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代理商谈判技巧
代理商谈判技巧
篇一:
与代理商谈判策略
一位销售经理的谈判奇谋
Q品牌出身浙江义乌,是个相对成熟的皮具品牌,也正因如此,由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。
2003年,Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。
2003年秋,Q牌男装正式启动上市。
于是,招商谈判成为营销部最重要的工作之一,而我,当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职,负责横贯东西七省的业务。
根据以往经验,最成功的招商手法就是让代理商自己心动,优惠政策不过起一点点催化作用,只要让代理商看到钱景,就成功了一半。
所以,初期造势比什么都重要。
在市场调研以后的三个月里,我始终没有出差,只是礼节性地电话回访和寄邀请函,力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中,我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商,并建立了初步友谊。
有备而来的客户
2003年11月23日,品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重,请中央级官员来现场指导,请咨询师上课,请形象代言人,还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
我所负责的山东意向客户来了四五拨,陕西客户来了三拨,由于郑州客户是在招商会之前签的约,所以他带了十几位经销商来。
会议当天晚上是欢迎酒会,为意向客户接风。
酒会上,很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开,严格保密。
我则相反,有意无意将同一个区的意向客户安排在一起,并逐一介绍。
表面上看,这顿饭吃得有些尴尬,但效果却出奇的好,因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
我很清楚,造势成功了。
谈判法则一:
招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势,在外部环境中给客户形成压力和动力。
第二天,品牌研讨,政策说明,参观公司,答谢晚宴,时间非常紧张。
晚饭刚过,山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
陕西的L先生,为人厚道坦诚,同时又有很强的商业头脑,是理想的代理商。
山东的Z先生则是天生的商人,他与L一见面,就如胶似漆地跟着,用他的话说,L先生做Q牌,他就做Q牌。
这是相当高的谈判手法,用两个市场“围剿”你,来争取最有利的合作条件。
现在,他们两个就是一起上门来找我谈判的。
同时面对两个客户,是招商谈判中的大忌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?
我心里也没个底,只是不断思忖,希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶,寒暄几句,说:
“我先去和其他客户打个招呼,然后我们再详谈好不好?
”征得同意后,我就去了几个重要客户那里,对每个人都说晚上有点忙,过半小时后来详谈。
客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间,谅解我的苦衷。
其实我是在时间安排上做了伏笔,以为我与L和Z先生谈判做准备。
大约40分钟后,我回到商务房,他们二位已经等急了。
谈判法则二:
处在被动状态时,一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
招商智斗
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法,“我只是一个区域经理,真正有权签约者是营销副总C,我们今天只是谈谈,山东与陕西来的客户比较多,公司还是要有所选择的?
?
当然,在我个人心目中,你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场,别人也不可能做得好。
”
谈判法则三:
凡事不能急于求成。
以退为进的策略,是要告知对方,我并不急于签约,以给他们一个压力,但同时又捧一下对手,让他们感到舒心,放松警惕。
关于政策
对于我的忙碌,山东Z先生马上表示理解,“这次来这么多客户,公司肯定得选择最好的。
以我们的市场经验,我们做不好的市场,恐怕别人也很难操作。
今天我们也看了Q牌产品,说实话,产品缺陷还是比较大的,时尚的太前卫,常规的太保守,价格又高,而且你们的政策一点都不优惠?
?
不过,既然
我们来了,而且和您也很投机,所以如果条件宽松,还是可以考虑做一下的。
”陕西L先生马上附和,并举了两个福建品牌的例子,大致是条件多优惠。
Q牌这次产品组合得确实不是很成功,价位也有点偏高,而公司的政策也没有什么优惠,像加盟保证金最少也要10万。
但这些都已经是不能更改的。
怎么办?
顺着他们的话题谈下去,势必会把自己逼进死胡同。
谈对产品的见解?
他们是十几年的生意高手,对产品不知要比我熟悉多少。
谈政策?
