总代理运营管理方案教程文件.docx

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巨绿牌可降解塑料制品营销计划书

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。

随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。

湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷；

2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；

3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

4、长株潭的融城；

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；

6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：

工程招标、房产团购和私人项目。

工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，

已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。

对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。

为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。

湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。

目前上海正在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。

在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。

2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商，成为快速成长的成功品牌；

3、为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：

一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。

二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。

如不进货则不能签定代理协议；

B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；

C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。

不能以低姿态进入市场；

D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；

E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。

要快速的增长，就要采用推动力量。

拉需要长时间的培养。

为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。

到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：

A.开放心胸；

B.战胜自我；

C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。

团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。

价值=价格+技术支持+服务+品牌。

实际销售的是一个解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：

确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队伍的管理：

实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩：

公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。

主要手段是：

提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护：

针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。

此项工作在6月末完成。

在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。

了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广：

品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。

有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。

产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：

根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行：

根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。

主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训。

六、配备和预算

1、营销队伍：

全年合格的营销人员不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。

（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。

全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。

根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，

在与客户交流中如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司贯彻重奖重罚政策。

总代理运营管理方案

第一章总则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第二章总代理授信及办事处成立„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第三章总代理运营流程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第四章总代理职责„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第五章总代理义务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第六章总代理的订货及物流配送„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第七章退换货、质量保障与售后服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第八章款项往来及经销利益利润的返还„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第九章省级总代理的渠道管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十章省级总代理的销售目标及任务分解„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十一章省级总代理的考核及奖励„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十二章省级总代理的市场策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十三章省级总代理的日常管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十四章产品及招商项目推广传播„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十五章省级总代理的信息管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十六章合作精神„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十七章反商业贿赂规定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

