汽车经销商营销策划的案例.docx
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汽车经销商营销策划的案例
汽车经销商营销策划的案例-）
【方案执行】
一、活动时间、地点
活动时间：
活动地点：
开始时间：
活动场地：
停车场地：
二、参加对象
竞买车辆人员：
仔细察看车辆，竞买人见报后，首先查看你准备竞买的车辆。
听取竞卖人介绍车辆情况。
一旦进入竞卖会现场，即表明你充分了解情况，承担相应责任。
三、活动流程表
1、车辆展示
竞卖车辆展示，并有销售人员进行车辆性能讲解。
2、竞买人登记
如决定参加竞卖会，就要进行竞买登记。
单位参加竞买的，提供单位证明，代理人身份证，个人参加竞买的需提供本人身份证明，交纳保证金，竞卖会当日凭保证金收据领取竞买号牌、竞买规则等资料。
3、参加竞买
车辆竞卖一般采用增价竞卖方式。
由竞卖师宣布起拍价及增价幅度。
竞买人听到竞卖师报价后，举起号牌以示确认应价。
当其他竞买人有更高应价时，其应价即丧失约束力。
竞价过程中，竞买人一经应价不得撤回。
竞卖师报价3次，无人应价，由竞卖师击槌确认（竞买人最高应价如达不到保留价不能成交）。
竞卖师击槌前举牌竞买人为买受人。
买受人当场签署竞卖记录，竞卖成交确认书。
4、交割
（1）竞买人未成交的，交回竞买号牌，竞卖人退回保证金；
（2）竞卖成交的，要在规定时间内缴纳成交价款和佣金；
（3）交清全部款项后，办理过户手续。
一般由竞卖公司协助办理过户。
或因竞卖公司竞卖前特别声明为车辆现状竞卖的，由买受人自己办理相关手续。
四、活动宣传及媒体报道跟踪
通过电话通知、手机短信告知潜在客户活动相关信息
通过现场条幅和展板传达项目最新的信息以及活动的相关信息
通过换车网与好车网两大网络宣传本次活动
武汉晚报、长江日报进行硬广和软文报道
媒体报道摘要（武汉晚报）：
这个春日，江城武汉舞动汽车消费热潮，各种汽车展销你方唱罢我登场，那么消费者是否真得到最大的实惠呢？
本月最后一个双休日，也许是您出手的最佳时机。
4月25、26日，武汉国际会展中心将上演“五一”前最后一场汽车消费盛宴，受上海国际车展及传统上半年旺季消费习惯的刺激，本次由武汉晚报主办的2009湖北春季汽车交易会将爆出最大让利幅度和最旺消费人气。
据悉，本次交易会上最大一个引人之处在于，主办方将携手武汉神龙鸿泰汽车销售服务有限公司和权威竞卖公司，带来东风雪铁龙新车在现场竞卖，包括1台世嘉、2台C2和4台新爱丽舍，又一次开创本地媒体户外车展之先河。
五、活动亮点及后续
竞卖车辆成功售出，竞卖活动成为整个汽车交易会亮点。
在“车辆竞卖”环节，场面异常火爆，活动结束后，还有人过来询问报名并提倡以后可以多多举办这种活动，并表示会积极参于。
【活动效果】
由武汉神龙鸿泰汽车销售服务有限公司和权威竞卖公司共同举办的这次活动，受到了社会各界的广泛关注。
他们是武汉市民购车需求的一个缩影，虽然当天我们只有七台车参加兑拍并成功卖出，但是还有成千上万的购车需求着。
开辟了车展现场竞卖活动的先河，为丰富日后车展的活动内容奠定了基础。
随着我国进入换车高峰，“换车了吗？
打算什么时候换？
”眼下正在成为有车一族最流行的问候语。
为了抢占由于换车而产生的这部分新车市场份额，许多4S店开展了置换活动。
由于4S店的规模、资源和信誉，许多客户也选择在4S店进行置换新车。
这一方式在给客户带来方便的同时也存在着一些问题。
一方面是旧车的估价问题，估计低了客户有损失，有时为了新车销售估计高了4S店还要倒贴；另一方面由于精力和专业水平的限制，许多4S店的旧车直接流入了二手车市场，然后经二手车经营公司再加价卖给其他客户，这样4S店和客户都不划算。
