城市商业银行个人理财业务及产品研究分析.docx

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城市商业银行个人理财业务及产品研究分析

城市商业银行个人理财业务及产品研究分析

摘要：

我国经济不断发展，金融行业不断深化改革，现代商业银行为了生存和发展不断打破传统业务模式，转变为金融服务和创新。

其中，最受关注的是个人理财业务，大力发展该业务已成为各商业银行新的经济增长点，也是各行竞争的重点。

近十年来，国内各商业银行一直在积极地开发和拓展个人理财业务，从未停止脚步。

然而国内商业银行个人理财业务众多不足，其主要表现为发展时间有限、经验不足、有着市场细分不到位、差异化优势不明显、相关金融法律法规缺乏等亟待解决等相关问题。

本文通过对个人理财业务的概念、开展的必要性、发展的现状及趋势、存在的问题等进行分析，并以苏州商业个人理财分析，以及提出了个人的一些对策建议，希望能对我国商业银行个人理财业务的不断发展与完善有一定的帮助。

　　关键词：

商业银行；个人理财业务；互联网理财产品；问题；对策建议

　　一、引言

（一）研究背景

　　上个世纪七十年代以来，金融创新浪潮的冲击，使得商业银行个人理财业务在全世界范围内得到了迅速发展。

而我国商业银行直到这项业务在国外发展接近二十年后才开始开展。

随着近年来我国国民经济的持续迅速发展，居民个人财富也不断增加，个人理财业务由于具有较高的资产保值升值能力，受到愈来愈高的重视，这是银行理财产品发展的外部动力；另一方面内部动力来源于金融业的逐渐开放，银行间竞争的加剧，更是使个人理财业务得到快速发展，成为各商业银行首要发展的对象。

　　尽管个人理财业务在我国已经存在了近十年，各类商业银行理财产品的种类和发行量持续上升，并在近几年有了相对迅速的发展，但是从各银行的理财产品运作模式中可以看出，产品同质化严重，缺乏创新，许多银行单纯的追求盈利，却忽略各类风险。

我国商业银行个人理财业务仍处于初级阶段，成长空间巨大。

（二）研究意义

　　随着现代各种理财渠道的拓宽，投资理财、消费信贷等新兴的金融业务日益成为居民的关注热点，这些诸多因素使我国商业银行的个人理财业务都有了较快的发展。

但比较国外发达国家的一些国际性商业银行发展现状与格局，我国的商业银行在这部分还处于起步阶段。

因此，进一步研究商业银行个人金融业务发展策略，对促进我国商业银行的发展，增强市场竞争能力有着十分重要的现实意义。

　　（三）文献综述

　　在国内许多学者和专家对城市商业银行个人理财业务的发展做出深入研究，但是很少专家具体分析一家商业银行个人理财业务发展弊端。

　　徐亚飞（2014）在其硕士论文中，商业银行个人理财业务与其他类型银行个人理财对比研究，以及深入研究商业银行在发展个人理财业务中存在的问题。

杨尧均（2012）对县级城市商业银行发展个人理财业务对策和分析，进一步阐释我国商业银行在县级城市发展情况和相应客户关心个人理财业务那些方面的问题。

周磊（2017）研究商业银行个人理财业务创新性的研究，指出如何在现有金融条件，怎么做好商业银行个人业务创新发展，同时提出政府出台什么样政策使个人理财业务永葆青春。

　　综上所述个人理财业务是金融业重要组成部分，因此研究商业银行个人理财是符合时代需求。

所以本篇文章研究内容：

在我国商业银行个人理财业务的这一发展历程上，先分析其现状、存在的问题，最后提出解决问题的策略与对策。

　　二、商业银行个人理财业务概述

（一）个人理财业务概念

　　个人理财业务，又称财富管理业务，指商业银行提供给非公客户的财务分析与规划、投资建议、财富管理和其他专业化的服务活动，与发达国家相比，我国相对落后，还未能在银行获得的利润中占据重要地位。

国际上认可的个人理财业务是指：

银行根据已有的客户信息和金融产品，在分析客户的财务情况、了解与挖掘客户需求后，制定客户财务管理目标与计划，并帮助客户选择适合他个人的金融产品，达到实现其理财目标的一整套服务过程。

