐步提高，前百强入围底线逐年提高，规模逐渐扩大。

2012年，前100位药品批发企业主营业务收入占同期全国市场总规模的64%。

行业内的并购行为也了加速行业的集中与整合，加剧区域性医药商业龙头企业间的市场份额竞争。

Ø药品降价和医院付款账期的拉长造成医疗流通企业盈利空间缩小，资金压力增加。

2012年药品流通直报企业的应收账款共计1480亿元，同比增长29.2%。

2012年药品批发企业对医疗机构的平均应收账款周转天数为142天，比去年增加11天。

6、行业风险揭示

1）市场风险：

对于原料药、非专利药企业而言，市场竞争相对激烈，易出现产能利用率过低、价格下降较快等情况。

一旦销路不畅造成停产，将会造成资源的极大浪费，并给企业经营带来沉重压力。

2）政策风险

国家实施基本药物集中招标采购、整治医药购销领域商业贿赂行动使得基本药物价格下降，企业利润下降，医院收入下降。

3）产品风险

拳头产品生命周期濒临结束可能对某些制药企业带来较大冲击，因此产品类型及品种多、利润来源分散于不同产品的大型综合性制药企业抵御风险的能力较强。

4）声誉风险

医药产品与消费者的健康息息相关，一旦某一产品出现影响健康的重大负面信息（例如毒胶囊事件），会导致市场对同类药品以及同一企业生产的其他类药品产生信任危机。

5）操作风险

业务操作风险来源于医药行业业务运作规范性差：

由于我国医疗市场处于医院极端垄断状态，医院在药品和器械的采购运作上始终处于强势地位，并凭借强势地位向供应商获取了很大的业务运营空间。

这使得医院在一些具体业务操作上不规范，具有一定的随意性。

不过大部分医院具有国有公立的背景，特别是二级以上的医院，基本上都是公立医院。

此外，医院所承担的社会职责保障了医院的持续经营，市场的垄断地位赋予医院极好的支付能力。

因此医院的不规范性往往只是操作的不规范，实际信用风险较小。

二、产业链介绍

1、医药和器械行业结算流程：

Ø采购环节，即①节点

流通企业一般签订年度采购总合同，采购品种较多、批次多、单批数量较小，普遍存在赊销，帐期1-4个月不等。

需要注意的是，不少医药工商一体化企业（例如一致药业），拥有制药企业、流通企业、零售药店的完整产业链，回款有保障。

Ø分销环节即②节点

大型流通企业例如国药控股、上海医药、南京医药等掌握了省级区域的药品代理权，除了直供部分重点医院外，还将药品分销售给市、县级的代理商，账期在3个月内，主要支付方式为电汇和票据。

个别大型流通企业掌握了某类药品的全国独家代理权，建立了全国-省-市三级分销体系。

Ø终端销售环节，即③环节

医院议价能力较强，账期通常为半年至一年。

零售药店的账期较短，通常在1个月以内。

三、银行典型业务案例

据调研，银行对医药行业的融资主要为传统授信方式（如信用、抵押、担保等），以及贸易融资方式，包括国内保理、商票贴现、应收账款质押等。

1、平安银行有追索权明保理案例

Ø案例背景：

1）重庆某医药有限公司是重庆地区规模较大的医药流通企业之一，主营医疗设备、器械、药品及耗材贸易，主要下游是解放军第三军医大学及下属的三个附属医院，均为三甲医院，合作关系密切，履约付款记录良好，支付能力较有保障。

2）重庆某医药2012年度的销售可达24亿元。

由于对医院采取赊销模式，企业2012年底应收账款达到19亿元，应收账款期限大多半年以上，企业对应收账款融资的需求强烈。

3）已有多家银行介入其直接授信，授信余额约为15亿元。

Ø授信方案：

银行给予重庆某医药综合授信额度70000万元，敞口50000万元，采用有追索权明保理模式，用款方式为：

流动资金贷款、银行承兑汇票、国内信用证及买方押汇及代付、商票保贴及保理代付，初始保证金比例不低于20％。

Ø限制条件：

1）保理买方暂限定为解放军第三军医大学及下属的三个附属医院。

融资比例不超过80%。

应收账款回款期不超过合同约定期限＋宽限期1个月，最长回款期（包括宽限期）不超过10个月。

2）单笔应收款采用明示通知模式。

3）落实授信用途，出账后30天内补齐与采购款相对应的增值税发票。

Ø该笔业务可采取明保理模式的原因：

重庆某医药与下游医院关系密切，企业配合我行共同营销医院，医院最终同意对应收款转让盖章确认，确保银行保理项下应收款合法、有效、不能抵销。

2、平安银行预付款融资+国内保理案例

Ø案例背景：

1）福建某药业有限公司是从事医药流通的中小型企业，主营药品销售，并且独家代理了“氟伐他汀钠胶囊”，主要上游供应商有浙江省医药工业有限公司、海南双成药业股份有限公司等，下游销售客户分为两类，一类为福建大型医院，一类为上海铃谦沪中医药有限公司、南京药业股份有限公司等医药流通企业。

