怎样做一个优秀的房地产销售经理.docx
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怎样做一个优秀的房地产销售经理
怎样做一个优秀的房地产销售经理
怎样做一个优秀的房地产销售经理提要：
第二条:
有则改之,无则加冕XX案场一销售经理在开盘之月完成均价3600/平米的销售额7000万超额一倍完成任务,便有些忘乎所以
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怎样做一个优秀的房地产销售经理
第一条:
严以律己,宽以待人.
每个人对自己都是宽容的,每个人对于解释自己的错误都有着无穷无尽的理由..
美国有个被处于死刑的罪犯-------”双抢杀手”克洛雷,手里沾着无数命案.在被抓之前,他写了一封信:
”隐藏在我外衣里面的是一颗疲惫的心,也是一颗善良的心,一颗永远不会伤害别人的心.”在最终行刑的时候他最后一句话是:
”我是在自卫.”到了最后他都没有承认自己所犯下的罪行.”
没有人愿意被别人批评,所有人都喜欢被别人赞扬,所以我总结，每个人都非常强烈的渴望被别人”认可”.
案场常常会有以下现象:
~说我迟到,自己也老迟到.
每天出去鬼混,却说出去调查市场.
口口声声说自己公平,结果却老是倾向某人.
人无完人,要做到被别人一点茬都挑不出来,那是很难的.但是在自己身为领导的时候,你有无想过,你对自己的要求是什么?
我对属下经常有这么一句话:
我对你们的要求很简单,我怎么干,你们跟着怎么干就可以了.我做到的事情,你敢不做到我就”血淋淋”的办你.有些人可能这么说:
销售员不要老望着领导怎么地怎么地,这不是一个下属该做的事情.是，话这么确实从常规上没有错.那么我们不妨试想一下,一个将军带部队打仗,自己贪生怕死,叫部队奋勇向前,试问能有几个人愿意真心实意的为你卖命?
美国一个大企业有一位新来的职员上班不久，辛勤工作,但是由于没仔细核查犯了一个致命的错误,虽然在后来及时补救,但是还是难免让公司有了损失.开完会部门经理将这位员工单独留了下来,这位员工想这下完蛋了，很有可能要失业了.但是部门经理却语重心长的说道”你的表现非常良好，是一个很努力肯上进的年轻人,虽然你犯了一个错误,但是我相信你以后不会再这样”愚蠢”了.这位员工在以后的工作中备加仔细,一直没有再发生类似”愚蠢”的错误.
得民心者得天下,我们的开国领袖之所以把蒋介石赶到了台湾,就是这个道理.;
人如果只要求别人,不要求自己,做到”严以他人,宽以待已”的话，相信他失去的和所得到的肯定不是成正比的.
第二条:
有则改之,无则加冕
XX案场一销售经理在开盘之月完成均价3600/平米的销售额7000万超额一倍完成任务,便有些忘乎所以,管理就相对松了些,销售员也在快乐的海洋中各自庆祝.一时间案场”乌烟瘴气”.销售总监听闻这事,当着销售人员的面将销售经理批评了一顿.恭喜你啊,XXX,你成功的将XX花苑售罄了.”声音不温不火.
没,X总......”知道自己理亏，但是面上表情就毫不在乎.
你也知道没吗?
看你的表情好象已经解放了全中国.”看见销售经理这个德行,总监来了些火气.
请X总放心,我们将会继续努力，保证将楼卖的越来越好.”一副嘴脸确实让人很生气.”}.
”就你现在的状态行吗?
我很怀疑你现在这个团队是否还有战斗力?
”总监的语气加重了一倍.
X总,我们还有大量储备客户,工作在都在有条不絮的进行之中.........”销售经理在”磨牙”.
得了,客户储备完全?
工作有条不絮?
销售率本月的确提高了,你有没有想过你本月为什么能够有这样的业绩?
是你们的激情,是你们对于工作的专注力,是你们对于成功的渴望.还有你树立的榜样,而在今天你失去了一切,失去了你这几个月辛苦累计的凝聚力和威信.”
”你的脸色告诉我你不服,你认为一场胜利的战役后有一些庆祝是顺理成章的事.何必如此在意?
该闭一只眼睛就闭一只眼睛是吗?