确实有许多品牌比Q牌的优惠。
于是我岔开话题,“你们认为加盟一个品牌,是一季产品重要、优惠政策重要,还是品牌的可持续发展重要?
”
谈判法则四:
千万不能顺着客户思路走,一定要有自己的主线,让客户跟你的思维。
陕西L先生沉思了一下说:
“品牌的发展前景是很重要,但是我们不可能等,做生意就是要挣钱,画张饼说以后怎样好是空的。
你目前的产品确实存在不少问题,而且Q牌又是新品牌,消费者要有个认知过程,做起来真的很难?
?
”这回又轮到山东Z先生附和了,大致是说新品牌做起来的确艰难,并以他现在做的品牌起步为例。
这两人见面时间不长,却配合如此之好,的确需要特别注意。
我开始分烟,并趁抽烟机会,略整理了一下思路,“现在我们已经达成了三点共识,一是加盟一个品牌,它的发展前景最重要,产品与政策相对要弱一点,是不是?
”两个对手都点头称是。
“Q牌现在推出的产品确实有不足之处,C总(营销副总)自己也说产品组合有欠缺。
但公司第一次推出的产品,很难做到尽善尽美,有缺陷不怕,只要发展思路对,改起来也很快。
现在11月,产品要在明年3月以后才上市。
就算把所有样衣打掉重来,在时间上也还来得及,何况我们产品只是部分不足,大部分是好的,是不是?
”两个对手都点头称是。
“公司开发产品的时候,不知道会有什么样的代理商,不知道哪个市场是重心,虽然公司有计划,有调研,但同一个市场,不同的代理商,对产品的需求也有不同,是不是?
”两个对手都点头称是。
“现在假设我们签约成功了,你们明天开始订货,我敢打包票,起码60%的产品你们会下单,是不是?
”二位表示同意。
“还有40%的产品怎么办呢?
你们要提出自己的想法来,与产品研发部人员交流探讨,因为你们最了解当地市场。
如果你们的意见好,公司为什么不采纳呢?
公司也要获利是不是?
”
听到这里,山东的Z先生突然激动起来,说:
“对呀!
公司就是要多听听下面的意见,不要自以为是!
我现在做的那个品牌,什么都好,就是有些时候意见提上去听不到回音,我们提意见都是为了公司好,公司好我们代理商才会挣钱,哪有把自己的钱拿来玩的?
?
”L先生也举双手赞成:
“我们在一线,每天与经销商、消费者打交道,他们有什么需求,我们代理商最先了解。
你们公司营销人员下去做调查,一天就是一天,一个星期也就是一个星期,了解的都是表面东西。
要是真能做到你说的这样,肯定能好起来!
”
“这就是我们的第二个共识了。
”
五个“是不是”之后,我们找到了共鸣,会谈氛围一下子轻松起来。
谈判法则五:
赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。
这时我的手机响了,山东一位女客户打来的,我一看表,已经迟到30分钟,只好抱歉地说我一下子抽不出身,再等15分钟过去。
看到Z先生一脸专注地听我的电话,我知道离成功不远了!
关于价格
L与Z的认同,使我有了趁热打铁的机会。
“第三个共识是Q牌价格比较高对吗?
”得到他俩的认可后,我说:
“我也认为价格高,所以我一开始就不同意这个方案。
意见一直保留到现在,按我的设想应该是零售价下浮15%~20%,代理商的提货价提高5个点,这样公司的利润率少了一点(零售倒扣作价法),你们代理商的利润率也少了一点,但是零售价下来了,原来500元的商品现在400元就可以了,销售量上去了,薄利多销。
”这次,L和Z一起摇头,“这样不行,零售价是要下来,但我们的拿货价怎么可以再高上去呢?
毕竟Q牌是个新牌子,不能与那些知名品牌比?
?
