国内保理业务培训(银行版).ppt

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供应链保理业务培训供应链保理业务培训公司银行市场部公司银行市场部2008年年11月月保理业务介绍保理业务市场营销目目录录为供应商提供资金融通服务（CashinAdvance）管理与应收账款相关的账户（销售分户账）代收应收账款（collection）对债务人提供信用风险担保销售商以非现金、非信用证方式出售货物或提供劳务给予买销售商以非现金、非信用证方式出售货物或提供劳务给予买方方而产生应收帐款，而产生应收帐款，由由保保理商针对该应收帐款，提供一连串的服务：

理商针对该应收帐款，提供一连串的服务：

保理业务定义保理业务定义是否通知买方（通知转让信息）是否通知买方（通知转让信息）公开：

预先通知公开：

预先通知隐蔽：

不预先通知隐蔽：

不预先通知是否追索卖方（追索支用款项）是否追索卖方（追索支用款项）有追索：

追索卖方偿还账款有追索：

追索卖方偿还账款无追索：

担保付款，不向卖方追索偿还无追索：

担保付款，不向卖方追索偿还是否全部（转让的发票）是否全部（转让的发票）全部转让：

从合同签订后所有发票全部转让：

从合同签订后所有发票部分转让：

从合同签订后并非全部的发票部分转让：

从合同签订后并非全部的发票保理业务类型保理业务类型我行国内保理业务分为有追索权保理和无追索权保理两个产品。

其中有追索权保理我行国内保理业务分为有追索权保理和无追索权保理两个产品。

其中有追索权保理包括应收账款管理、应收账款催收、保理融资三项服务组合，无追索权保理包括应包括应收账款管理、应收账款催收、保理融资三项服务组合，无追索权保理包括应收账款管理、应收账款催收、保理融资、买方信用风险担保四项服务组合。

收账款管理、应收账款催收、保理融资、买方信用风险担保四项服务组合。

有追索权单保理：

有追索权单保理：

在买方到期不付款情况下，银行是有权有权要求卖方回购其应收账款。

主要提供以下服务：

无追索权保理：

无追索权保理：

在买方到期不付款情况下，银行是无权无权要求卖方回购其应收账款，且在一段期间后，为买方担保付款。

若应收账款有瑕疵，则有权随时要求卖方回购。

主要提供以下服务：

uu应收账款管理应收账款管理uu应收账款催收应收账款催收uu保理融资保理融资uu买方信用风险担保买方信用风险担保买方信用风险担保买方信用风险担保uu应收账款管理应收账款管理uu应收账款催收应收账款催收uu保理融资保理融资保理业务类型保理业务类型核心及本质：

应收账款的债权转让贸易背景：

买方市场，异地交易为主结算方式：

适用于赊销（O/A）和承兑交单（D/P）等贸易方式（非票据、非信用证）适用行业：

消费品/工业消耗品的生产/批发应收帐款帐期：

短期信用担保：

不承担商业纠纷引致的付款风险保理业务属于交易型融资（Tradefinance），融资风险系数较低。

保理业务办理的支付期限为120天内，通常集中在90天内，风险期短且周转性高，融资风险较低。

保理业务的特点保理业务的特点保理处于供应链中环节保理处于供应链中环节营运营运过程过程订单提单仓单验收单对帐单发票预约付款付付款款开发票预约付款通知验收商品阶段订货备料生产订单融资验货后融资发票融资（保理）供应供应链金链金融服融服务务提单/仓单融资应收/应付账款管理，托收、代付保理业务与其他业务的比较保理业务与其他业务的比较一般信贷一般信贷票据票据保理保理目标客户目标客户企业、企事业单位买方开票、卖方贴现卖方企业商业贸易商业贸易不以贸易为基础贸易是条件贸易是条件，且在开票后还款来源还款来源融资人开票人融资人、债务人自偿性自偿性无无有其他权利其他权利信用或担保保证金或抵质押、保证AR债权及相关附属权益收入收入利息贴现率利息费用北京银行北京银行卖卖方方买买方方2.申请保理额度1.洽谈业务（新往来或老客户）3.征信调查3对卖方征信（欲申请预支价金額度）4.通知额度及报价5.签约6.卖方出货/寄送正本文件（各银行规定）7.文件并移转债权8.审核文件并拨付预支价金9.到期支付货款10.催款（未如期付款）11.支付货款12.拨付余款保理业务流程有追索权单保理保理业务流程有追索权单保理保理业务流程无追索权单保理保理业务流程无追索权单保理北京银行北京银行卖卖方方2.申请保理额度1.洽谈业务（新往来或老客户）3.征信调查3对卖方征信（欲申请预支价金額度）4.通知额度及报价5.签约6.卖方出货/寄送正本文件（各银行规定）7.文件并移转债权8.审核文件并拨付预支价金9.到期支付货款10.催款（未如期付款）11.支付货款12.拨付余款13.PUG（保证付款）买买方方保理业务介绍保理业务市场营销目录目录保理业务市场营销保理业务市场营销-A类别类别主要需求主要需求主要特征主要特征上市公司、大型企业AR转让，美化财务报表无追索权，规模较大；砍价能力强，费率、利率低季节性、阶段性强财务管理能力较强外资企业在华公司1AR转让，美化财务报表、无追索权，规模较大；砍价能力强，费率、利率低业务经验丰富中小企业1（大型制造商专业供应商）融资平均规模较小；砍价能力较弱，费率、利率较高；业务经验不足；贸易持续、稳定。

