精英销售人员培训方案doc.docx

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精英销售人员培训方案doc

精英销售人员培训方案dｏc３97

江夏商业广场销售人员培训方案

一、培训目标：

使置业顾问达到独立完成整套销售的水平

二、培训步骤：

讲解　　示范　操作　回顾

三、考核办法：

观察法

（一）介绍前:

1.是否作了充分准备?

2．如果是老客户，是否知道客户过去的记录？

该客户在过去同样的情况下做得如何？

3．该次接待是否有目标?

他希望得到什么？

（二）正式介绍

4.开场白能否吸引客户的注意力？

5.是否既注重商铺给客户带来利益又注重商铺的特色?

6.他用了多少次助销工具？

７.他是否错过下订的机会？

多少次？

８.他应对客户拒绝的能力如何？

处理的是否得当？

9.他与客户是否建立了良好的关系？

（三）介绍后

1０.接待客户时他手头是否准备了所有必需的销售工具?

接待过程中他几次离座?

他的坐姿,落座的位置是否合适?

11．接待完成后是否马上记录了这个客户的资料以备将来参考？

考核过程由主管完成,并及时记录。

由销售经理不定期的抽查。

遇到问题及时解决,做到规范统一。

目　录

第一部分：

接待培训

第一节:

房地产专业知识（结合本项目实际情况）

第二节：

认识产品和客户关系

第三节:

开场的技巧

第四节：

介绍产品的技巧

第五节:

处理异议的技巧

第六节：

激发客户购买欲望的技巧

第七节:

终结成交的技巧

第二部分：

定单、合同培训

第一节：

置业计划、定单、合同的规范填写

第二节：

置业计划、签订单、合同时常见问题及解决

第三节:

按揭、一次性付款所必需的资料

整个培训用时2０小时,每天培训两个小时，培训时间初定为晚餐后：

1９：

０0—２1:

00

房地产专业知识

一、房地产常用术语

１、房地产、房地产业、房产和土地使用费

房地产是房屋财产和土地财产的总称，是房屋建筑与建设用地有机

构成的整体。

房地产是指在土地上面以房屋的实物形态体现的财产，它在法律上有明确的权属关系。

房地产业包括土地的开发,房屋的建设、维修和管理,土地使用权的有偿出让、转让，房屋所有权的买卖、租赁，房地产的抵押贷款,以及由此形成的房地产市场。

房地产业涉及房地产生产、流通、消费、管理的全过程,它是商品经济发展到一定阶段的必然产物。

房地产与建筑业不同。

建筑业主要从事建筑物的生产和施工，属于生产性产业,国务院将建筑业列入了第二产业范畴;而房地产业主要是从事房地产的的投资和经营,系经营服务性产业，属于第三产业范畴。

土地使用费是指土地使用者因使用土地按规定第年支付给政府的费用。

它是在土地所有权与土地使用权分离的条件下,土地使用者为了获取一定期限的土地使用权而向土地所有者支付的费用,反映了土地使用者为得到和拥有土地使用权而对土地所有者的经济补偿关系。

土地使用费用的征收对象包括：

一切使用国有土地的事业单位、全民所有制企业、中外合资经营企业、外商投资企业和个人。

土地使用费的标准和征收办法由国家统一规定。

1９78年全国各地开始实行向城镇国有土地使用者收取土地使用费的制度。

2、国有土地和国有土地使用权证

（１）国有土地是指属全体人民所有的土地,一般称之为国有土地。

根据《中华人民共和国宪法》和《土地管理法》的规定，我国实行土地的社会主义公有制,即全民所有制和劳动群众集体所有制。

其中包括:

城市市区的土地;农村和城市市郊区中依法没收、征用、征收、征购和收归国有的土地（依法划定或者确定为集体所有的除外）;矿藏、水域和国家未确家为集体所有的林地、草地、山岭、荒地、滩涂、河滩地以及其他土地。

国有土地可以依法确定给全民所有制单位、集体所有制单位或者个人使用，使用国有土地的单位或个人有保护、管理和合理利用土地的义务。

有土地使用权证是指经土地使用者申请,由城市各级人民政府颁发的国有土地使用权的法律凭证。

该证主要裁明土地使用者名称,土地坐落、用途,土地使用权面积、使用年限和四至范围。

３、建筑面积和建筑覆盖率

（１）建筑面积指建筑物的水平面积。

（2）建筑覆盖率又称建筑密度。

它指建筑物基底占地面积与总用地面积的比率。

４、房地产产权、房地产权属登记和房地产权属证书

房地产产权：

产权就是财产的所有权,也称物权。

它是指财产所有者在法律规定范围内,对其财产享有占有、使用、收益、处分的权利。

我们讲的房地产产权时,即是讲房屋的所有权和土地使用权。

房地产权属登记:

平时所说的房地产产权,包括房产所有权和土地的使用权。

房地产权属登记就是通常所说的房屋所有权登记,包括房产所有权登记、房产的他项权登记及土地使用权登记。

房地产权属证书:

房地产权属证书是证明房地产权属合法的综合法律文书,具有其他法律文书不能替代的特殊作用,其法律地位和法律作用具体表现在房地产市场，依法处分自己的房产；办理房地产抵押、出典手续;从事各类生产经营时办理工商企业登记；申请房屋的翻建、改建、扩建施工执照；办理房屋的拆迁补偿手续；管理自己占有和使用的房地产;办理社会经济活动中凡涉及房地产的其他事项。