”
“你还认为我在小题大做是吗？
”销售总监似乎越说越起劲：
“你心里还在责怪我不该当着这么多人批评你，让你颜面扫地，失去威信是吗？
”
销售经理的嘴唇动了动，似乎向说什么，但是看表情已经开始转变了。
“你今天要是能够在你下属承认你自己的错误，他们不仅不会认为你无能，还更会尊重你，以你为荣。
”
人都愿意让世人都知道自己有多么的了不起，也喜欢用各种方式来庆祝自己的良好表现，在那个时候是最接受不料的就是别人的批评。
知错能改，善莫大焉，勇于承认，会让自己更成熟，也会让别人更尊重你。
第三条:
仁者见智，智者见仁
很多销售经理在管理自己的案场之后，当我问到销售员有什么错误的时候，如数家珍，滔滔不绝，但是一旦问起优点时，与前者大相差异。
如果你连你的下属有什么优点都不知道，那么对你的“用人”我必定会感到怀疑。
把每一个人都摆在适当的位置是每一个领导都梦寐以求的理想状态。
谁不愿意当回伯乐呢？
三人行，必有我师，在我的眼中，每个人都有值得我学习的地方，当你善于发掘他人的优点，一本教科书就展现在你的心中，学到了便终身对自己有益。
就犹如一个乞丐，至少有一张不是每个人都拉得下来的“厚脸皮”。
“小X，做客户记录了吗？
”。
“我还没登记呢。
”
“是吗？
把以前的记录拿出来看看。
”
“额...我没带，我都是放家里的，回家做记录。
”
“是吗？
我和你回家拿。
”销售经理认准了小X在撒谎。
“领导你何必呢，你怎么能不信任我呢，我的销售记录一直很良好，我有我的销售方式，我保证能完成你布置的销售任务。
”
之后就是一番争论，最后毕竟经理权大，给了小X一个处罚，并强迫小X开始做客户记录。
谁都知道这样的结果并不好。
我们不妨尝试一下别的办法，或者能使情况变的良好呢？
“小X，客户记录本呢？
拿来我看看。
”语气先切主题。
“我还没登记呢。
”
“哦，你接完每个客户都不登记？
你记忆力很好？
不会忘记吧？
”希望改正小X这一不良好习惯，那么就布置一个小小的圈套。
“嘿嘿，领导，我记忆还可以。
”小X开始满脸推笑。
今天接了几个客户？
”
“五个”
“第一个情况如何？
”
“一男一女，男40左右，一家三口，需要100平米的小三居。
”
“几点的来访啊？
”
“额...大约10点吧”
“明天还能记得吗？
或许问你能够记到什么时候？
”
怎样做一个优秀的房地产销售经理提要：
第二条:
有则改之,无则加冕XX案场一销售经理在开盘之月完成均价3600/平米的销售额7000万超额一倍完成任务,便有些忘乎所以
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“领导，时间问题不是很关键吧？
”销售员必定会狡辩,本来就是一个”能说之徒”
“一个客户每次的来访时间都是上午10点的话，你要是约访约下午有效率吗？
”
“这...”光一次打击是不够的,还要继续”攻击”,
“意向如何？
谈了一些什么内容？
”
“比较有意向的，我估计有戏。
”
“没有谈话内容吗？
”
“有，介绍了小区的一些基本情况还有介绍了一些户型。
介绍了101、108和116平米三个。
”
“主推哪个？
”“能记到什么时候？
”!
“.............”时机差不多了,该开始教育了.
“小X，还有客户性格、家庭情况、工作单位等等，你多接几个客户，你还能记住第一次对这个客户说了什么吗？
要是因为你的这个小细节，让你失去了这个单子你明白是什么后果吗？
”“
“领导，我.....”
“你失去的不仅仅是一个你挣钱的机会，还让我们的团队可能因为就差一个业绩而失去了荣誉，并且还浪费了公司花了广告费用而辛苦得到的资源。
”
“我错了。
我不该懒惰，这是对我自己的不负责任也是对团队对公司的不负责任。
”
正确的引导能让你的员工对你更净重，团队有凝聚力，也就有了相当大的战斗力。
!