2）福建某药业2012年度的销售超过1.5亿元。

3）福建某药业在采购上主要是现款现货及预付款，销售上采取赊销模式，企业存在资金周转期限不匹配的问题，融资需求较大。

Ø我行授信方案：

1）担保提货敞口1500万元，限定采购对象为浙江省医药工业有限公司，需签署三方合作协议。

2）有追索权明保理敞口1000万元，保理买方限定为上海铃谦沪中医药有限公司，采取一次性通知的方式。

3）授信使用方式可为流贷、银承、国内信用证等。

Ø由于福建某药业的下游医院主要为三甲医院，谈判地位较强，不配合我行的应收账款转让确认手续，故无法操作明保理。

目前操作保理的主要是医药分销环节，买方为下一级经销商。

Ø该笔业务特点：

通过预付和应收融资的结合方式，有效缓解企业资金压力，并以合适的方式介入医药分销环节，即从一级批发至二级批发的环节，在银行目前较少涉足的领域进行了有益探索。

3、中信银行商票贴现和商票质押开立银行承兑汇票案例

Ø案例背景：

1）山东XX医药有限公司是深圳某集团旗下医药流通体系的子公司，是山东地区最大的医药流通企业之一，与山东多家三甲、二甲医院建立了长期的配送合同，年销售额超过20亿元。

2）该公司对上游药厂、一级分销商的采购方式是现款现货，下游医院采取赊销方式，账期3-6个月。

3）已有5家银行介入直接授信，授信金额4.35亿元，已基本使用完毕。

4）房产和土地已全部抵押给交行，其它银行同业采取深圳某集团担保的方式。

Ø授信方案：

给予循环授信额度敞口3亿元，品种为商票贴现和商票质押开立银行承兑汇票，由母公司提供连带责任担保

Ø限制条件：

1）商业承兑汇票出票人为二甲级以上医院，贸易背景真实，历史交易记录显示回款正常。

2）授信前6个月单个医院的商票余额不超过医院与申请人年交易额的1/3，提用敞口不超过1.5亿元；额度启用6个月后，视情况放开对商票余额和额度使用的限制。

3）授信用途限定于申请人向上游采购药品或医疗器材。

4）企业在银行开立回款账户，关注医院对货款的支付情况。

5）商业汇票应为医院对已入库药品的支付，不得为预付采购款。

6）对出票医院实行名单制管理，并核定各家医院商票额度上限。

7）持续关注母公司深圳某集团的整体经营情况。

Ø风控要点：

交易背景真实；把握放款节奏；保证回款质量。

4、广发银行有追索权国内保理、应收账款池融资案例NB1

Ø案例背景：

1）温州某医药供销有限公司，上游客户800余家，下游客户2500余家，实现了对温州地区大部分医疗机构的药品销售，属于温州地区大型医药流通企业，经营多年，信誉良好，履约风险较小。

2）该公司面临强势制药企业和强势医院，议价能力较弱，具有医药流通企业物流周期短，但资金流周期长的特点。

3）该公司应收账款欠款方均为地区大型医疗机构，应收账款回款风险较小，账期从1个月到5个月不等。

Ø融资切入点：

医药流通企业资金压力较大、融资需求明显，下游客户往往是地区大型公立医院，存在一定应收账款，但账期往往不等，可有选择性地运用池融资模式。

Ø授信方案：

给予循环授信额度敞口2000万元，采取有追索权国内保理，融资比率80%，针对温州医学院附属第一、第二医院可采用应收账款池融资方式，针对温州市第二、第三人民医院采用单笔应收账款融资方式。