5、期房、现房

期房:

指正在开发尚未竣工的商品房。

现房：

指已竣工并通过综合验收可交付使用的商品房。

6、进深、开间

（１）进深：

又叫长度。

在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前一墙皮到后墙皮之间的实际长度。

开间:

又叫宽度。

在住宅设计中,住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮

精装修工程施工组织设计方案（DＯＣ8２页）（优质版）1

第一章施工方案及技术措施

一、工程概况

二、工程总体部署

三、施工方案及技术措施

第二章质量保证措施和创优计划

第三章施工总进度计划及保证措施

第四章施工安全措施计划

第五章文明施工措施计划

第六章施工场地治安保卫管理计划

第七章施工环保措施计划

第八章冬季和雨季施工方案

第九章施工现场总平面图布置

第十章项目组织管理机构

第十一章成品保护和工程保修工作的管理措施和承诺

第十二章任何可能的紧急情况的处理措施、预案以及抵抗风险第十三章对总包管理的认识以及对专业分包工程的配合、协调、管理、服务方案

第十四章与发包人、监理及设计人的配合

第十五章征集文件规定的其他内容

附表一拟投入本工程的主要施工设备表

附表二拟配备本工程的试验和检测仪器设备表

附表三劳动力计划表

附表四计划开、竣工日期和施工进度网络图附表五施工总平面图

附表六临时用地表

第一章施工方案及技术措施

一、工程概况

１、建筑概况

工程名称：

长春北湖科技园发展有限责任公司北湖科技园配套住宅Ｂ2项目室内公共区域精装修工程

工程地点:

高新北区乙一路、丙七街西。

施工范围：

长春北湖科技园发展有限责任公司北湖科技园配套住宅B2项目室内公共区域精装修工程施工,地面装修、墙面装修、顶棚装修、电气工程等。

资金来源：

自筹资金且已到位

计划开、竣工日期：

2017.4.１0至２01７.8.30

工程质量要求:

符合国家现行工程施工质量验收统一标准的合格工程。

二、工程总体部署

（一）施工部署的总方针为“四全三优先”,即全力以赴,全方位作业,全公司参与，确保全胜；人力、财力、物力优先。

（二）发挥我公司拥有大批各类专业技术管理人员、有足够的大型土石方施工机械以及具有多个类似工程施工经验的优势,加强对该项目的运作和管理,圆满实现业主的各项目标。

（三）公司在人力、物力、财务上予以倾斜，在施工机具设备、周转材料、劳动力等方面加大投入,从而达到集中优势力量在较短的时间内生产出最优的产品、创造出较好的经济效益和社会效益的目的。

（四）为全面贯彻我公司确定的建设指导思想,决定组织强有力的

组织实施机构,成立“工程项目经理部”,选派富有经验的人员任项目经理,实行项目经理负责制,同时选派出精干的项目管理班子，对本合同的质量、进度、资金等进行直接有效的控制。

组建施工组织机构的基本原则是目标明确,施工管理人员素质高强,各部门的职能高（五）施工平面布置

根据本工程实际地形情况，并本着安全、紧凑、有序的原则进行总平面布置。

1）临设布置

1.生产设施:

生产设施主要包括:

办公室、材料仓库、机械设备停放场地等。

生产设施的布置根据现场情况合理安排。

2.临时生活设施:

生活设施主要是职工宿舍、食堂、浴室、厕所等,结合本工程现场情况就近租用合适的民房或活动房。

各项设施具体布置情况详见表：

附表五施工总平面图

３.平面布置要求：

（1）场内道路及地面：

现场道路及地面均采用硬地坪。

现场裸露的临时道路在地面压实后铺200mｍ厚片石。

材料仓库、厕所、食堂等,均用活动板房临时搭建，办公室水泥砼地面。

（2）临时厕所采用封闭式化粪池。

２）进场道路

现场将利用现有的道路作为进出场通道,场地内因地制宜、因时制宜修建便道通至各施工位置。

（六）施工区域划分

本工程规模庞大,为了便于施工管理,加快施工进度,保证工程顺利进行,需对本工程划分不同施工区域，分别组织施工。

具体详见:

附表六临时用地表

（七）现场准备

⑴、召开由业主、监理、总承包方和其他相关单位共同参加的现场协调会，明确各方面要求及相互责任范围，确定施工期间协调方法；

⑵、熟悉了解现场情况及周围环境情况,落实现场临时占地,修建施工现场临时设施。

⑶、了解现场行人及车辆情况，向业主及监理提交场区内和附近的行人、车辆导流保护方案。

2、施工准备工作

⑴、现场车辆出入口放置钢筋网片，设置清洗池、沉淀池。

⑵、出口搭设扫车、清土架子。

⑶、平整场地,清除障碍。

⑷、做好夜间照明准备。

⑸、为保证夜间正常施工，夜间应有照明设备,同时安排专人负责交通疏导、调度指挥工作。

测量员每日挖土前用白灰放出开挖线，保证作业面宽度与标高。

3、技术准备

⑴、在接到施工图纸后，组织有关人员认真审图,在自审和预审的基础上,尽快组织技术交底。

⑵、组织召开施工与运营配合专题会,分项研究后，明确具体施工