国际商务谈判4.docx

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国际商务谈判4

第八章国际商务谈判礼仪第一节　谈判中的礼仪一、国际商务谈判礼仪的重要性二、迎送礼仪1．确定迎送规格2．掌握抵达和离开的时间3．介绍4．陪车5．其他

（1）迎送身份高的客人，事先在迎送地安排贵宾休息室，准备饮料。

（2）指派专人协助办理出入境手续及票务、行李托运等手续。

（3）客人抵达住地后，一般不要马上安排活动，应稍作休息。

三、洽谈礼仪

（一）时间、地点、人员

（二）注意迎接、照相和录像等（三）洽谈中座次安排的礼仪（四）谈判中的语言礼仪1．谈判用语2．语速、语调和音量3．体态和手势4．距离和面部表情（五）谈判礼仪中的其他注意事项1．尊重对方，理解对方2．及时肯定对方3．态度和蔼，自然得体四、仪容与服饰礼仪

（一）仪容的基本要求

（二）服饰礼仪1．服饰款式的选择2．服饰颜色的选择3．领带的选择五、馈赠礼品的礼仪根据调查，外国朋友大多喜欢我国如下几项礼品：

1．景泰蓝礼品2．玉佩3．具有我国传统格调或印有汉字而非花草的服饰4．绣品5．水墨字画、竹制工艺品、汉字纸扇、檀香木扇、中国结、各类茶具和瓷器也都是具有我国特色的礼品。

赠送礼品需注意包装。

赠送礼品还要注意时机和场合。

六、电话交际礼仪

（一）电话礼仪的重要性

（二）如何打电话1．选择适当的通话时间2．打错电话3．等对方电话铃响十次后再挂电话4．弄清对方是否是你要的号码或公司，然后再说明自己的姓名与公司。

5．留下口信或要求对方回电话6．集中精力倾听对方讲话7．注意说话的声音与口气8．注意语言的使用9．结束谈话（三）如何接电话第二节　日常交往中的礼仪一、日常交往习俗一守时守约二尊妇敬老三尊重风俗习惯四注意举止五吸烟方面的礼节二、见面时的礼仪一介绍1．先把年轻的介绍给年长的。

2．先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的。

3．先把男性介绍给女性。

4．先把客人引见给主人。

5．先把个人介绍给团体，然后介绍团体的成员。

二握手三致意三、交谈时的礼仪一称呼二名片交换1．设计有两种语言的名片2．把名片放在自己的口袋里或公文包内，以便随时取用3．了解递交名片的场合与时机4．熟悉递交名片的方式5．懂得如何接受名片三谈话与举止1．表情自然2．手势适当3．参加别人谈话要先打招呼4．人多时与所有人交谈5．给别人说话机会，自己也说话。

6．不询问四、宴请和赴宴的礼仪一宴请礼仪1．确定宴请形式2．确定邀请名义和对象3．确定邀请范围4．宴请时间和地点的选择二参加宴请的礼仪1．应邀2．出席时间3．入座4．进餐5．交谈6．饮酒第三节　各国日常交往中的禁忌一、亚洲、大洋洲各国日常交往的禁忌在日本拍照时要注意礼貌。

在菲律宾，衣着要整齐，女士优先。

在新加坡，随地吐痰、吐唾沫要被罚款。

在泰国，佛像、王家、僧侣是受泰国人尊敬的。

在印度，不允许用左手抓饭或递东西。

在阿拉伯国家，不要轻易跟年轻的妇女搭话，更不能给她们拍照。

在南太平洋各国，星期日不要去登门拜访。

二、欧美国家日常交往的禁忌打隔要向周围的人道歉；不要当别人的面脱鞋；上自动电梯要靠右边站，把左边让给有急事的人；不要忘记女士优先。

在英国一次不能给三个人点烟。

英国人认为黑猫是不祥之物，商品包装忌用。

在法国，核桃被认为是不祥之物。

三、其他禁忌一数字的忌讳西方人普遍认为13这个数字是凶险不吉利的。

西方人还普遍认为星期五也是不吉利的。

西方人在13日特别是这一天又是星期五一般不举行活动日本特别忌讳“四”二颜色的忌讳日本忌绿色欧美许多国家以黑色为葬礼的颜色巴西人视棕黄色为凶丧之色叙利亚忌用黄色蓝色在埃及被看作恶魔比利时也忌用蓝色土耳其人忌用花色三花卉的忌讳荷花在日本被认为是不吉祥之物，意味着祭奠黄色的花在法国被视为不忠诚绛紫色的花在巴西用于葬礼菊花在拉丁美洲一些国家被看成是“妖花”在国际交际场合，忌用菊花、杜鹃花、黄色的花献给客人四动物图案的忌讳英国忌用大象图案，认为它是蠢笨的象征。

