白酒公关团购ppt.ppt

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白酒公关团购操作实务找对人找对人分好钱分好钱办成事办成事金种子营销精英集训课程金种子营销精英集训课程目录一、引言二、公关团购的定义、意义、发展与趋势三、公关团购开展的目标对象四、公关团购流程及各阶段操作要点五、公关团购队伍建设六、金种子公关团购一、一、【引言引言】竞品白酒公关团购现状竞品白酒公关团购现状洋河洋河古井古井口子窖口子窖金种子公关团购特点金种子公关团购特点人才济济人才济济激情似火激情似火日渐成熟日渐成熟销量激增销量激增营销即公关营销即公关【互动话题互动话题】在你的团购客户眼里，你的公司及产品是什么印象？

在你看来，你的团购客户这种认识有无偏差？

如果有偏差，你会用什么方式解决并达成合作？

为什么要公关？

怎么公关能够达成有效团购？

q定义q意义q发展q趋势二、公关团购二、公关团购公关团购公关团购找对人找对人分好钱分好钱办成事办成事时代创新时代创新与酒店商超并驾齐驱与酒店商超并驾齐驱大客户营销大客户营销公关团购的定义公关团购的定义酒店酒店流通流通公关团购公关团购消费群体消费群体碎片化碎片化公关团购形成的原因公关团购形成的原因市场内在需求市场内在需求-团购渠道团购渠道渠道价差渠道价差节约成本节约成本消费者主导权消费者主导权高效服务高效服务1234公关团购的意义公关团购的意义意见领袖意见领袖投资回报投资回报率高率高容量较大容量较大公关团购的发展与新趋势公关团购的发展与新趋势公关团购不再是单一渠道，已经成为复合型渠道；传统意义上团购传统意义上团购传统意义上团购烟酒店团购专卖店团购酒店团购商超团购其他团购.组织能力要求提升，不再是一个人的战斗以前现在领导经理业务员达成团购达成团购达成团购业务员市场部策划、督察公关客户领导公关客户领导公关烟酒店老板维护/开发企业领导企业领导达成团购达成团购公关客户领导实体店对团购的贡献日益提升实体店对团购的贡献日益提升实体店的生存其中很大依赖于团购，大部分烟酒店背后皆有团购资源；团购依托于实体店，实体店对于团购的承载越来越重要线上线下、跨界联营线上线下、跨界联营对团购的影响日渐增强对团购的影响日渐增强跨界营销对公关团购的要求越来越高三、公关团购开展的目标对象三、公关团购开展的目标对象目标客户界定标准正确的目标消费群的选择是团购开展的重要基础，核心消费群需要满足如下几个:

有足够的经济实力能消费起本产品（有钱能买得起，有权能消费得起）有频繁消费本产品的机会（饭局多、应酬多）对周边同等的人群的消费有号召力、影响力对同系统的相关单位的核心消费群有一定的关系（补充）目标客户的主要系统选择：

目标客户的主要系统选择：

目标客户的主要系统选择：

目标客户的主要系统选择：

党政系统执法系统金融系统通讯系统能源系统文教卫生军警系统实力企业以上目标职能部门的正副职领导、重要科室正副办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。

