市场部管理制度汇编.docx
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市场部管理制度汇编
市场部管理制度汇编
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第一章市场部门职能1
第二章市场部管理架构2
第三章市场部职务说明书2
A市场部经理2
B区域销售经理4
C业务人员5
第四章市场部管理制度7
第五章市场部工作流程8
一、销售的流程分为五个阶段：
8
二、项目信息开发阶段管理：
8
三、立项阶段的管理：
8
四、招投标阶段的管理：
9
五、商务谈判阶段的管理：
10
销售合同签订流程11
采购合同签订流程12
六、工程实施阶段的管理：
13
七、技术支持管理办法：
13
八、回款流程：
13
九、售后服务流程：
13
第六章市场部薪资绩效考核管理制度14
一、考核权责14
二、考核办法14
第一章市场部门职能
部门名称：
市场部
直接上级：
公司副总（市场方向）
部门本职：
组织、完成公司产品及技术的推广和销、对外宣传等；
公司项目营销策略的拟定及实施；
确保公司回款目标的完成。
主要职能：
1、负责完善公司市场拓展管理体系，参与起草制定相关管理文件；
2、负责对新产品和新项目的可行性进行评估和分析；
3、负责公司业务拓展，开展市场调研，收集市场信息，进行市场分析，制定拓展计划；
4、根据市场情况和公司战略，制定并调整市场推广、产品价格和产品销售等策略。
5、管理、督导市场部正常工作运转，正常业务运作；
6、建立各级顾客资料档案，保持与客户之间的双向沟通；
7、合理进行市场部的预算控制；制定每月、每季、每年销售预算；
8、追踪行业、市场发展动向，为产品研发及技术升级提供参考；
9、研究掌握业务员需要，充分调动销售团队积极性；
10、制订业务员工作计划，并予以检查控制，落实实施；
11、接洽、发展部分代理经销商并对其进行工作指导和监控；优选、慎选代理商及合作商等；
12、配合技术部做好项目方案（产品定位）的制定、调整、修改及与客户的工作沟通；
13、组织、进行产品和技术的推广和销售；定期组织、参加行业内相关展会及论坛等，以便获得最新技术推广介绍的机会，做好内部培训；
14、策划、参与公司大型项目的投标、竞标活动；
15、收集市场信息，了解竞争企业情况；
16、配合财务部统计、催收和结算产品、工程款；
17、负责公司市场形象宣传和业务宣传等市场推广工作，协助公司网站建设、宣传册设计、内容填充等；
18、做好销售服务工作，促进、维系公司与客户的关系。
第二章市场部管理架构
第三章市场部职务说明书
A市场部经理
直接上级：
公司副总（市场方向）
直接下级：
大客户经理、商务经理、业务经理、区域销售经理等
本职工作：
营销方案制定与执行；完成销售目标和回款目标。
职位职责：
1、负责部门日常行政管理及部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员工的考评工作；
2、对本部门员工制度执行情况负责，随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的奖罚建议；
3、负责销售产品具体业务的管理工作，审定产品定位、推广方案、销售策划报告，广告商、代理商及媒体选择，制定销售策略、价格策略、市场营销策略及人员分配、控制成本、规避风险等；
4、负责落实、跟进广告媒体投放情况和代理商销售业绩；
5、拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；
6、负责组织产品市场调研，信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态；跟踪掌握市场行情，及时提出合理和有效的营销策略；同时按照公司批准的整体销售计划和方案，认真组织和努力完成销售工作；
7、汇总市场信息，提报项目调整、修改建议；
8、把握重点客户，参加重大销售谈判和签订合约；开拓潜在客户，争取促成销售合作；
9、负责健全部门组织架构，合理调配业务人员，以保证部门各项销售任务和业务接洽的完成，强化组织功能，树立专业团队意识；
10、制定实施销售费用计划及预算，严格控制销售成本，降低销售费用；
11、及时协调、处理客户和业主的各类意见并反馈有关信息，认真做好售前、售中、售后服务工作；
