spa会所促销方法.docx
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spa会所促销方法
促销方法
促销对会所的业绩提升和品牌的塑造有着重要的作用。
但目前促销手段五花八门，形形色色，作为一个有长远规划的spa会所，应遵循顾客第一，服务至上的原则，事先做好一年的促销方案。
（一）促销方法分类
促销分为八大类：
常规促销、广告促销、通路促销、活动促销、异动促销、人情促销、联动促销、有奖促销。
1．常规促销
常规促销是美容院运用最多的方法，是促销的基本方法。
它包括：
（1）折扣促销。
椐统计资料显示．折扣是最常用的促销方式，有35.7%的消费者接触过这类方式。
针对这种促销方式，会所的常规做法试将产品按厂家提供的零售价加价若干，再给消费者八折或九折优惠，实际上是又回到原厂家提供的零售价。
（2）开卡促销。
开卡形式多种多样。
如月卡、季卡、年卡、金卡、银卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。
其中会员卡是较常规的手法，开卡可与促销有机结合起来。
（3）免费试做促销。
将若干有意向的顾客集中起来，在既定的时间做免费试用，让客人先体验效果再培养成主顾客。
然后再免费做这么一个循环。
（4）买二送一促销。
买二送一，买大送小，买客装送免费疗程等。
其中套装促销要很用心地设计，可做成旅游用的、季节用的，包装为可反复灌装试用的时尚造型。
（5）消费积分促销。
积分是会所为回馈老顾客而采取的一种方法，先设定一定积分，达到一定额度的消费即取得一定积分，就可赠送产品、礼物、疗程，或参加其他的优惠活动。
其额度不一定太高，可做小返点或大返点。
（6）第几次数促销。
次数促销是常规促销的一种变化，设定如第几次做护理时可免费，次做护理时又免费，若干次为一个促销段，以此来设定。
（7）换货促销。
对于客户作出质量保证的承诺，如客人在使用后不满意可退货、换货。
（8）会员促销。
培养会员，特别是忠诚度高的会员是每个spa会所自下而上发展的法宝。
会员可拥有会员通讯录，定期举办会员活动如免费的化妆培训和如何养生的讲座、免费咨询和一年几次的优惠等。
（9）返点促销。
消费者每到美容院做一个疗程或购买一次产品，就可在其美容护肤卡上做返点的计数，可现返下次消费礼金一张。
如不领取可累积，设定累积方案，分越高返点越多，可以返现金或产品，或第二年会员卡，并可参加年底抽奖活动。
2广告促销
通过大众媒体来做宣传，能达到事半功倍的推广效果。
（1）电视促销。
电视促销是做店面形象与强化店内风格的有效方法，通过电视的推广和宣传，能扩大店的知名度，吸引顾客前来消费。
如可与电视台合内、美容知识讲座或刊登宇幕广告等。
（2）电话促销。
通过收集名单或确定顾客回访来给有意向的客户打电话，通知要注意电话促销的技巧。
（3）报纸促销。
大型美容院可采用此类方法推广。
如果是疗效型产品做此类广告效果会更好。
此类广告可以做成硬性广告、软性推荐、分类广告、栏花广告等。
（4）灯箱品牌促销。
如果有可能在城市的繁华位置做美容院自己的形象广告，以长期的图案文字来反复加深消费者的印象。
另在美容院前的灯箱，也最好是美容院自己的形象，不要为厂家的赠送吸引，而忽视自己宣传的机会，厂家的赠送容易与其他经营同一品牌的美容院雷同。
（5）自编刊物促销。
自己出刊物可以很好地宣传自己，与在其他杂志上做广告的最大区别在于可全面深入地介绍自己，可大量派发，以显示实力，增强影响力。
（6）公关促销。
公关也是一种很好的促销方式，公关主要针对地区的行业协会，如中国spa协会和可能覆盖地区消费者的媒体与有影响力的代理商，与他们建立良好的关系，以便获得诸如“放心美容院”、“百佳美容院”、“消费者信得过”奖牌或锦旗等，通过这种途径来扩大美容院的影响力与知名度。
（7）研讨会促销。
参加区域内的spa研讨会，借这个行业盛会来扩大影响与提升知名度，通过树立品牌而吸引下属加盟连锁，为开分店、品牌店打基础。
（8）杂志促销。
可在各种高端杂志上做广告，同时考虑到地区媒体发行量和群体，可以购买一些赠送给会员或意向顾客。
（9）VCD促销。
在美容院播放产品的VCD，告诉客人相关美容知识与操作手法，长久能形成品牌效应，还可以将VCD作为礼物送给客人，让他们回家使用。