法国把孔雀看作是淫鸟、祸鸟美国人认为蝙蝠图案代表凶神恶煞日本人对狐狸和獾的图案很是反感瑞士人认为猫头鹰图案是死人的象征北非一些国家忌用狗作商标图案。

第九章世界各地商人的谈判风格第一节　谈判风格概述一、什么是“谈判风格”谈判风格：

是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。

基本特点：

1．对内的共同性2．对外的独特性3．成因的一致性二、研究谈判风格的目的1．营造良好的谈判气氛2．为谈判谋略提供依据3．有助于提高谈判水平第二节　美洲商人的谈判风格一、美国商人的谈判风格1．美国人的性格特点从总体上讲，美国人的性格是外向、随意的。

美国人的性格特点可归纳为：

外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。

2．美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感3．美国人尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现4．美国人特别重视珍惜时间，注重活动的效率5．美国人办事干脆利落，不兜圈子。

6．美国人注重实际利益，精于讨价还价，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。

7．当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手的态度认真诚恳。

8．美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色。

9．美国人在谈判方案上喜欢进行全盘平衡的“一揽子交易”。

10．不同地域的美国人的处事方式和商业习惯有差异。

二、加拿大商人的谈判风格1．加拿大人性格开朗、随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼，强调自由、个性。

2．加拿大英国裔商人同法国裔商人在谈判风格上差异较大。

1英国裔商人谨慎、保守、重守信誉。

2法国裔商人没有英国裔商人那么严谨。

三、拉丁美洲商人的谈判风格1．拉丁美洲人最突出的性格特点是固执、个人人格至上和富于男子气概，同时也比较开朗和直爽。

2．拉美人不很注重物质利益，而比较注重感情。

3．拉美人不愿因谈判而影响其娱乐活动。

4．拉美人处理事务节奏较慢，时间利用率低。

5．拉美商人的责任感不强，信誉较差。

6．拉美国家普遍存在代理制度，所以要寻找代理商，建立代理网络。

7．拉美人的工作时间短，而且工作松懈。

8．拉美国家的进出口手续较复杂，多数采取奖出限入的贸易保护措施。

9．拉美各国的商人有相同点，也有不同点。

第三节　欧洲商人的谈判风格一、英国商人的谈判风格1．英国人的民族性格是传统、内向、谨慎。

2．英国商人十分注意礼仪，崇尚绅士风度。

3．英国商人看重与自己身份对等的人谈判。

4．英国商人行动按部就班。

5．英国人不喜欢冒风险。

6．在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。

7．英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。

8．英国商人都以使用英国为自豪。

9．与英国人交谈时，话题尽量不要涉及爱尔兰的前途、共和制和君主制的优劣以及大英帝国的崩溃原因等政治色彩较浓的问题。

10．英国人较少在夏季和圣诞节至元旦期间做生意。

二、德国商人的谈判风格1．德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的特点，办事富有计划性，注重工作效率、追求完美。

2．德国商人在谈判前准备得十分充分周到。

3．德国商人非常讲究效率，并且他们的思维富于系统性和逻辑性。

4．德国商人自信而固执，对本国产品极有信心，在谈判中常会以本国的产品为衡量标准。

5．德国商人崇尚契约，严守信用，权利和义务的意识很强。

6．德国人非常守时。

7．在德国，谈判时间不宜定在晚上。

8．德国人对发展个人关系和商业关系都很严肃，不太重视在建立商务往来之前先融洽个人关系。

三、法国商人的谈判风格1．法国人的性格开朗、眼界豁达，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执、时而随和。

