二手车策划方案.docx

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二手车策划方案

二手车策划方案

篇一：

二手车市场策划书

标题：

华信二手汽车市场策划书

学生姓名：

侯星星、李宇生、郭成勇

系部：

汽车商务系

专业：

市场营销

班级：

营销1001班

********

一、公司简介……………………………………………………………….

二、市场分析………………………………………………………

1、项目可行性分析………………………………………………………

2、行业市场分析………………………………………………………

3、宏观环境分析…………………………………………………………

4、消费者分析……………………………………………………………

5、竞争者分析…………………………………………………………..

6、SwoT………………………………………………………………

三、STP战略……………………………………………………

1、市场细分……………………………………………………………

2、目标市场………………………………………………………….

3、市场定位…………………………………………………………….

四、营销组合策略……………………………………………

1、产品策略……………………………………………………………….

2、价格策略……………………………………………………………..

3、渠道策略……………………………………………………………

4、促销策略…………………………………………………………….

五、项目产品与服务………………………………………………………

六、公司战略…………………………………………………………….

七、资金预算……………………………………………………………

八、风险评估……………………………………………………………..

附录:

二手汽车评估方法

前言

事物是辩证的，有成功者，就会有失败者。

随着历史的推移，中国汽车市场羽翼渐丰，不断扩大的消费市场需求不断变化的汽车产品，仿佛间消费者都在进行非理性的消费，汽车行业被称为暴力行业。

中国汽车市场出现了前所未有的繁荣景象，在过去看来是政府交通工具的奢侈品，现在成为了中国百姓家庭的代步工具。

这种繁荣景象会持续多久呢？

我想，靠汽车赚钱吃饭的人给出的答案肯定是永久。

一、公司简介

公司名称：

华信二手汽车服务中心

产品服务理念：

我们的服务理念可以概括为“5c”即为cheap（便宜），careful（专注），certain（诚信），changeable（可变性），cheerful（令人满意的），用先进的人文理念来引导公司的健康发展。

