二次跟进(2).ppt

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渠道及海外事业部华南区撰写人：

王敬2017.5.24客户二次跟进客户二次跟进第一次电话（陌拜）沟通后，遇到哪些问题？

第二通电话流程第一通电话的沟通是否给客户留下好印象？

第一通电话结束的时候我们做了什么动作？

我们给客户布置作业了吗？

在第2次给客户电话时我们准备了什么？

12344二次跟进的含义客户分类跟进技巧主讲内容二次跟进的含义探寻现状探寻现状明确目的提升意向提升意向电话销售的二次跟进，指的是在经过第一通电话后，掌握了一部分有效信息（客户的状况、客户意向度、决策人等）后，带着明确的目的性（了解更多信息、提升意向度、快速成单等），进行的再次电话联系跟踪。

二次跟进和含义重温旧梦二次跟进由头直接约时间见面谈合作细节同行案例整理上门展示顺路拜访转介绍公司活动促销优惠政策深挖需求。

重温旧梦王总，今天和您交流得很愉快，刚才也和您说了你们这个行业和我们合作的公司也有好多家，我找客服收集下他们做招聘的的情况，整理下他们的网站和数据，星期三的时候我再给您去个电话预约一下，详细再说一下.王总今天和您的沟通非常开心，我们现在招聘是你的当务之急，我帮您留意一下看看最近有没有什么优惠，如果有的话我第一时间给您来电话.铺垫二第一通电话铺垫铺垫一客户分类客户分类13A类KP,认可品牌，明确价格可以接受咨询付款事项确定下次沟通时间B类表达更明确需求认可赶集品牌对效果提出疑异对价格有明显异议C类表达现状；愿意听赶集介绍；预约下次沟通时间；提供了预估决策的日期D类要资料进一步了解；对赶集产品不了解；不排斥网络招聘；客户不拒绝不反感；没有明确合作需求每个类型至少符合的其中3项条件跟进技巧重温旧梦A类客户跟进跟进方式：

12日内跟进，直接成交法与客户沟通交流，让客户有如影随形感受，可让同事配合跟进跟进跟进方式方式直接成直接成交交确定合确定合作作少谈产少谈产品品重温旧梦A类客户跟进话术一：

王总您好，我是赶集网陈美丽，上次我们沟通赶集网招聘的事情，您也确定下来了要跟我们公司合作，您要是方便的话我们把合作的事情办一下，您看你是上午方便还是下午方便？

话术二：

王总您好，我是赶集网陈美丽，上次我们沟通赶集网招聘的事情，您也确定下来了要跟我们公司合作，您要是方便的话我们把合作的事情办一下，您看你是上午方便还是下午方便？

重温旧梦B类客户跟进赶集品牌+流量+简历库+赶集独特优势（一站式解决）+客服+成功案例+增值服务+强化信心效果疑虑突出效果+价格分解+突出人员价值+突出服务价格疑虑性价比+市场定位+成功案例+增值服务竞争对手疑虑B类客户为二次跟进重中之重，也是我们客户跟进中比例和质量最高的客户，具体的主要是通过第一次通后，把握客户现在存在的真正问题和其真正的需求点跟进方式：

2天内跟进，明确客户需求，重点解决客户效果，价格疑虑，了解客户真正需求。

重温旧梦B类客户跟进效果疑虑刘总，我很理解您的想法（认同），这个你可以完全放心！

赶集的品牌知名度和美誉度都很高，赶集网专业做蓝领招聘，每日依托10亿流量，求职者人数达到12万，简历投递量达38万封！

这么大的招聘市场，哪个地方可以达到？

！

您就更不用担心了。

（流量、简历、增强信心）更何况你不是第一个和赶集网合作的餐饮行业，很多企业都已经和我们合作，效果非常好！

而且很多都做了几年几个账户！

。

比如，香如木餐饮公司跟赶集合作五年（成功案例）您看我们今天就合作一下吧，这是我们的合同，您的营业执照在吗？

流量+简历库+成功案例+强化信心重温旧梦B类客户跟进销售：

王经理，您好，不好意思打扰了，我是前两天跟您联系的陈美丽，您还记得吗？

客户：

哦哦，记得，什么事情啊？

销售：

呵呵，谢谢您这么忙都还记得我哈，记得上次咱们详细沟通了一下我们赶集网的招聘，您对我们赶集网的效果还是有点担心的，这个我非常理解，赶集网目前家喻户晓，同时您的同行以及其他几十万家公司都在跟赶集合作，我们为您提供的一对一全程24小时服务的专业客服，更是为您的合作提供保障啊！

客户：

嗯，可就是心理没底。

销售：

经理，我下午就要去您公司旁边的*公司，他是去年跟我合作，早上给我打电话说要续费，让我过去拿钱，顺便教一下他们新来的网络负责人，他跟您就是同行，规模还没您的大呢，但通过跟赶集合作，解决了他很多的招人难题，这足以证明我们的效果啊！

