营销系统销售类任职资格标准.docx

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营销系统销售类任职资格标准

营销系统销售类任职资格标准

销售类任职资格标准

xxxxxxxxxxx公司

二零零三年五月八日

第一部分概述

第二部分级别角色定义

第三部分标准核心内容模型

第四部分标准核心内容描述

一、最低经验

二、必备知识

三、技能标准

第五部分附则

第一部分概述

一、标准名称：

销售类任职资格标准

二、标准定义：

销售类任职资格标准是指从事区域客户平台建设、项目运作、区域市场规划等工作内容的职位胜任要求

三、标准适用范围:

销售类

四、标准等级:

本标准共设五个等级，分别为:

一级标准、二级标准、三级标准、四级标准、五级标准

五、标准结构:

本标准包括级别角色定位、基本条件、必备知识，技能标准

第二部分级别角色定义

级别角色定位

级别

角色定位

0级

客户线的初做者

一级

具有本专业的一些基本知识或单一领域的某些知识点;在适当指导下能够完成单项或局部的业务。

二级

具有本专业基础的和必要的知识、技能，这些知识和技能已经在工作中多次得以实A;在适当指导的情况下，能够完成多项的或复杂的业务，在例行情况下能够独立运作。

三级

具有本专业某一领域全面的良好的知识和技能，在某一方面是精通的；能够独立、成功、熟练地完成本领域一个子系统的工作任务，并能有效指导他人工作。

四级

精通本专业某一领域的知识和技能，熟悉其他领域的知识;能够指导本领域内的一个子系统有效地运行，对于本子系统内复杂的、重大的问题，能够通过改革现有的程序/方法来解决之，熟悉其他子系统运作。

五级

精通本专业多个领域的知识和技能;能够准确把握本领域的发展趋势，指导整个体系的有效运作，能够指导本领域内的重大、复杂的问题解决。

六级

能够洞悉本领域的发展方向，并提出具有战略性的指导思想。

第三部分标准核心模型

销售类任职资格标准模型

任职资格级别

核心内容

一级

二级

三级

四级

五级

必备知识

营销业务知识

见二营标准

通过例行考试

产品知识

通过例行考试

核心技能

客户平台建设能力

所有核心技能达到二级

两项3级，其他项2级

两项4级，其他2级/一项4级、其他项3级

一项5级，一项4级，其他为3级/三项4级，其他项为3级

项目运作能力

区域市场规划能力

可选技能

品牌推广能力

一项1级以上

一项达到2级

一项达到3级

一项达到3级

市场拓展能力

网络规划与设计能力

第四部分标准核心内容描述

一、最低经验标准

资格级别

工作经验

一级

连续从事营销工作1年以上

二级

获得营销一级资格后，连续从事营销工作1年以上

三级

获得营销二级资格后，连续从事营销工作2年以上

四级

获得营销三级资格后，连续从事营销工作2年以上

五级

获得营销四级资格后，连续从事营销工作2年以上

二、必备知识

级别

分级描述

合格标准

1级

1、了解公司核心产品的相关知识。

了解公司非核心产品的卖点和市场空间。

2、了解通信网原理，熟悉电信网的结构、特点和发展趋势;理解产品组网基本原理和典型解决方案的思路，熟悉核心产品典型应用和样板点，对竞争对手的产品有一定的认知。

3、熟悉订单流程与商务管理业务知识、货款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面的知识。

4、了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面的知识。

1、通过例行考试

2级

1、熟悉公司核心产品的相关知识。

了解公司非核心产品的卖点和市场空间。

2、了解网络发展演进的思路，熟悉公司核心产品发展趋势、产品特点、产品卖点、产品市场空间与市场机会点、产品引导思路和竞争策略、典型解决方案的优点〔组网思路）、样板点推介及竞争对手产品的优劣势。

3、掌握订单流程与商务管理业务知识、货款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面的知识。

4、熟悉公司的概况、产品发展战略与服务等方面的知识。

3级

1、熟悉公司核心产品的相关知识。

了解公司非核心产品的卖点和市场空间。

2、了解网络发展演进的思路，熟悉公司核心产品发展趋势、产品特点、产品卖点、产品市场空间与市场机会点、产品引导思路和竞争策略、典型解决方案的优点〔组网思路）、样板点推介及竞争对手产品的优劣势。