华信二手交易会所是我们团队共同融资成立的企业，我们主要经营的业务是收购各种二手汽车再进行转卖。

二、市场分析

（一）、项目可行性分析

据中国汽车流通协会数据统计，去年我国新车销售1800万辆，而二手车交易量大约在390万辆左右，市场交易额已达到1400亿元。

从发达国家的发展历史来看，我国二手车还没远远没有达到应有的水平，二手车与新车的市场结构没达到成熟的阶段。

中国汽车流通协会副秘书长沈荣表示，成熟的汽车市场，二手车交易占汽车交易总量的比重应该在70%以上。

而参照去年二手车销售的标准，还远远未达到合理水平。

但是，总的趋势是不能改变的，二手车市场有着巨大的发展潜力。

国内消费者对购车理念的变化也为二手车市场发展提供了良机。

调查发现，虽然市场上新车价格不断下降，但对于二手车而言还是不具备价格优势的，正是因为二手车所表现出的超高性价比，使得越来越多年轻消费者选择二手车。

未来二手车市场的发展方向将从城市流向乡镇，从东部流向西部，从经济发达地区流向经济相对落后地区，从高收入者流向中低收入者。

作为湖南第二大城市的株洲，近几年来经济发展一直是直线的，作为一个经济发展良好的城市，汽车的需要自然不会落后，我们认为在株洲投资一家二手汽车市场是非常理想的。

为了更加确定二手市场的地位，对此我们特意跑遍了株洲大型的广场和超市，包括：

红旗广场、长江广场、中心广场、株洲百货、步步高超市、王府井百货等等大型的广场和超市，历时两个星期，共发放了2000份问卷，得到了一组很有意义的数据。

51%愿意购买

29%不愿意

20%无所谓

（二）、行业市场分析

二手车市场发展潜力巨大

随着国民经济迅速发展，二手车市场作为汽车市场重要组成部分，实现了从无到有，从小到大的根本性转变，未来发展潜力巨大。

经济学家预言，中国的汽车市场将有15-20年的增长发展期。

而随着政府、企业、事业单位公务车辆改革，车辆更新换代频率加快，二手车市场必将随着汽车市场需求增长和汽车保有量提高而大幅增长，发展空间广阔。

目前二手车流向呈现四大趋势：

即从城市流向乡镇，从东部流向西部，从经济发达地区流向经济相对落后地区，从高收入者流向中低收入者。

目前株洲二手车市场仍处于萌芽阶段，消费者已逐渐开始接受并购买二手车。

同时，消费者开始愿意为整车厂认证的二手车支付更多费用。

我国市场中二手车客户群需求分层明显，差异较大。

工薪阶层对二手车的质量、可靠性有较高需求，而且希望获得一些相关增值服务，例如，二手车认证、维修服务等，能接受的车辆价格在5万元以下。

刚拿到驾照的新手对价格敏感，期望的车辆价格也在5万元以下。

相对而言，小企业主需要更加体面的车型，他们对车的品牌与外形有更高的要求，购车预算也更高。

株洲二手车交易市场特征

1、小排量车抢手

随着小排量车在大城市解禁，新车市场上一些品牌的购买力在二手车市场释放，小排量车也随行就市成为二手车市场新宠。

2、多品牌多元化的二手车交易情况明显

轿车快速进入家庭，消费观念的逐渐转变，使得我国的汽车消费结构发生了很大变化。

汽车由纯商务消费转为多元消费，消费主体呈多元化，家庭消费占据了重要比例。

消费者的“喜新厌旧”，汽车市场保有量的提高，为二手车市场的繁荣提供了条件。

目前，二手车市场上品牌齐全，高中低档车辆都能找到，多品牌、多元化成为二手车市场突出特征。

3、市场季节特点明显，秋冬季节销售火爆

通过对近几年本地区汽车销量的统计分析，汽车消费存在一定规律，每到秋冬季节，汽车销售最为火爆，被业内人士称之为“黄金季节”，而春夏季相对来说就清淡很多。

目前株洲二手车市场存在的问题

1、、评估体系不健全

株洲二手车交易起步与发达城市相比较晚，经过培训并取得资格的估价师非常少，并且估价的标准不统一，在交易中存在着定价不合理，随意性较大的问题。

有的地方为了抢二手车生意，故意低估价格，竞相压价。

同时还出现“私卖公高估价，公卖私低估价”。

2、二手车售后服务问题多

目前我国新车品牌的销售基本上建立了信息咨询、配件供应、维修、汽车保险等一条龙服务，而二手车的售后服务还没有建立。

（三）、宏观营销环境分析

篇二：

二手车促销活动方案

途众易车圣诞、元旦寒促方案

一、活动综述：

1、在今年的国庆节期间，宁波遭遇了台风“菲特”的影响，经历了一场百年一遇的洪涝灾害，全市超过6万辆机动车成为了泡水车，虽然大部分泡水车通过拍卖等渠道销往了外地，并且途众易车也在第一时间提出了“捍卫品质，拒收泡水车”的大型专项活动，但是还是有很多原本想买二手车的人一下转为购买新车去了，对消费信心是一次重大的打击。

2、随着时间的流逝，并且岁末二手车消费旺季的到来，宁波的二手车市场慢慢的在复苏，市场人流量以及二手车成交量都有了大幅的回升，众多二手车经纪公司纷纷加大收车力度，也造成了现阶段车辆回收压力剧增。

3、由于前阶段滞销车辆较多，收车信心也有一定的影响，公司目前存在了这样一种“大车不敢收”且“精品车源不足，门店摆展量上不去”的尴尬境地。

因此，如何打开销量，提升团队士气，提高收车团队信心，是本次活动的主要目的。

经过上述分析，本次活动主要目的是把握岁末的二手车消费旺季的机遇，提升门店的销量，增加团队的士气和信心，从而让公司发展回到正常的轨道。

二、市场销量分析与建议

依据20XX年12月、1月的总销量为198台，其中12月份为117台，1月份为81台，结合今年春节会在1月底，所以岁末的二手车消费需求会提前释放，因此12月份将作为我们的促销重点，1月份作为一个促销的延续。

主要消费群分析：

a、中小企业主，外来人口宁波创业小老板群体。

（20万以上）占比10%

B、在宁波中小企业打工的中层（意向车型10—15万）占比50%

c、私营业主，创业初成的群体（15—20万）占比40%

三、促销活动方案

鉴于圣诞节与元旦相隔时间比较近，为抓住节日销售契机，聚集人气，吸引客流，创造良好的销售业绩，拟在圣诞节期间推出以气氛衬托为主的赠券等促销活动，元旦期间则以降价促销为主。

两节具体方案分列如下：

活动时间：

12月5日—1月21日

活动主题：

平安是福，岁岁大礼

活动范围：

途众易车所有门店

a、圣诞活动及店务布置：

1、圣诞老人免费派礼

内容：

12月24-26日，进店登记的顾客即可领取圣诞礼物1份，送完为止。

礼品：

途众易车新年台历、贺卡（折角车辆美容券，面额200元）。

2、岁末“缤纷车载用品节”

