第三章++商务谈判过程.ppt

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第三章商务谈判过程第一节开局一、商务谈判开局指双方在讨论具体、实质性交易内容之前彼此熟悉和就本次谈判的内容双方分别发表陈述和倡议的阶段。

v双方人员交流，创造良好的谈判气氛v分别表明己方意愿和交易条件v摸清对方的态度和情况v就谈判相关问题达成共识二、良好的谈判开局气氛气氛可分为四种：

热烈的积极的友好的平静的严谨的严肃的冷淡的对立的紧张的慢慢腾腾松松垮垮旷日持久的良好的开局气氛应该是：

礼貌尊重热情合作积极w影响谈判开局气氛的因素：

双方的地位、身份双方的性格谈判的议题和谈判的目的引导者、主持人的能力双方的关系是否有过业务往来三、怎样营造良好的气氛1、注意个人形象2、沟通思想、加深了解、建立友谊3、有诚意、合作的态度w1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。

w敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。

w美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：

“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷”。

w英国政界领袖欧内斯特则说“根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功”。

四、开场陈述指的是在谈判开始阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。

主要目的主要目的：

双方彼此了解，找出一致性立场与观点，并找出分歧，发表建设性意见。

开场陈述应简明、扼要、突出重点如果有预备会议，开场陈述可直接进入谈判主题五、开场陈述的主要内容1、表达己方的立场我方认为本次谈判应解决的主要问题陈述我方通过谈判应取得的利益表明我方的首要利益陈述我方对对方的某些问题的事先考虑表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍作出推测我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：

“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。

我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。

不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。

因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。

当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。

这就是我方的基本想法。

我把话讲清楚了吗？

”例2w一方在谈判摸底阶段作如下陈述：

“这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。

我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。

现在关键的问题是时间我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。

为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。

以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。

这就是我们的立场。

我是否说清楚了？

”2、了解对方意图考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出让步五、开场陈述的方式1、提出书面交易条件，不准备再做任何口头补充。

限于谈判规则的束缚，没有磋商的可能性。

遏制对方利用感情因素，谈判者打算将提出的书面交易条件作为最初的也是最后的交易方案。

对于较复杂的项目、技术、参数等难以口述表达清楚。

谈判学家马什指出“谈判者如果处于实力较强一方，可以避免对方利用某些人际关系因素，几乎不给对方任何可以做灵活解释的机会，谈判者的优势地位将获得巩固，相反则给了对方讨价还价的余地特点：

语言正式，但灵活性差，不能表达语调等对语意的影响材料完整，能将复杂的交易内容以多种形式表达可供对方反复阅读难以准确的翻译如果文字表达不清，容易造成误解，造成损失。

2、提出书面的交易条件，并准备再做适当的口头补充。

书面中就复杂的或关键的细节进行描述，对价格等交易细节不做承诺性表态。

特点：

己方认为某些口头难以阐释清楚的条款以书面形式说明可供对方比较仔细地考虑，为正式面谈做准备。

有利于对方就关键性问题展开仔细的考虑，以免由于不了解或误解而贻误成交机会。

适用于双方交易条件差距不大，有许多共同的利益，口头做适当的补充。

3、仅通过口头形式提出交易条件并与对方磋商。

w优点具有很大的灵活性。

谈判者可以根据在开始阶段中对方所表现出来的立场、诚意及谈判中所出现的具体情况，去灵活变更自己的立场和策略,更能发挥人的主观能动作用.可以更好的利用感情因素。

可以充分利用谈话的内容、语气、声调等方式及其时机的把握等等去建立某种人际关系缺点：

口头谈判严密性差，易出现差错，被对方钻空子难以将复杂的概念、技术、统计数字等问题阐述明白由于注意力、理解力不同会导致误会w江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。

有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。

其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。

这应该说是好消息。

但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？

他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。

w于是该厂先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。

在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。

首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。

那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

分析：

1“待价而沽”，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判2“欲擒故纵”先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。

这样定货数量和价格才有大幅增加第二节磋商阶段磋商阶段又称实质性讨价还价阶段，双方就各自交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。

w您想出售自己的游艇，并得知卖得最好的话能卖到150万，于是想登广告。

某人得知这消息，找上门愿意出价165万并付现金。

此时您：

（1）二话不说，马上成交？

（2）请他等广告刊出后再谈。

（3）再讨价还价。

w谈判者期待有谈判，没有谈判一开始就接受对方的报价，只能有损于自己对这宗交易以及自己的信心。

磋商的过程卖方报价价格解释价格评论买方讨价买方还价成交身边的价格磋商你去菜市场买菜:

大爷,这白菜怎么买?