（二）个人理财业务分类

　　依据管理以及运作形式的差别，商业银行个人理财业务分为理财顾问服务与综合理财服务两种类型。

　　1.理财顾问服务

　　商业银行给客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、个人理财产品推荐，和其它专业化服务。

在该活动中，客户按照商业银行给出的理财顾问服务，管理并运用资金，自负盈亏，同时享有由此产生的全部收益，承担全部风险。

　　2.综合理财服务

　　客户委托并且授权商业银行，在提供理财顾问服务后，银行应根据和客户事前商定的投资方向与方式进行投资和资产管理的业务活动。

在该活动中，银行接受客户授权，代表其依据合同双方商定的投资计划，进行投资与资产管理，投资收益和风险完全由客户自己，或者客户和银行按照商定好的方式承担。

　　（三）个人理财业务开展的必要性

　　1.需求方：

客户理财需求日益增长

　　我国居民的个人财富，跟随着30多年来的改革开放持续累积。

国家统计局网站公开的数据资料显示，近些年以来，我国城镇居民的人均可支配收入每年都在上升，2013年中国城镇居民人均总收入达到29547元人民币。

具体来说，城镇居民人均可支配收入为26955元人民币，较去年同期，名义上上涨9.7个百分点，考虑到通货膨胀这一要素，实际上涨了7个百分点；农村居民人均纯收入为8896元人民币，较去年同期，名义上上涨12.4个百分点，考虑到通货膨胀这一要素，实际上涨了9.3个百分点。

同时，我国城乡居民储蓄存款余额也在不断增加，如图1所示。

　　由图1看出，在我国个人金融资产数目巨大，并且保持不断增长的物质基础条件下，商业银行个人理财业务的持续迅速发展成为可能，甚至是必然。

　　另一方面，我国居民可支配收入不断增长，与此同时，我国的恩格尔系数也在不断下降，如图2所示。

　　随着居民收入水平整体提高，货币支付能力大大增强，个人金融投资理念也就越发成熟。

居民在满足了其基本生活消费的同时，有了更多的钱财能够用于其余方面的投资，这就给商业银行个人理财业务的发展提供了庞大的需求动力。

　　另外，美国波士顿咨询公司2010年底发布的中国财富管理市场报告显示，我国大陆企业和个人的财富正呈现几何级数形式的上升，已在世界财富值上升最迅速的市场中占据一席之地。

根据资料统计，金融资产超过一百万美元的中国家庭已经有了67万户，在美国与日本之后，位居世界第三位，同时，可能有200多万户中国家庭的金融资产高于10万美元，中国大陆已经成为全球财富管理业务上升速度最迅速的潜在市场。

　　2.供给方：

市场竞争日益激烈

　　首先，我国商业银行由于业务长时间单一，其主要收入与利润来源于存贷款利差，属于传统业务。

但是，随着利率的不断调整，利差已经越来越小，传统贷款业务的盈利能力逐渐下降。

2014年1月份的金融数据显示，银行存款总额减少了9402亿元，较同期少增加2.05万亿元，人民币存款和贷款两者增长速度之间的差异日趋增大。

由于存贷款利差带来的收入日益下降，为了利润最大化这一最终目标，各银行都在积极采取行动，使其服务范围不断扩大，服务项目不断增加，同时开发新的业务种类，个人理财产品首当其冲。

　　其次，在我国银行业于2006年底全方位向外开放的基础上，外资银行于该年12月31日开始陆续进入我国金融市场，充分享有中资银行的待遇。

考虑到人才、网点以及其他限制因素，存贷款这一国内传统业务不会被外资银行作为重点发展对象，他们会选择将中间业务作为切入口，随后其经营范围和品种会逐步得到扩展。

由于具有领域广、规模大、风险低、个性化强、收入稳定、附加值高这些特性，个人理财业务已经成为了中外银行争夺的焦点。

而外资银行的资本实力雄厚、管理经验充足、经营机制健全这些优势，也对争夺优质客户资源更加有利，从而挖掘并占据我国银行业零售业务江山，进一步可能危及传统业务。

为了在与外资银行的竞争中取得上风，我国商业银行个人理财业务的发展至关重要。

　　就整体而言，为了使客户的各种个人理财业务愿望得到满足，更好的应对同行甚至是外行的竞争，商业银行必须积极地开展个人理财业务，将其作为新的利润增长点。

与此同时，越来越多的外资银行进驻中国金融市场，国内金融机构也会进一步加大其在个人理财业务软硬件建设方面的力度,该业务将从咨询建议这一表面层次，上升到实质性的策划和运作水平,实现商业银行个人理财服务质的飞跃。

