中海外波兰项目解析.pptx

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中铁21局集团国际工程有限公司济青高铁项目部国际工程案例学习

（二）中海外波兰项目解析中海外波兰项目解析一、项目介绍A2高速公路连接波兰华沙和德国柏林，是打通波兰和中西欧之间的重要交通要道。

因为波兰2012年6月和乌克兰联合举办欧洲足球杯，这条路招标时要求必须在2012年5月31日前建成通车。

2009年9月，中国中铁（601390.SH）旗下的两家全资子公司中海外和中铁隧道联合上海建工集团（600170.SH;下称上海建工）及波兰德科玛有限公司（DECOMA）（下称中海外联合体），中标A2高速公路中最长的A、C两个标段，总里程49公里，总报价13亿波兰兹罗提（约合4.72亿美元/30.49亿人民币）。

项目业主为波兰国家道路与高速公路管理局，项目资金由业主提供，总工期32个月。

在合同履行过程中，由于业主大幅提高设计标准、波兰各种建筑材料价格大幅上扬、设计方案未得到优化、大量设计文件和施工规范被工程师拖延审批、大量工程索赔被无理拒绝、工程计量和工程款拨付不予配合等原因，导致联合体与业主之间在设计标准变更、工程量确认、工程款支付等方面产生分歧。

为此，联合体曾通过多种方式积极与业主进行沟通，努力采取措施，尽量消除分歧，但由于双方分歧严重，为了保护联合体的利益，避免继续履行合同可能带来的更大损失，联合体于2011年6月2日向业主发出了终止A2项目合同的通知。

业主随后亦于2011年6月13日向联合体发出了终止合同通知。

本合同已于6月30日前终止。

6月初，位于北京的中海外总公司最终决定放弃该工程，因为如果坚持做完，中海外联合体可能因此亏损3.94亿美元（约合25.45亿元人民币）。

波兰业主则给联合体开出了7.41亿兹罗提（约合2.71亿美元/17.51亿元人民币）的赔偿要求和罚单，外加三年内禁止其在波兰市场参与招标。

联合体中的波兰合作伙伴德科玛公司，亦可能在业主方的强硬追索下破产。

据了解，在当初的投标的时候，中国海外工程有限责任公司的报价，出乎波兰政府的预料。

当时波兰政府给这一项目打的预算是28亿波兰兹罗提，也就是50亿元人民币左右。

中海外的竞标报价还不到预算的一半，很多参与竞标的欧洲公司都觉得不可思议，它们认为这个价格太低了，根本不可能盈利。

竞标失败的欧洲公司甚至提出了书面抗议，说中国海外不可能在有利润的情况下，实现其中标时的承诺。

针对外界对低价的质疑，中海外当时曾对外解释称，公司将“依靠特殊的管理方式压缩成本，并非亏本做买卖。

”中国海外，为什么在当时给出了一个如此之低的价格呢。

据熟悉内情的人士透露，中海外2009年9月竞标时，波兰尚未走出全球金融危机的影响，当时波兰经济一片萧条，波兰货币兹罗提对世界主要货币大幅贬值，1元人民币能兑换0.51兹罗提，各种基建原材料的价格处于近十年的低谷。

当时中海外参与竞标的人觉得原材料价格很低，汇率也很低，再加上中国公司有人力成本优势等，最后得出结论认为：

即便是13亿兹罗提的价格，仍然能够赚钱。

然而，意想不到的是，波兰经济很快复苏，为了2012年夏天即将举办的欧洲足球杯，波兰开始兴建大量基础设施，各种基建原材料价格大幅上涨，一年多来，部分原材料和挖掘设备的租赁价格上涨了5倍以上，基建工程成本直线上升。

