口子市场调研报告模板1.docx
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口子市场调研报告模板1
、信阳市（2010-7-29）市场调研报告
市场
概述
要点：
本区域市场简析：
信阳市8县3区人口900万，市区人口50万。
河南省东南部，白酒容量12亿。
无地产名酒，只有小酒厂乌龙，鸡公山两个。
白酒以42-46度为主，无地方保护。
主流品牌简析：
主流品牌白云边、洋河，乌龙酒。
2009年，三个产品销量估计分别为.1.7亿、6000万、3000万。
主流政务、商务用酒零售价170-260元/瓶，大众主流消费用酒零售价70-120元/瓶。
兼香型白酒得到广大消费者认可。
白云边因假酒、市场窜货销量急剧下滑，洋河市场窜货也相当严重，销量相对平稳，乌龙酒受到当地政府主推，因酒质一般，销量增长缓慢。
宋河一直稳定在2000多万，徘徊不前。
口子窖市区无经销商。
广告：
白云边300平米广告牌3块；洋河200平米广告牌2块，120-150平米墙体喷绘广告牌6个；乌龙、宋河260平米广告牌2块，水井坊，国窖，郎酒，黄鹤楼、永盛烧坊200平米广告牌各1块；今世缘高炮广告牌1个。
吊旗路牌广告：
宋河东方红大道一条街，洋河民权路一条街，永盛烧坊南湾水库一条街。
市场特性：
白云边酒店控制较强，对可上促销员的大中型酒店专场或混场形式达50%占有率；洋河、宋河达30%、20%。
乌龙团购较突出，洋河、白云边团购力度也较大；政府招待酒店、宾馆不允许上促销员。
洋河，白云边大型商超一年12个月上导购。
竞品客户简析：
白云边4个客户，分别代理产品为15年、5星、4星、3星；白云边九韵1、2、3号；6、9、12年；3、5年。
乌龙4个经销商买断产品。
宋河4个经销商。
洋河2个经销商。
渠道
数量
的对
比分析
渠道
总量
酒店渠道
商超渠道
零售渠道
团购渠道
A类
B类
C类
KA卖场
地方卖场
小超市
二批
零售散点
政府
事业
其它
口子渠道数量
及占比
15
27
38
86
无
无
无
10%
10%
15%
17%
白云边一渠道数量
及占比
38
66
200
14
200
40
500
86
128
56
100%
100%
70%
100%
100%
100%
100%
40%
52%
65%
洋河二渠道数量
及占比
36
66
200
15
200
40
500
86
128
56
60%
50%
20%
100%
85%
30%
90%
50%
60%
30%
乌龙三渠道数量
及占比
36
66
200
15
200
40
500
86
128
56
100%
100%
60%
100%
100%
50%
50%
80%
80%
40%
市场价格体系
品牌
口子系列（单位：
元/瓶）
白云边一
洋河二
乌龙三
产品
二十年
十年
小池窖
御尊
五年
老口子
口子坊
5星
4星
15年
1号
蓝瓷
海之蓝
天之蓝
梦之蓝
10年
20年
特曲
出厂价
228
150
98
78
60
33
41
55
33
85
80
42
70
178
33
55
90
酒店渠道
导入
358
220
168
98
88
52
65
78
50
120
120
65
120
260
45
80
110
零售
278
138
118
78
88
128
70
188
178
98
168
368
788
68
128
188
商超渠道
导入
168
98
88
52
65
78
50
120
120
68
105