1．异动促销
在促销中加入一些新元素，通过新奇古怪的手法引起消费者的注意。
（1）标语促销。
Spa会所要以健康和自然为目的，醒目而有渲染力的广告语可以吸引路人，如“一份美的投资，一份爱的礼物”等让人一目了然，而且需要常换常新，不一定在促销活动时才悬挂。
（2）事后促销。
通过人的逆反心理来做文章。
一般美容院打折、买二送一等消费者普遍认为冀价值没有超出价格。
如果是一个客人到美容院消费，在若干天后，美容师带一些赠送产品，敲开她的房门，并告诉她由于她的消费可获得此利时，定会让她感到惊喜和实惠。
如意外法促销：
开始不告诉顾客，做完后告诉其免费、每月底抽出幸运消费者后返还金额，让其惊喜。
（3）任开价促销。
在促销过程中，随意让客人做某个系列的护理疗程，使用护理中现有的品牌，指定的理疗师，而不明确该项服务的价格，让客人在做完护理后依照当时的感觉和满意程度任意付款（但一定要付款）。
（4）返下次消费单促销。
根据顾客消费的金额，给顾客相应的返回单，现场不能使用，可在下次消费中扣除，也可以积累若干次后，换特定的产品。
（6）投诉促销。
即找缺点促销，客户根据会所各项情况如服务、产品、店面等提意见和建议，对其中提出有建设性意见的客人给予奖励。
（7）男人做FACIAL（男美容师）。
一般美容师为女性。
但在国外或香港、台湾，产品公司或美容院里有男讲师或男美容师，在做某些护理疗程时，男性做出的效果比女性更好，在国内由男性担任美容师的几乎没有，如果用男美容师为顾客服务也会有轰动效应。
（8）限量促销。
这和某些商家的限量销售的原理一样，可定员促销，显示自费者的身份与地位，或对于某种促销限量，先到先得、做完为止的方式。
（9）幸运时段促销。
可在每天的非高峰期做促销，（比如周一至周五的上午10；00—下午2；00）以价格来吸引客人消费，以便很好利用床位。
也可利用一些节假日的免费促销。
（10）逆促销。
指的是根据客人的消费情况，提出一种新的促销方式在达到一定的销售额后，任客人根据自己的喜好提出回报方式，会所都会以相应的办法一一满足。
比如：
在限定时间内消费超过一万元的客户可得到某餐厅的500元的免费用餐卷。
（12）年龄促销。
以年龄来确定不同的促销方式。
具体来讲就如31岁以上，每大l岁就多打0.1折。
或21—35岁之间一种优惠方式，35—45岁之间又一种促销方式。
（13）极品促销。
像烟有极品烟、酒有极品酒一样，大型美容院也应有极品消费。
体现极品消费的方法是高品质产品，或是全天只接待一个客人或他的一些朋友，全方位服务，类似包场。
（14）身份促销。
这种促销方式是以高门栏气势做形象。
成为会员可享受若干优惠，但需要其学历、职业、社会地位等符合标准并交若干金额的会费的促销形式。
2．通路促销
通过不同的渠道和通道来接近消费者，传递信息，从而达到促销的目的。
（1）派单促销。
印制一些宣传单，派美容师在美容院商圈内定点派单或将此单送到商圈住宅区的信箱内。
（2）DM促销。
通过各种方式收集意向顾客名单，以SD寄的方式寄发，并注明可凭DM领用试用包或其他优惠，并对重要顾客进行电话跟进。
（3）从老公入手促销。
从男人入手做好促销。
在“三八”节、“十一”、“五一”、“母亲节”、”情人节”等节日，提出“陪太太做美容”的宣传计划
（9）试用品派赠促销。
这是化妆品厂商的常规操作手法，保洁公司进入中国市场时也通过大量派发试用品的促销方式。
会所也可根据商圈内情况酌情派发。
（10）淡季促销。
淡季促销应与服务质量有关，旨在练兵，提升理疗师素质，在会所内开展服务质量活动来提高理疗师的服务意识。
3．活动促销
活动促销是美容行业一种新的促销方式，能在短时间内使销售量激增。
（1）活动联谊促销。
活动促销是美容院促销的发展趋势，可以从消费者喜欢听的皮肤保养到如何养生，加入一些节目，把活动搞得热闹、有气氛。
同时收集参加活动的人员名单等详细资料并整理成册，赠送给每人一份，使参加活动的人成为朋友。
（2）专家促销。
请专家学者授课时要采取预约的形式，并事先收取现金，现场返还。
一是显示专家的尊贵，二是确保与会人数。
专家讲课内容应深入浅出，忌名词化，同时注意互动。
课程内容如化妆品知识、理财投资、自我形象设计、快速化妆等话题。