　　三、我国商业银行个人理财业务的现状及发展趋势

（一）我国商业银行个人理财业务现状

　　我国商业银行个人理财业务起步较晚，源自代理收付型的"中间业务";。

1997年，中信实业银行的广州分行最先推出个人理财业务，但是2002年招商银行发行的"金葵花理财";产品才真正的拉开了国内个人理财业务的序幕。

到2004年下半年，中国银行业监督管理委员会才正式批准商业银行经营人民币理财业务。

次年初，工、农、中、建这原四大国有商业银行相继得到中国银行业监督管理委员会的批准，开展人民币理财业务。

　　现在，尽管我国的个人理财业务发展相对落后，但从一项对北京、上海、广州这三大一线城市以及天津对800人做的特别调查问卷统计中了解到：

有兴趣进行个人理财服务的人占74%，对个人理财服务有需求的人占41%。

能够看出大部分居民都希望进行理财服务，怎样将钱用在刀刃上,理好财,以便使之保值，并且不断增值，成为了愈来愈多渐渐富有起来的中国人十分关心的话题。

　　罗熹中国工商银行股份有限公司副行长指出，零售银行业务是商业银行利润来源的重要渠道，现在，零售银行业务在美国等发达国家已经创造的利润，基本上占了商业银行总利润的40%以上，对我国银行界而言，零售银行业务已是各商业银行竞争的中心，做好个人金融理财业务是重中之重。

　　零售银行业务市场蕴藏着巨大的商机和潜能，银率网数据库的统计显示，2013年我国股份制商业银行推出15590款理财产品，发行量占全部银行理财产品的34%，环比上升48.2个百分点，位居首位。

工、农、中、建、交这五大国有商业银行以及邮政储蓄银行一共推出理财产品14930款，发行量占全部银行理财产品的32.6%，发行量环比上升80.4个百分点，仅比股份制商业银行低1.4个百分点，居次位。

城市商业银行推出12593款理财产品，发行量环比上升45个百分点，占全部银行理财产品的27.5%，居第三位。

　　《中国银行家调查报告2013》指出，我国商业银行理财产品的规模已打破10万亿元人民币大关，全年共推出4万多款银行理财产品，大大超出2012年的同期规模，预期收益率平均值达4.658%。

早在2008年，法国安盛保险集团的一份调查报告指出，接下来的10年，中国商业银行个人理财业务市场将高速增长，预测为年均30%的速度，现在看来这项判断是十分准确的，我国银行个人理财业务正在朝这一方向发展。

　　从银行理财产品于2004年在我国问世开始,每一年都呈几何速率上升。

尤其在2008年金融危机后，银行理财业务最近几年呈爆炸式增长。

相关统计数据显示，2004年我国发行的所有理财产品只有135款，但是2013年末增长到了56827款，9年增长了约421倍，如图3所示。

　　国家金融权威部门统计资料显示，到2012年末我国一共有233家银行业金融机构开展了理财服务。

另外，从最近披露的各商业银行年报中的数据统计出，2013年共发行理财产品56827款，较2012年上涨76.74个百分点，而发行规模更是达到56.43万亿元人民币，相比于2012年上涨85.87个百分点。

中国的商业银行个人理财服务表现出极大的发展潜力，市场前景非常广阔，理财产品的影响力可见一斑，如图4所示。

（二）我国商业银行个人理财业务发展趋势

　　我国银行业个人理财业务经近十年的发展，从无到有，产品不断丰富，市场规模不断扩大。

截至2013年末，我国商业银行共推出理财产品56827款，整体规模达到56.43万亿元人民币。

目前，中国的商业银行呈现个人理财业务的发展有几个趋势:

由单一银行服务平台向综合理财服务平台过渡；由单一网点服务向立体化网络服务过渡；由同质化服务向品牌化服务过渡；由公共化服务向个性化服务过渡；由免费服务向收费服务过渡。