270
45
80
110
零售
238
128
118
75
80
88
55
158
148
88
128
318
788
55
98
168
零售渠道
导入
168
98
88
52
65
78
50
120
120
68
105
270
45
80
110
零售
238
128
118
75
80
88
55
158
148
88
128
318
788
55
98
168
团购渠道
导入
零售
208
118
108
65
70
72
51
122
140
76
120
300
680
55
88
128
市
场
产
品
操
作
政
策
品牌
口子系列
白云边一
洋河二
乌龙三
酒店渠道
消费者促销
无
4星2瓶送1瓶；5星1:
1送玉溪烟，4星1:
1送10元帝豪烟，活动不间断举行
海之蓝、天之蓝将卡每瓶为15元、30元
无
渠道操作政策
无
4星10件送3件，购货10000元，；5星10件送1件
现金购货8%返
特曲10件送1件，购货10000元
商超渠道
消费者促销
无
5星、4星1；1（瓶）送2l可乐或雪碧
1；1送何其正或王老吉
特曲、20年1；1送玉溪、帝豪烟（10元）
渠道操作政策
无
现金购货5%返
现金购货8%返
20年10件送2件，10年10件送1件
零售渠道
消费者促销
无
2:
1送10元帝豪烟
1；1送何其正或王老吉
特曲、20年1；1送玉溪、帝豪烟（10元）
渠道操作政策
无
现金购货5%返
现金购货10%返
20年10件送2件，10年10件送1件
团购渠道
消费者促销
无
渠道操作政策
无
给中间人单瓶提10元，5元（5星、4星）
给中间人提单瓶30元、15元（天、海）
给中间人单瓶提20元、10元（特曲、10年）
市场
SWOT
分析
优势S:
1．无地产酒强势品牌，地方保护不强；2消费者喜爱兼香型白酒；3、小池窖产品品质和利润空间得到客户青睐；4兼香型白酒市场容量大，销量能稳定较长时间；5、三县和安徽临近，市场容易辐射；6、目前开发固始县、商城县两个极优质客户，资金实力、社会关系较好，与酒业公司配合程度高。
7、当前不断有客户主动邀约洽谈，尤其是各县经销商。
劣势W：
1、市城区10年，连换4个客户，导致没有大客户接口子窖品牌；2、主流品牌市场投资较大，形成初步垄断；3、口子窖产品在各渠道4进4出，影响非常不好，且20年、10年、5年价格制定较乱；4、团购一直没有开展，口子窖没有打入主流消费群。
市场机会分析O：
1、消费者喜爱兼香型白酒；2、没有产品地方保护；3白云边下滑较快，洋河窜货严重；4乌龙酒虽然受政府支持，但厂小，品牌力弱，品质差，；4、上述三个产品价格透明，利润较低，二批大量降价销售；5、没有新产品强势上市；6、消费者对口子窖品质高度认可。
市场威胁、隐患T
1、白云边又开发酒酝1、2、3号新品上市，对本品有力补充；2、洋河加强窜货管理，和本地工商部门高度配合打假；3、竞品广告、促销活动市场投放较大，4、竞品已形成一批忠实的消费人群；5、初步形成渠道垄断。
市场
意见
与建
议
1、核心地级市场久攻不下，为什么县级优质客户不能重点扶持呢？
河南选10-20个县，客户资金实力，社会关系较好，与厂方配合程度高，在媒体广告，渠道活动持续跟进，一个县预定销量300万，按20%-30%市场支持，与客户渠道建设同时进行，可以快速突破，形成倍增销量，反过来激活地级市场。
（原因：
县级客户在本县实力更具备，县竞争相对较小，不引起竞品高度关注，）。
如果河南今年有10个县销量达到300万，这个数字难道不值得我们关注吗?