随后，中海外公司原本尚能按时支付给分包商的工程款项，开始出现拖欠现象。

在多次沟通未果的情况下，波兰分包商开始拒绝向中海外输送各种基建材料，并最终造成工程从5月18日起停工。

紧接着，波兰当地的分包商开始游行示威，抗议中海外拖欠劳工费用，愤怒的波兰工人冲进中海外在华沙当地的办公场所，并在中海外公司办公楼外焚烧轮胎，局面一度失控。

在波兰政府的介入下，中海外随后承诺在5月30日前结清拖欠波兰分包商的劳工费用，当地分包商亦答应款项达到后即于24小时内复工，危机暂得平息。

然而，中海外公司希望提高中标价格的要求，并未获得波兰高速公路管理局的认可。

5月30日仍然没有拿到费用的波兰工人再次游行，最终导致事态升级。

这些争端甚至惊动了波兰的总理。

到2011年6月初，波兰总理图斯克注意到了这一事件。

他就此事与中国海外的高管，及中国驻波兰大使见了面。

图斯克告诫说，这项交易不能重新协商，因为欧盟规定禁止对公共采购合同进行调整。

接着，波兰政府炒掉了中国海外，聘用欧洲建筑商来完成公路施工，但价格比原先要高。

现在，对于中国海外工程有限责任公司而言，还不仅仅失去这个项目那么简单。

波兰国道及高速公路总局希望，能以中国海外在工程开始时，承诺的工程履约保证金来抵消成本的增加。

按约定，如果施工停止，中国海外需要支付3700万美元的保证金。

现在的问题在于：

这些钱大部分都存在了中国的银行账户，目前牵涉许多繁杂的手续和法律诉讼。

所以波兰国道及高速公路总局已在北京和郑州的法院提起诉讼，希望能够尽快拿到这笔资金。

1.政治工程害死人为了欧洲市场，中海外采用了标准的“中国打法”，先报低价，再通过变更将价格慢慢抬上去一开始就算错了中海外在没有事先仔细勘探地形及研究当地法律、经济、政治环境的情况下，就与波兰公路管理局签下总价锁死的合约，以致成本上升、工程变更及工期延误都无法从业主方获得补偿，加之管理失控、沟通不畅及联合体内部矛盾重重，最终不得不撂荒走人。

从招标到闹翻，双方似乎从来就不在一个话语体系。

和很多其他中国企业一样，中国中铁最初迷信以劳动力优势为基础的“中国打法”可以无往不利，事后又将违约责任归咎为波兰业主及竞争对手刁难陷害。

波兰方面则从始至终强调“以合同为准”。

在很多业内观察家看来，混淆“政治”与“商业”之间的界限，以及由此而产生的对国际市场的误读，是导致很多中国企业海外投资失败的主要原因。

如果动辄“政治挂帅”或“阴谋论”，而不回到商业层面仔细研究国际市场，中国企业在海外投资中所交的学费，还将继续交下去。

二、项目解析2.不平等合约所有“魔鬼”都出在之前中海外掉以轻心的诸多“细节”之中。

最关键的就是2009年9月28日签署的这份合同。

即使在一向被认为“业主市场”的国际工程承包市场，这一合同对于承包商的约束也显得过于严苛。

A2项目C标段波兰语合同显示，主体合同只有寥寥四页A4纸，但至少有七份合同附件。

其中，仅关于“合同具体条件”的附件就长达37页。

招标合同参考了国际工程招标通用的菲迪克（FIDIC）条款，但与菲迪克标准合同相比，中海外联合体与波兰公路管理局最终签署的合同删除了很多对承包商有利的条款。

在国际通用的菲迪克条款中，如果因原材料价格上涨造成工程成本上升，承包商有权要求业主提高工程款项;同时菲迪克条款明确指出，承包商竞标时在价格表中提出的工程数量都是暂时估计，不应被视为实际工程数量，承包商实际施工时有权根据实际工程量的增加要求业主补偿费用。