2．法国商人具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感。

3．法国人往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言。

4．法国人很有人情味，他们非常珍惜人际关系。

5．与法国人谈判时，不应只顾谈生意上的细节，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事。

6．法国商人在谈判方式上偏爱横向式谈判。

7．法国商人谈判思路灵活，手法多样。

8．法国人喜欢个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多由一人承担并负责决策。

9．法国商人对商品的质量要求十分严格，同时十分重视商品的美感，要求包装精美。

10．法国人的时间不强，对别人要求严格，而对自己比较随便。

11．法国人严格区分工作时间与休息时间。

四、意大利商人的谈判风格1．意大利人与外商做生意的热情一般不是太高，他们更愿意与国内企业打交道。

2．在处理商务时，意大利人通常不动感情，决策过程也较缓慢。

3．意大利人重视商人个人的作用。

4．意大利商人常常不遵守约会时间。

5．意大利人善于社交，但情绪多变。

6．意大利有节约的习惯，关心商品的价格。

7．意大利人崇尚时髦，他们注重着装。

五、北欧商人的谈判风格1．北欧人具有心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲的性格特点。

2．北欧人是务实型的，工作计划性很强。

3．北欧商人在谈判中态度谦恭，非常讲究文明礼貌，不易激动。

4．与北欧商人谈判，更多的时候应考虑如何与其配合。

5．北欧商人不喜欢无休止的讨价还价。

6．北欧人喜欢高品质的产品。

7．在北欧，代理商的地位很高。

8．北欧人较为朴实，工作之余的交际较少。

9．北欧人将蒸汽浴视为日常生活中必不可少的一部分。

10．北欧人喜欢饮酒。

11．北欧人在商业交际中往往不太准时。

12．北欧人通常在夏天和冬天分别有三周到一周的假期。

六、俄罗斯商人的谈判风格1．俄罗斯人办事断断续续，效率很低。

2．俄罗斯商人的谈判能力很强，他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。

3．俄罗斯人善于讨价还价，善于动用各种技巧。

4．俄罗斯人非常谨慎，缺少敏锐性和创新精神，喜欢墨守成规。

5．俄罗斯人喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式。

6．俄罗斯人有四大爱好：

喝酒、吸烟、跳舞和运动。

7．俄罗斯人很重视仪表，喜欢打扮。

七、东欧商人的谈判风格1．东欧商人作风散漫，待人谦恭，缺乏自信。

在谈判中，他们急于求成，注重实利。

2．东欧商人看重别人的尊重。

3．东欧商人也有各自的差异。

八、西班牙商人的谈判风格1．西班牙人生性开朗，且略显傲慢。

2．西班牙人一般不肯承认自己的错误。

3．西班牙人认为直截了当地拒绝别人是非常失礼的。

4．西班牙商人强调个人信誉，签订合同后一般都会很认真地履行。

5．西班牙商人与外商洽谈时态度认真，谈判人员一般也具备决定权。

九、葡萄牙商人的谈判风格1．葡萄牙人善于社交，而且很随和。

2．葡萄牙人处理问题常以自我为中心，协调性较差。

3．葡萄牙人讲究打扮。

4．葡萄牙商人做生意没有很强的时间观念，在决策时有拖延的习惯。

十、希腊商人的谈判风格1．希腊商人的时间观念不强。

2．希腊人在做生意时比较诚实，但履行义务的效率并不高。

3．与希腊商人谈话时，尽量不要提及土耳其。

4．希腊商人不十分讲究穿戴。

5．每年的6月至8月，希腊的商务活动很少，每周三下午，很难联系到任何人。

十一、荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格1．三个国家的人的共同特点：

办事较稳重。

2．荷兰人性格坦率、开诚布公。

3．荷兰人习惯于事先安排计划。

他们讲究秩序。

4．荷兰商人擅长赚钱和理财，善于贸易谈判和建立国际商务关系。

5．与荷兰商人面谈后，要及时写信给他们以确认谈话内容。

6．在与比利时人谈判时，要了解其是荷兰裔还是法国裔。

7．比利时人注重地位、外表和礼节。

8．比利时商人的工作态度很现实、稳健。

9．比利时人的商业道德水平相当地高。

10．对卢森堡商人来说，了解商业伙伴不是路过，而是因为这个国家的特色而选择它，这一点非常重要。

11．卢森堡商人喜欢握手。

12．卢森堡商人注重饮食。

13．卢森堡人注重本国特色。

十二、奥地利和瑞士商人的谈判风格1．奥地利人和蔼可亲，善于交际。

2．奥地利人喜欢招待客人。

3．奥地利人注重地位，且较保守。

4．瑞士人具有强烈的排他性，待人十分严格。

第四节　亚洲商人的谈判风格一、日本商人的谈判风格1．日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。

