第5章力量和影响力.ppt

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第五章第五章通过力量和说服获得影响力通过力量和说服获得影响力在谈判中：

在谈判中：

n力量：

力量：

促使另一方答应少于自己的预定利益的方案的能力。

n影响力：

影响力：

是指为了实现目标而对力量的使用。

11/9/20222广东金融学院工商管理系李俊可能的力量情况可能的力量情况:

n平衡ABnA占优势ABnB占优势AB11/9/20223广东金融学院工商管理系李俊谈判中的影响力谈判中的影响力o如果力量被感知是平衡的参与方谈判力量就对等o如果力量被感知是不平衡谈判过程和结果就会受到影响，有强势力量的一方会选择使用输-赢谈判方式，而不是共赢方式。

o最好的力量来源=参与方的BATNA11/9/20224广东金融学院工商管理系李俊通过本章的学习，通过本章的学习，你将学到你将学到55种谈判技能种谈判技能o技能5.1学会利用BATNA来达成协议。

o技能5.2认清谈判中双方的力量来源。

o技能5.3进行有说服力的辩论。

o技能5.4学会用口头和非口头方式进行说服。

o技能5.5适时运用威胁。

11/9/20225广东金融学院工商管理系李俊章节案例：

章节案例：

一次警察使用警力一次警察使用警力事件中的死亡事件中的死亡11/9/20226广东金融学院工商管理系李俊章节案例：

章节案例：

一次警察使用警力事件中的死亡一次警察使用警力事件中的死亡o一名18岁的美国黑人因身上藏毒而被白人警察开枪打死了。

他的妻子提交了一份错杀诉讼。

o白人警察以为玛斯要拔枪（实际没有），于是从背后射击了他。

o美国黑人社区中，很多人被这次事件激怒了，并认为一定要提出控诉。

o死者的妻子则控告白人警察玩忽职守。

o死者的妻子提出偿付350,000o谈判：

玛斯夫人拒绝了$350,000，开价$3,000,00011/9/20227广东金融学院工商管理系李俊技能技能5.15.1学会利用学会利用BATNABATNA来达成协议来达成协议11/9/20228广东金融学院工商管理系李俊学会利用学会利用BATNA来达成协议来达成协议o1、相信自己有一份很强的BATNAo2、让别人相信你BATNA的力量o3、谈判中BATNA的改变11/9/20229广东金融学院工商管理系李俊技能技能5.25.2认清谈判中双方的力量来源认清谈判中双方的力量来源11/9/202210广东金融学院工商管理系李俊力量来源力量来源11/9/202211广东金融学院工商管理系李俊技能技能5.35.3进行有说服力的辩论进行有说服力的辩论11/9/202212广东金融学院工商管理系李俊通过说服获得力量通过说服获得力量o原则:

1.设定问题是关键把问题以最有利的方式呈现。

2.创建有说服力的辩论来回答问题。

3.使用最有说服力的语言来支持你的立场。

4.用适当的非口头语言配合。

11/9/202213广东金融学院工商管理系李俊创建有说服力的辩论创建有说服力的辩论o三个关键要素（亚里斯多德认为）:

n情感:

注重争辩中所包含的感情n理性:

注重观点的合理性n个性:

注重正在争辩的这个人11/9/202214广东金融学院工商管理系李俊使用有说服力的语言可以使用的策略使用有说服力的语言可以使用的策略1.1.比喻比喻：

一种形象的表达，它把两个表面看似不相关的概念进行隐约的比较。

2.2.幽默幽默：

能营造愉快的氛围，产发良好的感觉3.3.使用视觉或听觉协助使用视觉或听觉协助：

视觉发达的人对图像敏感，听觉发达的人对口头表达敏感。

4.4.讲故事讲故事：

用想象来表达辩论背后的利益。

5.关注听者关注听者：

中心路线和边缘路线来说服。

11/9/202215广东金融学院工商管理系李俊如何用逻辑、情感和个性来进行说服如何用逻辑、情感和个性来进行说服11/9/202216广东金融学院工商管理系李俊技能技能5.45.4说服的口头和非口头方式说服的口头和非口头方式11/9/202217广东金融学院工商管理系李俊口头沟通口头沟通n用对话方式表达立场。

强调音质、音调、语气、音量以及语速等声音特点的运用。

11/9/202218广东金融学院工商管理系李俊非口头沟通非口头沟通11/9/202219广东金融学院工商管理系李俊技能技能5.55.5适时运用威胁适时运用威胁11/9/202220广东金融学院工商管理系李俊使用威胁达到积极效果：

使用威胁达到积极效果：

o1、基本条件：

使用威胁的一方愿意实践这种威胁，而且提出的行动或要求是对方可以做到的。

o2、威胁不该在怒气中出现。

o3、威胁必须是可信的。

11/9/202221广东金融学院工商管理系李俊通过本章的学习，通过本章的学习，你应当学到你应当学到55种谈判技能种谈判技能o技能5.1学会利用BATNA来达成协议。

o技能5.2认清谈判中双方的力量来源。

o技能5.3进行有说服力的辩论。

o技能5.4学会用口头和非口头方式进行说服。

o技能5.5适时运用威胁。

11/9/202222广东金融学院工商管理系李俊