超级导购月薪过万的大神之路2018.06.7V0版@devid.pptx

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1超级导购月薪过万的大神之路“有史以来最完美的财富圣经”（中级篇）（中级篇）DEVIDTAN作品03目录页CONTENTSPAGE超级导购必备条件超级导购必备条件进入顾客频道进入顾客频道找出顾客需求找出顾客需求介绍的规划与技巧介绍的规划与技巧顾客的购买模式顾客的购买模式消除抗拒消除抗拒快速成交快速成交倍增方法回顾倍增方法回顾假如一个人内心里面藏有做销售的灵魂，无论她出身如何，她终将成为冠军。

技巧篇TRANSITIONPAGE一、技巧篇从身边有结果的人身上得到智慧10%思维改变20%解放思想70%海绵宝宝一、超级导购必备条件具备成功的企图心（要VS一定要）改变环境先改变自己100%相信自己的产品持续的学习与阅读精通产品知识一、超级导购必备条件高度热忱与服务心非凡亲和力结果自己负责明确的目标与计划不抱怨，不批评，不说风凉话确保你将来的收入妙方之一：

客户导向型强销导向型推销技术导向型解决问题导向型二、超级导购的四种境界：

顾客顾客为什么总不相信我们为什么总不相信我们？

超级超级导购最高境界：

与顾客做一辈子的朋友导购最高境界：

与顾客做一辈子的朋友一、要全力以赴，但决不强求我们都不可能让进店的每一个人都购买我们的商品。

比如，以前可能30%的进店客变成顾客，通过学习，我们将成交率提高了10个百分点，但还是有60%的人不会买我们的东西。

但这不要紧，重要的是我们的业绩比以前提高了！

超级超级导购最高境界：

与顾客做一辈子的朋友导购最高境界：

与顾客做一辈子的朋友二、即使输今天，也要赢未来即使输今天，也要赢未来我一直认为做终端一定要尽可能真诚地面对顾客，即使他今天不买东西，当未来他有需要的时候他也会优先选择我们的门店。

所以，我们虽然输掉了今天一个单子但却赢得了顾客未来一辈子的生意。

这也是我一直在终端培训中强调：

一个负责任并希望稳健经营的门店必须要具备“即使输今天，也要赢未来”的经营风范。

超级超级导购最高境界：

与顾客做一辈子的朋友导购最高境界：

与顾客做一辈子的朋友三、要赢业绩，更要赢信任要赢业绩，更要赢信任请切记：

即使我们今天无法卖出商品，也要赢得顾客对我们的信任与好感。

我们要努力使顾客成为我们的朋友，甚至让顾客与我们亲如家人。

如果实在无法使顾客成为我们的朋友，那也千万不要得罪顾客，甚至令顾客成为我们的“仇人”，因为一旦如此，我们失去的就不仅是顾客今天的订单，而且还有顾客未来一辈子的生意，而且他还会不断地到处散步不利于我们的负面评价！

三、快速进入顾客频道最短的时间建设亲和力从客户周围的人开始从客户的职业开始情绪同步语调速同步语言文字同步，用他的口头禅先推销自己，再推销品牌，最后推销产品增进你赚钱的能力妙方之一：

四、快速找出顾客需求追求快乐，逃避痛苦人们买的是一种感觉人会花任何钱来买任何产品找到顾客的核心利益点梳子如何卖给和尚？

零售最少有80%是感性的重复购买比例越高沟通成交的秘诀一将顾客的理性变成感性五、注意你的语言7%是你在说什么38%是你怎么说的55%你的身体语言首先让你的钱包鼓起来妙方之一：

第一种情形顾客：

是是同时第二种情形你们价格太贵了？

挑剔顾客对抗练习六、销售的规划与技巧一经过规划的销售过程比没有规划的要强20倍先建立亲和力+开场白+找出利益点+验证+假定成交使你的金子繁衍升值妙方之一：

七、销售的规划与技巧二找到产品的五秒钟兴趣点解释产品的三分钟卖点组织产品的5分钟讲解作业：

产品讲解练习七、介绍的规划与技巧5秒+3分钟+5分钟+证据+价格分解+解决抗拒+成交确定档次，提升客单价推荐从高到低连带销售要做好尽早播下致富之树的种子八、八个产品介绍技巧1、预先框示法买不买没关系2、假设问句法将产品最好的点用问句来问出来3、下降式介绍法将重要的好处放在开始向下介绍，观察哪个才是顾客真正的需求点。

