销售计划管理办法.docx
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销售计划管理办法
XXX公司
销售计划管理办法
1.目的
规范公司销售计划的管理职责及工作要求,强化销售计划的管理与控制,保证产品销售发运顺利及时。
2.适用范围
公司所有销售计划的管理。
3.编制依据
4.职责分工
4.1.营销管理部
a)负责编制公司年度销售计划以及制定各销售区域月度销售计划;
b)负责月度计划执行情况的跟踪,并及时对销售计划进行适当调整;
c)依据月度计划制定各月回款计划;
d)依据月度销售计划和各销售区域的流向计划制定各月铁路发运计划。
4.2.计划财务部
a)负责向营销管理部提供公司年度、季度和月度生产经营计划;
b)年度、季度或月度经营目标、生产计划等发生重大调整时,应及时通报营销管理部;
c)反馈经销单位到款信息。
4.3.生产管理部
a)依据公司生产经营年计划、月计划,安排、协调生产作业;
b)通报每月的生产计划执行、产品质量变化情况。
4.4.储运部
a)依据营销管理部的月计划和铁路发运计划,协调、安排包装和铁运/汽
运发货;
b)及时反馈产品发运数据。
5.计划内容
5.1.年度销售计划,内容包括:
年销售量、年销售金额、年平均销售价格等。
5.2.月度销售计划,内容包括:
销售区域、经销单位名称、产品型号、发货时间、主要到站、储存地点和数量等。
5.3.各销售区域年度销售计划,内容包括:
各经销单位名称、拟定合同量、产品型号、各月数量、附注等。
5.4.月度回款计划,内容包括:
区域名称、经销单位名称、回款金额等。
5.5.铁路发运计划,内容包括:
区域名称、经销单位和收货单位名称、发运到站、产品型号、结算方式、单价、金额、发运数量、发运要求等。
6.计划的编制和审批
6.1.计划编制的一般原则和要求
a)贯彻落实企业营销的整体战略;
b)充分考虑市场、政策、企业自身等因素;
c)遵循市场规律,充分考虑到销售淡旺季的市场特点;
d)结合公司生产装置运行的特点和实际情况。
6.2.计划编制依据
a)公司营销策划总体方案;
b)公司年度、季度、月度生产经营计划;
c)公司年度、季度、月度期末库存量;
d)市场经济形势、政策及分析预测;
e)运输状况;
f)区域市场营销网络建设规划。
6.3.年度销售计划的编制与审批
6.3.1计划财务部每年依据公司年度生产经营计划和目标,向营销管理部提供下年度的生产经营计划。
6.3.2营销管理部结合市场情况,提出下年度公司产品销售计划及建议,组织相关单位、部门讨论、并按权限报批通过后执行。
6.3.3营销管理部依据审批通过后的下年度销售计划,并结合区域渠道调整策略及市场规划,将年度计划分解到各区域经销单位。
6.4.月度销售计划的编制与审批
6.4.1计划财务部每月按照公司要求向营销管理部抄送下月的生产计划。
6.4.2各销售区域结合区域市场形势、客户经营状况等因素在每月的20日前编制上报下月销售计划及调整建议。
6.4.3营销管理部根据公司月度生产计划和市场形势、政策、运输状况等因素,在每月25日前编制下月销售计划,提报公司销售分管领导审核通过后,报公司总经理审批。
6.4.4营销管理部按照领导批准的月度销售计划执行,并将月度计划报送生产管理部、计划财务部和储运部,抄送上级公司营销管理部备案。
6.4.5铁路发运计划依据各区域月度销售计划、产品仓储计划和经销商《货物流向表》制定。
7.计划执行管理
7.1.年度销售计划通过月度销售计划分解实施,月度销售计划用于指导销售合同的签订和编制发运计划。
7.2.营销管理部建立计划执行的统计和分析制度,定期向公司分管领导提报计划执行统计数据。
7.3.计划执行统计由营销管理部依据《销售业务台帐、报表管理办法》编制完成。
7.4.营销管理部业务人员建立销售计划台账,各销售区域在每月初3个工作日内提交上月计划完成情况总结,并针对存在的问题提出建议。
7.5.营销管理部在每季度第一个月的10日和每半年、一年第一个月的15日前,对季度累计、半年累计、年度累计的产品销售计划执行情况进行分析,根据计划完成情况,商议、制定纠正措施并组织实施。
7.6.营销管理部负责对各销售区域年度、季度、月度销售计划的执行情况进行考核,考核结果将作为衡量各销售区域工作业绩的重要依据。
