家具行业销售实战话术.ppt

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绝对成交家具导购实战训练11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交销售能力的三种层次不知道有效技巧（无知状态）知道一些但做不到（一知半解）融会贯通地做（知行合一）11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交销售不好的两大关键原因状态不够技巧不好差状态:

没精打彩面无表情眼睛呆滞反应迟钝语气淡漠借米还糠神情忧郁像个难民好状态:

活力充沛精力旺盛眼睛说话面部传情快乐自信魅力四射行动有力热情真状态决定了50%的销售业绩11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误讲话没条理讲话没条理,思路不清晰思路不清晰顾客问一句答一句顾客问一句答一句,过分被动过分被动话讲得太多话讲得太多,顾客很麻木顾客很麻木没有建立信任感的意识和方法没有建立信任感的意识和方法没有感染力没有感染力,激发不起顾客的兴趣激发不起顾客的兴趣只说不问只说不问,不会引导顾客不会引导顾客只是在推销只是在推销,而不是在双向沟通而不是在双向沟通太过热情太过热情,急于求成急于求成一开始就谈价格一开始就谈价格11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不了解顾客的想法就介绍产品分辨不出顾客的真实意图不会运用语言的艺术对同类产品了解不够不懂得如何打消顾客疑虑介绍产品时没有突出重点看不懂成交机会,缺少成交技巧不懂得特别强调自己的优势11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不擅长塑造产品的价值不习惯利用老顾客见证纠缠于讨价还价之中轻易作出让步不懂得让顾客看到”短处”的好处不懂得把枯燥的语言故事化不善于让顾客看到普通中的不凡11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交四种有效的提问技巧问简单的问题问简单的问题例例:

你想了解什么你想了解什么?

你是第一次来到我们店吗你是第一次来到我们店吗?

你好象上个月来你好象上个月来过对吗过对吗?

你听说过我们你听说过我们家具吗家具吗?

你以前使用过吗你以前使用过吗?

今天一今天一个人过来的吗个人过来的吗?

出来看家具也是很累的是不是出来看家具也是很累的是不是?

没有和家人没有和家人一起出来吗一起出来吗?

开放式问题开放式问题例例:

今天想了解什么家具呢今天想了解什么家具呢?

你大概想要一套怎样的家具你大概想要一套怎样的家具?

你最你最长重视家具的哪些方面长重视家具的哪些方面?

你为什么喜欢深色呢你为什么喜欢深色呢?

你感觉这套你感觉这套家具怎么样家具怎么样?

你为什么觉得它不够好呢你为什么觉得它不够好呢?

YESYES问句问句例例:

家人的健康对你来说才是最重要的对不对家人的健康对你来说才是最重要的对不对?

如果一个品牌如果一个品牌有很好的口啤有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗证明它是可以让你放心的对吗?

11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交四种有效的提问技巧销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可认可,对吗对吗?

家具的外观再好看如果不环保家具的外观再好看如果不环保,你也不你也不敢买敢买,对吗对吗?

对于购买一套将要使用几十年的家具对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几更要考虑的是它能不能保障十几年的质量年的质量,对吧对吧?

价格再便宜价格再便宜,如果用不了多久就坏如果用不了多久就坏了了,你也不会买它你也不会买它,对吗对吗?

销售高手的做法是销售高手的做法是:

10%:

10%看看,20%,20%问问,30%,30%听听,40%,40%说说.11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交让学习有效的关键全部真正听进去10%理论+90%实践现场苦练重要技巧让方法变得更加简单知道VS全部做到在理性中改变和进步11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交家具销售的五个基本步骤拉近距离,建立信任感了解顾客需求产品介绍,塑造产品价值打消顾客疑虑快速成交11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交家具销售的五个基本步骤问题类型问题类型作用作用时间时间简单问题简单问题接近距离接近距离时间时间YESYES问句问句了解顾客需求了解顾客需求,收集购买信息收集购买信息信任感建立起来信任感建立起来后后FORMFORM问句问句（工作工作兴趣兴趣爱好爱好）相信你喜欢你相信你喜欢你整个过程中整个过程中11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交不了解顾客重视或不重视什么会产生的后果顾客不爱你讲话介绍产品没有重点,难以打动顾客难以给顾客购买的理由顾客不会快速下决定顾客会纠缠于讨价还价11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交了解顾客重视或不重视什么有以下好处顾客喜欢听你讲话你介绍产品很有针对性,一针见血让顾客停止于讨价还价让顾客感觉到这正是他想要的促使顾客快速交钱买单了解顾客需求的方法一看二听三问11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交黄金四问今天想了解哪些方面的产品呢?

是客厅还是.我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给你一些让你惊喜的建议,你的装修大概是什么样子呢?

如果我给你的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下来呢?

假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它搬回家呢?

11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交通过提问了解顾客对产品的需求半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导.顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点.把握购买需求的提问步骤把握购买需求的提问步骤一、确定产品二、购买标准三、关键点11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交了解顾客标准的黄金问句了解顾客标准的黄金问句在选择一套家具的时候你比较重视它的哪些方面？

比如说在选择一套家具的时候哪些方面对你来说非常重要呢?

除了这几方面之外,还有什么也是你很重视的呢?

11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交了解成交关键点的黄金问句对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最重要的呢?