目标客户的分类目标客户的分类太阳级太阳级月亮级月亮级星星级星星级流星级流星级1234措施：

措施：

措施：

措施：

团购部专人持续维护。

健康计划团购部专人持续维护。

健康计划团购部专人持续维护。

健康计划团购部专人持续维护。

健康计划每每每每月赠送各种健康器材等，以增进客情。

随时赠酒，月赠送各种健康器材等，以增进客情。

随时赠酒，月赠送各种健康器材等，以增进客情。

随时赠酒，月赠送各种健康器材等，以增进客情。

随时赠酒，充足供应，便于其随处饮用。

不求明确的团购回充足供应，便于其随处饮用。

不求明确的团购回充足供应，便于其随处饮用。

不求明确的团购回充足供应，便于其随处饮用。

不求明确的团购回报。

报。

报。

报。

太阳级市委书记副书记、市长、副市长、厅长副厅以及类似或更高级别的人。

消费领袖措施：

措施：

措施：

措施：

团购部专人维护、定期高档吃请、礼团购部专人维护、定期高档吃请、礼品赠送。

前期，适度随时赠酒，后期定期定量品赠送。

前期，适度随时赠酒，后期定期定量赠酒。

团购对接赠酒。

团购对接。

月亮级局、处级、重要的科长等类似界别的人。

核心消费群措施：

措施：

措施：

措施：

定期吃请、礼品赠送、团购对接。

定期吃请、礼品赠送、团购对接。

定期吃请、礼品赠送、团购对接。

定期吃请、礼品赠送、团购对接。

星星级重要的企事业单位重度消费群措施：

措施：

措施：

措施：

适度年节礼品、团购政策。

适度年节礼品、团购政策。

流星级随机的团购者一般消费群说明说明月亮级客户月亮级客户太阳级客户太阳级客户流星级客户流星级客户星星级客户星星级客户销售贡献销售贡献带带动动作作用用四、流程及各阶段操作要点四、流程及各阶段操作要点收集信息建数据库信息筛选客户分级划区分片重点拜访更新档案建立联系专人跟踪日常维护产生销量初步拜访初步筛选品鉴会/赠酒关系拓展未建立团购未建立团购流程的单位流程的单位已建立团购已建立团购流程的单位流程的单位从影响力切入，建立有效从影响力切入，建立有效的团购流程的团购流程针对性公关：

建立金种子针对性公关：

建立金种子相对竞品的比较优势相对竞品的比较优势目标团购单位分类目标团购单位分类公关团购开展第一阶段：

目标人物接触公关团购开展第一阶段：

目标人物接触登门拜访登门拜访登门拜访登门拜访品鉴会：

一桌式品鉴会；大型品鉴会品鉴会：

一桌式品鉴会；大型品鉴会品鉴会：

一桌式品鉴会；大型品鉴会品鉴会：

一桌式品鉴会；大型品鉴会请客招待请客招待请客招待请客招待赠酒赠酒赠酒赠酒公关团购开展第二阶段：

推进公关团购开展第二阶段：

推进针对前期接触过的各等级客户进行进一步的筛选，选择对本品印象良好，有良好合作前景的目标人物开展进一步的公关。

一桌式品鉴会请客招待领酒卡赠送礼品公关团购开展第三阶段：

维护与再开发公关团购开展第三阶段：

维护与再开发老客户的投入回报是新客户的三到五倍老客户的投入回报是新客户的三到五倍公关团购维护的常用方法公关团购维护的常用方法：

电话电话/短信拜访短信拜访阶段性礼品赠送阶段性礼品赠送旅游旅游领酒卡领酒卡请客招待请客招待品鉴会（情感升级的良方）品鉴会（情感升级的良方）公关团购再开发公关团购再开发如何让招待如何让招待“吃出名堂吃出名堂”？

邀约邀约定地点定地点交流（打牌）交流（打牌）菜肴安排菜肴安排座位顺序座位顺序宾客介绍宾客介绍敬酒敬酒夹菜夹菜茶水茶水饮料饮料交流交流火候火候主食主食水果水果交流交流致谢致谢结束结束公关团购操作的几点说明公关团购操作的几点说明公关团购启动的几种途径公关团购启动的几种途径公关团购操作技巧公关团购操作技巧大型品鉴会必须规范化、统一化大型品鉴会必须规范化、统一化常见错误：

常见错误：

关于品鉴顾问关于品鉴顾问说明说明11公关团购启动的几种途径公关团购启动的几种途径（11）领导认可，到办公室主任）领导认可，到办公室主任（22）办公室主任沟通，到领导认可）办公室主任沟通，到领导认可（33）办公室主任公关，到新办公室主任）办公室主任公关，到新办公室主任（4）政府领导认可，到企业领导人认可（5）从召集性单位认可，到普通单位认可通过嫁接第三方人脉关系或自己开发的人脉关系，是公关团购开展的基础。

说明说明2公关团购操作技巧公关团购操作技巧（11）公关：

权、钱、情的对等交换）公关：

权、钱、情的对等交换权势、金钱和情感在影响力相互作用中可以产生魔幻的化学反应权势、金钱和情感在影响力相互作用中可以产生魔幻的化学反应

（2）公关与团购分离：

）公关与团购分离：

一把手、办公室主任同时公关；一把手认同，办公室主任直接购买，产生团购行为一把手、办公室主任同时公关；一把手认同，办公室主任直接购买，产生团购行为（3）先公关后团购：

）先公关后团购：

只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件和动力。

如只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件和动力。

如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功的可能性将大大降低。

（对个人的认同）果不进行有效的客情公关便开展团购，成功的可能性将大大降低。

（对个人的认同）（4）建立关系，纵向深耕、横向发展：

）建立关系，纵向深耕、横向发展：

当成功的对一家企事业单位进行了团购之后，一定要充分利用此单位领导人的人脉当成功的对一家企事业单位进行了团购之后，一定要充分利用此单位领导人的人脉关系，对此单位的其他直系单位开展公关团购工作，将整个系统做深做透；利用这关系，对此单位的其他直系单位开展公关团购工作，将整个系统做深做透；利用这个领导的朋友或业务关系渗透到其他单位或系统，将其他单位或系统开发出来。

