保险营销员管理办法.docx
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保险营销员管理办法
中国人寿保险股份有限公司
保险营销员管理办法
（A版）
目 录
第一章总则2
第二章组织架构2
第三章人员签约、异动与解约3
第四章职级与职责6
第五章管辖关系与培育关系8
第六章委托报酬13
第七章考核24
第八章法律责任和解约处理35
第九章附则35
第一章总则
第一条为了对中国人寿保险股份有限公司（下称公司）委托的保险营销员进行统一、规范、科学的管理，根据《中华人民共和国保险法》和《保险销售从业人员监管办法》等法律、法规和规章，特制定本办法。
第二条本办法中所称“保险营销员”是指符合保险监管部门制定的《保险销售从业人员监管办法》，具有保险销售从业人员资格，与公司签订《保险营销员保险代理合同》（A类），向公司收取代理手续费，并在公司授权范围内代为办理个人人身保险业务的个人。
本办法中所称“津贴”、“奖”、“奖励”是指保险营销员达到公司相应的委托代理标准时，公司支付的委托报酬。
本办法中所称“代理职级”是指保险营销员达到公司规定的委托代理标准时所对应的代理级别。
本办法中所称“代理职责”是指达到一定代理级别所应履行的相应职责。
本办法中相关用语简称如下：
“代理职级”简称为“职级”，“代理职责”简称为“职责”，“代理职级评估和认定”简称为“考核”，“代理职级提升”简称为“晋升”，“代理职级下降”简称为“降级”。
第三条保险营销员从事的一切业务活动必须遵守国家的法律、法规、规章和公司的相关规定。
第四条本办法及相关文件内容，均不直接或间接构成公司与保险营销员之间存在劳动关系或劳动合同关系的依据。
第二章组织架构
第五条各级分公司设立的保险营销员管理部门，为保险营销员管理工作的职能部门，接受上级公司保险营销员管理部门的指导监督。
第六条市级公司下设分支机构（市、县公司营销服务部或支公司）为保险营销员管理的基本单位，依次下设营销区、营销处和营销组。
分别由区域总监职级、处经理职级和组经理职级主管履行管理职责。
营销团队的称谓为：
支公司或营销服务部名称+营销团队名称
第三章人员签约、异动与解约
第七条保险营销员签约的基本条件：
一、年龄在20（含）—50（含）周岁，超过50周岁而不满55周岁者，需报市分公司个险销售部批准后方可签约；
二、初中（含）以上学历或同等学历；
三、品行端正，身体健康，五官端正，仪表大方，谈吐清晰，具有完全民事行为能力和正常的工作能力；
四、持有《保险销售从业人员资格证书》。
第八条有下列情况之一者不得签约：
一、曾触犯刑律；
二、有经济或其他违法行为；
三、有经济债务未清偿；
四、因违反规定被本公司解除代理合同；
五、因违反规定被吊销《保险销售从业人员资格证书》；
六、因违反同业其他公司的管理规定被解除代理合同；
七、经保险行业协会、保险监管部门认定，不宜从事保险代理工作；
八、其他不适宜从事保险代理工作的情形。
第九条保险营销员签约程序
一、待签约人员由其增员者及其直接主管初步面试后，填写《拟签约人员登记表》，并提供本人最高学历证明的原件和复印件、身份证的原件和复印件、担保证明以及公司认为必须提供的其他资料，由其直接主管组织参加公司统一组织的面试；
二、面试通过、符合条件的待签约人员应按公司要求参加公司组织的营销员资格考试培训，取得《保险销售从业人员资格证书》；
三、按要求参加公司组织的新人培训，并通过新人培训考试。
城区营销部、支公司应将新人的培训信息及时录入AMIS系统，与新人签订代理合同、发放营销员代码时须有新人培训记录；
四、待签约人员应按公司《保险营销员保证金管理暂行办法》交纳保证金，并与公司签订《保险营销员保险代理合同》后，由公司核发《保险销售从业人员执业证书》，并发放营销员代码，成为业务员职级；