”
这是一个故弄玄虚的谈话策略,目的就是引起对方对既定方案的认可。
我虽心里高兴,却丝毫没有表现出来。
“对于这个价格定位,公司也有难处:
零售价定高了,你们的拿货折扣就可以低一点,零售价定低了,势必要调高你们的进货折扣,因为公司要有一定利润。
所以,我们公司内部关于价格定位整整吵了3天。
最后,除我之外,所有人都说现在的定价政策更好些。
你觉得呢,Z总?
”这次我单问了山东的Z先生,因为他讲话更直一点,而L先生则比较客气,不会当面说我的设想不好。
那样我下面的戏就没法唱了。
果然,Z先生马上就大声说道:
“你说的那个方案是行不通的。
公司现在就是要先让代理商的利润空间大一点,有钱挣,大家才会努力去做”。
“听你这么一说,我原先的想法真是错了,幸好公司没采纳我的意见。
不过话又说回来,在现有的政策下,我们的定价实际上是不高的。
你下午看到的意大利环形纱,原是梦特娇的专利产品,卖价1600多元,而Q牌的价位只有800多元,你们进货价只有200多元,你说价格贵不贵?
”两位无话。
陕西的L先生想了想说:
“这个价格消费者也还能接受,就看怎么操作了”。
事实上,产品上市后才发现,所谓的环形纱,是2004年最失败的产品,价高质差,后来根本没卖出几件,都堆在代理商和公司的仓库里。
“对!
关键是怎么操作,更关键的是谁在操作,如果是你们二位专家在操作,这个零售价绝对不是问题。
”
关于广告、
我想此时有必要重新调整一下他们头脑中固有的那些想法。
“另外有一点我是要反对的,就是说Q牌是个新品牌。
Q牌是个知名品牌、好品牌,起码全国各地有相当多的人知道Q牌。
当然,对于服饰来说,Q牌是个新军,但还是有消费基础的,Q牌皮具在全国的年销量是7个多亿,相信这7个多亿产值的消费者如果知道Q牌新推出了服饰产品,都会过来看一看。
你们也是冲着Q牌的名声,不然不会到Y市来。
对我们公司来说,推一个新品牌,品牌投资成本只要2000元注册一个商标即可。
如果Q品牌不好,我们为什么每年要把巨额品牌费用白送给总公司呢?
”
陕西L先生马上说道:
“这倒是的,Q牌皮具在西安年销售可以做到3000多万,我就是冲着这个牌子来的,品牌是好的,就是不知道消费者认不认可服饰这块的产品。
”Z先生也点头称是,说公司一定要加大广告宣传。
篇二:
代理商谈判要点
代理商谈判要点
招商代理的目的,是厂家或一级代理商拿到可在市场销售的产品,借助当地经销商的网络优势,达到快速覆盖目标区域、启动市场。
所以招商方在筛选代理商时,最注重的是代理商的资质、销售网络、资金实力、能达到的目标以及合作的诚信。
对于预备接代理产品的代理商来说,最注重的是产品、投入代价、利润空间、合作的诚信。
在整个过程中重点以三个方面为核心,包括:
1.实力展示;
2.资金安全;
3.合作的诚意,以及能达到的目标;
跟厂家以及上级代理商洽谈过程可分为三个阶段:
第一阶段:
前期接洽,展示公司实力,销售网络优势、代理的诚意及兴趣。
1.资质;
2.资金实力;
3.销售网络优势:
包括市场熟悉度(该类产品行业情况、目标区域市场情况、竞争产品情况)、客户资源、销售队伍等;并根据自己的已有销售网络,分析代理该产品的优势,并正确传递给招商方明白,针对该产品、在该区域我们是最合适的代理商。
4.合作的诚信和兴趣度。
第二阶段:
代理协议的洽谈,双方的谈判本着公正合理、互惠互利的原则进行,重点围绕以下几方面
1.代理权限和区域的谈判(代理区域存在很多变数,招商方最关注的是谁能最先、最快启动市场)。
2.资金和货物的安全,资金的安全包括市场投入的风险和货款的风险、货物的风险(质量担保、退换货等)等方面;
3.预计能达到的合理销售目标。
4.有利可图,分析各环节所需的费用,并谈判最合理的底价,确保一定的利润空间;
5.各类风险防范,确保所承担的风险合理。
第三阶段:
后续的合作
1.合作的态度和原则。
2.合作的三个原则,利人利己的事情多做,利人不利己的事情少做,损人利己的事情不做。
整个合作谈判过程要保持不卑不亢、有理有据的态度和原则。
篇三:
价格谈判技巧20招
价格谈判技巧20招
我们为什么一定要谈判呢?