个领导的朋友或业务关系渗透到其他单位或系统，将其他单位或系统开发出来。

说明3大型品鉴会必须规范化、统一化要让与会者充分感受到大型品鉴会是品牌行为、厂家行为，而并非某个经销商或专卖店的个体行为，要能充分提振目标人群信心和尊重感，为品牌加分。

从品牌价值、产品概念、产品卖点、传播物料上真正做到统一口径、统一表现。

2017.06.18合肥十年金种子上市发布会ppt演示说明说明说明4几种常见错误几种常见错误免费赠酒整箱赠送免费赠酒整箱赠送，很容易导致客户的转赠而丧失作用。

故赠酒一定要，很容易导致客户的转赠而丧失作用。

故赠酒一定要拆分放入礼品袋中进行赠送。

拆分放入礼品袋中进行赠送。

赠酒后不做跟踪，赠酒后不做跟踪，部分团购人员酒送到后的跟踪降低，会丧失和降低强部分团购人员酒送到后的跟踪降低，会丧失和降低强化沟通的机会。

固定频次保证酒从酒库进入目标人物的后备箱，对于产化沟通的机会。

固定频次保证酒从酒库进入目标人物的后备箱，对于产生团购的月亮级、星星级客户也应该保证同样的跟踪。

生团购的月亮级、星星级客户也应该保证同样的跟踪。

一桌式品鉴会不利用相关关系人物进行召集，团购人员自行安排参会人一桌式品鉴会不利用相关关系人物进行召集，团购人员自行安排参会人员，员，导致参会人员可能存在关系障碍，影响一桌式品鉴会效果。

故在一导致参会人员可能存在关系障碍，影响一桌式品鉴会效果。

故在一桌式品鉴会的召集阶段需要通过品鉴顾问或相关人员进行召集桌式品鉴会的召集阶段需要通过品鉴顾问或相关人员进行召集一桌式品鉴会、大型品鉴会一桌式品鉴会、大型品鉴会的会议过程中，团购人员不对过程进行预设的会议过程中，团购人员不对过程进行预设和控制，整个和控制，整个过程中不对品牌、品质进行宣传和口碑制造过程中不对品牌、品质进行宣传和口碑制造。

将整个品鉴。

将整个品鉴会变为吃喝会，丧失价值。

故应该在会议准备阶段，提前准备讨论的题会变为吃喝会，丧失价值。

故应该在会议准备阶段，提前准备讨论的题目和素材，大型品鉴会应该安排相关的小活动。

目和素材，大型品鉴会应该安排相关的小活动。

说明说明5：

品鉴顾问：

让有影响力的人帮你卖酒品鉴顾问：

让有影响力的人帮你卖酒q权威性权威性q知名度知名度q可信度可信度q有自己的关系网品鉴顾问的优势品鉴顾问的优势q单位系统权威单位系统权威q名气大名气大q有影响力有影响力q乐意、热心推荐品鉴顾问的选择要点品鉴顾问的选择要点品鉴顾问的运作建议要了解顾问的个性特点要让顾问感到是自己的主动帮助朋友的忙，而不是受人指示,不要过多牵扯经济利益.态度要热情，谦恭有礼，为顾问提供必要的应酬费用五、公关团购队伍建设五、公关团购队伍建设水水五五.1团队人员核心要求与招聘团队人员核心要求与招聘销售技能销售技能专业专业诚信诚信五五.1人员招聘的核心要求人员招聘的核心要求诚诚信信n团购人员的最重要品质，真正优秀的团购人员的共性；信任产团购人员的最重要品质，真正优秀的团购人员的共性；信任产品首先是信任人。

团购人员需要高度认可金种子企业文化，坚品首先是信任人。

团购人员需要高度认可金种子企业文化，坚决维护公司利益，不对客户做出随意或过分承诺，言出必行决维护公司利益，不对客户做出随意或过分承诺，言出必行专专业业n对白酒产品知识的系统全面掌握，做客户的白酒选购建议对白酒产品知识的系统全面掌握，做客户的白酒选购建议者，真正适应客户需求，提供恰当的产品和服务者，真正适应客户需求，提供恰当的产品和服务n较强销售技巧者优先，最重要的是有一颗真正为客户着想较强销售技巧者优先，最重要的是有一颗真正为客户着想的善意的心，具体的操作技能可以通过系统培训