五、公司按《保险营销员个人资料管理办法》为保险营销员建立个人资料。
第十条解约后保险营销员重新签约的规定
保险营销员与公司终止保险代理合同后，经公司审核同意后可重新签订保险代理合同，但须遵循以下规定：
一、至少在终止保险代理合同满六个月后方可再提出重新签约的申请；
二、保险营销员只能与本公司重新签定保险代理合同一次。
保险营销员在终止保险代理合同关系后十二个月内申请重新签约的，则重新签约时该保险营销员的增员人，必须与上一次终止保险代理合同前的相同，对增员人已解约的，重新签约的直接主管必须与上一次终止保险代理合同前的相同。
第十一条保险营销员实行双重担保制
新人与公司签订保险代理合同时，须有一名具有本地常住户口、有稳定经济收入、完全民事行为能力、无犯罪记录、未给别人做过类似担保的自然人或一名具有担保资格的法人作为保证人为其提供经济担保，并签订《保证合同》。
如担保人丧失担保资格或能力，保险营销员应主动向公司提出更换担保人申请，及时办理更换手续。
自然人或法人最多只能为两名已与公司签约保险营销员提供经济担保。
业务主管应为其直管人员提供经济担保，与公司签订《保证合同》。
如某保险营销员的直接主管解约、降级或转至业务员系列时，由新的直接主管作为该保险营销员的经济担保人。
担保人对被担保人的行为承担连带经济责任。
同一保险营销员先后有多名担保人时，由保险营销员违规行为发生时的担保人承担担保责任。
业务主管承担担保责任以被担保保险营销员违规当月该主管领取主管津贴的100%为限。
第十二条保证金在保险代理合同有效期间由公司负责保管，在保险代理合同终止时无息退还，但保险营销员如因违反规定等原因，对公司或保户应承担经济责任而未清偿者，公司可用保证金来充抵。
具体规定按《保险营销员保证金管理暂行办法》和《关于保险营销员保证金有关问题的通知》执行。
第十三条保险营销员异动规定
公司原则上不允许保险营销员在公司内异动，如确需异动，须由该营销员本人提出申请，经双方直属主管及营业单位经理同意，并报所在市分公司个险销售部批准。
保险营销员转任内勤或其他非保险营销员岗位后，原签定的《保险营销员保险代理合同》自动终止，其服务的保单应作为孤儿保单转入收展系列。
第十四条保险营销员解约时应填写《保险营销员解约清单》，缴清应交纳的保险费及其他款项，交回所有公司印发的单证、收据、活动管理工具及所记录的客户资料，以及《保险销售从业人员执业证书》等。
如上述有价单证丢失，保险营销员应承担相应经济赔偿责任。
如保险营销员主动提出解约申请，应在办理完以上事项后及时办理解约手续。
如公司提出解除保险代理合同，应向保险营销员出具《保险营销员解约通知书》（以下简称《通知书》），《通知书》由直接主管送给保险营销员，保险营销员自收到《通知书》之日起5日内办理解约手续，在办理有关手续时，需向公司出具《保险营销员解约保证书》，并于办理手续齐全一个月后至公司领取保证金。
解约人员在办理完解约手续后不得再以本公司保险营销员的名义从事任何活动，不再享受公司规定的委托报酬与奖励。
第十五条保险营销员解约时应按公司规定及时办理解约手续。
各级主管负有督促解约人员办理解约手续的责任，并应协助公司办理该手续。
如解约保险营销员未及时办理解约手续，仍以公司保险营销员身份去招揽业务或收取保险费，由此产生的责任自负。
如给公司造成名誉或经济上的损失，公司将依法追究当事人的法律责任。
第四章职级与职责
第十六条保险营销员分为两个系列：
（一）业务系列：
包括业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理四级。
（二）主管系列：
包括组经理、处经理、区域总监三级，分别管辖营销组、营销处和营销区。