12、组织建立完善更新完整的客户档案，确保业务人员离职后客户不流失；
13、定期向直接上级述职；
14、向直接下属授权、布置工作；
15、负责直属下级任用的提名；
16、制定部门工作程序和规章制度，报批通过后实行；
17、制定直接下级的职务说明（岗位描述），并界定直属下级的工作范围；
18、负责直属下级工作程序的培训、执行和检查；
19、参与销售项目策划工作；
20、每月28日之前向总经理提交本月工作报告及下月工作计划，统计销售业绩及制订提成方案，提交公司审核；
21、负责协调各部门关系，监督代理商工作；
22、参加公司例会和有关销售业务会议；
23、处理紧急突发事件。
主要权利
主要权利：
1、有市场部的代表权；
2、有对部门所属员工及各项工作的管理权；
3、有向总经理报告权；
4、对销售活动的指挥权；
5、有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；
6、有对所属下级工作的监督检查权；
7、对所属下级的管理、业务、业绩的考核权；
8、人员的辞退、招募、录用、业绩考核审核权；
9、对预算内销售经费的支配权；
10、有代表公司与相关部门和其它企业在与销售有关事务上的代表权；
11、项目营销方案的决策权；
12、广告方案审核、报批权。
B大客户经理
直接上级：
市场部经理
直接下级：
业务人员
本职工作：
根据上级指示制订项目具体营销策划方案并对目标进行分解，调查研究市场动态并呈报上级领导，依公司销售策略进行产品的销售，协助市场部经理日常工作及销售日常的内务工作。
职位职责：
1、负责制定、组织实施和完成大客户年度工作目标；
2、负责大客户的开发与关系维护工作，与目标大客户建立良好的业务关系，挖掘大客户的需求，高效灵活地完成销售任务；
3、参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和开拓市场的建设性意见，及时反馈有关市场开发和营销进展的情况；
4、安排人员做好大客户的咨询和相关服务，并及时处理大客户投诉等事宜；
5、负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户关系管理，及时有效地位大客户提供高品质服务以保证客户满意度；
6、对本部门员工进行指导与培训，提高业务能力与服务水平，并对其实施考核；
7、组织制定售后服务计划、标准
8、收集和整理市场信息，并定期向上级领导反馈，完成上级下达的任务指标；
9、根据公司战略规划和任务指标开拓，跟踪大客户，完成绩效指标，开发潜在目标群体或客户；
10、做好公司临时分派的其他工作。
主要权利：
1、对所涉及项目及处理方案有提出、审核与确认权；
2、对所涉及项目及变更业务具有监督与评估权；
3、对所涉及大客户需求工作单具有资源调配权；
4、按规定权限，制定大客户方案；
5、按规定权限，对大客户方案具有调整权。
C业务经理
直接上级：
市场部经理
直接下级：
业务人员
本职工作：
根据上级指示制订项目具体营销策划方案并对目标进行分解，调查研究市场动态并呈报上级领导，依公司销售策略进行产品的销售，协助市场部经理日常工作及销售日常的内务工作。
职位职责：
1、参与项目策划、调研与分析，提出市场分析报告，及时洞察市场走向，积极适时、合理有效地提出新的销售思路，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司市场占有率；
2、根据公司确定的销售费用，制订项目阶段性销售进度计划并保证项目方
案的推广执行；
3、参与价格系统的制订，并根据市场变化建议调整价格策略；
4、负责销售策划方案的组织制订，提出合理意见；
5、配合市场部经理进行现场销售培训和管理工作；
6、执行市场部经理制定的销售计划，协助业务人员完成销售目标；
7、负责销售业务周、月的报表汇总、统计和整理工作，并定期向市场部经理反馈。
8、寻找摸索新的销售市场方向和销售方式，扩大市场份额，提高销售效率；
9、建立和维护客户档案；
10、维护重要客户关系及处理和跟进订单；
主要权利：
1、根据上级指示，对本部门运作有决策指挥权；
2、按国家和公司有关规定，有权对下属进行奖惩、调动、任免；
3、根据公司发展方针和上级指示精神，有权制订、修订部门规章制度，并享有相关政策的发布权和解释权；
4、对公司的决策有知情权，对本部门政策有决议权及抗辩权；
5、有权享有公司规定的有关福利待遇。
D区域经理
直接上级：