而且目前河南完全可以挑选10个以上县级优质客户。
2、我们学习洋河什么呢？
极高创意的央视媒体广告？
并且高密度播放？
产品定位准确？
灵活的费用处理方式？
我是这样想的：
洋河客户选择精准：
以客户为中心，无论省会、地级、还是县，只要客户具备条件，哪怕一个市，只有一个县有客户，也要重点扶持，开发一个，成功一个。
（而口子窖，无论县客户多么好，本市没有客户，或者没有好客户，这个市场便不再关注。
）洋河设定的门槛：
县级市场首批打款100万，15万保证金，这么高，可是还有许多经销商抢不到这个品牌呢？
吸引力在哪里？
原因：
洋河的市场支持与客户的渠道建设同步！
洋河给客户首批20万团购酒，在客户产品导入渠道期间，无论地级市，还是县，第一时间上大型户外广告，另外至少一条街吊旗广告。
对本地政府招待酒店，宾馆也就是5-7个厂方买促销专场。
这样的策略，激活一批大客户选择洋河，并且，激情不断。
（而口子窖，要求客户首先建渠道、满足条件，至少需要3个月，才能广告支持，达不到，便不再支持。
客户大量现金用于购酒，渠道建设，先期费用承担，稍有受挫，便激情不再，不敢大力运作市场，持观望态度，更可怕的是，截留支持政策作为利润，或者做他们手中利润高的白酒）。
县级市场更别说了。
所以口子窖小到一个市，在到一个省，显得沉闷。
市场没有活力。
3、口子窖情报工作不完善；明修栈道，暗度陈仓。
本身我们的信息高度外泄。
我们明修栈道，暗度的还是栈道，没有去找陈仓。
特别在河南。
我们提出河南是口子窖公司2010年重点市场，我们知道，竞品也知道。
特别是河南本土品牌，他们为尊严而战，各路诸侯对口子窖围追堵截，市场投放力度都在加大，我们虽然较去年加大了很多政策，但与竞品相抵消，今年的市场力度也显得微不足道了。
所以市场没有快速突破。
市场消极影响我们不得不考虑。
4、目前，核心重点县级市场也许可以打破这一沉闷的格局。
有10-20个县优质客户销量达到300万，这一新的增长点，难道不值得各位领导关注？
市场下一步工作计划（我们应该做什么）
一、本市样板县级市场树立。
目前信阳市现有商城县、固始县两个优质客户，近两个月，向酒业公司分别打款都超过100万，而且，基本是口子窖，老口子酒。
现在，渠道建设基本完成。
白酒旺销时间就要来临，为抓住这一有利时机，鼓励客户积极性，快速突破，提升口子窖系列酒销量，建议酒业公司在媒体户外广告方面给予一定支持；针对各渠道环节细化每一个活动，激活渠道成员积极性，（有关酒店，名烟名酒行，团购等活动方案另写报告。
）
二、两个县，需投放广告。
至少户外广告牌各一块；两个县需投放沿街吊旗广告，每个县各选一条主要街道。
竞品洋河、古井、今世缘、全兴、稻花香、枝江大曲、白云边、宋河等至少10个以上产品都有。
这对我们的客户刺激特别大。
三、酒店要做活动，要针对消费者。
可做小池窖免费品尝活动，河南市场方案。
这两个县许多大型酒店口子窖产品进场，大部分通过关系，没有要进场费，如果产品不动销，将引起酒店反感，甚至撤柜。
四、鉴于两县客户社会关系较好，可选8月份，分别在两个县举办口子窖产品品鉴会，营造销售氛围，提高口子窖产品影响力。
对口子窖目标消费人群持续客情公关。
五、对名烟名酒行搞产品端架、专柜陈列，并给一定的费用支持。
条件适合的店，可1:
1做口子窖门头，借以帮助客户消化库存，门头数量两县可各做20个。
六、市区工作开展：
目前市区客户已确定，客户公司构架，各渠道产品导入要在9月底，按照酒业公司要求完成。
七、市场开发：
加快空白县级市场开发速度，选择客户要求质量要高。
信阳市办事处：
宋袁
2010年7月30
酒店基础资料表
市场名称：
信阳市区填表人：
宋袁
序号
酒店名称
类型
地址
包厢数
专场买断
白酒消费量
备注
1
信阳市宾馆
a
胜利路
35
无
80万/年
政府招待单位
2
浉河宾馆
a
解放路
40
无
90万/年
政府招待单位
3
阳光宾馆
a
41路
36
无
100万/年
政府招待单位
4
雷山宾馆
a
平桥路
38
无
70万/年
区政府招待
5
园林大酒店
a
解放路
28