3、掌握订单流程与商务管理业务知识、货款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面的知识。

4、熟悉公司的概况、产品发展战略与服务等方面的知识。

4级

1、掌握至少一个公司核心产品的相关知识，如：

产品基本结构、技术特点和业务提供能力等。

熟悉公司非核心产品的卖点和市场空间。

2、熟悉产品技术和网络的发展趋势和演进思路、我司产品的发展〔路标）、我司产品在国内电信网络上的地位、我司产品在世界同类产品中的地位和优劣势、我司产品技术特点和引导思路、我司产品市场空间和产品策略、我司产品典型市场应用、我司典型网络解决方案、竞争对手的市场策略、产品特点及在国内网络上的地位。

3、掌握订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面的知识。

4、熟悉公司的概况、产品发展战略与服务等方面的知识。

了解公司产品发展战略。

5级

1、掌握至少两个公司核心产品的相关知识，熟悉公司非核心产品的卖点和市场空间。

2、熟悉产品技术和网络的发展趋势和演进思路、我司产品的发展〔路标）、我司产品在国内电信网络上的地位、我司产品在世界同类产品中的地位和优劣势、我司产品技术特点和引导思路、我司产品市场空间和产品策略、我司产品典型市场应用、我司典型网络解决方案、竞争对手的市场策略、产品特点及在国内网络上的地位。