市场部经理
直接下级：
业务人员
本职工作：
根据上级指示制订项目具体营销策划方案并对目标进行分解，调查研究市场动态并呈报上级领导，依公司销售策略进行产品的销售，协助市场部经理日常工作及销售日常的内务工作。
职位职责：
1、参与项目策划、调研与分析，提出市场分析报告，及时洞察市场走向，积极适时、合理有效地提出新的销售思路，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司市场占有率；
2、根据公司确定的销售费用，制订项目阶段性销售进度计划并保证项目方案的推广执行；
3、参与项目开发及工程实施过程中相关问题讨论；
4、参与代理商的选择；
5、参与价格系统的制订，并根据市场变化建议调整价格策略；
6、负责销售策划方案的组织制订，提出合理意见；
7、负责销售统计分析工作，及时向领导汇报；
8、配合市场部经理进行现场销售培训和管理工作；
9、执行市场部经理制定的销售计划，协助业务人员完成销售目标；
10、监督、检查业务人员各项工作；
11、正确及时贯彻市场部经理指示；
12、接受客户投诉及时反馈和处理有关问题；
13、收集整理客户信息，及时上报；
14、定期听取业务人员述职，并对其工作进行评定；
15、定期向市场部经理述职；
16、对业务人员工作流程的正确执行负责；
17、负责销售业务周、月的报表汇总、统计和整理工作，并定期向市场部经理反馈。
主要权利：
1、对本职工作范围内合理性安排建议权；
2、下属工作调配、任用建议权；
3、下属奖励建议权、提名权；
4、业务人员招聘、录用建议权；
5、营销策划方案实施建议权；
6、销售计划及实施异议权；
7、广告策划方案建议权。
E商务经理
直接上级：
市场部经理
直接下级：
业务人员
本职工作：
根据上级指示制订项目具体营销策划方案并对目标进行分解，调查研究市场动态并呈报上级领导，依公司销售策略进行产品的销售，协助市场部经理日常工作及销售日常的内务工作。
职位职责：
1、参与项目策划、调研与分析，提出市场分析报告，及时洞察市场走向，积极适时、合理有效地提出新的销售思路，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司市场占有率；
2、根据公司确定的销售费用，制订项目阶段性销售进度计划并保证项目方
案的推广执行；
3、负责销售统计分析工作，及时向领导汇报；
4、执行市场部经理制定的销售计划，协助业务人员完成销售目标；
5、配合市场部经理进行现场销售培训和管理工作；
6、负责销售经理下达的销售任务的实现，销售计划的制定、修改、实施；
7、向管理层汇报客户反馈、关心的问题和对公司产品、技术、服务的看法；
8、开发所负责区的潜在目标群体和客户；
9、通过一流服务与客户及其他合作伙伴保持良好的关系；
10、按时提供准确、完善的数据给相关部门和人员；
主要权利：
1、具有维护商业客户关系建议权；
2、具有对客户评估标准建议权；
3、具有部门内部相关人员招聘、考核的建议权
F业务人员
直接上级：
区域销售经理
本职工作：
产品、技术销售工作；顾客接待、谈判、签约；催收销售回款。
职位职责：
1、协助区域经理和市场部开拓公司产品销售渠道，对市场需求进行分析和销售预测；
2、熟悉公司产品及技术，了解客户需求，能够为客户提出个性化的解决方案；
3、按照公司销售工作流程，积极协调售前、售中及售后的相关问题；
4、及时反馈用户对产品的意见和建议，为完善产品提供依据；
5、与设计、生产等部门加强沟通，完成计划任务；
6、负责收集并整理区域内产品销售相关信息；
7、规范个人行为，热情服务；
8、对个人发生的产品销售，催收销售款项；
9、接受客户异议和意见，及时上报，并协助市场部经理处理；
10、做好销售工作，填报各项规定表格；
11、听从上级指挥，执行上级部署的各项工作。
第四章市场部管理制度
1、对辖区内所有用户的生产经营、计划形势等情况，业务人员应了如指掌；
2、业务人员在项目推进过程中产生的销售费用需事先向市场部经理请示；
3、业务人员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得市场部经理的同意，并由市场部经理指导谈判的过程；
4、对于任何客户提出的特殊费用或设计费用要求必须在征得市场部经理同意的情况下方可承诺；
5、特殊费用或设计选型费用的支付形式必须向市场部经理请示后方可执行；
6、正式《销售合同》形成后，应将签章完整的合同妥善存档；
