现代推销复习题.docx

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现代推销复习题

一、不定项选择题：

1．以下关于推销的论述正确的是：

（A）。

A、推销是科学，更是艺术B、推销就是营销

C、推销强调为顾客着想D、推销是艺术，不是一门科学

2．在推销过程中，约见是接近的前奏，也是（D）的开始。

A、推销洽谈B、说服C、拜访D、接近

3．某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。

该推销员主要采用的是（CE）。

A、人证法B、例证法C、物证法D、说明法E、示范法

4．一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-180呢？

”这是（C）。

A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、总结利益成交法E、SRO成交法

5．下面那一点不是处理顾客异议的原则？

（E）。

A、永不争辩B、尊重顾客异议C、维护顾客自尊D、强调顾客受益E、不欺骗顾客

6．对准顾客人格审核是指对顾客的（C）进行审核。

A、人格特征B、资金情况C、购买决策权和决策地点D、购买力

7．推销的基本形式有（ABC）。

A、上门推销B、店堂或柜台推销C、电话推销D、会议推销

8．寻找准顾客是从搜寻（D）开始的。

A、采购人员B、接待生C、决策者D、引子

9．推销异议的表现（ABCD）。

A.需求异议B.价格异议C.购买时间异议D.货源异议

10．马斯洛认为，人的最高层次需要为（A）。

A、自我实现的需要B、尊重的需要C、社交的需要D、安全的需要

11．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。

它尤其适用于（A）。

A、组织推销B、个人推销C、家庭推销

12．推销企业的产品应该着重推销其：

（C）。

A、产品质量B、产品价格C、产品使用价值观念D、产品本身

13．既关心顾客又关心销售的推销员属于（E）。

A、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型D、推销技术导向型E、解决问题导向型

14．企业推销的宏观环境包括（AB）。

A.政治法律环境B.经济环境C.自然环境D.需求环境

15．能够充分体现现代推销学的顾客需求为核心的推销模式是（B）。

A.埃达模式B.迪伯达模式C.埃德帕模式D.费比模式

16.“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ABE）。

A.购买能力；B.有购买欲望；C.对商品有一定的了解；

D.熟悉推销人员；E.有购买决策权。

17．下面那一点不是处理顾客异议的原则？

（E）。

A、永不争辩B、尊重顾客异议C、强调顾客受益D、维护顾客自尊E、不欺骗顾客

18．现代推销研究的核心是：

（B）。

A、说服B、满足需求C、销售产品D、市场定位

19．消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（C）。

A、求廉心理B、求新心理C、神秘心理D、理智心理

20.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（C）。

A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣

21．（B）是推销的起点。

A.约见顾客B.寻找顾客C.接近顾客D.了解顾客

22．“李经理，先要50吨，60吨还是70吨？

”这位推销员运用的成交方法（C）。

A.直接请求成交法B.小点成交法C.选择成交法D.分段成交法

23．顾客资格认定的内容包括（ABE）。

A.准顾客需求认定B.准顾客支付能力认定C.准顾客社会地位认定

D.准顾客心理认定E.准顾客购买决策权认定

24．“何总，既然没有什么地方不满意的那就在这里签个字……”请问这位推销员采用的成交方法是（A）。

A.直接请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.异议成交法

25．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（A）。

A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态

26．推销人员的基本素质主要包括（ABCD）。

A、思想素质B、文化素质C、身体素质D、心理素质

27．约见的主要方法有（ABCD）。

A、当面约见B、电讯约见C、信函约见D、委托约见

28．推销人员应练就的技能包括（ABCD）。

A、语言表达能力B、社交能力C、洞察能力D、应变能力

二、判断改错题：

1．推销商品主要是推销商品的质量。

（2）

2．在推销环境对企业造成的威胁分析中，应高度重视成熟业务给企业带来的威胁。

（2）

3．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。

（2）

4．在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。

（1）

5．寻找潜在顾客是推销的基本职能之一

（2）。

6．现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。

（1）。

7．售后服务属于产品的一部分。

（1）

8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。

它尤其适用向家庭推销。

（2）。