3、掌握订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面的知识。

4、熟悉公司的概况、产品发展战略与服务等方面的知识。

了解公司产品发展战略。

三、技能标准

销售类任职资格标准共包含3项技能：

客户平台建设能力、项目运作能力、区域市场规划能力

1、技能等级定义：

技能水平分为1-5级，各级别的定义如下。

等级

熟练程度

经验

1级

有限的运作（Perform）能力

初做者，经验有限

2级

在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识

在有协助的情况下，在多种场合运作。

在例行情况下独立运作过

3级

无需协助的运作能力，触类旁通的知识，可以成功完成大多数任务

重复的、成功的经验和案例

4级

深入彻底的知识，可以带领和指导其他人有效运作

有效的、资深的，带领他人运作的经验

5级

可以给出专家级的意见，能领导其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。

全面的知识和正确的评判能力，能够总结出有用的改进意见

全面的、广博的，领导他人运作的经验，咨询经验

2、销售类任职资格标准各项技能定义及分级描述

1）技能名称：

客户平台建设能力

技能定义：

是指采取有效的方式方法，与客户建立良好、稳固的关系平台的能力。

等级

分级描述

测评点及测评要素

测评标准

1级

有限的运作（Perform）能力

见培训二营相关测评标准

2级

在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识

工作角色

能够与省局科级人员或主管工程师层级人员建立稳定关系。

或与地市局影响层建立稳定关系。

客户满意度

1、客户对我司售前、售中、售后满意度较高，对申请人的评价也较高。

2、能较好地处理好历史遗留问题和客户的异议。

3、所负责区域客户投诉不多于1次。

公关能力

1、对于负责的客户群领域，建立了全面的市场关系平台。

2、在负责期间客户关系得到了提升。

3、具有较好的公关技巧，能够与局方科级人员或主管工程师层级人员建立稳定关系。

信息渠道建设

具有强烈的信息收集意识，在所负责区域建立了有效的信息渠道。

信息平台建设

1、建立有规范、方便查询的信息档案，并经常进行整理和充实，信息全面、真实。

2、对公司的信息调查要求能及时反馈。

公司品牌的树立

1、能够成功地组织样板点考察、公司考察、技术交流会、用户恳谈会等活动。

2、通过上述活动，有效地推动了所负责区域公司品牌的提升，客户对公司认可程度高。

公关策划

1、年初按公司要求制定公关策划，并在每季度修改。

2、公关报告对客户的现状反馈准确，能够提出有效地提升客户关系的措施。

服务收费

经常向客户进行服务收费宣传，在售前、售中、售后都能很好支持服务的收费工作。

3级

无需协助的运作能力，触类旁通的知识，可以成功完成大多数任务

工作角色

能够与省局处级层级人员建立长期稳定的关系。

或能与地市局副局等决策层级建立关系。

客户满意度

1、客户对我司售前、售中、售后满意度较高，对申请人的评价也较高。

2、能较好地处理好历史遗留问题和客户的异议。

3、所负责区域客户投诉不多于1次。

公关能力

1、对于负责的客户群领域，建立了良好、均衡、稳固的市场关系平台。

2、在负责期间客户关系得到了提升。

3、具有较好的公关技巧，能够与局方处级层级人员建立长期稳定的关系。

信息渠道建设

具有强烈的信息收集意识，在所负责区域建立了有效的信息渠道。

信息平台建设

1、建立有规范、方便查询的信息档案，并经常进行整理和充实，信息全面、真实。

2、对公司的信息调查要求能及时反馈。

公司品牌的树立

1、能够成功地组织样板点考察、公司考察、技术交流会、管理研讨会、高层拜访、用户恳谈会等活动。

2、通过上述活动，有效地推动了所负责区域公司品牌的提升，客户对公司认可程度高。

公关策划

1、年初按公司要求制定公关策划，并在每季度修改。

2、公关报告对客户的现状反馈准确，能够提出有效地提升客户关系的措施，实施后效果明显。

服务收费

经常向客户进行服务收费宣传，在售前、售中、售后都能很好支持服务的收费工作。

4级

深入彻底的知识，可以带领和指导其他人有效运作

工作角色

与省局处级/副局级层级人员建立长期稳定的关系，表现为稳定的中曾支持力。

或与地市局级层级建立长期稳定关系，表现为地市局稳定的高层支持力。

公关策划

策划全面、均衡，对客户的分析准确，对各种类型的客户都能有针对性的策略，公交策略手段有创新。

客户满意度

1、客户对我司售前、售中、售后满意度较高，对申请人的评价也较高。

2、所负责区域客户没有投诉。

信息平台建设

1、在所负责区域建立了有效地、多边的信息渠道。

2、具有强烈的信息收集意识，建立有规范、方面查询的信息档案，并经常进行整理和充实，信息全面、真实。

2、对公司的信息调查要求能及时反馈。

公司品牌树立

充分利用公司已有的高层互访、高层技术交流、公司考察等常规手段以及其他创新性的策略，显著地提升了所负责产品、客户群或区域的公司品牌，关键客户对公司高度认可。

公关能力

1、以良好的个人修养、丰富的知识、敏感的机会把握能力和个性化的公关手段，赢得客户对个人和公司的信任和认可，具有较强的攻坚能力。

2、工作期间，普遍客户关系改善较大，对决策层客户有明显的吸引力和影响力。

3、与局方处级/副局级层级人员建立长期稳定的关系，表现为稳定的中层支持力。

服务收费

经常向客户进行服务收费宣传，在售前、售中、售后都能很好支持服务的收费工作。

5级

可以给出专家级的意见，能领导其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。

全面的知识和正确的评判能力，能够总结出有用的改进意见

工作角色