（报价）5毛一斤（讨价）不行,太贵,便宜一些（价格解释）“我这个菜今天刚摘的，还没打农药”（价格评论）“市场上都没这么贵，再便宜些”（讨价）“我要10斤，多少钱？

（重新报价）“那就4毛8”（还价）“4毛5一斤吧”w（成交）:

“行,你买10斤，就4毛5一斤一、报价阶段1、报价定义（开盘）谈判的某一方首次向另一方提出的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。

“价”广义的价是指包括价格在内的交货条件、支付手段、违约金、运输与保险等一系列交易内容。

2、报价的依据随行就市主要出口国或进口国成交价为依据参照买方或卖方当地批发价格国际经济行情及发展趋势国际市场同类商品供求状况及发展趋势对方的迫切程度报价依据市场行情市场行情谈判对手谈判对手情况情况商品价值商品价值3、报价的原则对卖方来说，开盘价必须是最高的，代表卖方的最大期望售价，相反，对买方而言，开盘价必须是最低的，代表买方愿意支付的最小期望售价。

在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价讨价还价示意图讨价还价示意图价格范围价格范围w先报价策略优点：

先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。

而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。

因此，先报价比后报价的影响大得多。

适用于实力强于对方，谈判中处于有利地位。

w后报价策略避免暴露我方的意图对方会在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去。

适用于己方实力明显弱于对方，谈判经验不足。

报价必须合情合理报价应该坚定、明确、不加任何解释说明要充分考虑双方关系情况。

怎样对待对方的报价

（1）在一方报价的过程中认真听取，把握对方的报价内容。

（2）在对方报价结束后对不清楚的地方要求对方予以解答，要求对方就价格的构成、报价的依据、计算的基础及方式等作出详细的解释。

（3）针对对方的报价要求降价或提出自己的价格。

二、价格解释卖方就其商品特点及其报价的价值基础，行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

价格解释的原则：

不问不答有问必答避虚就实能言不书三、价格评论阶段指买方对卖方所报价格及其解释的评价和论述。

买方价格评论的原则：

针锋相对以理服人既要自由发言，又要严密组织四、讨价阶段指要求报价方改善其报价的行为。

你的报价比你的竞争者高得多”“你不要斩我一刀”讨价的三个阶段：

全面讨价针对性讨价改善性讨价多数谈判的讨价在2-3次，卖方会要求买方尽快还价。

全面讨价全面讨价即从总体价格和其它内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次讨价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。

针对性讨价：

要求调价反映在具体项目中w“请就我方刚提出的意见报出贵方的价格。

”“贵方已听了我方意见，若不能提出具有诚意的价格，这项交易将很难达成。

”“我方的意见说到此，待贵方拿出新价再谈。

”“我希望你修改你报价中的一点内容。

我们要求90天的信用期，你仅提供30天。

”“最后，如果你们能够支付运费的话，我想我们可以签合同了？

干嘛要620元呢？

凑个整儿，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。

w五、还价阶段针对对方的报价买方做出的反应性报价。

力求给对方造成压力，影响改变对方的期望使对方有接受的可能，使双方向互利性的协议靠拢表明我方的意图w还价方式：

按可比价还价指己方无法准确掌握所谈商品的本身价值而只能以相似的同类产品的价格或竞争者商品的价格做参考进行还价。

注意：

可比价格的合理性。

按成本还价指己方计算出所谈商品的成本，以此为基础再加上一定比率的利润作为依据进行还价。

注意：

成本计算的准确性高还价的说服力才强。

原则：

对所含水分对较少的报价，还价起点应高对所含水分较多的报价，还价起点要低w六、讨价还价中的让步让步在争执中部分地或全部地放弃自己的意见和利益1.让步目的以很小的让步换取对方较大让步2.让步原则维护整体利益明确让步条件（不做无谓的让步）恰当的让步机会适当的让步幅度不要承诺与对方做同等幅度的让步让步幅度模式例：

一位卖主准备减价100元，分四次让步完成1.危险的模式4次让步数额分别为：

70元、20元、9元、1元特点：

让步幅度由大到小，让步数额差距较大第一次让步幅度超过全部让步的50%以上w2.理想的模式4次让步数额分别是：

40、30、20、10特点：

让步幅度由大到小，但差距不大先表示诚意，让对方感到争取让步越来越困难每次让步幅度不大3.鼓励对方的模式4次让步数额分别是：

25、25、25、25特点：

让步总额平均分割，均衡让步容易让对方变得贪得无厌，耐心等候下次让步一直会争取最低价4.失败的让步4次让步数额分别是：

10、20、30、40特点：

w让步幅度由小到大w对方会认为还有更大幅度的让步，期望会越来越高。

第三节僵局一、僵局定义指在谈判中各方相持不下，僵持不让，进退不得的困窘现象。

陷入谈判僵局是导致谈判破裂的一个主要原因，具