组经理级主管分设组经理、高级组经理和资深组经理三档；处经理级主管分设处经理、高级处经理和资深处经理三档；区域总监级主管分设区域总监和高级区域总监两档。
第十七条业务系列和主管系列之间可以相互转换：
（一）业务经理和高级业务经理符合业务主任晋升组经理条件的，可申请转为组经理。
（二）各级主管可根据本人业绩转为业务主任、业务经理或高级业务经理。
当主管个人业绩达到所转换职级维持考核条件，可提出转换系列申请。
组经理转系列为业务经理或高级业务经理须任组经理满12个月。
第十八条业务系列和主管系列转换系列的程序：
（一）由本人填写《中国人寿保险股份有限公司保险营销员转换系列职级变动申请审批表》，向公司书面提出转换系列申请。
（二）保险营销员转换系列由市分公司或上级分公司审核批准（业务系列人员转换主管系列必须通过晋升组经理综合测评和培训考试），再由公司根据本人最近考核结果确定其转换系列后的相应职级，并在其所在营销服务部予以公布。
第十九条业务系列与主管系列人员的职责：
（一）业务系列人员（业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理）的职责：
1．寻找准客户（包括：
接洽、需求分析、设计投保方案、方案讲解），销售保险单（包括：
促成和递送保单），协助客户缴纳保险费，完成业务考核指标；
2．为客户提供售后服务（包括客户回访、协助客户缴纳续期保险费、满足客户相关保单服务需求、协助公司处理保全和给付事宜等）；
3．参加公司有关会议和培训等活动，向公司汇报代理业务情况；
4．遵守公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项。
（二）组经理职级主管的职责：
1．同业务系列人员的职责（1－4项）；
2．对直辖组业务系列人员进行辅导、培训和陪访；
3．积极主动推荐新人；
4．培育组经理；
5．对直辖组业务系列人员进行日常活动管理；
6．协助上级主管实施团队日常管理。
（三）处经理职级主管的职责：
1．同组经理职级主管的职责（1－6项）；
2．对直辖组经理进行经营管理与辅导；
3．积极发展组织，培育组经理、处经理；
4．确保直辖处各项经营目标的达成；
5．制定与实施直辖处发展计划，组织直辖处的经营管理。
（四）区域总监职级主管的职责：
1．同处经理职级主管的职责（1－5项）；
2．对直辖处经理进行经营管理与辅导；
3．积极发展组织，培育组经理、处经理和区域总监；
4．确保直辖区各项经营目标的达成；
5．制定与实施直辖区发展计划，组织直辖区的经营管理;
6．建立与维护区域公共关系。
第五章管辖关系与培育关系
第二十条组经理级主管管辖营销组，处经理级主管管辖营销处，区域总监级主管管辖营销区。
各级主管与其直接管辖的业务系列人员组成该主管的直辖组，处经理（或区域总监）级主管的直辖组及其直接管辖的营销组构成该主管的直辖处，区域总监级主管的直辖组及其管辖的营销组、营销处构成该主管的直辖区。
第二十一条营销员与其推荐的新签约人员之间形成推荐关系，推荐关系可以为多重。
关于新人的组织归属有如下规定：
（一）主管推荐的新人，归入该主管的直辖组；业务系列人员推荐的新人，暂归入推荐人直接主管的直辖组；
（二）业务系列人员晋升为组经理时，与其具有多重推荐关系的业务系列人员均回归至其辖下；若被推荐人先于推荐人晋升为主管，被推荐人及与其具有多重推荐关系的业务系列人员均不再回归给推荐人。
第二十二条培育关系有三种类型：
培育组、培育处和培育区。
（一）培育组
培育组关系包括直接培育组、间接培育组和多重培育组。
直接培育组是指各级主管直辖组中培育出新的组经理。