　　2013年，互联网金融利剑出鞘，可谓撼动了我国商业银行在个人理财业务这一领域举足轻重的地位。

以阿里巴巴的余额宝为首的互联网理财产品的兴起，从外部对商业银行个人理财服务带来了较大的影响。

余额宝是支付宝联合天弘基金发行的一款互联网个人理财产品，支付宝用户可以把账户里暂时不需要的资金转入其余额宝，随即便自动地购买货币基金，能够获得比银行活期存款利息更高的收益。

余额宝凭借其起点低、灵活性大、收益率高等优势，吸引了大量的商业银行个人理财业务市场的投资者。

银行界最初对此不屑一顾，认为其占据了"二八定律";里的"二";也就是所谓的银行VIP客户，这个客户群更为稳健，层次也相对更高端，是不会理会互联网金融产品的，而事实却让人大跌眼镜。

2013年10月央行公布的金融统计数据报告显示，当月银行存款大幅度下降，一共减少了8967亿元人民币，造成这一现象的主要原因就是互联网理财业务的兴起，很大一部分银行存款流向了余额宝等互联网理财产品。

　　在互联网金融的倒逼下，银行不能再坐以待毙。

在2013年底，余额宝炙手可热之时，平安银行率先打响了银行业对抗互联网理财业务的"第一枪";发行"平安盈";理财产品与余额宝为首的各类互联网理财产品比拼。

进入2014年，越来越多的银行推出类似产品，除了追求"形似";，银行更是试图从投资门槛上对抗"余额宝";，例如，广东发展银行发行了"智能金";、中国工商银行股份有限公司发行了"天天益";等，一样为零门槛，也有随存随取的优势。

可见，当前的银行业在利率市场化的背景下，面对互联网金融的夹击，商业银行个人理财业务必须朝着网络化方向发展，借鉴互联网金融平台式的发展战略，加快转型步伐。

总之，唯有出手应战方解未来之忧。

　　四、苏州银行个人才理财产品分析

（一）苏州银行和个人理财产品介绍

　　苏州银行，全称"苏州银行股份有限公司";，是东吴农村商业银行深化改制而成的股份制商业银行，注册资本30亿元，资本净额130亿元，资本充足率39%。

目前，苏州银行已拥有1个营业部、2家分行（苏州分行、常州分行）、6家个支行和48个分理处。

2010年9月28日正式挂牌开业。

　　"金石榴";系列个人理财产品，是我行为满足个人客户多样化的投资理财需求，面向广大个人客户推出的不同期限结构和不同风险偏好层级的系列人民币理财产品，在保持高安全性的前提下，兼顾了资金的流动性和高收益性，主要分为"惠盈";和"嘉盈";两大系列。

　　惠盈天天赚产品为金石榴惠盈系列中的开放式理财产品，该产品具备T+0的超高流动性、可实现申购即时起息、赎回即时到账，并可通过手机银行实现便捷操作。

惠盈天天赚产品：

面向普通个人理财客户，销售起点5万元起，1千元递增

　　金石榴惠盈系列和金石榴嘉盈系列的封闭式产品，包括了1M、2M、3M、4M、6M、9M和12M等各种期限，便于投资者进行期限和收益的合理匹配，其中，惠盈系列面向普通个人理财客户销售，嘉盈系列面向高资产净值个人客户销售。

金石榴惠盈系列：

面向普通个人理财客户，销售起点5万元起，1万元递增。

金石榴嘉盈系列：

面向高资产净值个人理财客户，销售起点10万元起，1万元递增

（二）苏州银行个人理财产品分析

　　苏州银行个人理财产品中，可以看出未为不同客服提供差异化投资规划、服务对象门槛都是五万起，因此门槛偏高、客服不能参与资金投资，只能依靠银行全权操作、也未明确说明个人理财产品风险系数、未体现投资组合等方面。