因为谈判所得的每一分钱,都是净利润。
当你知道你的时间的价值是多少的时候,你去谈判的时候,你的要求就会不一样,所以要先知道自己的时间到底值多少钱。
二、做好谈判前的准备
做好谈判前的准备非常重要,如果你要让你的谈判取得成功,你必须列出你最终的目标,以及要实现这个目标的战略战术。
只有谈判前做好了准备,才能使谈判计划顺利实施。
三、收集信息选择策略
上谈判场院之前,你手上掌握的资讯越多,在谈判的过程里面,就越容易成效;你对对方的了解越多,你相对成功的机会就越大,所以资讯,绝对是非常重要的一部分。
四、如何进行优势谈判
优势谈判就是让买方,让买的那个人答应了他的要求,还让他自己相信,是他占了便宜,这就是所谓的优势谈判。
简单地讲就是他赢得了面子,你赢得了里子,买卖双方成交才是真正的双赢,真正的胜利。
五、优势谈判开场策略
在开场策略当中,我们所使用的第一个策略,很简单,叫做闻之色变。
什么叫闻之色变?
人是视觉化的动作,如果你今天听到一个价格,不能接受,这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情,让对方知道,你不能接受这个价格。
六、优势谈判中场策略
当对方无论如何开不出一个合理价格的时候,你只跟对方讲一句话,你的条件还不够好,就把他的价格压下来或把你的价格提上去。
只是这么一句话,你会发现它有非常神奇的力量。
七、交换条件蚕食鲸吞
人有一个地方是很脆弱的,就是你以为谈判已经成功的那一刻,是你最脆弱的时刻。
这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。
八、优势谈判基本原则
在谈判的过程里面,如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用,你就要好好地利用这一点。
比如说你是董事长,对方是个科员,你就经常用一种教训的语气,来跟对方谈判。
九、掌握不同谈判风格
以前老夫子,讲过一句话:
己所不欲,勿施于人。
这句话的意思其实只有一半正确,你自己不想要,其实并不代表别人不想要。
现在这句话应该修正为:
人之所欲,施之于人。
十、了解各国谈判特点
我们必须要了解各个国家的人,要了解不同国家的人的不同民族性格,从而了解他们不同的谈判网络,然后制定相对应的谈判策略。
十一、优势谈判者的特质
一个真正拥有竞争力的谈判员,他要对对方进行全方位的了解;可是同时要让对方,对你一无所知。
十二、善用压力进行谈判
大家一定要清楚,买卖双方都有时间压力,而且有八成以上的让步,都
是在最后那两成的时间里做出来的。
所以谈判越到后期,越到末端的时候,你越要注意,越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。
十三、组合搭配促成谈判
在谈判的过程中,不要让对方以为,你就是那个有权利做决定的人。
你永远要留有一个模糊的上级,避免你在谈判场上,成为唯一被围剿的对象,所以永远都有上级可以请示。
十四、化解谈判障碍僵局
让对方先忘记这个主要障碍,先解决其他的小事情,来累积更大的动力,到时候障碍就比较容易解决。
十五、查明底细各取所需
在不损害自身利益的前提之下,可以拿出一些有利于对方的东西。
不要说你拿出来之后,你的利益就受损了,其实只要你拿出对方想要的,对方就会拿出你想要的。
十六、识破不当谈判手段
有时候对方可能会提出某一个东西,提出某一个不是他真正的要求,你一定要睁大你的眼睛,注意你的对方,有没有提出这样的要求,看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略,不要做出不必要的让步。
十七、如果处理简短谈判
在很短的时间之内,有时候你要不惜得罪对方,也要完成可能的谈判,因为你跟对方可能只有这一次过招的机会,没有第二次。
这时候你态度就要稍微硬一点,坚持的东西要多一点。
十八、如何处理冗长谈判
在一个长时间的谈判里面,你一定不能只用一种谈判策略,你要多种谈判策略交互使用,才有办法创造更好的机会。
特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候,你就更需要经常改变你谈判的作风。
十九、如何完成高额谈判