当主管A直辖的业务系列人员B晋升为组经理时，B及与其具有推荐关系的业务系列人员组成新的营销组，A与B形成直接培育组关系，A直接培育B；若B直接培育组经理C，则A与C形成间接培育组关系；若C直接培育组经理D，则A与D形成多重培育组关系。
（二）培育处
培育处关系包括直接培育处、间接培育处和多重培育处。
直接培育处是指处经理级或区域总监级主管的直辖处中培育出新的处经理。
当主管A辖下组经理B晋升为处经理时，B的直辖组及与B具有培育关系的各档营销组构成新的营销处；A与B形成直接培育处关系，A直接培育B；若B直接培育处经理C，则A与C形成间接培育处关系；若C直接培育处经理D，则A与D形成多重培育处关系。
（三）培育区
培育区关系包括直接培育区、间接培育区。
直接培育区是指区域总监级主管直辖区中培育出新的区域总监。
当区域总监级主管A辖下的处经理B晋升为区域总监时，B的直辖处及与B具有培育关系的各档营销处构成新的营销区；A与B形成直接培育区关系，A直接培育B；若B直接培育区域总监C，则A与C形成间接培育区关系。
第二十三条有关培育组关系和利益的说明
培育组关系成立的前提是培育者为主管且被培育者职级为组经理级。
（一）主管A直接培育组经理B，B直接培育组经理C，A对B、B对C享有直接培育组利益，A对C享有间接培育组利益；若B降级至业务系列或转系列，A与B、B与C不再具有培育组关系，培育组利益不再发放，但A与C的间接培育组关系不变，A仍然享有C的间接培育组利益；此后，若B再次晋升为组经理，A与B重新建立直接培育组关系，A按第二年度的津贴比例提取B的直接培育组津贴，但B对C的直接培育组关系与直接培育组利益均不再恢复。
（二）组经理A直接培育组经理B，B直接培育组经理C，若B先于A晋升为处经理，A与B、A与C的培育组关系终止；此后，当B降级为组经理时，A对B、A对C的培育组关系和培育组利益均不再恢复。
第二十四条有关培育处关系和利益的说明
培育处关系成立的前提是培育者为处经理或以上职级，且被培育者职级为处经理级。
（一）主管A直接培育处经理B，B直接培育处经理C，A对B、B对C享有直接培育处利益，A对C享有间接培育处利益。
若B降级至组经理级或转系列，则：
1．A与B、B与C不再具有直接培育处关系，直接培育处利益不再发放；A与C的间接培育处关系不变，A仍然享有C的间接培育处利益；
2．若B降级为组经理级，A与B恢复B晋升处经理前的培育关系，原培育关系为直接培育关系的，培育津贴按第二年比例发放；否则，原培育关系对应的利益保持不变；
3．若B再次晋升为处经理，A与B重新建立直接培育处关系，A按第二年度的津贴比例提取B的直接培育处津贴，但B对C的直接培育处关系与直接培育处利益均不再恢复。
（二）处经理A直接培育处经理B，B直接培育处经理C，若B先于A晋升为区域总监，A与B、A与C的培育处关系终止；此后，当B降级为处经理时，A对B、A对C的培育处关系和培育处利益均不再恢复。
第二十五条有关培育区关系和利益的说明
培育区关系成立的前提是培育者和被培育者均为区域总监级主管。
（一）主管A直接培育区域总监B，B直接培育区域总监C，A对B、B对C享有直接培育区利益，A对C享有间接培育区利益。
若B降级至处经理级或转系列，则：
1．A与B、B与C不再具有直接培育区关系，直接培育区利益不再发放；A与C的间接培育区关系不变，A仍然享有C的间接培育区利益；
2．若B降级为处经理级，A与B恢复B晋升区域总监前的培育关系，原培育关系为直接培育关系的，培育津贴按第二年比例发放；否则，原培育关系对应的利益保持不变；
3．若B再次晋升为区域总监，A与B重新建立直接培育区关系，A按第二年度的津贴比例提取B的直接培育区津贴，但B对C的直接培育区关系与直接培育区利益均不再恢复。
（二）区域总监A培育区域总监B，当A降级至区域总监以下职级或转系列时，A与B的培育区关系终止；此后，A再重新晋升为区域总监，A对B的培育关系与培育利益也不再恢复。