深圳市康澈净水设备有限公司

第一章总则

一、为规范省级总代理的营运管理，确保总代理在具体操作中做到规范管理，有序运作，确保总代理盈利，保证公司战略目标及经营计划的如期实现，特制定本方案。

二、本方案本着精诚合作、平等互利、诚信守约、优势互补、互惠双赢的原则制定。

三、各省级总代理的运营管理必须严格按照本方案执行，个中出现例外或偏差时须及时向总公司请示。

四、总代理在运营管理过程中出台的各种具体经营管理方案或重大举措、建设性

意见须报总公司批准后方可施行。

五、本方案适用于“康澈紫外线”的所有省级总代理。

六、本方案本着“简洁、高效、严谨、务实和可操作性”的原则制定。

七、本方案在执行过程中若有不当、不妥或需适时增删之处届时在另行修正。

八、本方案的修改、补充、删节、解释权属于深圳康澈净水设备有限公司。

第二章总代理授信及办事处成立

第一节总代理的资格审查及授信：

一、认可康澈公司的经营理念和企业文化，能自觉维护自身及公司荣誉。

二、接受深圳康澈净水设备有限公司的管理、指导与协调。

三、在当地的城建、环保、规划设计、水务行业有着深厚的人脉资源，熟悉行业运作规则。

四、在当地社会信誉度高，诚信可靠，遵纪守法，良好的社会关系和商业口碑；

具备一定的公关能力和商业合作经验。

五、具备交纳30万元销售目标责任保证金和5万元铺货资金的经济实力（若自营省会城市，则需再另行交纳20万元省会城市二级经销商的销售目标责任保证

金20万元）。

六、有强烈的创业激情和品牌认同感，愿意与康澈公司共同发展并保持长期紧密

合作关系。

七、有一定的市场开拓能力、经营管理能力和产品代理经验。

八、良好的自我管理能力和规划能力，尤其是对市场问题的解决能力。

九、总代理商提交申请表，经康澈公司总代理资格评审委员会评审通过，即可与公司签订总经销合同，销售目标责任保证金到位后，公司正式确认并授信总代理的经销资格。

十、公司向获得授信资格的总代理商颁发“康澈紫外线”总代理商授权证书、总代理商铭牌和康澈公司住该省的办事处铭牌。

第二节总代理机构及办事处的设立：

一、总代理商与公司签订合同后，公司即在其所属省会城市设立办事处，办事处在总代理商办公场所办公。

二、总代理自行注册或理顺其自身现有企业的独立法人企业经营关系，在以后的

康澈紫外线业务拓展过程中，总代理以其独立法人企业和总代理的双重身份与当地客户签订合同。

三、总代理商和办事处的办公场所由总代理商负责，办事处为康澈公司派出协助总代理商开展工作的机构，办事处的成立由总代理代为办理，康澈公司予以协助。

四、公司为每个省的总代理配置一名精干的营销人员作为办事处的业务经理协助其开展招商和业务拓展工作（视业务开展进度或可增加人员），其办公设备及在当地开展业务的差旅费由总代理负责，业务工作接受公司和总代理的双重管理，其工资、福利、绩效、档案等人事管理由公司负责。

五、总代理商和办事处正式成立后，公司即将现有在当地的业务和客户资源移交给总代理进行管理、开发和维护。

六、办事处的各项管理制度按公司规定典章执行。

第三章总代理运营流程

总经销获得授信→所属地区市场调研及各类信息收集整理（客户资源状况、市场细分、目标客户）→总经销及办事处筹备（期间进行总经销的培训）→正式运营（期间进行适宜城市的二级经销商招商）→二级经销商的培训→全省总体及阶段性销售目标和管理目标的定制→各二级市场销售目标任务分解、签订目标责任书→日常经营，根据客户定单总代理向公司提出订货申请、签定供货合同→缴纳首期货款→物流配送→信息反馈（包括市场、产品质量、消费者满意指数等）→尾款支付→市场深度营销→各地区销售总结、经验分享交流→销售目标二次修订→目标任务督导执行。

第四章省级总代理职责

一、根据公司营销战略制订总代理所在区域营销组合策略和销售计划，经总公司批准后组织实施。

二、负责本区域公关活动的计划、安排及组织实施。

三、定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销

策略和方案，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。

四、根据市场及行业情况提出公司现有产品及新产品市场价格调整建议。

五、负责所在地（未发展二级经销商的地区）销售合同的谈判与签订。

六、主持制订总代理营销系统的工作程序和规章制度，报公司备案。

七、制定总代理内部的年度专业培训计划并负责实施。

八、细分所在省份市场，建立、拓展、调整市场销售网络，视情况发展二级经销

商。

九、下达分解年度工作目标，并根据市场实际情况及时调整和有效控制。

十、定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。

十一、自觉维护康澈公司的企业信誉和品牌形象。

十二、定期向公司反馈有关本公司产品品质、性能、售后服务和客户满意度的信息。

十三、定期搜集整理所处区域竞争对手在经营策略和产品价格、质量、性能等方面的信息，并及时向公司反馈

第五章总代理义务

总代理是公司的紧密合作伙伴，是康澈产品在其所在区域的市场责任主体和营销实现载体，承担以下义务：

1、建立分销体系，提升运营能力：

按照合同约定建立二级分销体系和销售网络，完善销售区域内的二级分销网络的招商工作，不断提升销售与运营管理能力；不断开发终端市场，提升渠道终端掌控能力；建立并强化市场深度分销及广度覆盖。

2、整合必要资源，积极开拓市场：

在当地整合与销售任务相对应的资源，包括人脉资源、人力资源、财务资源、信息资源等，积极推广康澈产品，完成合同约定的销售任务。

3、投入必要的资源如人力、物力、财力等，承担合理的交易风险。

4、忠实履行合同，维护公司的品牌形象。

5、接受康澈公司的监督、管理和考核。

6、积极协助二级经销商开展业务，努力拓展直辖区域内业务。

7、维护市场秩序，抵制违法行为。

8、严格遵守授权的销售区域，遵守公司的价格、质量及售后服务保障体系；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。