我们这一举动也开创了武汉4S店旧车进入竞卖市场的先河。
武汉神龙鸿泰汽车销售有限公司总经理、全国工商联汽车经销商商会常务理事王永表示：
“二手车竞卖其实是一种公平、公开并受我国法律保护的二手车交易形式，同时它减少了中间环节和差价，让卖买双方能够直接交易真正得到最大的实惠。
本次我们引入这种模式对二手车进行处置就是为了最大程度满足我们客户购车、换车的需求，让客户不仅能够在我们这里满意的购买和置换新车，还能以优惠的价格掏到合适的旧车。
总之客户的需求就是我们要做的服务，我们始终要做到别人没有的，我们要有；别人做到的，我们要做得更好；别人做得好，我们要做得更精；我们要结合自身的特点做有自已特色的服务，力求开展别人不能复制的服务！
绍兴宝利德：
奥迪城市展厅开业庆典活动
活动目的：
传递奥迪百年信息，提升奥迪品牌在浙江乃至全中国的品牌形象
提升绍兴宝利德在浙江、绍兴地区的知名度
媒体邀请及安排：
地方媒体邀请:
40人
活动主题：
百年进取·新启航 ProgressingtoNewCentury
亚洲最大奥迪城市展厅—绍兴宝利德开业庆典
Asia’sLargestAudiTerminal—ShaoxingBaolideInaugurationCeremony
活动主视觉：
活动概况：
时间：
2009年4月22日上午10:
30
地点：
绍兴奥迪宝利德经销商展厅
参与人员：
德国奥迪公司董事萧绅博
一汽-大众公司董事、总经理安铁成
一汽-大众奥迪销售事业部领导唐迈、张晓军
奥迪销售事业部其他经理人员10人
当地媒体40人
绍兴当地政府人员及经销商邀请人员200人
活动现场：
剪彩仪式：
领导合影：
酒店背景：
邀请函：
菜单：
车证：
活动背景：
2009年4月22日，亚洲最大的奥迪城市展厅--宝利德城市展厅在浙江绍兴正式开业。
新城市展厅按照全球统一标准设计建造，是集合了展示、销售、服务和品牌体验于一体的全功能经销商展厅。
宝利德的开业标志着一汽-大众奥迪品牌服务体系的飞跃又迈上新的台阶，而这个最具规模的展厅落户绍兴，也再次证明了浙江地区在奥迪市场战略中举足轻重的地位。
最新的“动感、非对称、全透明”设计风格。
展厅内，设有咨询、销售、服务、备件销售、精品展示及Audiexclusive个性化尊享区等服务区。
车牌识别系统可以自动提取用户的服务信息，并通知服务人员提前准备和现场迎接，在车辆维修和保养的全过程中，用户可随时通过展厅的欢迎面板和休息室内的监控面板实时掌握车辆状况和进程。
奥迪城市展厅通过全球领先的技术系统向用户提供了最智能、最透明的服务。
申湘汽车集团：
首届湖南高校汽车文化节
活动背景：
正值5月车展结束，大部分买车客户刚性需求已于车展集中释放；6-8月，将进入长沙传统淡季，天气炎热，展厅客流急剧下降；
活动目的：
1、通过开展一场有针对性的市场活动，提升集团影响力，提升展厅客流；
2、通过开展小型多样化活动，配合促销实现销量提升。
锁定目标群体——教师
教师是一个从业人数众多的庞大群体，其特征：
与社会主流相符
追求时尚品位生活
具备较强购买力
与潜在客户的特征相符合，且已购车客户中，教师职业的增长说明其正在成为汽车销售潜在客户的重要群体。
那么如何锁定教师群体，向其传达信息以促成销售呢？
策略走进高校——举办汽车文化节
申湘集团联合湖南省六大主流高校的汽车协会举办“汽车文化节”
6大高校10个校区4000名教职员工
通过“汽车文化节”树立“申湘汽车集团”品牌形象，以此为契机，进行新、老客户开发和维系等相关营销活动。