对于家具的质量、价格、环保和品种等方面来说你最要的是哪两项？

对顾客提问时经常遇到的两个问题一、顾客不愿意回答二、顾客不懂得回答11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交如何让顾客喜欢自己以帮助朋友有心态。

以帮助朋友有心态。

以帮助朋友有心态。

以帮助朋友有心态。

忌过度热情，忌过于急切。

你说很多话一点也不重要，重忌过度热情，忌过于急切。

你说很多话一点也不重要，重忌过度热情，忌过于急切。

你说很多话一点也不重要，重忌过度热情，忌过于急切。

你说很多话一点也不重要，重要的是顾客听起来是否接受，是否听进。

要的是顾客听起来是否接受，是否听进。

要的是顾客听起来是否接受，是否听进。

要的是顾客听起来是否接受，是否听进。

教顾客如何选对家具教顾客如何选对家具教顾客如何选对家具教顾客如何选对家具（11）选家具看哪些方面？

）选家具看哪些方面？

）选家具看哪些方面？

）选家具看哪些方面？

（22）怎样判断家具的质量？

）怎样判断家具的质量？

）怎样判断家具的质量？

）怎样判断家具的质量？

（33）如何选购真正环保健康、环保的家具？

）如何选购真正环保健康、环保的家具？

）如何选购真正环保健康、环保的家具？

）如何选购真正环保健康、环保的家具？

（44）怎样的家具最适合我的装修？

）怎样的家具最适合我的装修？

）怎样的家具最适合我的装修？

）怎样的家具最适合我的装修？

（55）使用中如何维护家具？

）使用中如何维护家具？

）使用中如何维护家具？

）使用中如何维护家具？

（66）买家具应当心哪几个方面？

）买家具应当心哪几个方面？

）买家具应当心哪几个方面？

）买家具应当心哪几个方面？

11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交如何让顾客喜欢自己正确地赞美顾客正确地赞美顾客（11）你看起来气色很好）你看起来气色很好（22）我很喜欢听你讲话）我很喜欢听你讲话（33）我感觉你非常亲切）我感觉你非常亲切（44）真的好羡慕你的房子）真的好羡慕你的房子（55）跟你讲话可以学到很多东西）跟你讲话可以学到很多东西（66）看得出你对家具很专业）看得出你对家具很专业随时随地认同顾客随时随地认同顾客（11）你说得很有道理）你说得很有道理（22）我认同你的观点）我认同你的观点（33）我认同你的感受）我认同你的感受11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交如何让顾客喜欢自己（4）你有这样的想法是对的（5）如果我是你的话一开始我也会这么想。

（6）谢谢你的建议，我们都会记下来的。

11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他想要的感觉。

想要的感觉。

讲述产品或品牌最主要的优势讲述产品或品牌最主要的优势AA唯一唯一BB最最之一之一CC最最DD第一品牌第一品牌讲述产品带给顾客的好处讲述产品带给顾客的好处讲述产品带给顾客的好处讲述产品带给顾客的好处讲述产品原材料的独特之处讲述产品原材料的独特之处讲述特殊的产品生产工艺讲述特殊的产品生产工艺多次重复或品牌的核心优势多次重复或品牌的核心优势反复刺激顾客的成交关键按钮反复刺激顾客的成交关键按钮大量选用老顾客见证大量选用老顾客见证一、口头见证一、口头见证二、二、书面见证书面见证11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交推销自己的其他方法推销自己的其他方法一万倍的情绪状态一万倍喜欢自己的产品一万倍的相信自己的产品一万倍喜欢自己并相信自己11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交案例分析

（一）顾客：

太贵了顾客：

太贵了某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格相差应该是相差应该是12001200元对吧，这家具少说也可以用元对吧，这家具少说也可以用1515年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投资投资120120元对吧元对吧每天也只多花每天也只多花44角钱对不对角钱对不对?

每每天也只少抽两支烟对不对天也只少抽两支烟对不对?

你想想每天只多花你想想每天只多花44角角钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家具具,你认为是不是很值呢你认为是不是很值呢?

11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交案例分析

（二）顾客：

太贵了顾客：

太贵了买家具要买五个方面买家具要买五个方面:

第一是实用耐用第一是实用耐用,要能用更要能用更长时间长时间;第二是家庭氛围要美观温馨第二是家庭氛围要美观温馨;第三是文化第三是文化内涵要能体现你的身份和品味内涵要能体现你的身份和品味;第四是家人的健康第四是家人的健康和幸福和幸福,要真正体现环保要真正体现环保.第五是放心使用十几年第五是放心使用十几年,质量可靠质量可靠,服务可信服务可信.你说对不对你说对不对?

（?

（等回答等回答YES）YES）先生先生/小姐小姐,只要多花一千多元就可以买回这样只要多花一千多元就可以买回这样一套自己喜欢又真正好的家具一套自己喜欢又真正好的家具,多值啊多值啊!

11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交案例分析（三）顾客：

太贵了先生,看价格的话我们的产品与某些其他品牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品牌知名度（或其他优势）方面来说,这种差距也是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人买回十几年健康放心的生活呢?

还是愿意花8000块为家人买回十几年的麻烦和担忧?

11/9/202211/9/2022绝对成交绝对成交家具界最可怕的问题是:

自然销售,改变自然销售的办法是:

吸