心大和谈成大交易,最重要是你的心态问题,你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价,你相信能够克服不敢有野心的心理障碍,你就能心大,就能谈成大交易。
二十、优势谈判共好双赢
中国的未来就这四个字,叫做共好双赢。
所以我们在谈判上,在工作、生活上,也要追求更好的双赢。
所以每一个人,只要你愿意,你也可以创造出你的一片天来。
◎欲擒故纵由于买卖双方势力均衡,任何一方无法以力取胜,因此必须斗智;采购人员应该设法掩藏购买的意愿,不要明显表露非买不可的心态,否则若被供应商识破非买不可的处境,将使采购人员处于劣势。
所以,此时采购人员应采取“若即若离”的姿态,以试探性的询价着手。
若能判断供应商有强烈的销售意愿,再要求更低的价格,并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。
通常,若采购人员出价太低,供应商无销售之意愿,则不会要求采购人员加价;若供应商虽想销售,但利润太低、即要求采购人员酌予加价。
此时,采购人员的需求若相当急迫,应可同意略加价格,迅速成交;若采购人员并非迫切需求,可表明绝不加价之意思,供应商极可能同意买方的低价要求。
◎差额均摊
由于买卖双方议价的结果,存在着差距,若双方各不相让,则交易告吹;采购人员无法取得必需的商品,供应商丧失了获取利润的机会,双方都是输家。
因此,为了促成双方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即将双方议价的差额,各承担一半,结果双方都是赢家。
◎迂回战术
在供应商占优势,正面议价通常效果不好,此时应采取迂回战术才能奏效。
现举一例说明如下:
某超市自本地之总代理购入某项化妆品,发现价格竟比同业某公司的购人价贵,因此要求总代理说明原委,并比照售予同业的价格。
未料总代理未能解释个中道理,也不愿意降价。
因此,采购人员就委托原厂国的某贸易商,先行在该国购人该项化妆品,再转运至超市。
因为总代理的利润偏高,此种转运安排虽然费用增加,但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。
当然,此种迂回战术是否成功,有赖于运转工作是否可行。
有些原厂限制货品越区销售,则迂回战术之执行就有困难。
◎直捣黄龙
有些单一来源的总代理商,对采购人员的议价要求置之不理,一副“姜太公钓鱼,愿者上钩”的姿态,使采购人员有被侮辱的感觉。
此时,若能摆脱总代理商,寻求原制造商的报价将是良策。
现举一例说明如下:
某超市拟购一批健身器材,经总代理商报价后,虽然三番两次邀约前来议价,总是推三阻四,不得要领。
后来,采购人员查阅产品目录时。
随即发送要求降价12%的传真给原厂,事实上只是存着姑且一试的心理。
不料次日原厂回电同意降价,使采购人员雀跃不已,欣喜若狂。
由上述的事例中,采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实,因为有些供应商自称为总代理,事实上,并未与国外原厂签订任何合约或协议,只想借总代理之名义自抬身价,获取超额利润。
因此,当采购人员向国外原厂询价时,多半会获得回音。
但是,在产、销分离制度相当严谨的国家,如日本,则迂回战术就不得其门而人。
因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商,不会自行报价。
◎哀兵姿态
在超市居于劣势情况下,采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。
由于采购人员没有能力与供应商议价,有时会以预算不足作借口,请求供应商同意在其有限的费用下,勉为其难的将货品卖给他,而达到减价的目的。
一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫,另一方面则口头承诺将来“感恩图报”,换取供应商“来日方长”的打算。
此时,若供应商并非血本无归,只是削减原本过高的利润,则双方可能成交。
若采购人员的预算距离供应商的底价太远,供应商将因无利可图,不为采购人员的诉求所动。
◎釜底抽薪