八、八个产品介绍技巧4、找出顾客的利益点5、倾听的技巧不要打断，顾客说完等3秒再说，保持微笑。

6、互动介绍将产品适时的交到顾客手上，问顾客封闭问题。

7、视觉销售法让他想象使用产品的场景。

八、八个产品介绍技巧8、假设成交介绍法问他已决定买后才问的细节顶尖的销售员介绍后一定会问问题顾客说的越多，成功就越多九、顾客的购买模式1、理性还是感性理性你要商量，称赞有主见感性你要用证据，帮助他下决定2、整体型还是细节型整体型不要罗嗦，抓住利益细节型比较细心，用细节数据来讲九、顾客的购买模式求同型还是求异型求同型希望与众人一致，要强调与他人购买的一致性求异型希望与众不同，要强调产品的独特如：

这款产品肯定不是所有人都能消费得起的九、顾客的购买模式4、追求性还是逃避型追求型，要强调带来哪些利益逃避型，要强调避免哪些痛苦5、成本型与品质型成本型喜欢砍价，相信买的没有卖的精，要强调性价比品质型在意的是质量，相信便宜没好货，要强调质量九、顾客的购买模式说服策略听觉型，耳听为实视觉型，眼见为实感觉型，体验为实十、消除抗拒抗拒是正常的听懂抗拒的真正含义太贵了买得贵用得便宜我今天是不会买的早买早享受不超过6个抗拒十、消除抗拒沉默型抗拒-多问开放问题借口型抗拒-不理会，忽略批评型抗拒-不反驳，用问题反问问题型抗拒-归纳、认可赞美、转移、反问表现型抗拒-称赞他的专业主观型抗拒-对你不满，少说多问怀疑型抗拒-证明、证据29在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

如何如何从容应对？

从容应对？

了解顾客的条件了解顾客的条件30十一、解决方案了解抗拒产生的原因耐心倾听不要打断用问题来代替回答表示赞同和同意，同一架构法十一、解决方案假设解决法是太贵了嘛？

除了这个问题还有呢，除了这个还有吗？

最后抗拒就是真正的抗拒再说：

如果我们能帮您解决问题就可以了吗？

十一、解决方案反客为主法-将他的抗拒变成成交的原因没有时间老公还没有看到定义转换法：

太贵=质量好不需要=不太了解十一、解决方案抗拒是正常的，是我们向成功的阶梯抗拒不像想像中的可怕十二、快速成交有方法是困难与害怕紧张的；在轻松的环境下不经意的搞定；如果快乐比痛苦多则会成交；他愿不愿意买与他有没有能力买是两回事；他只要想买自己会解决价格的问题。

三个常见的错误：

不要批评竞争者；不要争执；不要指出客户的错误；不要对客户作出无法兑现的承诺。

1、使进店提升10倍客户转介绍成交法2、使成交提升20倍经过规划的销售过程600600万营业额万营业额十三、最后解决对价格的阻抗一、顾客了解价值前边报价二、将注意力放在产品的价值上三、物超所值的感觉。

我们的产品：

:

+才要多少元蜕变。

多说“才要”少说“要”四、产品与更贵的比；五、延伸法：

可以用多少年/一年才多少或一年才多少；六、强迫成交法开好票连笔送去，不再说任何话，提升60%的几率。

咒语：

花钱美容，不能省钱毁容。

41案例一导购：

小姐，欢迎光临！

顾客（顾客没有说话，伸手去摸一件浅黄色的套裙。

）导购：

小姐，这件套裙是我们的最新款式，采用流行的韩版风格，穿在身上既时尚又休闲。

顾客有适合结婚穿的衣服吗？

导购：

您要买结婚穿的衣服，我们这里很多呀，来，这里有一套红裙就特适合您。

小姐，这套裙子款式庄重，颜色很喜庆，买的人非常多。

我相信您上身效果一定不错。

顾客：

这套裙子多少钱啊？

导购：

不贵，才1200块！

42实战策略：

当导购主动问是否有适合结婚穿的衣服时，导购的表现并没有什么大问题，关键是导购在给顾客介绍衣服的时候应该顺势引导顾客去做“第二件事”，而不是被动地等待顾客询价并直接过早地报价，因为这样可能或让顾客觉得价格过高而影响其试穿欲望。