（3）培训促销。
就目前情况看，理疗师从业人员的文化素质都比较低，对自己、对人生的认识都较为浅显。
因此，美容院可以考虑开一些类似于《魔鬼训练》、《头脑风暴》、《心灵革命》等课程，以此进行促销活动，会收到意想不到的结果。
（4）外宾促销。
如果请外国的学者、美空师、健身美体专家等，加上照片、证件等辅助，再加上适当的包装，肯定能达到较好的促销效果。
比如台湾美容讲师团访问某地，或是在一些大城市里，适当地请一些外国妇女来店做美容，借此来提升美容院的知名度
（6）名人促销。
可以请名人做代言人，利用名人明星效应的促销（很有效果。
既可以提升知名度又可以提升销售量
（8）旋游促销。
主要是针对会所的会员与开卡者做促销，旅游可大可小，大可到名山大川，风景名胜，小可到某一公园做一日游或其他活动。
（9）瑜伽美体操。
在会所的美体区，设一个练功房做芭蕾舞、健身操、瑜伽功等活动，利用音乐，结合舞蹈，给客人身／L的放松。
可让高档消费者的保姆等学习按摩手法等服务方面的技巧。
（11）义工促销。
通过一次有意义的义工活动，让客人有一种健康爱心感觉，在广州、深圳许多有钱、有闲阶层经常做义工，来反馈社会。
此活动也超出spa会所的本身，是感情维系的另一途径。
4．有奖促销
奖励应有的方法，如何做好有奖促销也有一定的学问。
（1）小礼物促销。
送礼有讲究，要依据不同的消费者来设定。
比如：
送家用小展架、小型美容品、送产品、送彩妆、送女式背包、丝巾、精美小工艺品、卡通玩具、年底送红包等。
（2）抽奖促销。
活动结束时进行抽奖促销，也可以在店内设特定时段做抽奖活动，还可以在会所设摇奖处，客人每次消费后根据消费金额，通过摇奖的方式，
来获得美容化妆品或特定疗程。
（3）听音乐会促销。
用有品味的非联系活动与客人沟通，是一种比较高雅的促销方式。
如：
赠送音乐会门票、美容书籍等
5．联动促销
联动促销是借力使力，联合其他美容院或行业来做促销，一方活动多方受益。
（3）保健品促销。
“内服加外用”的概念是目前行业流行的话题，与保健品结合能有更大的获利空间和更多的获利渠
（8）个人形象设计（服饰发型等）。
请形象设计师现场根据客人的不同气质而设定。
（12）网站促销。
随着科技的不断发展与普及，网络已慢慢进入百姓的生活。
上网已成为一种新的时尚。
会所也可以成立自己的网站，网上预定可参加优惠活动等。
6．人情促销
人情以满足人的需求为出发点来设计，更能打动消费者。
（1）酒会。
在某些特定时期，邀请若干客人在一起吃饭、叙情来达到促销的目的。
（2）问候促销。
利用电脑手机等发短信给顾客送关心与问候，并可通告相关的促销活动信息。
（3）顾客档案促销。
建立好顾客档案，确定客户来做护理时间，类似医院的门诊病历，顾客与美容院各保存一本。
（4）细节促销。
用细微的服务打动顾客。
如在美容院休闲区放一些小零食随意让客人吃，咖啡、花茶随意品尝，在情人节放鲜花，让个人凭喜好拿走一枝等方法，这和送小礼物促销的区别在于漫不经心做促销，有”四两拨千斤”的作用。
（6）最佳顾客、最有效果或感觉最满意顾客促销。
利用口碑的力量，通过客人的嘴来做宣传。
（7）美容顾客。
上贵宾榜或聘请做美容顾客是一种感情投资促销，主要抓住最重要的客人。
（8）定期回访贴身服务。
定期回访贴身服务也是针对重要客人来做的，美容店长、老板本人通过电话或当面拜访稳定客人，并可制定拜访时间、方式等。
（9）用牵线送促销。
用车接送客人到美容院来做护理并请客人同时要求其朋友一同前往。
（10）质量促销。
确定保证时间段、保证用量、保证工序与服务质量等“三保”内容。
可将“三保”的招牌形式置于店外，以打质量服务这张牌为主，同时结合投诉促销来做。
把服务提升一个档次，以打消对美容院效果的疑惑。
（二）常用的促销方法
1.打折
打折一直是商业促销的一个重要手段，它具有很强的吸引注意力的作用，而且具有即时的效果。
可是一个美容院如果长期依赖于打折来增加销售额，不可能获得长久的生命力，还可能会影响长久稳固的顾客信任度与商业信誉，影响自己的获利空间。
因此，美容院促销一定要做得有技巧而不影响长久生存，否则顾客信任度而降低和消费力的透支必将会使美容院经营走向一个恶性循环。
在使用打折规则时，需要注意的是，如果一个经营项目是美容院的持久项目基础保障项目，尽量不要打折。
