谈判策略控制.ppt

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谈判策略控制谈判策略控制童建峰童建峰我们要注意的几个方面谈判本质谈判条件谈判策略控制要素谈判的本质1.是一场不进则退的游戏2.通过洽谈影响判断用语言艺术在实际事实的基础上影响事情的原有的发展方向.3.谈是形式判是实质一场谈判，或者一场洽谈，说的再多，再动听，最后最重要的还是做的那个决定。

4.有差异需要统一对我们来讲没有一个单子是没有差异的，因为我们的职业特点是没有差异我们也会制造差异。

怎么样把差异巧妙的做到几方面的统一就是谈判的必要性了。

5.几方利益的完美结合也就是我们通常讲的共赢。

不同的人做的谈判会有不同的效果。

有分析表明一个相同的产品不同的人的谈判差距可能会有高达30%的价格差.6.是一种交易对我们来讲，谈判就是为了达成共识，最终完成交易，7.是施与受的关系1.相互的让步过程中就有了一个得到一个失去的关系。

我们中介公司，房东，客户，三方往一个方向努力完成一个目标是一种合作的关系，但是各自却都站在自己的立场上，又是冲突的关系。

8.合作与冲突的9互惠但不平等达成一个谈判是大家相互互惠的过程，各自得到自己所需要的东西，房东卖掉房子，客户买到房子，我们收进中介费但是双方利益是不能够完全对等的。

也许是客户在价格上妥协，或者是房东在交房时间上妥协。

.10.是一种解决问题的方式有三种解决问题的方法，1.制度2.谈判3.暴力的二.谈判条件1.人的条件

（1）耐性

（2）公道（3）懂得换位思考2.找一个合适的地点一个有利于三方的谈判地点，从个人经念上讲，我们送签过很多次，没有一次是成功的，应该来讲这个就是没有找好谈判地点的原因之一。

在我们一个可以很好的做到控制的地点谈判会有很多好处，容易得到支持，生理上的舒适，陷入僵局的时候可以照成压迫、3.引导权威性的人和信息在一个单子到了最后阶段，业务员往往都会把店长拉出来，和客户说的第一句话就是，某某某这个是我们的店长。

这个就是一种权威的引导，当然还有包括一些政府公式的信息，一些我们掌握的信息，都可以成为影响客户判断的条件。

4.充足的事前准备了解我们三方需求。

探知买卖双方的基本情况三.谈判策略1.可以实现目标的方案集合2.根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法3.有斗争艺术，能注意方式方法。

1.对策略的理解，有艺术性的解决问题方法的结合，不同的运用方式会有截然不同的效果。

手拿一副好牌，或者是给你一副烂牌的时候我们都要运用自己的技巧，打出一手合适自己的牌局。

谈判策略谈判策略的几个方面策略一1试错、用一个看似错的方式去试探一个我们想要的结果，或者是我们不能预见的结果。

比如房东底价客户最终接受价格一切我们还不能断定的事情的事先判断。

谈判策略2之阴谋2.阴谋有计划的达到一定的目的阴谋的几个方面1.人为的制造竞争局面2.利用虚假信息3.明知不可为而为之的事情策略三之阳谋阴谋和阳谋是一样的，有计划的去达到目的。

我们所谓的阳谋就是我们通过自己的努力为客户争取的利益。

是在不损害第三方利益基础上做出的附加的付出。

阳谋的几个方面1.附加的增值服务2.努力为客户争取价格3.做一些客户没有提出的售后服务4.不断的提升自己的能力和知识谈判策略四之行为艺术1.形象2.话术3.态度1.形象专业的形象会给你带来什么？

信任感自己的信心2.话术这里就不多做解释了是什么样的人说什么样的话3态度态度都说态度决定一切，谈判也是一样综上所述我们在开始一场二手房销售谈判时候我们就已经开始做了很多大量的工作，收集信息，分析客户情况，了解彼此需求，寻找一个合适的谈判地点，寻找一个最合适的突破口，设定一个目标，接下来就是我们各位发挥自己专业的舞台。

但是往往我们在实际的工作中会遇到一些我们难以控制的事情发生，下面我要讲的就是关于谈判控制要素控制要素。

谈判控制要素在前期我们做好了充分的准备的情况下我们还是会遇到一些突发事件，我们应该怎么预防规避一些风险呢？

怎么样掌握好一场销售谈判呢？

往往一个好的谈判会有意外的收获，相反一个没有控制好的谈判会让原本一个很好的局面陷入僵局.谈判控制要素我们到底要控制一些什么？

1.心态控制心态控制2之缔结与感谢怎么缔结怎么感谢控制要素2之筹码控制筹码是什么？

筹码的分类1.利诱性筹码如果您这样的话就会得到什么.筹码分类3之威胁性2.威胁性筹码您如果不这样就会失去什么、做好前期工作，用一个积极自信的态度去控制一场谈判，遇到问题技巧性的使用筹码。

我相信办法总比问题多，人性总是存在弱点的，我们的工作就是把一些可能被我们利用的条件转化成我们的筹码。

谈判策略控制我们是天平中间的那个点，不偏不倚的站好自己的位子才会毅力与不倒之地。

1谈判本质2.谈判条件3.谈判筹码4.控制要素