活动的出发点：
由6大高校汽车协会组成“湖南省高校汽车联盟”，以“汽车联盟”的名义在学校举行“湖南省首届高校汽车文化节”，申湘汽车集团以赞助方形式参加。
优势：
以学生的名义开展丰富的活动，丰富学生课余文化生活，校方各项审批手续一路“绿灯”。
活动内容
时间：
5月26日—6月30日
地点：
第一站—湖南大学
第二站—湖南理工大学
第三站—湖南涉外经济学院
第四站—湖南交通职业技术学院
第五站—株洲职业技术学院
第六站—湖南农业大学
活动定位：
针对特定群体的线下深挖活动
活动形式：
汽车知识竞赛
汽车模特选秀
汽车改装展示
参与内容：
现场展示、DM派发、网络宣传、教师专享政策、老客户荐友活动
具体实施-1 派发DM
针对此次活动，旗下7个品牌均制定教师专享优惠政策，如贷款、精品、大礼包等等，以申湘集团名义，设计一份精美的DM投递单。
每站活动前四天内，由汽车联盟安排学生直接发放到学校每个教师办公室或手中，到达率非常高，期间累计向高校教职员工办公区、宿舍区及周边单位发放35000份。
具体实施-2 教师专享政策
1.活动期间，教师购车仍享受5月车展同等优惠；
2.同品牌累计6台以上教师购车还可享受500-2000元团购优惠；
3.购车教师7月免费参加“漂流”自驾游活动一次；
4.针对老客户举行“成双成兑”荐友活动，推荐成功的凭DM单兑换500元卡，同时有机会享受免费检测、装饰折扣优惠等。
具体实施-3 现场展示
具体实施-4 现场招聘会
随站举行现场招聘会，由人力资源部和市场部共同操作，利用高校现场的便利和该活动影响力，招聘包括全职、兼职、实习等人员。
活动效果
此次冠名“高校文化节”活动，比较成功。
共发送DM35000份，在教师圈中形成良好的品牌植入作用，共收集有效购车信息377条，订车24个，轿车22台，其中老客户荐友8台。
随站举行现场招聘会，利用高校现场的便利和该活动影响力，共招聘包括全职、兼职、实习共57人，有效解决毕业生就业问题。
江西运通汽车：
十周年庆典系列推广方案
【策划背景】
江西汽车消费市场近几年呈现高速增长态势，其中家庭型轿车市场表现的尤为明显。
运通汽车自1999年成立以来，从期初的7人发展到目前的600多人，从一个小门店到现在的代理五个品牌、拥有十几家公司的集团性企业，期间经历的风雨、经历的磨砺是不能简单用言语来表达的！
运通汽车经历了10年的奋斗征程，近两年逐步在江西汽车经销行业中稳稳占据着行业领头羊的位置，但是随着市场竞争的白热化和自身高速扩张所带来的人员、规模、资金等一系列急需解决的问题，使得运通汽车的二次创业的脚步显得更加沉重，如何保持高速的增长态势？
如何把竞争对手远远的甩在身后？
如何使得员工在企业二次创业的征途中继续保持忠诚拼搏、艰苦创业的精神？
如何激励运通汽车这艘大船航的更稳，行的更远-------这些问题都是在运通汽车十周年急需解决的问题。
为了解决以上的发展困惑，运通汽车集团总部积极相应董事会的号召，从运营管理部、总经办、人力资源部、客服部等众多部门中抽调精英组成了公司十周年庆典筹备小组，借助十周年庆典这个噱头策划集团企业十周年庆典系列推广活动。
期待通过一次庆典活动来诠释我们十年的发展历程，促进运营；通过活动来彰显运通汽车的企业文化，塑造运通汽车的品牌形象……
【活动主题】十年砺金，携力创赢
一、主题阐述
（1）运通汽车成立的十年，是历经磨练、方成大器的十年，“砺”体现了十年的艰辛，“金”代表了十年的成就，“砺金”同时也暗含“历经岁月”，经历了十年的艰辛方可达成今天的成就；