7、与用户的所有往来合同、帐目、清单均应分类整理保存，业务人员不得私自保管。
8、对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，对送交用户的发票及取回支票、汇票、发票要登记签收，并及时将相关票据交财务部签收。
9、业务人员应在每年6月底和12月底与客户核对往来帐目，并将结果通报公司财务部。
10、对于不能解决的售后服务问题，业务人员应及时向市场部经理汇报，由市场部经理与技术部协调解决。
第五章市场部权责范围和工作流程
市场部权责范围
市场部的权责范围主要包括市场前期的运作，包括商务洽谈，报价，招投标等，以及后期的回款，市场部无权利也无义务管理其他部门人员或者被其他部门人员直接调动，如需配合，需要向部门经理申报，经同意后方可进行。
一、销售的流程分为五个阶段：
1.项目信息开发阶段：
关键点：
准确的信息；
2.立项阶段：
关键点：
售前支持，有效的客户关系推进；
3.招投标阶段：
关键点：
投标或议标；
4.商务谈判阶段：
关键点：
合同审批和合同签订；
5.工程实施阶段：
关键点：
工程验收和资金回款；
二、项目信息开发阶段管理：
1.项目信息管理：
从下面六个方面进行项目信息的搜集：
需求、进度、竞争、决策（人和过程）、预算、优势；
2.项目价值分析：
通过分析，判断项目是否适合公司战略规划，市场定位及产品和技术的发展方向。
3.拜访新客户与回访老客户流程：
1）业务人员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和天的客户拜访计划；
2）业务人员在每周五下午工作例会上向市场部经理陈述本周客户拜访情况及搜集到的有效信息，汇报下周客户拜访重点计划，并接受市场部经理的指导，最终确定下周客户拜访回访的重点；
3）业务人员按客户拜访计划对客户进行拜访与回访；
4）在拜访与回访结束后，将相关信息如实记录；
5）市场部经理对业务人员的工作予以指导和安排。
三、立项阶段的管理：
1.售前支持的目的：
为了保证售前技术力量和商务人员的有效投入，确保资源的合理配置和公司风险的有效控制，策划和考核项目步骤与行为，做好项目跟踪，降低执行风险，提高项目成功率；
2.提出售前支持的项目，项目要求有明确的采购进度、预算、需求、决策、竞争、优势等关键的评估；
3.对投入成本、销售费用和产出毛利进行分析，根据分析和风险评估，判断是否继续跟进此项目，售前立项申请得到最终审批通过后，方可启动跟踪项目；
4.项目的询价：
经过立项的项目，经部门经理审批后，交由技术部和采购部询价并组织采购；项目立项后，业务人员及时更新项目的进展情况，具体操作如下：
制定销售行动计划：
根据项目营销计划，制定阶段性的销售跟踪目标和销售行动计划。
（形式主要有：
技术交流、参观考察、方案演示、客户拜访、高层公关等）
5.项目报价的审核：
所有项目的报价必须经过上级领导审批；
6.在了解竞争对手能力和客户需求的情况下，确定公司参与竞争所需要的资源、技术和能力，选择合适的供货和合作公司。
四、招投标阶段的管理：
1.业务人员在得到用户询价或招标信息后第一时间向市场部经理汇报，由市场部经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）；
2.根据供货厂家或价格表对询价书或招标书进行整理（必要时由采购部和技术部协助）；
3.技术部对产品型号、技术参数进行协助和支持；
4.采购部对重点产品的交货期及进货价格进行审核；
5.市场部对成本和利润进行分析，根据询价书或招标文件协助技术人员编制报价单或投标书；
6.市场部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可定稿竞标；
7.制作正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。
8.对投标工作过程和结果进行分析总结。
五、商务谈判阶段的管理：
1.商务谈判的内容包括合同部分、工程实施、第三方管理；合同的审批由市场部经理负责；
2.商务谈判与签订合同的流程：
1）业务人员在递交客户报价或投标后，根据实际情况，可进行商务谈判；
2）业务人员在与客户商务谈判的过程中应及时向市场部经理通报谈判进展（重大合同需向公司领导请示）；
3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经市场部经理或公司领导再次确认；
