潘丽华董事长课件.ppt

潘丽华董事长课件.ppt

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4S集团用品业务如何增值集团用品业务如何增值潘丽华潘丽华2012.8.254S店要做用品吗？

如何做用品？

卖和送怎么卖？

卖什么样的产品？

如何考核和激励？

最重要的是集团的组织架构最重要的是集团的组织架构与我们合作与我们合作4S店可以获得什么好处？

店可以获得什么好处？

提升利润额；为客户提供便利服务；提升利润额；为客户提供便利服务；降低施工等风险；提升卖点；降低施工等风险；提升卖点；强强联合，品牌提升；帮其做汽车品牌推广；强强联合，品牌提升；帮其做汽车品牌推广；降低管理成本；增加降低管理成本；增加4S店员工收入；店员工收入；满足汽车车主的高端需求；提高销售顾问的销售积极性；满足汽车车主的高端需求；提高销售顾问的销售积极性；提升服务和品质；提升客户满意度；提升服务和品质；提升客户满意度；管理层可以获得灰色收入；利润值提升；管理层可以获得灰色收入；利润值提升；无库存等资金风险；降低施工投诉；无库存等资金风险；降低施工投诉；增加销售模式多元化；带动其它精品销售；增加销售模式多元化；带动其它精品销售；与与4S店合作存在的主要困难及问题？

店合作存在的主要困难及问题？

原厂配送膜、担心施工风险，投诉、别人给的好处多、奖金没到顾问手中原厂配送膜、担心施工风险，投诉、别人给的好处多、奖金没到顾问手中（兑现风险）、施工、销售等标准差异、担心抢客户，资源流失（飞单）（兑现风险）、施工、销售等标准差异、担心抢客户，资源流失（飞单）原厂限制选择好卖的，不选择难卖赚钱的、集团化、价格太高、原厂膜的原厂限制选择好卖的，不选择难卖赚钱的、集团化、价格太高、原厂膜的影响、看利润率，不看利润值、担心价格高，影响卖车（包括影响、看利润率，不看利润值、担心价格高，影响卖车（包括4S店人员）店人员）有既得利益，不愿让新品牌进入担心利润值高，但卖不掉有既得利益，不愿让新品牌进入担心利润值高，但卖不掉店面形象差，缺知名度怕过于依赖我们，反过来控制店面形象差，缺知名度怕过于依赖我们，反过来控制消费者品牌意识差、没有找到关键负责人、用低劣产品获暴利消费者品牌意识差、没有找到关键负责人、用低劣产品获暴利4S店人员更换频繁、店人员更换频繁、4S店认为我们利润高，要求过份店认为我们利润高，要求过份其他外包商合作项目多，而我们只合作膜、担心在投入（车间、展区等）其他外包商合作项目多，而我们只合作膜、担心在投入（车间、展区等）想直接与厂家合作、我们缺少谈判等技巧、不了解威固品牌想直接与厂家合作、我们缺少谈判等技巧、不了解威固品牌跟决策者沟通不到位、利润分配无法做到阳光化、已经有其他品牌合作跟决策者沟通不到位、利润分配无法做到阳光化、已经有其他品牌合作掌握内部信息不够全面、卖点没有讲透、自己服务不足（施工、人员等）掌握内部信息不够全面、卖点没有讲透、自己服务不足（施工、人员等）对我们的施工技术流程不放心、关系不够拜访频率不够、不愿意第一个做对我们的施工技术流程不放心、关系不够拜访频率不够、不愿意第一个做没有找到最终决策者招标流程不熟悉无法满足其投入要求（支持）没有找到最终决策者招标流程不熟悉无法满足其投入要求（支持）汽车隔热膜销售中汽车隔热膜销售中4S4S店所碰到的问题或者店所碰到的问题或者说是困难是什么？

说是困难是什么？

集团不够重视、集团的组织架构不清晰（备件、销售、精集团不够重视、集团的组织架构不清晰（备件、销售、精品）、员工不积极（惩罚和激励不明确）、对隔热膜的专品）、员工不积极（惩罚和激励不明确）、对隔热膜的专业知识不了解、不知道如何对付难缠的客户、对隔热膜的业知识不了解、不知道如何对付难缠的客户、对隔热膜的行业不了解、与其它品牌膜的区别、对隔热膜的工厂背景行业不了解、与其它品牌膜的区别、对隔热膜的工厂背景不了解、介绍了客户就想赠送，花钱不干要不车都不买了、不了解、介绍了客户就想赠送，花钱不干要不车都不买了、没有贴膜师傅不能施工、怕产品不好出问题客户投诉、没有贴膜师傅不能施工、怕产品不好出问题客户投诉、KPI考核指标没有单独标明膜这项（电子产品的前装就够考核指标没有单独标明膜这项（电子产品的前装就够了）、没有装修费的审批预算（超支该扣分了）、面子问了）、没有装修费的审批预算（超支该扣分了）、面子问题不愿意与当地的经销商合作，直接找厂家又不铺货题不愿意与当地的经销商合作，直接找厂家又不铺货投资者开企业的目的：