第二十六条同步晋升（降级）的处理
具有推荐关系的业务系列人员同时晋升或转系列为组经理时，彼此建立培育组关系；具有培育关系的同档主管同时跨级晋升（降级）时，彼此仍建立培育关系。
第二十七条主管的管辖关系
同级的各档主管互不管辖；区域总监级主管管辖与其有培育关系的各档组经理和处经理，处经理级主管管辖与其具有培育关系的各档组经理。
组经理直辖组人员晋升为组经理时，彼此不再具有管辖关系，新晋升的组经理归属上级主管管辖，原组经理与其建立培育组关系；当原组经理晋升为处经理时，重新管辖其培育的组经理。
处经理管辖的组经理晋升为处经理时，彼此不再具有管辖关系，新晋升的处经理归属上级区域总监管辖，原处经理与其建立培育处关系；当原处经理晋升区域总监时，重新管辖其培育的处经理。
区域总监管辖的处经理晋升为区域总监时，彼此不再具有管辖关系，原区域总监与其建立培育区关系。
第二十八条主管降级的处理
（一）组经理降级为业务系列、转系列或解约时，其直辖组人员回归其直接培育人；直接培育人不存在的，回归至原直接培育人的上一级培育人，依此类推。
如无培育人存在的，组织归属由公司统一安排。
（二）处经理降级为组经理级、转系列或解约时，其营销处归属其直接培育人管辖，直接培育人不存在的，归属上一级培育人，依此类推。
如无培育人存在的，组织归属由公司统一安排。
（三）区域总监降级为处经理级、转系列或解约时，其营销区归属其直接培育人管辖，直接培育人不存在的，归属上一级培育人，依此类推。
如无培育人存在的，组织归属由公司统一安排。
第二十九条未经双方直接主管、直接培育人、直接推荐人及公司同意，各级主管与业务系列人员的组织归属、推荐关系、管辖关系和培育关系一律不得变动。
第六章委托报酬
第三十条各级保险营销员可享受的委托报酬如下表：
项目名称
业务员
业务主任
业务经理
高级业务经理
各档组经理
各档处经理
各档区域总监
组经理
高级组经理
资深组经理
佣金
√
√
√
√
√
√
√
√
√
展业津贴
√
√
新人津贴
√
√
√
√
潜力新人奖
√
√
√
√
推荐新人奖
√
√
√
√
√
√
√
√
√
伯乐奖
√
√
√
√
√
√
√
√
直辖组津贴
√
√
√
√
√
培育组津贴
√
√
√
√
√
培育组经理奖
√
√
√
√
√
绩优组经理奖
√
√
√
新主管特别津贴
√
√
√
处经理直辖津贴
√
责任津贴
√
√
培育处津贴
√
√
直辖区津贴
√
培育区津贴
√
团队进步奖
√
公司对核发各项津贴和奖励之前终止保险代理合同的人员，不予支付各项津贴和奖励。
第三十一条各级业务系列人员享受的委托报酬
（一）佣金——按《中国人寿保险股份有限公司保险营销员代理手续费支付规定》执行。
（二）新人津贴
从新人签订代理合同当月起的12个月内，每月按其当月FYC计发新人津贴。
营销员解约后重新签约者不享受新人津贴。
签约时非业务员职级人员不享受新人津贴。
按照新人的年龄和学历，新人津贴分为新秀版、新锐版和新锐加强版三种类型新人津贴。
1.若新人年龄小于25岁，或大于40岁，享有新秀版新人津贴；
2.若新人年龄在25（含）－40（含）岁，经公司招募面谈以及综合测评后认为具备较高素质、尤其是具备主管潜质的新人，享有新锐版新人津贴；
3.若新人满足上述条件2，且学历大专（含）以上的，享有新锐加强版新人津贴，不再发放新锐版新人津贴。
签约时间
新人当月FYC
新秀版
新锐版
新锐加强版
第1-3月
10000（含）以上
4500
4700
5000
5000（含）-10000
3000
3200
3500
2400（含）-5000
2200
2400
2700
1200（含）-2400
1400
1600
1900
