六、商务谈判技巧-商务谈判开局策略.ppt

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（一）商务谈判开局概述

（一）商务谈判开局概述n

（二）商务谈判开局策略

（二）商务谈判开局策略n（三）（三）商务谈判摸底技巧商务谈判摸底技巧2

（一）

（一）商务谈判开局概述商务谈判开局概述1.制造开局气氛制造开局气氛2.表明我方意图表明我方意图3.了解对方意图了解对方意图3确定谈确定谈判基调判基调建立谈建立谈判关系判关系气氛好有诚气氛好有诚意，气氛差意，气氛差无诚意无诚意为后续谈为后续谈判打基础判打基础任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。

任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。

4冷淡的、对立冷淡的、对立的、紧张的；的、紧张的；松松垮垮、慢慢松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久；腾腾、旷日持久；热烈的、积极热烈的、积极的、友好的；的、友好的；平静的、严肃平静的、严肃的、严谨的；的、严谨的；一般要求：

服饰整洁大方；寒暄恰到好处；破题引人入胜；一般要求：

服饰整洁大方；寒暄恰到好处；破题引人入胜；动作自然得体；讲究表情语言；注意察言观色动作自然得体；讲究表情语言；注意察言观色5始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛；开始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛；开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；观念在开局阶段即已形局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；观念在开局阶段即已形成。

成。

相互介绍相互介绍创造良好的气氛创造良好的气氛协商谈判议程协商谈判议程讨论内容讨论内容清单，安清单，安排事项与排事项与时间时间书面表达书面表达口头补充口头补充我我方方认认为为应应解解决决主主要要问问题题，陈陈述述我我方方应应得得利利益益，表表明明我我方方首首要要利利益益及及我我方方对对对对方方的的某某些些问问题题的的事事先先考考虑虑，表表明明我我方方在在此此次次商商务务谈谈判判中中的的立立场场、信信誉誉、坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。

坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。

7开场陈述：

谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场开场陈述：

谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。

及其建议。

只是原只是原则性陈述则性陈述不具体陈述，不具体陈述，简明扼要，使简明扼要，使对方能够提问对方能够提问不表明对对不表明对对方利益猜测方利益猜测不阐述双不阐述双方共同利益方共同利益只阐述只阐述自己的自己的立场立场只表明自只表明自己的利益己的利益8巧妙提问巧妙提问细心倾听细心倾听察言观色察言观色归纳整理归纳整理探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意、立场及其建议。

到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意、立场及其建议。

商务谈判的原则商务谈判的原则掌控谈判开局气氛掌控谈判开局气氛开局阶段常用策略开局阶段常用策略（二二）开局策略开局策略商务谈判的原则商务谈判的原则商务谈判的原则是谈判的指导思商务谈判的原则是谈判的指导思想，是谈判者在谈判中应遵循的行想，是谈判者在谈判中应遵循的行动指南。

动指南。

11商务谈判原则商务谈判原则11、把人与问题分开把人与问题分开22、集中于利益而非立场、集中于利益而非立场33、构思彼此有利的方案、构思彼此有利的方案1211、把人与问题分开、把人与问题分开n谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础n阐述客观情况、避免责备对方阐述客观情况、避免责备对方n使双方参与提议与协商使双方参与提议与协商n保留面子、不伤感情保留面子、不伤感情n解决方法：

思想观念、情感、言语交流问题解决方法：

思想观念、情感、言语交流问题1322、集中于利益而非立场、集中于利益而非立场为立场讨价还价的消极性：

违背了谈判的协商准则，无法达为立场讨价还价的消极性：

违背了谈判的协商准则，无法达成协议成协议；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。

量。

集中利益可行：

利益多种满足方式、对立背后共同利益集中利益可行：

利益多种满足方式、对立背后共同利益。

集中利益要求：

确认并列出利益清单集中利益要求：

确认并列出利益清单,了解每一方利益、发了解每一方利益、发现双方共同利益。

现双方共同利益。

143.3.构思彼此有利的方案构思彼此有利的方案n寻找共同利益，增强合作可能性寻找共同利益，增强合作可能性n协调分歧利益，达成合作目标协调分歧利益，达成合作目标15寻找共同利益，增强合作可能性寻找共同利益，增强合作可能性n共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。

掘、发现。

n共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。

共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。

n强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。

融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。

16掌控商务谈判气氛掌控商务谈判气氛什么是谈判气氛？

：

任何一种谈判在什么是谈判气氛？

：

任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称之为一开始都涉及到谈判气氛，又称之为洽谈气氛。

洽谈气氛。

17谈判气氛作用谈判气氛作用n确定谈判的基调、建立各方谈判关系确定谈判的基调、建立各方谈判关系n为为后后续续谈谈判判打打基基础础，谈谈判判气气氛氛良良好好，就就可可能能为为以以后后顺顺利利解解决决问问题题提提供供良良好好的的前前提提基基础础，谈谈判判气气氛氛恶恶劣劣必必然然给给人人无无诚诚意意的的感觉。