地点：

各店中厅或其他公共区域

内容：

12月12日—1月21日，各店进行车载用品展销，展示不同类别、各种款式的车载用品。

（可以直接采购或与合作的维修厂合作），另外可展销部分汽车配件，如雨刮器、轮毂、轮胎、机油等。

各店联系维修厂家，给与顾客一定6折的优惠。

待定

环境布置：

由策划部统一制作背板以及购买节日装饰物料。

各店负责门口摆放装饰精美的圣诞树，橱窗喷绘圣诞雪花装饰图案，12月10日前布置到位。

B、促销活动内容

1、购车礼

活动期间，买车讲获得价值不等的车辆美容礼包。

·免费获赠价值2000元美容礼包。

（购超惠车型）车顶牌区分

·免费获赠价值1000元美容礼包。

（购特惠车型）

2、介绍礼

活动期间，老客户介绍新客户成交后，老客户免费获得500元油卡1份。

3、评估礼活动期间，到途众易车门店评估者，即可免费获得车用安全锤1把。

4、以旧换旧

活动期间，到店原座驾升级者，购车均享途众质保，原有座驾高于评估价

2000元收购。

五、媒体

东南商报、宁波晚报、都市快报12月10日、12月24日、12月31日、1月10日Fm93.9/Fm102.9/Fm104.7/Fm92.012月12日——1月11日电梯广告12月9—15日；12月23—29日；12月30—1月5日；1月10—17日网络媒体（东方热线、58同城、赶集网、宁波团购网、美团网、19楼论坛?

?

）途众易车微信、途众易车官网、途众易车新浪微博及微博转发活动

说明：

网络媒体具体推广方案由网络营销部提供。

六、费用预算（暂略）

篇三：

二手车按揭营销策划方案（完成）

二手车按揭担保营销策划方案

二手车按揭担保营销策划方案是根据本公司目前的实际情况为其量身定制的营销策划方案。

1．二手车按揭担保的定位.

基于公司目前的能力、资金、渠道来看，马上跳出传统经销模式的条件尚不具备。

二手车市场主要以信息流，物流及资金流为三大体系。

就目前厦门市场形势看信息流及物流我司并不具备任何优势。

唯一具备可能性的操作模式是：

“资金流”即按揭担保的方式来介入厦门二手车市场。

（1）特色经营定位

战略目标：

现阶段本公司发展目标仍是以创立品牌和培育团队为主。

充分提升品牌附加值，在品牌及服务方面建立差异化；利润追求稳中带升，以按揭担保盈利为主；产品定位在二手车按揭担保为主。

重点工作是培养团队、发展渠道.增强内部销售收购能力，逐步提升品牌价值.，在按揭找增长，在成本管理上抓效益；在流程上抓速度。

（2）区域性“厦门市”作为担保方的第三方模式探索探索厦门市区域以第三方担保方为立位点以4S店作为平台。

此类模式一般合作单位以二手车独立经销商或二手车品牌经销商为选择上：

以价值5万~40万的二手车为主；在价格选择上，收取***担保费及***服务费，并提供简单的评估报告；在促销上在促销选择上：

担保费及服务费打折；服务强调：

用户自己评判，只提供中介服务，概不担责；客户源上：

初期依赖二手车独立经销商及二手车品牌经销商，逐渐吸引终端客户展望私人交易按揭担保。

2.二手车按揭担保的商业模式及合作模式

基于本公司的能力、资金、渠道来看，马上建立自己的二手车按揭担保的经销模式的条件尚不具备。

二手车经销商合作网络的建立、全国性电子商务网站的宣传推广、厂家品牌二手车的合作是目前唯一具备可能性的操作模式。

同时还有自己的经营实体店面。

二手车按揭担保的盈利模式主要可以通过以下几种来实现盈利。

1.向合作的二手车独立经销公司、二手车品牌经销商及个人用户提供有偿的二手车按揭担保服务。

2.在网上开设内部竞价网络交易平台，收取一定的会员费。

3.车辆按揭期所投保险的返点收入。

4.可以提供二手车的增值辅助服务，如二手车保险、贷款、检测、保养、美容、改装等等。

3.市场分析

市场分析：

目前有做二手汽车按揭担保的银行及汽车金融公司还是比较少的。

并且他们在这一块业务上没有做大力宣传。

但是随着二手车市场的繁荣壮大，越来越多的银行及汽车金融公司正在越来越关注二手车按揭这一块大蛋糕。

4.定价策略设计

价格应该分几个档次，以十伍万以内为一个档次十五万到三十万为一个档次，三十万至四十万为一个档次。

6.渠道策略设计

（1）4s店渠道：

现阶段重心对新车4S店渠道进行维护及开发。

长远发展是以终端客户为重点，利用公司品牌影响力，达成网络来电、到店按揭担保。

（2）终端渠道：

重点开发及维护独立二手车商渠道。

（3）网络渠道：

利用网络平台向终端用户营销；大力探索个人二手车交易的按揭担保业务。

（4）联合经纪人推广渠道

和经纪人形成松散合作关系渠道。

整合经纪人分销。

开展联合经纪人对二手车按揭业务的推广销售。

以经纪人渠道为补充。

7.推广策略设计

在人员销售方面：

以销售带动收购，以销售人员的培养作为评估师团队培养的突破口；

在多平台整合推广方面：

充分利用网络营销、独立二手车经销商合作、交广电台提升公司的品牌形象，增加公司二手车按揭担保业务的知名度；

在跨区域经营方面：

开拓本市区渠道，重点以湖里、思明为主要核心；利用品牌影响力开发厦门周边区域的终端用户。