9．产品接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。

（2）

10．对于一个寻求答案型顾客，推销人员只要属于解决问题导向型和顾客导向型都一定能有效完成推销任务。

（2）

11．推销是艺术，而不是一门科学。

（2）

12．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。

（1）

13．推销过程必须坚持以顾客为中心。

（1）

14．推销管理的重点是推销人员的管理

（1）

三、名词解释：

1．推销洽谈：

是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。

2．“引子”：

3．整体产品：

整体产品的概念包括三个方面的内容：

即实质产品（又称核心产品）、形式产品和延伸产品。

4．爱达模式：

指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣。

5．风险业务：

6．保证成交法：

指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。

7．顾客异议：

是指顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出否定或反对意见。

8．威胁分析矩阵：

指对于环境的分析，不仅要分析机会，也必须关注环境给市场营销活动带来的威胁。

四、简答题：

1．为什么要开展售后服务工作？

服务是产品价格的一部分

售后服务是产品正常使用的必备条件

售后服务是建立信任关系的基础

售后服务有助于销售额的增加

2．什么是推销？

狭义上的理解，推销是营销组合中的人员的推销，

广义上的解释。

不限于商品交换，也不限于人员推销

推销是一种古老而又普遍的经济现象

3．寻找顾客的方法有哪些？

卷地毯式访问法

链式引荐法

中心开花法

关系拓展法

个人观察法

委托助手法

广告探索法

文案调查法

五、实例分析：

（每题11分，共33分）

1、一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时，开口就问：

“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40％的投资？

”

一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：

“您想不想在退休后每月收到这样一张支票？

”

胶印机推销员见到顾客的开场白是：

“用我的胶印机印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。

您上次请别人印是什么价？

20美元吧。

”

问题：

这几位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？

其优点是什么？

是利益接近法。

利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处吸引顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。

好处是可以避免一些顾客为了掩饰其求利的心理而不主动询问产品所能提供利益的障碍，帮助顾客正确认识产品，增强购买信心，同时还可突出商品的推销重点，迅速到达接近的目的。

2、假如你是一位果汁饮料公司的推销员，在向顾客推销时可能遇到以下顾客异议：

1）价格太高。

例如：

“你们的饮料怎么这么贵？

”

2）财力异议。

例如：

“我们已经没有资金购买了.”

3）要求请示。

例如：

“这事要求请示请示领导.”

4）不明确回答。

例如：

“我们考虑考虑再定吧.”

5）供货商。

例如：

“我们跟供货商是老朋友了.”

列出你对每个异议的回答

3、有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。

对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。

而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。

问题：

请结合吉姆公式，谈谈案例中推销失败和成功的原因。

吉姆（GEM）公式也可称为“产品（goods）、公司（enterprise）、推销员（man/myself）”三角公式，所表达的意义是：

作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。

推销人员应具有强烈的事业心、高度的责任感，要对公司和顾客负责；同时要掌握有关企业、产品、市场、顾客及竞争方面的知识；在心理素质方面，要求性格外向、自信心强，培养良好的个性品格。

除此之外，推销人员还应具备一定的语言表达能力、社交能力、洞察能力、应变能力和处理异议能力。

这个案例中的第一个推销员就是无论是产品的知识上，还是对公司的了解上，都知之甚少，自然对自己的推销行为也不自信，所以难以让顾客信赖，无法产生交易。

而第二个推销员的素质很高，自然销售业绩遥遥领先。

4、可口可乐招聘题：

过期的面包

六、论述题

1.接近顾客的最好时机

2.1.当顾客看着某件商品;

3.2.当顾客突然停下脚步;

4.3.当顾客仔细地打量某件商品;

5.4.当顾客找标签和价格;

6.5.当顾客看着产品又四处张望;

7.6.当顾客主动提问。

2、处理顾客异议在时机上怎么样选择？

1、在客户异议出现之前就用销售技巧解决掉;

2、在客户异议出现的时候用销售技巧解决掉;

3、在客户异议出现之后用推销技巧化解;

4、即使客户异议出现也不回答的推销技巧。