（2）运通汽车在发展的十年中是与全体员工的共同努力分不开的，“携力”体现了大家的齐心协力，风雨同舟；“赢”代表了企业与员工的双赢，只有上下一心，才能创造美好的未来。
（3）过去的十年，是运通汽车磨砺成器的十年，未来十年，是以“一个核心、二个基本点”为战略定位，营造以“提升单店运营能力”为运通二次创业的企业文化和核心竞争力，开拓进取，勇攀高峰的十年，只有这样，运通才能成为百年老店，才能再创辉煌。
二、十周年主题LOGO的推广
（1）十周年主题推广LOGO
（2）主题推广LOGO内涵阐述
YT（内含T）代表ϖ 运通汽车，整个图形是一艘扬帆前行的大船，充满张力、蓄势待发，代表着运通汽车从成立以来发展的一帆风顺，帆船代表一种拓展，寓意着运通在接下来的10年，100年，甚至更长时间中传承中发展，既有继承又有创新！
帆船上面的旗杆（Y）与后面的船舵（0）结合起来组成了一个阿拉伯数字：
“10”，代表了十周年这个主题。
ϖ
帆船的造型代表了一种开拓的勇气和风雨同舟的决心；帆船是顺“风”而行的，“风”代表了一种精神、一种文化、一种毅力和活力！
帆船代表了ϖ 运通汽车扬帆启航；船舵代表了运通人的行动方向，整个图案展现了运通人正齐心协力朝着胜利的彼岸勇往直前；
整体设计的颜色基调为红色，因为红色代表着激情和青春活力；略带黄色船舵又好像一轮红日冉冉升起，代表着一种生生不息、蓬勃向上的朝气，预示着ϖ 运通灿烂的明天…
【活动定位】青春活力、奋发图强、和谐共赢
◆“青春活力”：
体现运通汽车创业激情的延续，体现以“一个核心、二个基
本点”为战略定位的公司二次创业的企业文化；
◆“奋发图强”：
体现运通汽车开拓进取的勇气和锐意图强的决心；
◆“和谐共赢”：
体现运通汽车在发展中与社会和谐,与员工共同发展；
【活动目的】
（1）以十周年为活动推广噱头，促进经营目标的达成和提升；
（2）通过外部公益活动的举办，倡导“顾客、责任、荣誉”的企业价值观，提升公司员工的公民意识；
（3）通过体育竞技活动的举办，倡导员工健康、快乐的生活工作方式；
（4）通过“企业综合实力和历史荣誉展示”，激发员工自豪感和荣誉感；
（5）通过“业务部门的技能比武和职能部门的服务创优”，提升企业运营能力；
【活动时间】
2009年6月25日——2009年7月25日
【活动原则】
（1）紧扣主题，富有特色，有时代感；
（2）追求实效，节约俭朴；
（3）寓教于乐，具有现实意义。
【活动实施】
一、活动组织架构图
二、组委会工作分工及职责
彭××：
负责司庆活动总体策划、组织实施和整体把控。
王×、郑××：
负责协助执行主任落实活动推进工作；
计××：
负责编辑整体活动方案、细项方案的执行的跟进监控及总流程的制定；
温×：
负责十周年活动VI的设计；
黄××：
负责十周年各品牌的营销策划活动，十周年特刊及十周年VCR的制作；项目成员：
计××、温×
宋××：
负责十周年优秀店长评选活动的策划与组织；
胡××：
负责十周年销售大师赛活动的策划与组织；
李××：
负责十周年售后大师赛的策划与组织；
徐×：
负责文体活动、公益活动、司庆大会活动；项目成员：
薛×、胡×、王××、许××；
胡×：
负责十周年庆典活动中的车主互动活动和征文比赛；项目成员：
孙×、王×
袁××：
负责十周年庆典活动方案的费用审核和各细项费用的监控；
备注：
各项活动的活动负责人为部门经理，其成员主要以部门内成员为主导，若需其它部门给予配合的请提前与对口部门负责人沟通确认，对口部门有义务配合活动的实施，同时提交活动方案和流程表于总编辑处；
三、活动项目
四、活动目标
销售目标（单位：
辆）
五、活动推广
（1）媒体宣传——宣传构思
媒体宣传——广告投放