无
110万/年
人大单位投资
6
银杏园大酒店
a
滨河北路
35
洋河
80万/年
商业局关系
7
金色阳光
a
解放路
40
洋河、宋河
75万/年
国税局长投资
8
百姓人家
a
民权路
26
白云边、洋河、宋河
70万/年
信阳市驻上海办事处领导亲戚
9
得力酒楼
a
民权路
32
白云边、宋河、洋河
68万/年
同上
10
凯司令广场店一分店
a
北京路
25
白云边、洋河、宋河
78万/年
同上
11
二分店
a
广场东路
26
白云边、洋河
80万/年
同上
12
三分店
a
解放路
20
白云边、洋河、宋河
60万/年
同上
13
小蓝鲸
a
大庆路
38
白云边、宋河、洋河
90万/年
市委亲戚
14
天源宾馆
b
工区路
22
无
30万/年
民营
15
西关风情
a
八一路
27
宋河、洋河
50万/年
民营企业
16
瑞得丰大酒店一分店
a
107国道
39
宋河、洋河
70万/年
同上
17
二分店
a
胜利、解放路交叉口
20
宋河、洋河
78万/年
同上
18
航鹰大酒店
a
航空路
37
宋河
110万/年
航空学院招待单位
19
鑫源大酒店
a
航空路
25
宋河、洋河
70万/年
同上
20
龙潭大酒店
a
长安路
38
稻花香
70万/年
供销社招待单位
21
西风大酒店
a
平桥路
36
稻花香
86万/年
同上
22
越秀大酒店
a
人民路
25
白云边、宋河
50万/年
民营
23
申光大酒店
a
人民路
36
洋河、宋河
80万/年
司法局下属单位
24
金通大酒店
a
人民路
42
洋河、宋河、白云边
60万/年
运输公司下属单位
25
其士大酒店
a
人民路
30
宋河
80万/年
民营
26
凌云大酒店
a
长安路
35
白云边、宋河、洋河
78万/年
民政局投资
27
武汉城大酒店
a
107国道
36
白云边
86万/年
武汉驻信阳市单位投资
28
金海岸
a
浉河市场
28
洋河、宋河
78万/年
民营
29
三道菜大酒店
a
浉河贸易广场
36
白云边、宋河
60万/年
浉河区委亲戚
30
阿瓦山寨
a
北京路
18
洋河、宋河
78万
民营
31
大富豪
b
申城大道
16
白云边、宋河
50万/年
民营
32
福满楼
b
新马路
17
宋河
40万/年
民营
33
小天鹅
b
新马路
15
白云边
30万/年
民营
34
潘柒食府
b
北京路
12
五粮醇
28万/年
民营
35
高氏炖菜
b
北京路
10
五粮醇
30万/年
民营
36
百鹤园
b
北京路
16
宋河
35万/年
民营
37
华豫宾馆
a
大庆路
33
五粮醇
66万/年
电厂
38
友谊宾馆
b
东方红大道
32
五粮醇
50万/年
39
军分区招待所
a
东方红大道
26
稻花香
100万/年
军分区单位
40
滨湖假日酒店
a
浉河南路
16
郎酒
50万/年
风景区单位
41
金博大酒店
a
107国道
28
洋河、宋河
60万/年
郑州老板
42
鹿岛宾馆
a
建设路
20
稻花香
58万/年
旅行社
43
信药酒店
b
工区路
12
宋河
28万/年
房地产公司
44
喜旺酒店
b
10
宋河
16万/年
民营
45
天阳大酒店
c
10
口子
20万/年
副食品公司
46
金港湾
b
16
白云边
25万/年
民营
47
白云酒店
b
12
18万/年
棉麻公司
48
天源酒店
b
12
15万/年
五交化公司
49
葡萄园酒店
b
航空路
16
五粮醇
26万/年
航院系主任
50
伯爵酒店
b
10
10万/年
民营
51
农家乐
b
12
白云边
15万/年
民营
52
云梦山庄
b
10
稻花香
26万/年
地税所长
53
巴将军
b
北京路
18
郎酒
17万/年
民营
54
馋猫王
b
12
12万/年
民营
55
甲鱼城大酒店
b
14
五粮醇
16万/年
民营
56
潇湘食府
b
12
10万/年
民营
57
皇家炖菜
b
9
12万/年
民营
58
重庆过江龙火锅店
b
12
宋河
70万/年
民营
59
我家菜园
b
12
稻花香