.营销方法营销方法保理业务市场营销保理业务市场营销-Plan目标客户目标客户主要服务组合主要服务组合相关价格政策相关价格政策上市公司、大型企业AR管理AR催收信用风险担保预付款100%预付款；低费率；低利率。

外资企业在华公司1AR管理AR催收信用风险担保预付款90%预付款；低利率；高费率。

中小企业1（大型制造商专业供应商）AR管理AR催收预付款80%预付款；高费率（发票安笔数计费）；高利率；.营销方法营销方法从卖方客户开始营销目标对象从卖方客户开始营销目标对象服务前服务前产品状态稳定（如电子产品、生活用品、工业生产资料等等）的生产企业；产品状态稳定（如电子产品、生活用品、工业生产资料等等）的生产企业；从事产品状态稳定，有质量衡量标准的贸易企业；从事产品状态稳定，有质量衡量标准的贸易企业；从事成果易检验或易衡量的服务型企业；从事成果易检验或易衡量的服务型企业；金融租赁公司。

金融租赁公司。

需非常慎重的行业需非常慎重的行业经营性租赁公司；经营性租赁公司；工程服务型企业；工程服务型企业；产品状态不稳定或储运条件特别的生产与贸易型企业。

产品状态不稳定或储运条件特别的生产与贸易型企业。

从卖方客户开始营销产品宣传重点从卖方客户开始营销产品宣传重点服务前服务前客户类型客户类型宣传重点宣传重点缺资金的企业（中小企业等）不缺资金的企业（大型企业和上市公司）1.提供融资，解决资金周转问题；提供融资，解决资金周转问题；2.融资更简单（不需要担保、不需要抵押）；融资更简单（不需要担保、不需要抵押）；3.提前获得资金，提高资金周转率，提高整体收益率；4.增加资产规模，有利于扩大再生产；5.承担买方信用风险，降低收款风险；（无追索权）6.减少回款不确定性带来的经营问题。

1.美化财务报表；（无追索权）美化财务报表；（无追索权）2.提前获得资金，提高资金周转率，提高整体收益率；3.承担买方信用风险，降低收款风险（无追索权）；4.减少回款不确定性带来的经营问题。

KeyPointKeyPoint：

卖方应收账款的规模、比例、债务人等信息，改善应收账款对其的影响。

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卖方应收账款的规模、比例、债务人等信息，改善应收账款对其的影响。

从买方客户开始营销目标对象从买方客户开始营销目标对象服务前服务前大型贸易流通型企业（分销商、批发商）；大型贸易流通型企业（分销商、批发商）；大中型制造企业；大中型制造企业；政府单位；政府单位；政府项目建设主管单位（奥组委、基建管理部门等等）；政府项目建设主管单位（奥组委、基建管理部门等等）；我们自己；我们自己；大型卖场或超市；大型卖场或超市；其他。

其他。

从买方客户开始营销产品宣传重点从买方客户开始营销产品宣传重点服务前服务前1.降低应收账款比例和/或账期，提高应付账款比例和/或账期，降低资金占压规模和占压时间，提高资金使用效率，提升扩大经营规模的能力；2.优化财务报表，提高公司经营绩效和价值评估；3.进一步优化付款条件，增加财务作空间。

