商务谈判与推销任务1.ppt

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任务1：

商务谈判概述商务谈判概述内容内容结构结构内内容容结结构构掌握商务谈判的概念，理解谈判和商掌握商务谈判的概念，理解谈判和商掌握商务谈判的概念，理解谈判和商掌握商务谈判的概念，理解谈判和商务谈判的内涵务谈判的内涵务谈判的内涵务谈判的内涵了解商务谈判的特点、种类了解商务谈判的特点、种类掌握商务谈判的原则，并能够运用这些原则掌握商务谈判的原则，并能够运用这些原则掌握商务谈判的步骤掌握商务谈判的步骤，了解商务谈判学科的历史，了解商务谈判学科的历史和发展趋势和发展趋势能力目标能力目标目标一目标二目标三目标四分项任务分项任务商务谈商务谈判的概判的概念、特念、特点与种点与种类类商务谈商务谈判的原判的原则则商务谈商务谈判的步判的步骤和模骤和模式式知识链接知识链接1.1商务谈判的原则1.21.3商务谈判的概念、特点与种类商务谈判的步骤和模式1谈判的定义1.1.11.1.1谈判与商务谈判谈判与商务谈判谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。

每一项寻求满足的需谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。

每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜在因素。

只要人们是为了改变相要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜在因素。

只要人们是为了改变相互关系而进行观点交换，只要人们是为了取得一致意见而磋商协议，他们互关系而进行观点交换，只要人们是为了取得一致意见而磋商协议，他们就是在进行谈判。

就是在进行谈判。

1.11.1商务谈判的概念、特点与种类商务谈判的概念、特点与种类所谓商务谈判就是商业事务上的谈判，是参与商务活动的双方或多方所谓商务谈判就是商业事务上的谈判，是参与商务活动的双方或多方为了实现经济利益就一定的问题进行磋商，取得一致意见的沟通与磋商活为了实现经济利益就一定的问题进行磋商，取得一致意见的沟通与磋商活动动。

2商务谈判的概念1.1.21.1.2为什么要学习商务谈判为什么要学习商务谈判1谈判所花费的成本较低2可以帮助我们公正、高效、友好地达成对双方有利的协议，从而实现组织利益。

3从纵向的历史来看，谈判的难度日益增大等原因是商务谈判值得学习的重要原因4从我们自己将要从事的工作来看，商务谈判能力也是非常重要的1商务谈判双方以追求经济利益为出发点和归宿1.1.31.1.3商务谈判的特点商务谈判的特点2商务谈判双方的地位是平等的3商务谈判是双方运用经验、智慧、勇气、能力与技巧达成统一意见的过程4商务谈判是一门科学，更是一门艺术1谈判主体1.1.41.1.4商务谈判的要素商务谈判的要素2谈判客体3谈判行为对谈判主体有关规定的研究和认识是很有必要的。

不能仅凭对方的对谈判主体有关规定的研究和认识是很有必要的。

不能仅凭对方的一面之词，要审查对方的各种证件，并进行实地考察。

一面之词，要审查对方的各种证件，并进行实地考察。

在一定的社会环境中，谈判的事项受到诸如法律、政策、道德等内容在一定的社会环境中，谈判的事项受到诸如法律、政策、道德等内容的制约。

因此，谈判内容是否符合有关规定，是决定谈判成功的关键。

的制约。

因此，谈判内容是否符合有关规定，是决定谈判成功的关键。

其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负的标准、谈判策略、方其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负的标准、谈判策略、方式、方法和技巧等。

式、方法和技巧等。

1.1.51.1.5商务谈判的种类商务谈判的种类1对商务谈判进行分类可以帮助人们认识了商务谈判。

2可按谈判的内容、地点、参加人数、谈判者的态度等标准进行分类。

1.21.2商务谈判的原则商务谈判的原则1原则的内涵：

原则是人们说话或行事的法则或准则。

1.2.11.2.1原则的内涵、意义和建立原则的内涵、意义和建立2原则的意义：

原则规范谈判人员的行为，是一种意志的体现，是一种成熟的表现。

3原则的建立：

原则是思考、阅读、实践的结晶。

1把人与问题分开的原则1.2.21.2.2商务谈判的原则商务谈判的原则2集中于利益而非立场的原则3构思对彼此有利的方案的原则4坚持客观标准的原则1.31.3商务谈判的步骤和模式商务谈判的步骤和模式1.3.11.3.1商务谈判的步骤商务谈判的步骤谈判过程可以分为四个阶段：

1准备阶段2开局阶段3磋商阶段4成交阶段1.3.21.3.2商务谈判的模式商务谈判的模式1制定洽谈计划，解决怎么谈的问题。

2建立洽谈关系，以信任为基础，使谈判在友好的气氛中顺利、高效地谈，解决如何高效友好地谈的问题。

3达成洽谈协议，使谈判围绕主题，达成双赢的结果。

解决目标和结果如何的问题。

4履行洽谈协议和维持良好关系，解决谈判后双方关系去向的问题。