9、各级经销商及其它业务人员要对公司的业务进行积极正面的宣传和引导，严格遵守商业保密的有关规定，做好公司资料及客户资料保密工作。

10、各级经销商及所有业务人员均需熟悉相关专业及业务知识，保持统一口径，

共同维护经销商自身形象和公司形象。

11、做好售后服务，协调公共关系，避免危机发生：

树立周到、全面的消费者服务理念，及时处理并反馈所辖销售区域内的客户求诉意见，并报总公司备案，确保售后服务的时效有效性；积极配合当地政府部门的相关工作,避免并承担突发事件或危机公关事件处理的义务，协调各方面资源，避免危机事件发生或突发事件升级。

12、根据康澈公司出台的相应制度，强化并完善总代理各方面的经营管理工作。

13、及时就经营管理中出现的问题向公司请示并提出相应的建设性意见或合理化

建议。

14、建立信息管理体系，跟踪产品流向：

对所负责区域的产品销售情况、客户资源信息、售后服务保障信息进行系统、规范的管理，努力做到信息管理系统的完整性和完备性；确保进销存数据和产品、客户情况的准确性；建立产品销售台帐和客户跟踪档案，追踪产品销售流向。

第六章总代理商和二级经销商的订货及物流配送

第一节铺货：

为满足总代理之潜在客户的不时紧急供货需求，签定合同后，总代理即按基本定价向康澈定购五万元的小型紫外线设备作为其基本货底，该货款在签订合同时与

销售目标责任保证金一并交纳。

第二节订货：

1、康澈公司根据市场整体竞争状况，结合自身优势和产品特点给总代理和二级经销商一份产品基本定价清单（此定价清单为总代理和二级经销商预留了充足的市场竞争空间），三方以此定价作为订货、发货、返利、奖励基础价格，价格有变化时康澈须提前一个月通知总代理和二级经销商。

 2、总代理（自己开发的客户，不包括二级经销商的客户，下同）和二级经销商可根据各自自身与客户沟通、谈判的情况并结合自身人脉关系状况在基本定价的基础之上上浮20--40%左右作为其各自对客户的供货价。

3、总代理商根据自身的订货数量及设备要求，小型管道过滤式设备提前25个工作日，大型污水处理设备提前45个工作日向公司提出订货申请，并与公司签定订货合同。

4、二级经销商的订货:

小型管道过流式设备提前28个工作日，大型污水处理设备提前48个工作日由二级经销商向总代理商提出定货申请，公司根据总代理的申请及计划与二级经销商签定订货合同。

5、总代理、二级经销商按授信合同约定价目表中的产品价格向康澈公司订货。

单项订货合同签定后，所定设备属小型管道过流式的，各自即向康澈支付30%的定金，余款在发货前一次付清；所定设备属大型污水处理设备的，订货合同签定后各自即向康澈支付30%的定金，余下的在其提货前即支付40%，安装完毕后即支付15%，其客户验货合格后即再支付15%的余款。

4、双方约定：

总代理应享受的供货溢价款属客户支付的后续工程款及尾款。

5、总代理须严格按合同规定的进度和时间段支付货款，不得以任何理由拒付或截留客户支付的属溢价款之外的货款。

6、若总代理不安约定进度支付货款，当拖欠的货款达到其销售目标责任保证金的30%时，康澈将停止供货，且视其为违约，并可单方面按合同约定解除合同。

7、若总代理截留属溢价款之外的客户货款，一经发现，康澈将停止供货，且视其为违约，并可单方面按合同约定解除合同。

8、货款未结清的小型管道过滤式设备合同批次，康澈公司将不对总经销结算该批次的任何提成及返利；大型污水处理设备合同批次的提成及返利按本节第5条的付款进度结算。

6、总代理不收取二级经销商及其客户的货款或其他任何款项。

第三节物流配送：

1、公司物流配送部根据总代理的订货合同，依照其数量、规格、设备要求进行配货；需要公司派员进行现场设计或个性化选型的，以公司、总代理与客户或公司、二级经销商与客户共同确认的技术参数为准。