　　五、苏州商业银行个人理财业务发展中存在的问题

（一）缺乏健全的金融市场及完善的法律法规

　　由于我国现代金融市场建立时间较短，提供的商品和服务较少，到目前为止还未实现完全的利率市场化，在该条件下商业银行个人理财业务并不能得到真正意义上的开展。

同时，金融市场尚不健全，投资渠道有限，主要是传统的金融产品在市场上运作，如股票、债券、保险等，业务品种单一。

而期权、期货等金融衍生产品不成气候，投资组合配置受阻，不能起到很好的分散风险、保值增值的作用。

因此，需要理财的顾客会避开风险偏高的产品，制约了银行理财产品的创新。

　　在法律法规方面，现在国内购买个人理财产品客户的信息保护缺少相关的法律规定，这在一定程度上限制了苏州商业银行个人理财业务的发展。

虽然《宪法》、《民法通则》、《商业银行法》等有关法律都遵循居民个人财产神圣不可侵犯的原则，但它们对居民个人财产的保护还只是停留在财产实体上，没有相应的法律法规对其虚拟信息进行保护。

（二）分业经营的金融体制的制约

　　在我国《商业银行法》的规定下，我国金融业施行分业经营、分业监管的体制，银行不能经营保险和证券的业务。

　　分业经营尽管对防范业内风险有一定的作用，可是这也在很大程度上限制了苏州商业银行个人理财业务的发展。

一方面，银行、证券、保险都只给也只能给自己的客户理财，三个金融市场相互分裂，资金无法利用另外两个市场实现增值；另一方面，客户无法通过理财机构代理其直接投资，不能实现个人理财业务最核心的部分。

由于不能涉足证券、保险等，无法对客户的个人财产进行综合性管理，银行个人理财业务一直停留在表面，不能在真正意义上得到开展。

　　（三）产品同质化严重

　　苏州商业银行个人理财业务一般沿用传统的经营形式，仅仅提供事先就设定好了的理财产品给客户，而不是给客户提供有差别的个性化理财规划。

尽管目前苏州商业银行发行的理财产品名称种类很多，银创新却十分缺乏，产品"同质化";非常严重。

苏州商行和其他银行行发行的理财产品在本质上几乎没有差异，基本上都是股票、外汇、股指期货等产品的投资组合。

"同质化";问题，不仅让消费者在众多的理财产品中难以抉择；也让银行没有突破人民币理财产品局限这一问题暴露在众人眼前。

　　（四）高素质理财人员匮乏

　　现在，苏州商业银行的理财师，特别是高水平的专业理财师非常欠缺，事实上，他们并没有能力给客户提供财务咨询、短期以及长期财务规划等全面的个人理财服务。

个人理财业务综合性很强，需要理财师对银行业务十分熟悉，不仅要掌握投资、保险、房地产等知识，还要有良好的与人沟通能力和市场营销能力。

所有这些都需要得到专业培训，并通过专门机构的认证。

　　然而商业银行个人理财业务发展时间不长，相关的职业培训和专业认证体系不健全，大部分理财业务人员是从银行其他部门调来的，虽然经过系统的培训，提供的服务却以银行类传统业务为主，综合能力不足，基本上只担任了产品的促销员。

所以说，商业银行只在低水平的咨询、建议以及推荐产品层次运行,而不是真正意义上的个人理财业务。

　　（五）银行忽视理财风险管理

　　理财产品短期化、同质化问题十分严峻，理财产品成为揽储工具的代名词，致使银行合规风险上升；业务员在推荐理财产品时注重宣传其收益，而很少提及其风险，由于销售不规范造成的客户误解，引起投诉，导致银行声誉风险上升；一些金融机构借用理财产品这一招牌，巧妙地避开了信贷规模限制等监管规定，将表内风险转移到表外，造成银行信用风险持续积聚。

这些类别的理财风险，对理财业务的发展造成了阻碍，稍有不慎将带来严重后果。

　　（六）服务对象门槛偏高

　　在开展个人理财业务时，苏州商业银行定位于资产水平相对较高的优质客户，理财产品普遍为5万元人民币起售，有的产品的"门槛";甚至高达10万元人民币，这对于有些想理财却收入偏低的人群来讲起点过高。

普通客户对个人理财业务的需求比富裕人士更大，他们通常拥有明确的理财目标，不过理财相关知识不足，所以更需要一个理财师，以帮助其打造切实可行的理财方案。

但偏高的门槛，使部分人群望而生畏。

在此情况下，互联网理财产品于2013年悄然兴起，在其无门槛、高收益的特点下，迅速抢占了银行越来越多的存款和理财业务，本来朝着数量以及质量更高层次发展的银行个人理财业务，受到了剧烈地冲击。