2．日本人注重集体决策。

3．日本人注重人际关系，愿与熟人长期打交道。

4．日本的等级观念根深蒂固。

5．日本人在谈判中表现为耐心十足，强烈地希望谈判取得成功。

6．日本人重视合同的履行，履约率较高。

7．日本人善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获取更大利益。

8．日本人谈判时通常不带律师。

9．日本人待人接物非常讲究礼仪。

10．日本人讲面子，不愿对任何事情说“不”字。

11．日本商人的时间概念极强，生活节奏快。

二、韩国商人的谈判风格1．韩国商人非常重视商务谈判的准备工作。

2．韩国商人很注重谈判礼仪。

3．韩国商人重视在会谈初始阶段创造友好的谈判气氛。

4．韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。

三、南亚、东南亚商人的谈判风格1．印度尼西亚人的宗教信仰坚定，与人交往十分小心谨慎。

2．新加坡人注重信义、友谊，讲面子。

3．泰国商人崇尚艰苦奋斗和勤奋节俭，不愿过分依附别人。

4．菲律宾人天性和蔼可亲，善于交际，应酬时注重着装和言行举止。

5．印度商人观念传统，思想保守，商务交往中较难建立信任关系。

6．巴基斯坦和孟加拉国商人喜欢面对面商谈，以英语为谈判语言。

四、阿拉伯商人的谈判风格1．阿拉伯人的家庭观念较强，性情固执而保守，重朋友义气，热情好客。

2．阿拉伯人重信誉。

3．阿拉伯人的谈判节奏较缓慢，往往要很长时间才能作出谈判的最终决策。

4．阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段。

5．阿拉伯人等级观念强烈，谈判决策由上层人员负责。

6．阿拉伯的商业活动必须通过代理商来开展。

7．阿拉伯人喜欢讨价还价。

8．阿拉伯人注重小团体和个人利益。

9．阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，所以要采用数字、图形、文字和实际产品相结合的方式。

10．阿拉伯人在商业交往中，习惯使用“IBM”。

11．阿拉伯国家的妇女地位较低，一般不能在公开场合抛头露面。

第五节　其他地区商人的谈判风格一、大洋洲商人的谈判风格1．澳大利亚商人在商务谈判中重视办事效率。

2．澳大利亚人较守时。

3．澳大利亚商人待人随和，乐于接受款待，重信誉。

4．澳大利亚人不大注意商品的完美性。

5．新西兰商人在商务活动中重视信誉，责任心很强。

二、非洲商人的谈判风格1．非洲人的禁忌。

2．非洲人的工作效率低，办事拖拉，时间观念极差。

3．非洲人的权力意识很强。

4．非洲人的素质低，要避免与“皮包商”做生意。

5．南非的经济实力强，南非商人讲究信誉，付款守时。

第六节　中西方商务谈判风格比较一、先谈原则与先谈细节1．中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关心的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。

2．西方商人往往是“先谈细节，避免讨论原则”。

3．中国人重视“先谈原则，再谈细节”的原因1先谈原则可确立细节谈判的基调，使它成为控制谈判范围的框架。

2可以利用先就一般原则交换意见的机会来估计和试探对方，看看对方可能有哪些弱点，创造出一些有利于自己的机会。

3可以很快地把原则性协议转变为目标性协议。

4先谈原则可以赢得逻辑上或道德上的优势。

5通常原则问题的讨论可以在与对方的上层人物的谈判中确立下来，从而既避免了与实质性谈判中的下层人员可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他们的举动。

二、重集体与重个人1．西方人比较强调集体的权力，个体的责任。

是一种“分权”。

2．中国人比较强调集体的责任，个体的权力。

是一种“集权”。

三、重立场与重利益1．中国人比较重立场。

2．西方人重利益。

**出师表

两汉：

诸葛亮

　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：

愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也

。

　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

　　今当远离，临表涕零，不知所言。