而在开发项目或配套服务项目的推广上，却可以尝试使用打折。
2．会员卡。
会员卡的使用有多种方法，其中积分制是一种比较持久有效的方法。
（1）会员顾客的积分管理。
积分制是为了增加顾客在一定期限内的消费额度，培养顾客对于本店的忠诚度，缓和顾客要求打折的矛盾，促进顾客介绍朋友来消费。
因此，积分制是一种长期的持续性的活动，而非短期性的促销行为，我们要把它作为店铺的经营策略。
（2）实施积分制的优点与缺点。
积分制可以降低促销成本，提高交易次数及交易单价，提升消费忠诚度，提升顾客满意度，使顾客主动宣传本店的优势。
但积分制有时限，顾客因无法满足而自动放弃，难以防范员工舞弊，还可能因返利问题与顾客难达成一致。
（3）积分制的实施过程与规则。
会员积分制度是美窖院啡日老顾客的一种返利方法，其规则如下：
当顾客在美容院一次性消费达到一定金牺（如1000元），即可参加会员积分；
1积分卡积分情况以6p花加盖美容院签章为有效
2顾客每消费一定金额（如30元）即可积分1分（服务项目最多七折、购买产
品最多九折方可参加积分）；
3当顾客的朋友因其推荐而来美容院消费，首次消费额可按100元积分1分
4当积分卡积满40分后，顾客可凭积分卡兑取价值相当于一定金额（如500元）的服务项目或一定金额（如300元）的产品
5本积分卡一年内有效，末积满的卡不可以折合返利；
6本积分卡返利规则解释权归美容院。
（4）会员同时可享受的权利：
①可享受美容院定期赠予的最新美容资料；
②有权参加美容院定期举办的会员活动；
③可优先了解美容院促销活动。
会员可享有各种优惠，如购买产品九折、每月免费赠送时尚报等，但办理会员卡，一定要想到如何在此卡上做好顾客关系管理及开发工作；每月的美容讲座、定期的顾客联谊会、会员的节日贺卡等等，都
可以通过会员制的凝聚力来完成。
合理地利用会员卡，会产生无限商机。
3．教育讲座与演示会对于女性而言，美容是一项持久而深入的工程。
开发女性美容保养意识是一个长久的过程。
（1）教育讲座在社区的开展具有以下优点
①以深入的专业知识增强顾客信心；
②开发顾客的保养意识；
③正确引导顾客的美窖消费意识；
④发布新的服务项目及产品信息；
⑤与顾客成为长久的朋友。
（2）教育讲座的流程与实施。
①通知。
顾客讲座可以是定期的，也可能是临时安排的。
定期讲座可于每月在美容院醒目的位置张贴海报，也可通过美容师对顾客传达讯患；临时安排的讲座可通过电话通知、店头广告的方式。
季节性活动讲座还可以通过散发传单的方法来传达给顾客。
同时，为使讲座举办得有人气，可以通过抽奖或试用的方式吸引顾客以使其具有参加的欲望。
②准备工作。
在讲座开始之前，首先要布置一下，使之与讲座内容相符，讲课用的白板、音响、照相机、产品、示范道具、辅助资料、顾客登记表、小礼品等要准备好，摆放整齐。
（3）顾客讲座过程注意事项：
①讲课内容要有很强的针对性，做好课程准备工作；
②在有必要做产品演示时可邀请听众的参与；
②注意场面的气氛，避免发生冷场现象；
④注意美容院促销活动的配合，在讲座结尾时可进行宣传，以吸引听众去美容院感受服务。
⑤讲座要定时、定期、定点举办，不随意更改或取消讲座，安排时间不要在顾窖的工作繁忙或美容院客多的时候，场地位置必须方便、宽敞、卫生。
4．联合促销
联合促销是指美容院与厂商之间，与不同业种的店铺之间一起搞促销。
（1）联合促销的形式。
一般而言，联合促销的形式有下列几种，①消费过程有互补关系：
如美容院和婚纱摄影者的联合促销。
②生产与销售的结合：
如厂商为考虑产品生命周期的阶段性，而推出促销活动。
与美容院促销相配合，一是通过媒体宣传提高品牌知名度，二是提高销售业绩。
③美容院与商场之间的联合：
通过赠送活动宣传品，商场可提高销售业绩，美容院也可增加来客人数。
（2）联合促销的优劣。
联合促销是结合双方的力量，能成本分摊，降低费用，对知名度、形象提升有积极的作用，能吸引更多的新消费者介入市场，但是，联合方田产品品质控制不良或活动组织不力，会对美容院造成一定的负面影响，同时联合方的重视程度的不同会造成活动计划难掌握。
5．主题性促销
主题1哇促销，即策划一个特定”诉求主题’，如美容沙龙；主题1生促销如果规划得当，在商品的广度和深度兼具、时间且能配合得当的情况下，极易扩大商圈范围，将第二商圈、第三商圈消费群吸引过来。
