万科森林公园复盘总结汇报.pptx

万科森林公园复盘总结汇报.pptx

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森林公园项目首期复盘总结汇报市场营销部二一三年七月大多数时候，我们只是在见证历史，而这一次，我们创造了历史！

34月29日第一次验资5月22日，学区签约仪式5月11日品牌发布会3月初,项目团队组建4月12日，售楼部进场6月1日，产品发布会100天，披荆斩棘，一路走来33月初项目团队开始组建，月初项目团队开始组建，33月月2222日开始拓客，日开始拓客，66月月2222日盛大开盘日盛大开盘5月18日，升级验资3月22日，启动拓客6月10日认筹6月22日开盘4100%售罄，历史铭记此刻66月月2222日，历史将铭记此刻，日，历史将铭记此刻，33小时小时33千人，千人，836836套房源套房源100%100%售罄售罄5万科森林公园缔造历史，创造巅峰传奇3小时3千人见证7亿奇迹目录本体分析目标与难点操盘营销总结反思与启示二环内超级大盘二环内唯一规模地块，城市中心区巨无霸二环内唯一规模地块，城市中心区巨无霸占地占地740740亩，总建面积亩，总建面积140140万万紧邻森林公园，享一线资源紧邻紧邻24002400亩森林公园，二环内地段优越，资源独占，天生优越亩森林公园，二环内地段优越，资源独占，天生优越内部配套齐全，产品线丰富配套：

配套：

社区购物中心、商业街区社区购物中心、商业街区、菜场、菜场、会所、中小学，代建森林公园广场。

、会所、中小学，代建森林公园广场。

产品：

产品：

高层、洋房、联排别墅高层、洋房、联排别墅每一个公园城市，都有一颗能代言它的“中央公园区”。

纽约中央公园伦敦海德公园北京朝阳公园东京新宿御苑巴黎凡尔赛花园这里是合肥中央公园区地段价值毗邻合肥市中心，10分钟畅享市中心配套（二环内中心区域）资源价值合肥最大的城市绿肺，拥抱城中稀缺生态资源规模价值140万体量，二环内绝无仅有城市价值合肥城市新名片（大蜀山、天鹅湖、滨湖、中央公园）品牌价值万科品牌升级之作产品价值丰富业态、良好户型、完备的配套、学区服务价值万科物业第三层级第二层级第一层级物理属性物理属性精神属性精神属性合肥，中央公园区生活合肥合肥中央公园生活示范区中央公园生活示范区“我们不是为了世界上多一处住宅，而是在寻找一些生活，一些我们不是为了世界上多一处住宅，而是在寻找一些生活，一些新的新的生活生活替代它。

替代它。

”不只是卖房子，同时售卖一种生活方式和营造一不只是卖房子，同时售卖一种生活方式和营造一种生活格调种生活格调NewOtherLifestyleKeywordKeyword：

万科森林公园代言合肥人中央公园生活的旗帜！

目录目录本体分析目标与难点操盘营销总结反思与启示产品线楼栋套数面积占比90端1#52478437%2#6862563#6055204#6862566#68625690中1#52478445%2#6862563#6055204#136125126#686256110端5#6874809%110中5#6874809%合计83679360100%首期推售楼栋首推836套，总建约7.9万平，总货值约7亿9090平平“3+13+1”占比占比82%82%，110110平占比平占比18%18%首期销售目标销售套数：

780套销售率：

93%销售金额：

约6.5亿？

难点1：

市场竞争华润橡树湾于4月28日推出840套、6月10日推出463套，在万科森林公园项目蓄客期内，两次开盘，推售房源1300多套，极大分流了本项目客户。

4月20日下午两点，中铁国际城加推5号楼，2个单元，2梯4户，房源共272套，户型有三种，面积85-91不等；关键词：

高频次加推，客户分流严重区域内两大竞争对手：

华润橡树湾、中铁国际城，在本项目区域内两大竞争对手：

华润橡树湾、中铁国际城，在本项目蓄客期，高频次加推，大大分流客户，干扰了项目蓄客蓄客期，高频次加推，大大分流客户，干扰了项目蓄客难点2：

低价干扰4.22-4.284.29-5.045.06-5.115.13-5.195.20-5.265.27-6.26.3-6.90510152025640064506500655066006650670067502087512107中铁国际城量价图关键词：