　　六、提升商业银行个人理财业务的对策与建议

　　根据上面分析苏州商业银行存在的问题，也是其他商业银行存在问题，所以为提升商业银行个人理财业务水平和服务水平，因此根据研究提出以下几个方面对策和建议。

（一）加快金融市场发展及健全相关法律法规

　　个人理财业务旨在帮助客户高效地实现他们的理财目标，该目标可不可以实现，根本上由我国金融市场的安全性与稳定性决定。

中国人民银行应该将增强金融宏观调控、提高金融服务水平、维护金融秩序稳定、优化金融生态环境视为目标，以健全金融法律体系为核心，积极制定、修改金融法律、行政法规，明确银行理财产品的法律属性，按照法律、部门规章、部门规范性文件这一法律层级，建立多层次的规范体系，逐步健全和完善金融法律制度，加快金融改革与金融创新，给我国金融业的健康和发展提供强有力的支持，给理财产品的创新和发展提供良好的金融环境。

（二）由分业经营向混业经营转变

　　当前客户对个性化、多元化、综合化的服务需求持续上升，与此同时，行业竞争的加剧，金融机构加速综合化经营是大势所趋。

2005年到2010年的5年时间内，商业银行不断地将触角伸至基金、信托、保险等金融领域。

混业经营对金融机构在业务结构调整、资本利用效率、客户黏度、操作风险，以及应对市场竞争压力等方面的能力提高有一定的帮助。

同时，混业经营也能够给金融机构提供更大的利润空间。

目前，在混业经营步伐加快的背景下，银行由于其占有资产规模庞大，营业网络面广泛，并且客户资源数量巨大等优势，占据了先机。

　　对于商业银行个人理财业务来说，在实行综合化经营之后，能够把证券业务、保险业务与银行业务融合到一起，给客户提供全面而又个性化的金融服务，个人理财业务将会得到长远发展。

　　（三）加强个人理财产品创新

　　现阶段，我国各银行发行的理财产品在本质上几乎没有差异，基本上都是股票、外汇、股指期货等产品的投资组合，银行理财像是在搞批发。

但在现实生活中，客户的需求是多样的、变化的，表现得千姿百态，这两方面的差异，造成了我国商业银行个人理财业务的质量远远比数量落后的局面。

因此，银行若要获得理财业务的长远收益，要不断完善和优化现有产品，根据客户的不同情况，不断开发特色化新产品，力争发行质量高、个性化强的特色个人理财产品。

　　（四）注重培养专业理财团队

　　目前，国内的理财人员大多数只起到介绍与销售产品的作用，相关的业务知识十分缺乏。

一流的理财人员要和客户面对面直接沟通，根据客户的实际需求来设计理财产品，而不是仅仅是推销。

商业银行可从如下三个方面来提高理财人员的素质：

首先，引入专业高素质人才。

个人理财业务同银行其它传统类、常规型业务相比，需要更扎实的金融专业知识，更灵活的销售技巧，和比较综合的管理协调能力，这种全方位的技能要求，促使商业银行对理财人员进行更高的定位。

其次，对已有的理财人员提高业务培训量。

通过积极组织专题研讨和对外经验交流学习等方式，帮助从业人员转变思维方式，适应工作环境。

最后，重视学习国外的成功经验，广纳贤才,加快人才培养速度,以适应理财业务的发展需要，建立一支高素质的理财队伍，使得在给客户提供高品质服务的同时,企业的品牌价值也能得以实现。

　　（五）加强银行理财风险管理

　　第一点是开发设计环节。

理财业务一般为一个投资组合的开发过程，商业银行要设计新产品、制定该产品的管理规定，并且在事前评估和控制理财业务的风险。

第二点是投资顾问环节。

根据"了解你的客户";这一原则，客观地评估和了解客户的风险承受能力与投资意向，给客户提供符合其利益的投资咨询服务，同时充分揭示风险。

第三点是销售环节。

关键是防范法律风险与合同风险，尽量杜绝错误销售与不当销售。

第四点是投资操作环节。

要严格控制操作风险，根据客户指示或者合同约定进行投资与财富管理活动。

第五点是后续服务环节。

要求保持文件以及数据的完整性和可靠性，充分披露有关信息。

　　（六）降低服务门槛以开发中低端客户理财市场

　　商业银行需要下调对个人理财业务服务对象的硬性要求，发