（2）展厅展场布置
（3）活动包装策划
别克品牌十周年车型推广包装
荣威品牌十周年车型推广包装
（4）活动宣传海报
六、活动流程监控
七、活动评估（以集团公司总体活动进行评估）
（1）经营目标达成率（6月25日——7月25日）
销售和售后运营业务在十周年系列活动中均取得了较大幅度的提升，业绩成绩明显。
（2）活动效果（集团公司总体评估）
客流实际达成率为121%，同比增长45%（若不进行十周年庆典营销活动包装客流同比增长速度为20%[1-5月份客流同比增长速度为20%]）
除正常月度营销费用外，10周年集团公司整体额外增加活动费用98500元，销量提升（市场自然增长销量除外）375辆，单台营销推广成本为263元/台，远低于目前市场上单台车型推广费用的成本（大概在400——800元/辆不等）
活动前运通汽车成立十周年的每百人知晓数活动后运通汽车成立十周年的每百人知晓数知名度提升
集团公司分别于5月15-16日和7月24-25日在人流量最大的八一广场进行随机抽样调查，有效问卷超过500份，调查结果显示企业十周年的系列活动的推广宣传使得企业知名度提升了33.3个百分点，极大促进了企业品牌的推广。
集团公司人力资源部分别在6月20日和7月25日针对旗下各公司员工随机的抽样调查，调查结果显示大部分员工对公司十周年的系列活动表示认可，满意度提升了9.33个百分点。
【活动总括】此次十周年庆典推广活动是成功的，不仅促进了销量和售后产值的提升，也极大的提高了员工对企业的忠诚度，使得运通汽车在当地汽车经销区域市场中市占率进一步得到提升，在宣传“顾客、责任、荣誉”企业价值观的同时扩大了运通汽车的社会影响力和提升了运通汽车在行业内的号召力。
青岛福日：
新Camry上市尊尚舞会红酒之夜
一、活动主题：
“力臻卓越势领风潮”新Camry上市•尊尚舞会&红酒自助之夜
二、策划背景：
作为广州丰田的首款产品，凯美瑞创造了中高级轿车的全球新标准，07-08年中高级车市场份额NO.1，新凯美瑞将在3月隆重上市；改款后的凯美瑞在外观更能体现尊贵与动感，内饰更体现驾乘舒适及智能化，尽一切可能吸引各界的关注与期待。
1、将凯美瑞“personal&premium”理念，及新凯美瑞“尊贵与动感”用盛装舞会；配合新车发布的感性形式传递给来宾；
2、利用夜晚活动现场的灯光效果凸显新凯美瑞夜间的豪华感，如仪表盘的颜色变化，迎宾灯的效果等，展现新凯美瑞的炫丽质感。
3、通过客户现场红洒自助冷餐，拉近与新老客户的亲近感，体现本店品质档次。
三、方案执行
方案执行关键字亮点：
舞会；红酒品鉴；自助冷餐；歌手演唱贯穿整场舞会；员工风采展现（开场舞、车模均为店内员工）
1、活动概况
活动地点：
广汽丰田福日银川路店
活动时间：
2009年03月01日18点30分
活动对象：
集团领导、销售大客户、媒体、车主、潜在客户及凯美瑞保有客户
宣传车型：
新凯美瑞
预计参加人数：
100人（50组）
活动目的：
扩大整体新凯美瑞上市的宣传影响力
活动内容：
邀请当地媒体、政府领导、老车主及潜在客户携同舞伴参与新车发布暨尊尚舞会，与会者男性着西装，女性着裙装；
开场舞（本店员工自行排练）
总经理致词
新车揭幕
新车性能介绍
新车交车仪式
张裕红酒品鉴，品酒师现场讲解
邀请获得国家舞蹈奖项的专业舞蹈演员领衔起舞
乐队、歌手现场配乐，演唱
自助冷餐开始
与会者翩翩起舞，神秘天使随机派送礼品
钻饰大奖抽取
整台舞会力求突出品质感、尊贵感！
2、活动邀约：
1）销售部、售后部电话邀约；客户部短信邀约（凯美瑞保有客户）
2）网络软文宣传
3）报纸硬广宣传
3、活动前准备：