区域价格水平低，客户价格接受度低华润橡树湾：

华润橡树湾：

7300-76007300-7600元元/,中铁国际城中铁国际城:

6500-7200:

6500-7200元元/vsvs森林公园网上最高备案价约森林公园网上最高备案价约92009200元元/，备案均价约，备案均价约88008800元元/，远远高于片区价格，挑战了客户价格想象，远远高于片区价格，挑战了客户价格想象难点3：

项目展示关键词：

展示弱、无展示区、临时售楼部森林公园首期开盘，现场展示区不能使用，无正式售楼部，森林公园首期开盘，现场展示区不能使用，无正式售楼部，可使用道具很少，极度弱势的展示，难以向客户传递项目整可使用道具很少，极度弱势的展示，难以向客户传递项目整体价值所在，增大了项目操作难度体价值所在，增大了项目操作难度难点4：

任务重时间紧关键词：

进场约2个月，完成6.5亿、780套任务虽然拓客工作从虽然拓客工作从33月月2222日开始，但实际售楼部日开始，但实际售楼部44月月1212日进场，日进场，66月月2222日开盘，日开盘，22个月个月1010天的时间，只能与时间赛跑天的时间，只能与时间赛跑1#5#4#3#2#6#类别数量（套）1#1042#1363#1204#2045#1366#136合计836目标销售套数：

780套销售率：

93%销售金额：

约6.5亿难点难点一：

市场竞争；难点二：

低价干扰；难点三：

项目展示弱；难点四：

时间紧任务重VS目标与现实有多远？

我们如何克服重重困难，最终成功完成并超越既定目标目录目录本体分析目标与难点操盘营销总结反思与启示目录目录本体分析目标与难点操盘营销总结反思与启示营销回顾4月12日临时销售中心开放5月11日年度品牌发布会全面渗透期6月1日，产品说明会&认筹5月22日学区签约仪式4月28日样板房开放，验资开始6月22日，开盘产品面世期城市占位期价值传递期4/124/285/115/226/226月10日，认筹营销节点3/22启动拓客拓客启动营销主题千亿万科为城心而来城市里唯一的森林，二环内最后的中心城心林海名校3+1样板空间，解读全生命周期产品中央公园区主城最后的中心，四里河&世界中央公园区巡礼140万方天工大园、双名校学区、3+1创新户型价值的再传递线上推广主流媒体：

新安晚报/合肥晚报/安徽商报/江淮晨报/市场星报/合肥晚报/房地产报道/主流网络户外：

二环路大牌/四里河路道旗/四里河路围挡/四里河路交通牌/机场大牌/火车站大牌/五里墩大牌/淮河路大牌事件活动大巴巡游曼哈顿日/你观影我买单活动/绿动全城/包公买房记竞品短信拦截/竞品客户专送看房/竞品开盘圈地短信/大客户拜访/网络爬虫抓取客户信息短信拓客call客中心/社区巡展/商超巡展/百人派单/大客户拓展/异地拓展5大模块保障目标达成u内场团队管理u线上推广+事件活动u拓客u多级筛客，精准摸排u开盘精兵强将齐聚万科11技能拔高专业培训2233激情互动实战演练44内场团队管理【打造一流团队】创造辉煌传奇的基石4444大维度团队加强沟通高效管理11精兵强将齐聚万科1、创新3+1，三家房产代理行业的佼佼者与房产开发的龙头企业间的亲密接触2013年3月初，合富、世联、思源相继组建万科森林公园项目组，随即入驻万科森林公园售楼部，开始了与万科的亲情之旅；2、优中择优，代理公司各显神通，抽调各案场精英为了达到最快组建团队以及以最快速度节省考核时间，各代理公司经过层层选拔，优中择优，从各案场抽调精英，由万科统一考核，最终形成万科森林公园项目组，这是一支精英团队，一支具有超强执行力的团队；创新创新3+1优中择优优中择优22加强沟通高效管理沟通与管理沟通与管理加强沟通，良好的沟通促进高效的管理u与甲方的沟通各类信息与任务的布达准确无误，才能使得各项任务的执行更加到位；案场管理制度的完善，使得三家代理公司充分协作，更好的服务于万科，服务于客户；u各代理公司部门间沟通各代理公司销售、企划、后台无缝对接，相互配合，提高工作效率企划对于案场数据进行分析，并对案场销售提出推售意见；销售为企划提供一手资料，确保企划的推广铺排；u各代理公司部门内的沟通部门内的沟通应强调相互性，领导组加强聆听；工作的梳理以及反馈，建立良性的沟通渠道；制度协调互动甲方对乙方乙方对乙方甲乙双方22加强沟通高效管理33技能拔高专业培训u系统培训，强化专业知识2013年5月23日星期四晚，市场营销部王丹丹给大家带来了一场关于合肥万客会平台上线的专项培训。