主题性促销活动的魅力来自于：
①工艺商品的广度②商品的深度③美容院规划得当④文字解说清楚⑤商品的群众魅力。
6．活动宣传品。
派发活动宣传品是美容院经常使用的策略之一，而且其效果通常也是最大的。
基本上，消费者一旦接受到活动宣传品之后，由于它形同有价证券，可直接享受免费美容的待遇，所以它会让顾客产生“珍惜”与“收集’的购物情结。
活动宣传品应向目标消费
群体发放。
（1）派发活动宣传品的优点
①对“增加来客数”有”立竿见影”的作用，易引起新消费者的加入；
②因消费者的冲动性购买使业绩明显提升。
③对美容院知名度提升有助益。
④因消费者的大量购买，使竞争店失去原有的市场。
⑤促销方式简单容易控制。
（2）派发话动宣传品的缺点
①容易发生业务员舞弊现象；
成功率受到业务人员能力的影响；
7．美容院内部促销方法
以上的促销方法都是外部促销，对于美容院内部工作人员而言的内部促销同样也是重要的。
内部促销有以下几种方式：
（1）销售竞赛。
美容院应有一个明确的销售计划，并将之分解为月计划、周计划、人头计划等。
美容院在进行目标管理时，一定要和美容师的业绩工资挂钩，这会使美容师对于销售成效的荣誉感提升。
（2）销售集会交流。
销售集会可以在每曰的晨会中完成，这是销售得失分析的过程，更是销售学习的过程。
它会使员工在销售技巧上更趋完善，更有益于增强销售信心，有效达成销售任务。
（3）培训。
培训会使员工更快的成长，更有效的达成工作目标。
培训的方法有很多种，如：
定期讲座，师傅传帮带、总部的进阶培训等都可以为员工提供好的学习机会。
（4）奖金、福利、度假等。
给员工一个目标，同样还要给她们一个动力及希望，合理的工资体系与福利制度，甚至年度的假期规定，都会让员工有积极努力的动力，也是美容院遥步发展的基础。
（三）灵活运用促销方法。
促销方法没有固定模式，美容院可以从中任意组合、搭配，设计出适合自己美容院的促销方式。
六促销活动注意事项
做促销活动时，应注意以下几个方面的问题：
（1）促销方式确立后，首先应该使其文案化。
要使促销工作全过程得以准确到位地执行，就需要进行完善的管理。
工作分工需要全面考虑，其中比较重要的方面是：
由谁监督、调整促销工作；由谁协调与顾客的关系；由谁进行员工的考核评比与计算奖励等。
在促销活动中，从第一次全体骨干会议落实分工后，遇到问题马上就可以找到专人解决了。
美容院促销策划是一项程序1生很强的工作，依据上面的步骤应该可以改变很多美容院跟着感觉走的盲目促销现状。
而随着促销一步步深入地层开，以前只知道以价格来竞争的美容院可以明晰地看到市场存在的种种机会。
（2）促销形式应多样化，促销工具上也需要加以准备。
工具也是美容院影响顾客、引导顾客的中介物，比如，礼仪气球、媒体广告、路牌灯箱、广告衫、广告伞、礼品袋等都非常常见。
（3）谨慎地评估促销效果。
促销是一种费用较高的营销工具，在使用时必须谨慎计划与评估，在执行前必须确信已了解促销将花费的成本以及晕低应该达到的效果。
（4）要清楚单个促销起到的利益是短期的，不可用促销取代营销。
开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同，提高促销能力和促销行动艺术水平，以达到良好效果。
但是，这一步骤在现今中小型美窖院中被重视的程度不够，员工对促销工作没有积极的心志。
对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。
为确保促销方案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点员工利益、美容院利益，促销方案三者同进退。
（5）对促销活动必须有完整的记录。
策划完成了促销方察中各个环节后，为确保促销工作开展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份（促销策划书）。
这也同样是一份档案，对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。
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