如果你连自己的每个属下都不了解，那你了解敌人的能力我也一样怀疑。
观察员工的优点，善加利用，将会使你事半功倍，学习他人身上的优点，你将受益终身，当你了解了每个员工再使用正确的方式，让你整个团队更具有良好的素质和体系。
第四条欲善其事,必先利其器
很多人都会觉得自己很了不起，经常在背后评判自己的领导。
我有一个同事曾经有这么一件事情：
“靠，新来的总监不仅没本事，人品也一塌糊涂。
”好友X经理向我诉苦
“怎么了，说来听听。
”首先在这个时候我心里就有不爽，别人比你职位高就必定有高的理由，如果你比他有本事的话那么你就是这个总监，哪怕别人真的不配这个职位，因为关系爬到这个位置，那他也有比你优秀的一点-----------人脉
（有时间去琢磨别人的这些“烂事”，不如好好的考虑下自己怎么能够做上总监这个位置，自己离这个位置还需要多少距离。
）
“那天他召开会议，大家就一致公认这个总监的水平有很大的问题。
他根本不专业，也没有操作过楼盘，他就对我们的工作安排很感兴趣，一直在批评我们做事的方式需要改进，他不如自己琢磨琢磨他怎么提高自己的专业。
”X经理并没有“消停”：
“今天发生了一件让我特别郁闷的事情，售楼处今天在大量签定合同，我也在不断的在帮助销售员，他在边上看了一点时间就把我叫进里面训了我一顿。
”
“训了你什么？
”我这时感觉这个总监有点道道啊。
“他说，谈判合同是销售员的事情，我有我该做的事情。
我说要是我不去，出了问题客户起哄影响就大了，屁都不懂，他干过销售吗？
结果他大发雷霆说我平时没有教导好销售员，合同的问题早就该教导销售员处理，说我没有教导就是我工作的失误。
你说说这怎么教人怎么干下去。
”
“你觉得他是在找你的茬吗？
”我开始觉得我的朋友有了很的问题。
“他找茬？
他就是要树立自己的威信而已，就找我麻烦罢了。
”X经理话语中感到无奈。
“你从一开始就不认为他能做事，他的话你怎么能听的进去呢？
你做了那么多年，今天犯这个愚昧的错误我感到很意外。
”打击人就要彻底摧毁他的心理防线：
“你不明白作为一个职业经纪人听从领导的安排是一种职业操守吗？
另外你的销售员真的那么软吗？
还有你那天除了做这些事情没别的安排了吗？
你不要告诉我你处理这些事情是那时你最重要的事情，那么我就直接告诉你，那个总监说你的平时没有培训好销售员就是一件非常对的事情。
”X经理是一个喜欢插嘴的人，虽然很尊重我，但是要对我的话极度不认可就会争论，但是他并没有那么做，那么我就继续开始打压：
“你站正你自己的位置了吗？
领导做什么指示你竟然还反抗，那为什么他是总监而你不是呢？
你在这家公司那么久为什么还升不上去你有总结过吗？
另外一个人的好坏是你这么几天就能发掘的吗？
你识人水平很高喽？
你在对这件事情上的态度首先就不对，我可以直接告诉你为什么这样做，你就是想在新总监面前表现你对业务知识有多专业，而这位总监最不擅长的恰恰是你所说的专业能力，你在蓄意的藐视他，而他我估计已经看穿了你的意图。
他没有办你我觉得这是对你的宽容，他真的是一无所知的人吗？
要是我是总监我就立即拔除你这颗不安分的毒瘤给你一个严重处罚，并且你还不得反抗，因为我就是专门对付你这样的不良分子。
”
“阿唐，没那么严重拉，我就心理不舒服而已，他凭借着人事关系来当的总监，而我呢，这次机会就这样没有了”X经理显然认识了自己的错误，但是他的问题并没有解决。
“你们老总的能力我很清晰，要是这个总监真的那么无能，绝对不可能做这个位置，一个贤明的老总是不会拿自己公司开玩笑的。
我相反想劝你，多跟他学习一点东西，你学会了他一半，我估计你就升职了。
你还别不服，销售总监有专业的也有不专业的，作为一个销售总监，他更重要的是统筹、管理、安排而不是你引以为傲的专业。
”
我们往往会犯这样的错误，谁会说自己不如别人呢？
每个人都喜欢向别人表白自己有多能耐，但是我想说的是你在这样做之后你能得到什么？
不如务实一点多想想自己真正需要做什么，多看看自己的缺点并且努力改正，让自己变的更完美无缺。
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