利润利润的来源：

损益表正确认识自己企业的赢利能力正确认识自己企业的赢利能力（决定于您企业的规模：

营业面积、车位多少、从业人员素质数量、投资额、能提供的项目、投入的其它资源）换个角度理解就是如果我们想赚到这些钱就得做相应的投入企企业业的的利利润润表表所得税及附加（固定比例）收入收入成本成本毛利毛利费用费用（管理费用、经营费用（管理费用、经营费用、财务费用财务费用）税前利润税前利润净利净利单车贡献产值单车贡献产值30万以上车主消费特征成功人士，名人被认可、被尊重、人性化服务、与别人拉开距离，面子，身份，地位，喜欢特殊定制，与众不同的感觉；依靠帮助提醒、价格不敏感、注重隐私，被关心和爱、不喜欢DIY（用金钱买时间）自己不愿意动手做东西，只买贵的不买对的、喜欢高档的会所10万到30万车主消费特征有一定经济基础，已成家，较稳定，小私企老板，追求稳定，品质稳定，有一定的品牌意识，逐渐消费向买就买一样像样的，而不愿意消费大众货了，有宁缺勿滥的感觉，喜欢技术成熟的产品（奥特莱斯，出口尾单）不太追求标新立异，理性消费、怕被骗，形象档次与车匹配，店的投资要够，有气场，不比4S店差，值得信任，我的车放在那里不会丢。

10万以下车主消费特征价格敏感，超级赶潮流，消费力不强，实惠经济，不耻下问，爱比较，会计算性价比，易接受新鲜产品，喜欢DIY产品，有的是时间，用时间换金钱，自己动手，有一定知识，学习力强，会使用网络，信息交流超快，喜欢结伴出游，消费易冲动，不理性，爱贪小便宜，喜欢促销（休闲、舒服、个性）充份需求成长需求人性的需求

（一）Maslow（马斯洛）需求层级理论车主需求总结：

安全方便个性实惠货真价实，怕被歁骗（忽悠）尊重和被爱（身份、品位、认可）2012整车销售趋势：

豪华车大幅降价，中档车销售不乐观一线城市交通情况拥挤不堪，汽车增长幅度会下滑二三级城市竞争加大，高中档品牌分抢市场，整车销售利润不能保证一、人的营销二、感觉营销（培训）三、产品营销四、品牌营销五、展示营销（标准流程）六、网络营销七、管理营销（预算和目标管理）八、服务营销（技术）九、活动营销（广告）九、活动营销（广告）十、售后营销（积分）活动营销中注意事项：

活动营销中注意事项：

一、丢掉毛利率的考核概念二、不要靠信息不对称来赚钱三、不能过分夸大其词，脱离实际四、活动必需有严格的时间限制五、活动执行之前先培训，事先演练六、有SALEOUT也要有SALEIN七、用品可以带动卖车的，不是牺牲品活动营销形式：

活动营销形式：

卖车大礼包套装销售（搭售）试用期试用品单品促销新产品试销（上市）限量版（纪念品）反季节定制转介绍奖励积分制累积专车专用（品牌专用）原厂配置PDI服务商售前标准手册PDI服务商售中标准手册PDI服务商售后标准手册PDI服务商车行标准展示标准销售流程及施工流程PDI服务商申请标准PDI系列产品统一结算标准PDI服务商车行营销活动及支持方案PDI服务商标准培训课程及4S店培训课程4S店攻略表2.0版本市场部2012哈佛商业评论活动策化威固4S合作内部管理手册1、KPI考核指标设定2、目标分解表3、看板管理4、车型分析表5、用品部内部管理流程6、成功案例分享、汇总、总结、收集7、客户关系管理中也有产值（活动、积分、转介绍）8、投诉处理（客人对我们最好的反馈）9、SALEIN政策建议（积分制、销售比武PK、单项冠军、看板管理达成率、成本销售法、团队激励、开口率体验劵）10、员工存在的问题反馈11、360评估12、营销活动方案13、4S店内部问题分析、需求调研表未来35年战略：

产品服务化，服务产品化产品服务化，服务产品化您选择的任何一项用品您选择的任何一项用品您选择的决不仅仅是一个您选择的决不仅仅是一个产品产品，而是一个企业全面提升的而是一个企业全面提升的项目项目!

我们提供的也不仅仅只是我们提供的也不仅仅只是产品产品，而是一项为您掌控未来的而是一项为您掌控未来的事业事业!

成功一定有方法，成功一定有方法，只要您用心经营，您一定也能成功！

只要您用心经营，您一定也能成功！

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谢！