为了避免供应商处于优势下攫取暴利,采购人员只好同意供应商有“合理”利润,否则胡乱杀价,仍然给予供应商可乘之机。
因此,通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。
以国外货品而言,则请总代理商提供一切进口单据,籍以查核真实的成本,然后加计合理的利润作为采购的价格。
◎供应商要提高价格时
由于处在环境的快速变迁,如国际局势动荡、原料的匮乏等,往往造成供应商有机町乘,占有优势,形成卖方市场,并进而提高售价。
此时采购部门责任更为重大,若能发挥议价协商的技巧,则能针对卖方所提高的售价,予以协议商谈,达成降价的目的。
在议价协商的过程中,采购人员可以采用直接方式或间接方式,对价格进行谈判。
现说明如下:
直接议价协商。
即使面,临通货膨胀,物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。
可以采用下列四种技巧来进行协商。
①面临售价的提高,采购人员仍以原价订购。
当供应商提高售价时,往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上,因此若为其原有之顾客,则可利用此点,要求沿用原来价格购买。
②采购人员直接说明预设底价。
在议价过程中,采购人员可直接表明预设的底价,如此可促使供应商提出较接近该底价的价格,进而要求对方降价。
③不干拉倒。
此技巧是一个较激进的议价方式,此法虽有造成火爆场面的可能,但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧,此法适用于:
·当采购人员不想再讨价还价时。
·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
在上述两种情况下,采用“不干拉倒”的强硬手段,往往能扭转供应商的态度,进而有所让步。
④要求说明提高售价的原因。
供应商提高售价,常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。
采购人员在议价协商时,应对任何不合理之加价提出质疑,如此可掌握要求供应商降价的机会。
◎间接议价技巧
在议价的过程中,好的开始便可说是成功的一半。
所以不需一直采用直接议价方式,有时也可以采用迂回战术,即以间接方式进行议价。
采购人员可用下列三种技巧来进行协商。
议价时不要急于进入主题。
在开始商谈时,最好先谈一些不相关的话题,藉此熟悉对方周围事物,并使双方放松心情,慢慢再引入主题。
运用“低姿势”。
在议价协商时,对供应商所提之价格,尽量表示困难,多说“唉!
”“没办法!
”等等字眼,以低姿势博取对方同情。
尽量避免书信或电话议价,而要求面对面接触。
面对面的商谈,沟通效果较佳,往往可藉肢体语言、表情来说服对方,进而要求对方妥协,予以降价。
在进行议价协商的过程中,除了上述针对价格所提出的议价技巧外,采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。
以下列举三项议价协商技巧:
在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。
当供应商决定提高售价,而不愿有所变动时,采购人员不应放弃谈判,而可改变议价方针,针对其他非价格部分要求获得补偿。
最明显的例子,便是要求供应商提供售后服务,如大件家电的维修、送货等。
在一般的交易中,供应商通常将维修送货成本加于售价中,因此常使采购人员忽略此项成本。
所以在供应商执意提高售价时,采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本,而不将此项成本进行转嫁。
如此也间接达到议价功能。
善用“妥协”技巧。
在供应商价格居高不下时,采购人员若坚持继续协商,往往不能达到效果,此时可采妥协技巧,在少部分不重要的细节,可做让步,再从妥协中要求对方回馈。
如此亦可间接达到议价功能。
但妥协技巧的使用须注意下列:
①一次只能做一点点的妥协,如此才能留有再妥协的余地。
②妥协时马上要求对方给予回馈补偿。
③即使赞同对方所提的意见,亦不要太快答应。
④记录每次妥协的地方,以供参考。
利用专注的倾听和温和的态度,博得对方好