8.计划调整管理
8.1.年度销售计划调整需提交公司分管领导和总经理审核后,报上级公司营销管理部审核,上级公司分管领导审批。
8.2.月度销售计划调整需提交公司分管领导审核,总经理审批后,由营销管理部抄送公司相关单位、部门,并报上级公司营销管理部备案。
9.附则
9.1.本办法由公司营销管理部负责解释。
9.2.本办法自发布之日起执行。
【正文结束】
业务流程控制点描述
业务流程编号
业务流程名称
控制点编号
控制点描述
责任岗位
相关制度或程序(文号及名称)
是否是关键控制点
SM-01-01-00-C01
年度销售计划制定及调整流程
SM-01-01-00-C01-01
提出区域销售计划和建议。
营销管理部区域经理
《销售计划管理办法》
否
SM-01-01-00-C01-02
汇总区域销售计划,组织各销售区域审议,提出部门年度销售计划建议。
营销管理部销售经理
否
SM-01-01-00-C01-03
对年度销售计划进行审核。
营销管理部部长
是
SM-01-01-00-C01-04
对年度销售计划进行审核。
公司分管领导
是
SM-01-01-00-C01-05
对年度销售计划进行审核。
总经理
是
SM-01-01-00-C01-06
执行按照上级公司审批通过的年度销售计划。
营销管理部销售经理
否
SM-01-01-00-C01-07
按照销售区域,对审批通过年度销售计划进行任务分解。
营销管理部销售经理
否
SM-01-01-00-C01-08
按照分解计划,执行销售任务。
营销管理部区域经理
否
业务流程控制点描述
业务流程编号
业务流程名称
控制点编号
控制点描述
责任岗位
相关制度或程序(文号及名称)
是否是关键控制点
SM-01-01-00-C02
月度销售计划制定及调整流程
SM-01-01-00-C02-01
根据年度销售计划,与客户确定产品月度购销量,提报区域月度销售计划或月度调整计划。
营销管理部区域经理
《销售计划管理办法》
否
SM-01-01-00-C02-02
根据公司生产计划、市场行情、国家政策及运输情况,编制下月销售计划。
营销管理部销售经理
否
SM-01-01-00-C02-03
营销管理部部长对月度销售计划进行审核。
营销管理部部长
是
SM-01-01-00-C02-04
分管领导对编制的月度销售计划进行审核。
公司分管领导
是
SM-01-01-00-C02-05
总经理对月度销售计划进行审批。
总经理
是
SM-01-01-00-C02-06
组织各区域按月度计划执行。
并将下月销售计划抄送公司生产等相关部门及上级公司。
营销管理部销售经理
否
SM-01-01-00-C02-07
每月初三个工作日内对上月计划执行情况进行总结,针对问题,提出建议。
经汇总报送公司分管领导及总经理审阅。
营销管理部销售经理
否
业务流程控制点描述
业务流程编号
业务流程名称
控制点编号
控制点描述
责任岗位
相关制度或程序(文号及名称)
是否是关键控制点
SM-01-01-00-C03
营销策划方案执行与反馈流程
SM-01-01-00-C03-01
按照年度销售计划,营销管理部组织相关人员讨论、编制产品营销策划方案。
营销管理部
《销售计划管理办法》
否
SM-01-01-00-C03-02
对产品营销策划方案进行审核
营销管理部部长
是
SM-01-01-00-C03-03
对产品营销策划方案进行审核
公司分管领导
是
SM-01-01-00-C03-04
对审核过的营销策划方案进行审批
总经理
是
SM-01-01-00-C03-05
将审批过的产品营销策划方案抄送上级公司营销管理部备案,并按策划方案组织实施。
营销管理部
否
SM-01-01-00-C03-06
根据执行情况及反馈意见,提出是否调整方案,如调整,提出调整方案。
营销管理部
否
SM-01-01-00-C03-07
对调方案进行审核
营销管理部部长
是
SM-01-01-00-C03-08
对调整方案进行审核
公司分管领导
是
SM-01-01-00-C03-09
对审核过的调整方案进行审批
总经理
是
SM-01-01-00-C03-10
执行调整后的营销方案,并存档备案。
营销管理部
否