但所有这些条款，在中海外的合同中都被一一删除。

合同为可能的变更只保留了一点可能性。

关于变更程序，A2合同补充规定称：

所有导致合同金额变动或者完成工程时间需要延长的，必须建立书面的合同附件。

3.语言也是一大障碍。

波兰的官方语言是波兰语，英语在波兰人日常生活与工作中并不普及，精通中文且具备法律和工程专业背景的翻译更是凤毛麟角。

财新新世纪记者了解到，中海外联合体和公路局公路管理局签署的是波兰语合同，而英文和中文版本只是简单摘要，一位知情人士透露说，“中海外甚至只是请人翻译了部分波兰语合同”，并且，由于合同涉及大量法律和工程术语，当时聘请的翻译并不胜任。

4.政府关系失灵两国政治关系不能为经济决策失误兜底。

中国企业走出去，很容易把商业问题与政治混淆，总以为有两国政治关系兜底。

尤其中国企业在非洲等法律基础薄弱的地方养成了这种习惯，在那些地方政治关系确实有时能帮助解决商业问题。

”美国德杰（Dechert）律师事务所亚洲业务执行合伙人陶景洲说，“但欧洲的民主国家不一定给你面子。

波兰主管公路建设的基础设施部副部长拉多斯瓦夫斯滕皮恩（RadoslawStepien）。

斯滕皮恩在会谈中热情有加，斯滕皮恩的热情，却被误解为波兰方会竭尽所能为中方提供方便。

中国人常说“波兰政府非常欢迎我们，我们与他们关系很好”挂在嘴边，暗示不要着急，船到桥头自然直。

5.不了解当地市场环境波兰驻华大使塔德乌什霍米茨基（TadeuszChomicki）回忆说，自2009年12月到2011年，波兰使馆与中海外会面多达14次，其中8次他亲自参加。

“我们曾建议中海外尽早和原料、分包商等签订合同，将利益绑在一起。

因为波兰是个新的市场，价格、供给变化很快，只有签订合同才能将利益绑定，但是中海外并没有采纳。

”霍米茨基说。

霍米茨基不幸言中。

在一年间，沙子的价格从8兹罗提/吨蹿升到20兹罗提/吨。

挖掘设备的租赁价格也同时上涨了5倍以上。

这时中海外把希望放在了波兰政府上，认为波兰政府会为其撑腰，争取补偿。

6.小雨蛙，大麻烦雄心勃勃进入波兰的中海外，绝没料到小小的青蛙也会成为影响工期和成本的大挑战2010年9月，负责C标段设计的波兰多罗咨询公司（Dro-Konsult）多次向中海外邮件交涉，要求中海外在做施工准备时必须妥善处理“蛙”的问题。

当初雄心勃勃进入波兰的中海外，绝没料到小小的青蛙也会成为影响工期和成本的大挑战。

中海外最初没当回事，不予理睬。

三周后，多罗咨询公司派了一位女士来到中海外办公室，给员工上了两小时培训课，要求员工马上用手把珍稀蛙类搬到安全地带，因为两周后当地将降温，可能会结冰，到时这些蛙就要冬眠了。

这令中海外措手不及，为此停工两周，全力以赴“搬运”蛙类。

多罗公司还要求中海外在高速公路通过区域为蛙类和其他大中型动物建设专门的通道，避免动物在高速公路上通行时被行驶的车辆碾死。

据公路管理局披露，C标段一共有6座桥梁设计需带有大型或中型动物的通道。

但在记者得到的C标段合同报价单显示，桥梁方面的动物通道成本并没有明确预算。

7.劳工方面的费用也超出控制，预想的低成本优势并不存在。

首先很多设备必须在当地租赁，要当地有资质的工人操作，无法雇佣中国劳工。

其次按波兰劳工法，海外劳工必须按当地工资水平雇佣。

中方工人大多是今年3月以后抵波，分别来自江苏晨丰劳务公司、北京万德劳务公司以及大桥局劳务公司，约有五六百人。

项目停工后，中海外试图按国内劳动法赔付，但后来这三家劳务公司联合工人于5月20日闹事，中国驻波商务参赞马长林出面调解，中海外为此支付了一大笔赔款。

据悉，这些民工大多只工作了两个月左右，每人基本拿到了6万-7万元的补偿。