通过本次培训，使大家对合肥万客会有了更深入更全面的认识，明确了如何在销售活动中更好的向客户推荐万客会，邀约客户加入万客会。

2013年5月9日星期四晚七点，合肥公司“春耕培训计划”之V12培训的第二批课程继续开讲。

通过此次培训，学员们掌握了沟通的基本结构，提高了与客户、与上级、与同事之间沟通的能力，沟通不仅仅是语言上的，还包括思想上和肢体语言的沟通。

还有等等一系列的培训加强了销售、企划对万科体系以及项目本体的充分认知。

u专项培训，各个击破44激情互动实战演练沙场大练兵夯实培训知识一套工装一本销夹一支水笔一支激光炮一个计算器一个聪明的大脑一副勤劳的双手一颗强劲的心脏一种良好的心态这就是一支常胜部队5大模块保障目标达成u内场团队管理u线上推广+事件活动u拓客u多级筛客，精准摸排u开盘营销推广排布4.295.1开盘5.11首次验资样板房开放品牌发布会升级验资5.18学区签约仪式产品解析会5.226.1认筹6.22营销节点售楼部开放4.12销售节点营销节点的事件活动哈雷机车全城派发口罩绿地全城最大二维码包大人买房记线上推广渠道：

户外、网络、报广、电台、电视、微博、公交车语音播报等；重大营销节点：

4.12售楼部开放、4.29样板房开放、5.11万科品牌发布会、5,22学区签约、6.1产品解析会、6.22开盘配合重大营销节点的事件性活动：

哈雷机车全城派发口罩、绿地全城、最大二维码事件、包大人买房记；线上推广户外4月8日起在庐阳区政府路口桁架、淮河路户外、清溪路与潜山路户外、机场户外、火车站户外、五里墩投放“城心林海名校”户外大牌，分别在样板房开放、认筹启动，盛大开盘，开盘售罄几个节点对户外进行画面更换。

“城心林海名校”主题“样板间开放”主题认筹信息释放开盘信息释放报广线上推广纸媒的宣传影响力随着社会的不段发展，宣传效应在不段衰减，但作为曾经的主流媒体，在当下仍为一种不可或缺的宣传推广方式，项目自4月11日起在新安晚报、合肥晚报、安徽商报、安徽市场报、江淮晨报、市场星报等多家媒体在重大营销节点（项目初期、样板房开放、开盘信息释放）投放项目推广宣传信息；2013年4月11日安徽商报2013年4月25日安徽市场报2013年5月23日安徽市场报江淮晨报、市场星报微博线上推广合肥万科的官方微博粉丝已达16万，作为当下最热的免费分享交流平台，微博营销是最受推崇的宣传推广方式：

项目启动信息、售楼部开放、哈雷机车全城派发口罩、绿动全城、万科品牌发布会、学区签约仪式、产品解析会、开盘盛况，微博直播着万科森林公园的每个动态；36网络线上推广网络（合房网、365、搜房网、搜狐焦点、新安房产网）硬广+专题+软文上线。

数字化、信息化的时代，网络是客户获知项目信息的重要渠道，营销节点项目信息及时更新、推广执行到位，才能保持项目的线上声音。

事件活动森林公园是怎样炼成的？

4月11日万科森林公园开放预热活动“呼吸森林让城市更健康”，哈雷机场全城派发口罩造势宣传；4月12日，140万方天工大园万科森林公园临时接待中心全城启幕；4月29日万科森林公园月93平3+1样板间全城开放；5月6-12日，万科森林公园“绿动全城”活动征集你心中的中央公园式生活；5月11日合肥万科“为爱而创”品牌发布会暨万客会上线仪式；5月15-19日，全国最大的草坪二维码惊现万科森林公园；5月22日合肥万科森林公园项目学区签约仪式举行；