2、总代理商自己销售的产品，由公司发往总代理商销售地，二级经销商订购的产品由公司直接发往二级经销商指定的地点。

3、由公司发往总经销和二级经销商的物流费由公司承担，总经销和二级经销商配送至客户所在地的物流费由其各自承担。

第七章退换货、质量保障与售后服务

（一）退换货约定

自客户收到康澈产品之日起（以正式物流单据收货日期为准，下同）起三日内开箱验货，若发现所购买康澈紫外线设备的零部件在运输途中损坏或有质量问题，公司免费予以及时换货；若发现主设备存在质量、性能问题，公司视具体情况可派员前往负责维护或调试，确有问题不能解决的予以免费更换。

（二）、退货、换货流程：

总代理和二级经销商在接到客户换货申请时，要及时派员了解产品状况和客户退换货的具体原因，确属前述第一种情况则可接受换货申请，二级经销商同时向总代理，并经总代理向公司提出换货申请，申报换货品名、数量，列明换货原因，经公司领导批准后方可换货。

换货的物流费由公司承担；若系总代理、二级经销商和客户原因需要换货的，所换产品价格及物流费由其各自承担。

（三）质量保障：

1、康澈保障所有供货均是初次出厂的未使用新品。

2、康澈保障所有产品在出厂前均经过全面、详细、严格的质量检验，并出具合格证及产品使用说明书、实物安装演示光盘。

3、设备保用壹年，终生维护。

4、若系统运行出现故障，康澈承诺在24小时内予以回应解决，必要时可及时派员赶赴现场。

5、小型（3000T及其以内）设备的紫外线灯管保修壹年，大型（3000T以上）设备的紫外线灯管保修12000小时。

（四）售后服务：

1、康澈公司以合同确定的基本价格保质保量地及时供货，公司提供产品相关宣传资料及必要的市场推广支持。

2、公司提供售后服务保障并对总代理、二级经销商进行有关技术、业务方面的全面培训。

3、公司不断进行技术革新和新产品开发，为总代理和二级经销商提供广泛的后续发展支持。

4、日常售后服务由总代理和二级经销商按合同缔结对象分别负责。

5、重大保修、维护的技术问题由公司负责。

第八章款项往来及经销商的利润返还

 第一节款项结算：

 1、二级经销商的目标责任保证金在二级经销与康澈公司签订合同后七个工作日内由二级经销商直接将保证金转入公司指定的账户上。

2、二级经销商的货款由二级经销直接转入公司指定的专用账户。

3、总代理商负责二级经销商销售目标责任保证金的催缴工作，协助二级经销商销进行货款的催收，并负责其统计工作，每周与总公司财务部门对帐一次，于每月25日至次月3日汇总。

 第二节 总经销商的利益及利润返还：

1、招商阶段的奖励：

总代理商每开发一个二级经销商，公司在当月的全国整体销售利润中拿出2万元（含税）作为对其的业务拓展激励，在所开发的二级经销商目标责任保证金到位十五个工作日内，由总公司财务部门直接将奖励金划拨至总代理商指定的帐户上（包含个人所得税，同时需提供发票）。

 2、总代理商完成所属省份所有二级经销商开发额的70%后，在十五个工作日内返还其交纳的50%的销售目标责任保证金。

   在市场份额相对较小的二级市场，经与总公司协商，可几个城市／地区建立一个二级经销商，或由总代理自行开发终端客户；总代理不以发展二级经销商为根本目的，而只能将其作为开拓终端市场的渠道和通路。

总代理所在省份中确实受经济发展水平和项目资源限制不具备发展二级经销商的地区，总代理必须与公司达成一致意见，双方取得共识后可不列入目标任务范围，由总代理自行开发业务。

3、总代理销售阶段的利润及返利：

总代理除享受自行销售康澈产品的差额利润之外，还享受合同约定的全省任务完成额返利范围和返利标准；返利按合同约定结算，每满