感觉。

n任任何何一一种种洽洽谈谈气气氛氛都都将将对对谈谈判判起起推推动动或或拖拖延延，有有利利或或不不利利的的作用。

作用。

18影响谈判气氛因素影响谈判气氛因素n谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。

谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。

n谈谈判判气气氛氛受受到到彼彼此此在在正正式式见见面面前前的的预预先先接接触触、预预备备会会议议甚甚至以前交往印象、传闻等等的影响。

至以前交往印象、传闻等等的影响。

n谈谈判判气气氛氛与与心心理理学学上上的的首首因因效效应应、晕晕轮轮效效应应等等紧紧密密结结合合在在一起的。

一起的。

19营造谈判气氛的方法营造谈判气氛的方法n塑造有利于谈判目标实现的形象塑造有利于谈判目标实现的形象n给人留下良好的印象给人留下良好的印象n互相介绍、互相熟悉互相介绍、互相熟悉n采用自我介绍，注意介绍的礼节、礼貌。

采用自我介绍，注意介绍的礼节、礼貌。

20营造谈判气氛方法营造谈判气氛方法常用方法：

常用方法：

11、感情攻击法、感情攻击法22、称赞法、称赞法33、沉默法、沉默法44、疲劳战术、疲劳战术55、21n融合情感，培植轻松、和谐的气氛融合情感，培植轻松、和谐的气氛n使情感动荡，影响对手的行为使情感动荡，影响对手的行为n使情感紧张，给对手施加压力使情感紧张，给对手施加压力n使情感转移，以利于谈判的开展使情感转移，以利于谈判的开展谈判气氛调节方法谈判气氛调节方法开局阶段常用策略开局阶段常用策略1、议程安排策略、议程安排策略2、人员角色策略、人员角色策略3、时间、地点策略、时间、地点策略4、定调关系策略、定调关系策略5、谋求主动策略、谋求主动策略2311、议程安排策略、议程安排策略n先易后难、先难后易策略先易后难、先难后易策略n综合式：

横向一揽子议题策略综合式：

横向一揽子议题策略n单项式：

纵向议题策略单项式：

纵向议题策略n要点：

时间、主题、议题和议程要点：

时间、主题、议题和议程n目标：

不遗漏、已方有利对方损害小目标：

不遗漏、已方有利对方损害小2422、人员角色策略、人员角色策略n红白脸策略红白脸策略n角色安排应符合习惯、职位角色安排应符合习惯、职位n角色安排在准备阶段角色安排在准备阶段n应对角色分工明确应对角色分工明确2533、时间地点策略、时间地点策略n时间时间双方谈判时间安排双方谈判时间安排最后期限策略最后期限策略n地点地点双方谈判地点安排双方谈判地点安排场地、环境、座位场地、环境、座位2644、定调关系策略、定调关系策略积极姿态策略：

一致式开局策略积极姿态策略：

一致式开局策略消极姿态策略：

保留式开局策略消极姿态策略：

保留式开局策略进进攻式情景策略：

进攻式开局策略攻式情景策略：

进攻式开局策略防御式情景策略：

慎重式开局策略防御式情景策略：

慎重式开局策略谋求主动策略谋求主动策略27一致式开局策略一致式开局策略1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。

敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

问题：

演奏美丽的亚美利加目的是什么？

28一致式开局策略一致式开局策略分析：

分析：

一致式开局策略的目的在于创造取得谈一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件判成功的条件“美丽的亚美利加美丽的亚美利加”乐曲、是针对乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

的一致式谈判策略的运用。

29保留式开局策略保留式开局策略江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值200200多万元的规模，产品打入日本市场，被誉为多万元的规模，产品打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻天下第一雕刻”。

有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至到该厂定货。

其中有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至到该厂定货。

其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。

对此好消一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。

对此好消息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？

查阅了日本市场的资料，发现本先恐后、不约而同到厂来定货呢？

查阅了日本市场的资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。

于是该厂采用厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。

于是该厂采用了了“待价而沽待价而沽”、“欲擒故纵欲擒故纵”的谈判策略。

先不理大商社，积极的谈判策略。

先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使产他国家的产品做比较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使产品价格达到理想的价但。

先与小商社拍板成交，使大客商有失落货品价格达到理想的价但。

先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。

于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源最后大源的危机感。

于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源最后大客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。

客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。

问题：

大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？

问题：

大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？

30保留式开局策略保留式开局策略分析：

分析：

保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

在此案例中厂家谋略成功的关键在于