1）确认客户名单，再次致电确认出席情况，打印签到表
2）确认礼品
3）确认现场布置方案
4）确认主持人、乐队、舞蹈老师、钢琴师、自助餐服务、红酒品鉴师、媒体
5、活动后续工作
1）第二日即给所有当日到店客户发送感谢短信
6、活动后续报道及媒体宣传
1）保留现场大型喷绘，为新凯美瑞上市继续营造店头气氛
2）通过五大网络宣传本次活动（通栏横幅及标题新闻形式）
3）青岛半岛都市报、青岛晚报、青岛早报进行软文报道
4）青岛电视台进行新闻报道
媒体报道摘要：
3月1日晚，由广汽丰田福日银川路店主办的大型新凯美瑞上市仪式——新Camry•尊尚舞会&红酒自助之夜在曼妙的舞曲中华丽开场。
本次活动由广汽丰田福日银川路店主办，张裕葡萄酒青岛分公司、青岛名钻坊友情赞助，出席嘉宾盛装赴宴，在炫目的舞台灯光照耀下，整个展厅焕然一新，倘若一个大舞池，嘉宾们应乐翩翩起舞，大秀舞姿……
四、活动效果
本次活动共吸引80多组凯美瑞新老用户及社会影响力人士出席，远远超过预期邀约人数，当晚订车数超过10台，一扫3月车市疲软态势，筹备活动随机调整，努力营造出新凯美瑞上市的隆重气氛。
本次新凯美瑞上市活动经销店邀请了专业的舞蹈老师带动气氛、张裕集团品酒师现场为大家讲解了红酒的品鉴艺术，乐队即兴弹唱演奏，朗园提供的美味冷餐，在场的凯美瑞新老客户举杯同饮，共同庆祝新凯美瑞的上市。
为首批新车车主举行的现场交车仪式以及惊喜的名钻坊精美钻饰抽奖，把气氛推入一个又一个高潮，一位新车车主坦言：
“这么好的上市活动让我们感到非常受重视，我会永远记住今天这一刻。
”
作为福日集团下属的首家广汽丰田经销店、青岛地区首批的“广汽TOYOTA”销售店，广汽丰田福日银川路店曾获“2006荣年全国十佳经销商奖”、“2007年全国优秀售后服务部门”、“2008年全国优秀客户服务部门”的称号。
本次新凯美瑞上市活动没有采用传统的白天举行发布会的形式，而是另辟溪径，以国标舞会形式开辟新车上市发布会的新方向，不仅体现了车型的尊贵感，而且还体现了经销店一直以来秉承的“微笑服务超越梦想”的经营理念，在车主和潜在用户的心目标中，大大增强了对产品和经销店的信赖感，客户自身荣誉感也获得了极大的提升，是经销店的长远发展的一个里程碑。
山东云翔：
广汽丰田车主九仙山自驾活动
策划背景
山东省五莲县九仙山风景区内拥有江北最大的万亩野生杜鹃花园，位于五莲县境内的五莲山、九仙山景区野生杜鹃花有10多个品种，面积达万亩以上，是中国北方野生杜鹃花最大的栖息地之一，堪称“江北一绝”。
大诗人苏东坡曾盛赞“奇秀不减雁荡”、“九仙今已压京东”。
每年3月下旬至5月上旬，10多个品种的野生杜鹃花竞相开放。
为了提升广汽丰田4S店在临沂市场的知名度，提升老客户口碑，维护老客户关系，增加品牌美誉度，培养忠诚客户，带动好友介绍，更为了09年增加销售量，提高销售业绩打下基础。
国家颁布的从2008年6月1日起将实行限塑令起至今也有一年的时间了，或许一年的时间大家都已经接受拒绝使用“白色污染”，但也有的至今对环保意识也比较淡薄，为了再次加强公众对环保的意识，我们借自驾游活动，给客户发放环保购物袋，呼吁客户自觉抵制白色污染，在条幅上签名，以表决心。
通过向车主赠送环保购物袋，减少塑料袋的使用，保护生态环境。
同时体现广汽TOYOTA渠道为环保事业做出的贡献，提高品牌美誉度。
方案执行（N代表活动当天）
1、N-10日，统一设计车帖、条幅、签名板制作等。
2、N-8日，所有制作物品全部到位。
3、N-7日
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