省局局级层级客户关系改善较大，建立了长期稳定的关系，对其决策有较好影响，保证决策层的一贯支持。

客户满意度

1、客户对我司售前、售中、售后满意度较高，对申请人的评价也较高。

2、所负责区域客户没有投诉。

公关能力

1、以良好的个人修养、丰富的知识、敏感的机会把握能力和个性化的公关手段，赢得客户对个人和公司的信任和认可，具有较强的攻坚能力。

2、工作期间，省局局级层级客户关系改善较大，建立了长期稳定的关系，对其决策有较好影响，保证决策人的一贯支持。

信息平台建设

1、在所负责区域建立了有效地、多边的信息渠道。

2、具有强烈的信息收集意识，建立有规范、方面查询的信息档案，并经常进行整理和充实，信息全面、真实。

3、对公司的信息调查要求能及时反馈。

公司品牌的树立

充分利用公司已有的高层互访、高层技术交流、公司考察等常规手段以及其他创新性的策略，显著地提升了所负责产品、客户群或区域的公司品牌，关键客户对公司高度认可。

公关规划

1、规划全面、均衡，要考虑到政府、金融、行业协会等周边公共关系的建立以及市场的长远发展和市场培育。

2、对客户分析准确，对对各种类型的客户都能有针对性的策略，公关策略手段有创新。

服务收费

经常向客户进行服务收费宣传，在售前、售中、售后都能很好支持服务的收费工作。

2）技能名称：

项目运作能力

技能定义：

是指在销售项目及其它跨部门推动的各项工作中，运用项目管理的方法，驾驭跨功能部门团队的能力。

等级

分级描述

测评点及测评要素

测评标准

1级

有限的运作（Perform）能力

见培训二营相关测评标准

2级

在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识

工作角色

地市级项目组关键成员

项目成功率

通过一段时间工作，保持一般市场的项目成功率

项目策划与总结报告质量

1、策划：

分析思路清晰、逻辑性强；策略实用，计划可操作。

2、总结：

对照当初策划报告总结经验与教训，在总结中不断提高自己策划能力。

项目档案

必须保存有立项表、项目策划、关键信息资料、重要客户拜访报告，重大阶段进展报告、项目分析会纪要、项目总结等关键资料。

项目实施与过程控制

1、能够按照总体计划制定阶段性计划及监控点，并按监控点检查项目进展情况。

2、定期组织项目分析会对项目进行阶段性的讨论和总结，并形成纪要发送项目组所有成员及项目监控人。

3、能够及时掌握竞争对手及客户的动态变化并实施相应应对措施。

4、能够判断问题的重要程度，不能解决的问题及时上报求助。

项目协调与配合

虚心听取多方面意见，很好地配合他人工作。

技术商务谈判

1、事先进行谈判策划，有能力独立进行谈判，掌握多种谈判技巧。

2、能够妥善处理客户的要求，不随意给客户承诺。

3级

无需协助的运作能力，触类旁通的知识，可以成功完成大多数任务

工作角色

省级重大项目项目组关键成员

项目成功率

通过一段时间工作，稳定提升一般市场的项目成功率

项目策划与总结报告质量

1、策划：

分析思路清晰、逻辑性强；策略实用，计划可操作。

2、总结：

对照当初策划报告进行总结，在总结中不断提高自己的策划能力。

报告规范性

项目结束后能够及时总结，在总结中不断提高自己策划能力。

项目实施与过程控制

1、能够按照总体计划制定阶段性计划及监控点，并按监控点检查项目进展情况。

2、定期组织项目分析会对项目进行阶段性的讨论和总结，并形成纪要发送项目组所有成员及项目监控人。

3、能够及时掌握竞争对手及客户的动态变化并实施相应应对措施。

4、能够判断问题的重要程度，有能力亲自解决大部分问题，不能解决的问题及时上报求助或协调资源。

项目档案

必须保存有立项表、项目策划、关键信息资料、重要客户拜访报告，重大阶段进展报告、项目分析会纪要、项目总结等关键资料。

协调与配合

能够协调项目组内部的分工协作，虚心听取多方面意见，很好地配合他人工作。

技术商务谈判

1、事先进行谈判策划，有能力独立进行谈判，掌握多种谈判技巧。

2、能够妥善处理客户的要求，不随意给客户承诺。

融资与回款

有较好的融资回款意识，经常对客户进行融资推广，很好地配合他人工作。

4级

深入彻底的知识，可以带领和指导其他人有效运作

工作角色

省级或国家级重大项目项目经理

市场培育

通过策划组织拖动一系列的营销活动，有计划地培育市场，提前引导和经营市场战略项目，充分挖掘市场潜力，改善市场格局，使市场能够持续、稳定地发展。

项目策划

1、能准确分析出影响项目成败的关键问题、机会点。

思路清晰，逻辑性强；

2、针对项目中关键问题有操作性强的解决方案，有效指导项目实际运作。

项目总结

及时对项目以会议和文字方式进行深刻总结，提炼出经验和教训，并主动与同事共享。

项目实施与过程控制

1、能及时得到高层次、重要的信息，进行准确判断。

2、善于较强地调动相关公司资源及部门资源的能力。

3、能预见项目运作中重大问题，并制定有效防范措施，化解问题，有能力解决项目运作出现的重大问题。

协调与配合

能够合理配置项目组成员，协调项目组内部的分工协作，营造项目组良好的工作气氛。

技术商务谈判

事先进行充分的策划准备，能很好地把握客户的心理，熟练运用各种谈判技巧，达到预设的目标。

合同质量

在一般的市场环境下，付款方式及商务条款高于公司的期望，符合订单流程，规范性好。

融资回款

有强烈的融资回款意识，经常向客户进行融资推广，回款目标完成优秀。

5级

可以给出专家级的意见，能领导其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。

全面的知识和正确的评判能力，能够总结出有用的改进意见

工作角色

公司级变革项目主要参与人或项目经理

市场培育

具有前瞻性的长远市场眼光，通过策划组织推动一系列的营销活动，有计划地培育市场，提前引导和经营市场战略项目，充分挖掘市场潜力，改善市场格局，使市场能够持续、稳定地发展。