4）市场部经理或公司领导需对销售合同进行细致客观的评审（商务评审和技术评审）后方可签订履行；
5）正式《销售合同》经市场部经理签字，购销双方签章后应妥善归档；
6）后附合同签订流程。
销售合同签订流程
采购合同签订流程
六、工程实施阶段的管理：
1.完成销售与工程实施的交接工作，妥善保管合同、技术方案、图纸等资料以备查阅。
2.项目实施阶段按照公司工程部需要做好与项目经理的沟通、客户的协调，辅助成功实施项目，保证客户满意度。
3.交货流程：
1）区域销售经理根据合同交货期提前通知采购部，由其督促供货厂家发货；
2）确认到货，检查货物质量和随箱配送的合格证、保修单及其它产品说明资料；
3）采购部将双方签字的送货单或收货单、产品合格证、保修单、产品说明书等产品资料交办公室整理后归档。
七、技术支持管理办法：
1.合同签订前，以业务人员为主导；合同签订后，以项目经理为主导；
2.技术支持流程：
针对立项的项目，由市场部填写《技术支持申请单》明确客户需求及预期，交技术部协助办理。
八、回款流程：
1.业务人员催款；
2.财务部确认收款情况；
3.反馈给客户。
九、售后服务流程：
1.接到客户售后服务申请，市场部经理确认；
2.区域销售经理填写《售后服务申请表》后发给技术部；
3.由技术部鉴定或维修；（售后服务的部门有待落实）
4.不能修理且确有质量问题的外购设备，通知采购部与厂家协商处理。
5.技术部与客户沟通，根据故障状况确定维修方案并采取相应措施；
6.技术部将服务情况，处理结果反馈给市场部经理。
第六章市场部薪资绩效考核管理制度
一、考核权责
初核
审核
核定
部门考核
副总（市场）
总裁
个人考核
市场部经理
副总（市场）
总裁
二、考核办法
1．业务人员薪资计算方式“基本工资＋绩效工资＋销售提成”
基本工资＋绩效工资（按月计算）
业务提成（按合同总价以回款到账计算）按以下标准进行
预算利润比例
<20%
20%<利润比<40%
>40%
提成比例（总报价）
2%~5%
5%~8%
8%
注：
预算利润比例=预算利润/总报价
利润提成为整个团队销售提成，根据业务人员参与程度由业务销售团队自行安排。
市场部总监和市场部经理享有业务绩效的管理奖金。
另外，公司外部人员如联系项目，提成按照以下制度执行
前期业务交流和费用由自己提供，按照项目款的8%比例进行业务提成；
提供了信息并利用公司平台进行商务交流，最终项目按照6%比例进行业务提成；
只提供有效信息，并通过公司业务人员进行跟进，最终项目按1%进行提成，提成计入总业务提成中。
备注：
市场部业务提成与直接签单以及预算有关，后期工程项目运作不会影响市场部业务提成，如项目技术问题导致工程施工过程或验收过程出现问题，与市场部无关。
2.考核时间
以每6个月为一个考核周期。
3.绩效分级规定及绩效奖金发放比例及发放时间
级别
A
B
C
D
E
分值
≥95分
≥85分
≥75分
≥65分
≤60分
结果
优秀
优良
普通
及格
辞退
绩效奖金发放比例
100%
80%
70%
50%
0
4.绩效考核
考核的两项绩效指标的权重为：
销售结果评估占70%，工作过程评估占30%。
具体细则见市场部绩效考核细则
5.市场部其他规定
5.1业务人员考核完成任务目标每年不得低于100万元。
5.2每月必须完成绩效任务：
5.3差旅费用说明：
差旅费用采用实报实销制度，差旅费用主要包括交通、住宿与宴请客户费用，不包括自身餐饮费用。
业务人员经领导部门同意后出差需提出预支借款申请，并在返回时及时进行差旅费用的报销。
市场经费：
签订合同总价的8%-10%作为项目的浮动市场活动经费，若合同总价过大，需向领导请示。
交通标准：
市内交通尽量采用公司车辆、地铁、公交的等交通方式，不方便之处可采用出租车等交通方式
长途交通尽量采用火车卧铺或动车等交通方式，时间紧迫等必要情况可采用飞机等交通方式。
另附：
公司外的业务人员提成办法及提法方式，比例及发放时间：
住宿标准：
员工
一线城市
400元/天以下
二线城市
300元/天以下
三线城市及其他城市
200元/天以下
出差补助：
出差补助主要包括餐饮、以及其他，按以下标准进行补贴
员工
一线城市
120元/天
二线城市
100元/天
三线城市及其他城市
80元/天
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