16万/年
民营
60
群英堂1分店
b
15
宋河、白云边
28万/年
民营
61
2分店
b
12
20万/年
民营
62
3分店
b
14
宋河
26万/年
民营
63
三更老汤
b
12
12万/年
民营
64
老乡长土菜馆
b
10
泸州
12万/年
民营
65
三寨鱼头王
b
16
宋河
28万/年
民营
66
嘉禾酒店
b
15
五粮醇
20万/年
民营
67
韩国料理
b
10
15万/年
民营
68
恒阳肥牛
b
20
稻花香
30万/年
民营
69
姚村人麻辣鱼
b
8
10万/年
民营
70
巴蜀石锅鱼
b
13
泸州
22万/年
民营
71
重庆鸭棚子
b
10
白云边
26万/年
民营
72
黄记煌三计闷锅
b
12
郎酒
20万/年
民营
73
天一酒店
b
12
12万/年
民营
74
闫胖子元鱼焖鸡
b
15
12万/年
民营
75
基地酒店
b
20
宋河
25万/年
民营
76
铭阳家常菜
b
解放路
10
15万/年
民营
77
香锅年代
b
12
泸州
16万/年
民营
78
干锅鸭头
b
10
10万/年
民营
79
百年老妈火锅店
b
17
郎酒
28万/年
民营
80
凤天酒店
b
消防队
15
14万/年
民营
81
徐计炖菜
b
12
10万/年
民营
82
八一餐馆
b
西关
10
白云边
16万/年
民营
83
汉味城
b
12
15万/年
民营
84
康乃馨大酒店
b
15
宋河
20万/年
民营
85
彭计大酒店
b
南湾
10
泸州
20万/年
民营
86
鸟岛食府
b
15
白云边
26万/年
民营
87
陈老大食府
b
肖家河
10
16万/年
民营
88
军韵花园1
b
军分区院内
12
洋河
20万/年
民营
89
军韵花园2
b
10
洋河
18万/年
民营
90
鸡公山大酒店
b
风景管理区
15
白云边
30万/年
旅游局
91
南湾宾馆
b
12
宋河
26万/年
旅游局
92
南湖鱼馆
b
16
宋河
32万/年
民营
93
德福酒楼
c
新华西路
6
12万/年
民营
94
教育宾馆
c
10
五粮醇
15万/年
教育局
95
柬埔寨小肥羊火锅
c
16
13万/年
民营
96
上官私坊菜
c
5
17万/年
民营
97
四川天天火锅
c
12
13万/年
民营
98
梅香园
c
5
五粮醇
15万/年
民营
99
兴隆酒店
c
6
12万/年
民营
100
过江龙火锅
c
6
10万/年
民营
101
皇家炖菜
c
7
枝江大曲
15万/年
民营
102
香味梅
c
5
枝江大曲
15万/年
民营
103
信阳半条鱼
c
8
11万/年
民营
104
徐记炖菜
c
8
白云边
18万/年
民营
105
老种炖鸡
c
7
枝江大曲
12万/年
民营
106
新华烤王
c
体彩广场
8
8万/年
民营
107
古月酒店
c
6
宋河
9万/年
民营
108
长城酒店
c
6
五粮醇
10万/年
民营
109
汉城美食
c
8
12万/年
民营
110
泰和酒楼
c
6
白云边
14万/年
民营
111
郑记牛杂
c
6
12万/年
民营
112
固始农家菜
c
6
宋河
15万/年
民营
113
巴蜀石锅鱼
c
5
枝江大曲
14万/年
民营
114
姚村人麻辣鱼
c
5
12万/年
民营
115
固始鸡汤馆
c
5
12万/年
民营
116
商城餐馆
c
5
10万/年
民营
117
土家菜馆
c
7
9万/年
民营
118
勤香居菜馆
c
6
五粮醇
15万/年
民营
119
老土鸡
c
5
枝江大曲
13万/年
民营
120
万福假日酒店
b
16
12万/年
121
姚师傅焖鱼杂
c
8
9万/年
民营
122
羊山闫胖子元鱼
c
大庆路
6
7万/年
民营
123
商城菜馆
c
8
8万/年
民营
124
清蒸园
c
10
8万/年
民营
125
土家煨锅
c
5
6万/年
民营
126
开来大酒店
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