Ø限制条件：

1）对应收账款付款人实施名单制管理。

2）授信用途仅限于向上游采购医药及医疗器械。

3）授信申请人在我行开立回款专户，医院到期付款至我行指定账户。

5、民生银行应收账款（池）质押融资（含不要求债务方进行债务确认的方式）案例NB1

Ø案例背景：

1）某家银行以总对总的方式对某全国大型医药流通企业进行集团授信，利率基准或上浮5%，并针对服务于三甲医院的流通企业，提供暗保理（池）服务。

2）由于供货频繁、金额偏小、货物交接手续简单，银行难以取得所有应收账款对应的交易凭证并与精确的应收账款交易信息核对，因此无法按照单笔保理操作。

3）银行无法逐笔向医院确认应收账款，三甲医院基本不会配合银行进行应收账款债权的确认，银行无法确切调查应收账款的预付款、已付款以及退换货信息。

Ø授信方案：

应收账款（池）质押融资（含不要求债务方进行债务确认的方式），批量开发北京区域医药流通企业，并采取“适当核定授信额度+放款抽查+贷后监控回款账户”的管理方式。

Ø风控要点：

1）融资客户在银行开立回款账户，设置专岗，加强对回款账户的监控。

2）银行授信额度原则上不超过近两年应收账款的平均余额，授信额度=预期应收账款峰值*质押率（80%）。

3）放款时抽查部分合同、发票及其他物权凭证。

4）应收账款的回款期限不得晚于单笔授信到期日，单笔放款不超过6个月。

Ø客户准入：

1）大型医药经销商和一级经销商：

上年销售额不低于2亿元，连续2年盈利，《药品经营许可证》等证件齐全；下游至少与两家三甲医院建立供应关系，其他销售渠道众多，与上游制药企业付款履约记录正常，具备回购、退款、调剂销售的能力。

2）二级经销商：

注册资金不少于500万，上年销售额不低于5000万，近一年利润为正值，《药品经营许可证》和《产品代理授权书》等凭证齐全；被纳入核心厂商经销体系或与核心厂商签订年度购销合同，下游销售渠道稳定，至少与一家一级甲等医院建立供应合作；企业及实际控制人信用记录良好。

3）债务方医院：

二级甲等以上，上年总收入1亿元以上，病床使用率高于70%，收支比不高于0.9。

四、我公司营销策略建议

1、目标客户：

1.1医药、器械生产企业

医药生产性企业作为我公司核心客户，建议选择省内实力较强的制药企业（集团）

1.2医药、医疗器械经销企业

Ø通过药品经营质量管理规范认证（GSP），具有有效的“药品经营许可证”；

Ø已建立起稳定的销售渠道，与交易对手建立一年以上合作关系；下游为符合我公司准入标准的医院或是下游的流通企业主要销售给医院；

Ø原则上最近三年连续盈利；

1.3医院

Ø卫生主管部门评定的三级以上医院，以及各大省会城市二级甲等医院；

Ø对于外资、民营和有特殊背景（如解放军系统）的医院，采取个案审批的方式。

制药企业

医药批发商

医院

企业特点

毛利率高

现金流充裕

供销关系稳定

利润空间窄，资金周转快，成本控制严格，应收账款管理

较为强势

还款有保障，金融知识较弱

采购模式

　现款采购，预付款采购

　预付款采购

销售模式

　现金结算

基本以现金结算，少量银票

赊销，少量现金结算，账期3－9个月

主要营销产品

订单融资

应收账款质押、保兑仓、厂商银、商票贴现

营销切入点

按照销售实力、上市公司等信息寻找目标客户

按照销售实力、上市公司等信息寻找目标客户

2、方案设计思考点：

Ø账期不匹配形成资金需求：

医药流通企业对下游医院的账期时间往往长于上游账期，医药流通企业实际上替医院垫资采购药品，许多流通企业日常需要几百万至几千万的流动资金周转。

Ø无足额抵押物，货物不适合做货押业务：

医药流通企业缺少足额的抵押物，且由于货物药品种类多、单价小难以核定、上游分散、三方协议不易签署等原因，预付类、存货类的市场需求不大。

Ø应收账款质量相对佳：

医药流通企业下游医院付款能力强且付款稳定，适合应收账款融资类产品。

Ø标准保理无法满足需求：

医药流通企业对医院的供货有较为频繁、单批金额小、货物交接手续简单等特点，采取单笔保理模式有一定难度，且大中型医院不会配合金融机构进行应收账款转让通知确认。

Ø

3、推荐之供应链产品

Ø　3.1医药行业上游采购环节供应链金融服务产品需求。

根据医药行业产业链条中采购环节特点，对于采购环节的金融产品推荐国内保理和应收账款质押业务。

Ø　　1