客户：

哦，是吗！

（转向80%跟进思路）销售：

是啊！

您看我就顺便去您那一趟，有什么问题咱们当面沟通，正好，我也给您看一下我的那个老客户是怎么做的。

客户：

那行吧，您下午过来一趟。

成功案例+突出服务效果疑虑重温旧梦B类客户跟进价格疑虑刘总，我很理解您的想法，我们花钱招聘是要把钱花在刀刃上。

（理解）赶集网是性价高较高的平台，公司主推白金、黄金套餐，一份简历不到1.7块钱，职位，刷新都是原套餐的2倍，我们的黄金套餐与同行价格一致，资源翻倍，对我们公司招聘情况简直太适合了。

（价格分解）再说我们花钱做招聘，肯定是希望效果达到最好的对不对？

通过我们叠加套餐内的职位，刷新及效果包增加我们招聘贴的曝光率，达到我们效果，也避免您因为平台选择的错误，可能造成我们多花第二个第三个招聘的钱！

那就更不值得了对不对？

（突出效果）放心吧，王总做赶集网您一定不会后悔的，我们后期还会有客服一对一培训跟踪服务确保您的效果和服务，您一定不会后悔的！

（突出服务）您参加一次现场招聘会最少要花400吧？

还只是短短的一上午，而您使用赶集招聘服务，一年才4000-5000块钱解决您全年人才流失，储备的事，怎么算都划算呀！

突出效果+价格分解+突出人员价值+突出服务重温旧梦B类客户跟进同行疑虑刘总，我很理解您此刻的想法，58，赶集两个平台都是我们58集团的产品，两个平台侧重点不同，起点不同，58以黄页起家的，收购中华英才网更偏重于白领招聘，赶集重点会侧重蓝领招聘，我们推出的白金，黄金套餐（叠加套虎）性价比比58高，同价格资源翻倍，运用赶集效果包让我们招聘帖子排在网站前面，方便求职者投递简历（市场定位，价格）赶集网有专职的本地的客服团队，每个月组织客户培训会，提供本地一对一的服务，帮助您解决平台使用过程中出现的问题，及时为您提供本地化服务。

性价比+市场定位+成功案例+突出服务重温旧梦C类客户跟进跟进方式：

5天内跟进，3通电话循环+上门跟进思路：

1、深入了解并挖掘客户需求2、根据需求，匹配产品3、同行案例证明效果4、邀约见面注意：

深入了解需求，需要提前掌握客户多方面信息；匹配产品切记多而全；成交要求，要循序渐进。

重温旧梦C类客户跟进销售：

*经理，您好，不好意思打扰了，我是前两天跟您联系的赶集网的陈美丽，您还记得吗？

客户：

哦哦，记得，什么事情啊？

销售：

呵呵，谢谢您还记得我哈，上次简单的跟您聊了一下我们赶集招聘产品，您说你在智联招聘上合作过，效果不是很好，据我所知您主要招美容师、技工这些职位是吧？

这些职位都属于蓝领，而智联招聘主要是招一些高端职位，招聘的受众人群不一样，就会对您的招聘效果有一定的影响，而我们赶集网专职招聘领域主要就是解决基层蓝领的就业问题，为您提供可用人才的！

客户：

哦，这样啊。

销售：

对啊，况且，美容师这个职位竞争非常激烈，流动性也很高，您应该也是长年招聘吧？

您如果成为我们的VIP会员的话，每天都会有千万份简历供您选择，快速的解决您的招聘难题。

客户：

那我考虑一下吧。

销售：

您除了效果这块还有其他问题吗？

客户：

其他的也没什么了，就是怕花钱没效果。

（意向度提升到60%，转向60%跟进思路）销售：

这样，如果您时间方便的话，咱们可以见一个面，这样的话您也可以更加直观的全面的了解我们的产品及服务，最后合不合作您来定。

客户：

那有时间你就过来一趟吧。

重温旧梦D类客户跟进跟进方式2周左右跟进次电话沟通判断客户网络招聘意识客户对招聘需求迫切程度跟进三次意向度是否提升邀约KP懂得放弃重温旧梦D类客户跟进销售：

*经理，您好，不好意思打扰了，我是前两天跟您联系的赶集网陈美丽，您还记得吗？

客户：

哦哦，记得，什么事情啊？

销售：

非常感谢您还记得我哈，记得上次您临时有事，咱们电话沟通的比较少，所以，这次再冒昧给您来一个电话，看一下咱们近期有没有合作的机会/您发布的免费招聘贴的效果如何？

第一种情况：

客户：

嗯是，上次有事，赶集网我知道，可是我就招二个人，而且是服务员，没必要做你们的会员啊！

我看后期有其他的招聘需求的话，我再联系你。

（保持长期联系，不必放太多精力）销售：

嗯，没关系，我们赶集网专业的蓝领招聘平台，我加你一个微信或者留个电话，您有什么需要，或者需要我帮忙的地方您随时联系我！

第二种情况：

客户：

对对，上次有事！

你们赶集网怎么做的来着？

我最近是着急招人呢！

（意向度提升到40%）重温旧梦不要怕给客户打电话，意向客户是打不死的！

.只要你的理由够充分，打电话的时间你来定！

（工作时间）.如果你非要等到瓜熟蒂落，高单就与你无缘啦！

.摆正自己的身份（做主导客户的商务顾问，而非客服）.忌每次打电话都是同样的问题（做不做，何时做）.与同事配合要适度.