报价是导购应该做得“第三件事”，可问题是现在顾客连“第二件事”都没有做，我们就开始做“第三件事”，报价就显得不大符合情理。

根据如上分析，导购可以在“第一件事”与“第二件事”上做些适当调整。

首先主动了解顾客需求，然后积极推荐适合顾客需要的商品。

当介绍完商品且顾客表现一定兴趣后就立即引导试穿，要避免在顾客没有与商品建立感情之前就贸然报价。

43导购：

哦，恭喜小姐！

小姐，您要买结婚穿的衣服，我们这里很多呀。

来，这里就有一套红裙就特适合您！

您看这裙子款式庄重，颜色喜庆，我相信穿您身上效果一定也很不错。

顾客：

导购：

小姐，衣服您光看是感觉不到效果的，这边有试衣间，您先试一下吧！

来，小姐这边请（立即做导购应该做的“第二件事,引导顾客试穿，把销售往前推进。

）顾客：

这套裙子多少钱呢？

（顾客试穿后感觉非常满意，主动询问价格。

）导购：

您知道，这个品牌的衣服最讲究面料和做工，所以这套裙子可能会稍微贵点，不过依然卖得非常好。

您现在只需付款1180元就可以穿回去了。

顾客：

衣服是不错，就是价格贵了这样，我诚心买，您给个整数1000块我就要了。

导购：

小姐，我们是全国统一定价，所以价格上我真的不能帮到您！

小姐，买衣服价格固然重要，但上身效果如何其实更重要，您说对吗？

顾客：

那肯定是。

实战演练44通过上述案例，我们可以很清晰地看到，导购做的“三件事”是多么重要。

作为导购应该时刻提醒自己现在与顾客的沟通处于“导购三件事”的哪个阶段。

无论顾客此时提出什么问题，只要顾客还没有到达某个阶段，也就是说您的“某件事”还没有做完，那么我们处理完顾客的问题后你就一定要非常自然并且主动地把销售过程往前推进，只有这样才能够提升销售沟通的效率，否则，我们的工作就会显得被动，销售业绩自然就会降低。

案例分析：

十四、客户要货比三家，怎么办？

顾客：

你们有XX款式吗？

你：

当然有，我们的这款型品质特别好顾客：

会不会？

啊你：

不会顾客：

是嘛？

你：

您关注的是一个很重要的标准同时，您还要关注？

、?

多了解、少吃亏我们的是。

我再分享一个坚定的方法给您买不买没有关系一闻、二看、三拍、四摸。

老婆：

我的意见是选xx牌子老公：

我还是觉得xx牌子好大家都会帮老婆劝老公，但劝不动就会得罪人，就会跑单怎么办？

1、隐喻成交法用故事来解决顾客的抗拒2、连续认同成交法认同越多，成功越多3、对比成交法4、回马枪成交法最后请教的一个问题你无法在赌场上遇见幸运女神十四、后悔了，怎么办？

顾客：

我是不是太冲动了，才看一下就买这么多你：

当然是冲动了，选我们产品的哪个不是很冲动的呢？

我们的产品就是能第一时间打动人，我相信您的选择是绝对正确的，早点买回家，就能早点享受我们这么好的产品了，您认为呢？

客户体验很重要！

50导购：

王姐，这条裤子穿您身上效果一定不错，您可以先试一下。

顾客：

我感觉面料、版型和做工都还不错，可就是感觉裤子稍微厚了点。

导购：

厚吗？

这哪里厚，不厚，牛仔裤都这么厚。

顾客：

嗯，可我还是觉得有点厚。

导购：

王姐，裤子厚点好呀，厚裤子不容易磨破而且穿起来还有坠性呢。

顾客：

算了，我还是去其他地方看看吧案例二51无论遇到顾客提出来的什么问题，尽量首先说些认同的话以拉近自己与顾客的距离，增加顾客对自己的好感，然后再设法转换问题或解决问题。

在这个案例中，就可以按下面的方法巧妙地将“厚”的问题转换为“热”的为题，一旦解决了“热”的问题后立即做导购应该做的“第二件事”，引导顾客试穿。

请参照我为该导购重新设计的语言演练模板。

实战策略52导购：

王姐，这条裤子穿您身上效果一定不错，您可以先试一下。

顾客：

我感觉面料、版型和做工都还不错，可就是感觉裤子稍微后厚了点。

导购：

王姐，您这个问题提得非常好，我们以前也有老顾客一开始这样说过，不过后来他们试穿后才发现，由于这条裤子采用的是X面料，特别吸汗透气，所以穿在身上其实一点都不热！

顾客：

（顾客有点半信半疑）导购：

这样吧王姐，到底热不热您光听我说也不行，您得自己试一下才知道。

来，这边有试衣间，王姐请（导购处理问题后立即做导购应该做的“第二件事”引导体验。

顾客：

（顾客默默地跟随导购去了试衣间。

）实战演练行动篇TRANSITIONPAGE二、行动篇关于“幸运”话题的讨论54二、行动篇5556二、行动篇那么，一个成功的导购从起床那么，一个成功的导购从起床开始到晚上上床休息，这一天开始到晚上上床休息，这一天都要做哪些事情呢？

都要做哪