600（含）-1200
800
1000
1300
第4-6月
2500（含）以上
1500
1700
2000
1000（含）-2500
1000
1200
1500
第7-9月
1500（含）以上
1100
1300
1600
第10-12月
2000（含）以上
1100
1300
1600
每月15日（含）以前签约的新人，新人津贴发放起始月为当月。
每月15日以后签约的新人，新人津贴发放起始月为新人签约的次月。
（三）潜力新人奖
新人在签订代理合同后第7－9个月和第10－12个月达到以下条件，则在第9个月和第12个月时，公司分别按照以下标准向该新人计发潜力新人奖。
月份
FYC（元）
累计直接推荐举绩人力
潜力新人奖（元）
第7－9月
3000
1人
1000
第10－12月
3000
2人
1500
营销员解约后重新签约者可享受潜力新人奖。
累计直接推荐的当期举绩人力是指新人签约后直接推荐的，在第7－9个月和第10－12个月举绩且在核发该奖项时留存的人力。
（四）推荐新人奖
新人签订代理合同的第1－12个月，每月按该新人当月FYC的一定比例，向其直接推荐人计发推荐新人奖。
新人入司时间
新人FYC区间
计发比例
第1-6月
4000（含）以上
12%
0-4000
10%
第7-12月
3000（含）以上
12%
0-3000
10%
推荐新人奖发放期间，若直接推荐人发生职级变动，该奖项继续按上述规定发放；在核发该奖项之前新人或直接推荐人终止代理合同的，推荐新人奖停发。
解约营销员重新签约的，其推荐人不享受推荐新人奖。
（五）伯乐奖
若新人签订代理合同后第7－12个月的个人累计FYC达到6000元，且最近一次考核达到业务主任职级维持条件（或当前职级高于业务主任），则在第13个月向其直接推荐人发放1500元的伯乐奖。
在核发伯乐奖之前新人或直接推荐人终止代理合同的，不发放该奖励。
针对同一个新人，公司只发放一次伯乐奖。
解约营销员重新签约的，其推荐人不享受伯乐奖。
新人在签约结算日之后签约的，潜力新人奖、推荐新人奖和伯乐奖的计发起始月为次月，计发上述奖项时，新人签约自然月产生的FYC可累计到次月计算。
（六）展业津贴
按照业务经理、高级业务经理当月FYC一定比例计发。
展业津贴＝当月FYC×展业津贴比例
当月FYC（元）
展业津贴比例（%）
业务经理
高级业务经理
12Q（含）以上
12
14
8Q（含）－12Q
8
10
4Q（含）－8Q
6
8
2Q（含）－4Q
3
4
第三十二条各档组经理享受的委托报酬
（一）佣金，同业务系列人员。
（二）推荐新人奖，同业务系列人员。
（三）伯乐奖，同业务系列人员。
（四）直辖组津贴
按各档组经理直辖组当月达成的FYC（含本人FYC）计发直辖组津贴。
直辖组津贴＝直辖组当月FYC×直辖组津贴比例×主管管理品质系数
当月直辖组FYC（元）
组经理
直辖组津贴比例
高级组经理
直辖组津贴比例
资深组经理
直辖组津贴比例
50000（含）以上
22%
23%
24%
30000（含）－50000
19%
20%
21%
15000（含）－30000
16%
17%
17%
8000（含）－15000
14%
15%
15%
5000（含）－8000
9%
10%
10%
5000以下
6%
7%
7%
（五）培育组津贴
直接培育组津贴：
主管直辖组人员晋升为组经理时，自晋升当月起，按新组经理直辖组当月FYC的一定比例计发直接培育组津贴。
直接培育组津贴＝直接培育组经理（新组经理）直辖组当月FYC×直接培育组津贴比例
间接培育组津贴：
主管直接培育的组经理的直辖组人员晋升为组经理时，自晋升当
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