KeyPointKeyPoint：

买方应付账款的规模、比例、债务人等信息，改善应收账款对其的影响。

：

买方应付账款的规模、比例、债务人等信息，改善应收账款对其的影响。

查询买方资料查询卖方资料查询买、卖方在本行各项纪录产业及产品分析研究买、卖方交易状况查询银行同业查询（情报交换）买方上、下游查询卖方上、下游查询买方同业查询卖方同业查询调查评价调查评价保理业务征信保理业务征信买卖合同交易流程近期交易状况以往商业纠纷（CommercialDispute）处理情形比对查核结果上、下游各项情报搜集生产流程及实况存货实况买卖双方是否互有债权（抵销权之行使）调查评价调查评价实地核查要点实地核查要点产品标准化：

产品标准化：

产品标准化、服务成果容易衡量；客户群稳定：

客户群稳定：

与客户长期合作定价合理：

定价合理：

与市场同类商品平均价格差别不大贸易稳定：

贸易稳定：

产品销售时间、市场接受度、用途保理目的：

保理目的：

目的明确、正常、合理经营状况：

经营状况：

整体经营状况较好，保持盈利应收应收/应付：

应付：

来源清晰、期限明确卖方客户主要考察重点卖方客户主要考察重点调查评价调查评价卖方客户财务报表的关键评价指标卖方客户财务报表的关键评价指标调查评价调查评价指指标名称名称计算公式算公式盈利性指标净资产收益率净利润总额/平均净资产总额*100%总资产报酬率（利润总额+利息支出）/平均总资产*100%销售（营业）利润率销售利润/销售收入*100%成长性指标利率增长率本期利润总额/基期利润总额*100%-100%销售（营业）增长率本期销售收入增长额/上年销售收入*100%资本积累率（本期所有者权益-基期所有者权益）/基期所有者权益*100%营运性指标应收账款周转率销售收入净额/平均应收账款余额*100%应收账款增长率本期应收账款余额增加额/基期应收账款余额*100%存货周转率销售成本/平均存货短期偿债速动比率（流动资产-存货）/流动负债*100%利息保障倍数息税前利润/利息支出经营现金流动负债比率年经营现金净流入/平均流动负债*100%长期偿债资产负债率负债总额/资产总额*100%长期资产适合率（所有者权益+长期负债）/（固定资产+长期投资）*100%或有负债率或有负债额/所有者权益*100%赊购自卖方的货物是主营业务的主要采购品种之一赊购自卖方的货物是主营业务的主要采购品种之一卖方是该类货物的主要供应商之一卖方是该类货物的主要供应商之一货款结算符合行业惯例，赊账期波动较小货款结算符合行业惯例，赊账期波动较小应收应收/应付：

应付：

来源清晰、期限明确经营状况：

经营状况：

整体经营状况较好买方客户买方客户主要评价因素主要评价因素调查评价调查评价应收账款应具备合法真实的赊销贸易背景具有真实、合法、有效的商品交易或劳务背景不存在商业纠纷或争议即应收账款债权无瑕疵申请人未对应收账款设定任何形式的限制或担保应收账款的付款人不是申请人的关联机构,应收账款债权证明完整应收账款质量主要评价因素应收账款质量主要评价因素服务前服务前单笔商务合同单笔商务合同或或框架商务合同单比订单框架商务合同单比订单发票（记账联，必须）发票（记账联，必须）付款通知书、确认书等（若有）付款通知书、确认书等（若有）货运凭证（提单货运凭证（提单仓单仓单入库单）入库单）质检证明（若有）质检证明（若有）验收证明文件（必须）验收证明文件（必须）保单（若有）保单（若有）其他权益凭证（若有）其他权益凭证（若有）相关交易记录（若有相关交易记录（若有,SCF,SCF中为必中为必要）要）条件：

条件：

“一部电话一部电话”“一台电脑一台电脑”“一份细一份细心心”真实性检查真实性检查一致性检查一致性检查有效性检查有效性检查商纠排除检查商纠排除检查债权、债务人一致性债权、债务人一致性单据一致性单据一致性ARAR一致性一致性义务完成义务完成债权正式形成债权正式形成债权期限明确或约定明确债权期限明确或约定明确债权无转让限制条件债权无转让限制条件债