项目策划

1、能准确分析出影响项目成败的关键问题、机会点。

思路清晰，逻辑性强；

2、针对项目中关键问题有操作性强的解决方案，有效指导项目实际运作给出意见及指导。

项目总结

及时对项目以会议和文字方式进行深刻总结，提炼出经验和教训，并主动与同事共享。

项目实施与过程控制

1、能及时得到高层次、重要的信息，进行准确判断。

2、善于较强地调动相关公司资源及部门资源的能力。

3、能预见项目运作中重大问题，并制定有效防范措施，化解问题，有能力解决项目运作出现的重大问题。

协调与配合

能够合理配置项目组成员，协调项目组内部的分工协作，营造项目组良好的工作气氛。

技术商务谈判

事先进行充分的策划准备，能很好地把握客户的心理，熟练运用各种谈判技巧，达到预设的目标。

经常培训与指导相关人员此项技巧。

合同质量

在一般的市场环境下，付款方式及商务条款高于公司的期望，符合订单流程，规范性好。

融资回款

有强烈的融资回款意识，经常向客户进行融资推广，回款目标完成优秀。

3）技能名称：

区域市场规划能力

技能定义：

是指能够运用市场分析的各种方法，制定有针对性、有竞争力的产品解决方案、进而制定市场发展策略、并进行市场发展规划的技能。

等级

分级描述

测评点及测评要素

测评标准

1级

有限的运作（Perform）能力

见培训二营相关测评标准

2级

在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识

工作角色

在协助下，可以对本客户群的一个区域级市场进行规划。

信息描述

客户、对手信息完整、全面，符合市场真实情况。

市场分析

1、客户需求分析结论准确、全面。

2、能分析出市场的主要机会、问题点。

策略

可操作，可评估，有一定的针对性，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合。

市场策划的写作与实施

1、在策划报告完成前组织过相关人员讨论。

2、能够严格按照规划报告实施，并且在每个季度对规划报告进行自检和建议。

在年底能够对照年初的规划报告和实际情况进行分析，总结经验教训。

3级

无需协助的运作能力，触类旁通的知识，可以成功完成大多数任务

工作角色

能够单独对本客户群的一个区域级市场进行市场规划。

信息描述

客户、对手信息完整、全面，符合市场真实情况。

市场分析

1、客户需求及建设思路分析结论准确、全面。

2、竞争优劣势分析准确、全面。

3、能分析出市场的主要机会、问题点。

策略

可操作，可评估，针对性强，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合。

对实际市场运作有指导意义。

市场策划的写作与实施

1、在策划报告完成前组织过相关人员讨论。

2、能够严格按照规划报告实施，并且在每个季度对规划报告进行自检和修正。

在年底能够对照年初的规划报告和实际情况进行分析，总结经验教训。

4级

深入彻底的知识，可以带领和指导其他人有效运作

工作角色

对本客户群的重要区域市场进行卓有成效的市场规划。

信息收集与分析处理

通过敏锐的洞察力和广泛、有效、均衡、可靠的信息渠道，了解并掌握本领域内宏观政策等宏观环境信息，并能够对各种信息进行正确的分析处理，得出进一步的信息。

市场分析

1、能够准确地分析预测出市场的发展潜力、市场格局及发展趋势、竞争对手的策略手段对所辖市场网络现状、发展趋势。

2、能够把握市场节奏，敏锐地捕捉到市场重大机会点与增长点，预见市场重大问题。

目标策略

1、目标具有挑战性、牵引性、前瞻性；

2、市场策略有一定创新，具有针对性、实用性、延续性。

市场规划的实施与总结

1、能够有效地落实市场规划中制定的工作计划并指导他人完成。

2、按季度或阶段及时检查、总结规划实施情况；

3、充分预见可能出现的问题，并提前确定相应的防范应变方案措施，对目标、策略进行修正。

5级

可以给出专家级的意见，能领导其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。

全面的知识和正确的评判能力，能够总结出有用的改进意见

工作角色

对各区域市场规划具指导意义。

信息收集与分析处理

通过敏锐的洞察力和广泛、有效、均衡、可靠的信息渠道，了解并掌握本领域内宏观政策等宏观环境信息，并能够对各种信息进行正确的分析处理，得出进一步的信息。

市场分析

1、能够准确地分析预测出市场的发展潜力、市场格局及发展趋势、竞争对手的策略手段对所辖市场网络现状、发展趋势。

2、能够把握市场节奏，敏锐地捕捉到市场重大机会点与增长点，预见市场重大问题，具有半年以上的预见性。

目标策略

1、目标具有挑战性、牵引性、前瞻性；

2、市场策略有一定创新，具有针对性、实用性、延续性。

能对市场整体产生积极的、长远的推动作用。

市场规划的实施与总结

1、能够有效地落实市场规划中制定的工作计划。

2、按季度或阶段及时检查、总结规划实施情况；

3、充分预见可能出现的问题，并提前确定相应的防范应变方案措施，对目标、策略进行修正。

第五部分附则

一、本标准自2003年05月01日起生效。

二、本标准解释权属于XXXXXXXXXX。

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三、

四、