银保销售流程.ppt

银保销售流程.ppt

《银保销售流程.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银保销售流程.ppt（70页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部银行保险销售技巧银行保险销售技巧总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部我们到底在销售什么我们到底在销售什么?

总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部第一步：

推销你自己第一步：

推销你自己着装：

比银行人员更象着装：

比银行人员更象银行的人银行的人微笑：

天真的孩子、微笑：

天真的孩子、慈祥的老人慈祥的老人声音：

甜美、热情声音：

甜美、热情吐字：

清晰吐字：

清晰总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部第二步：

推销你的公司第二步：

推销你的公司v20032003年的投资收益年的投资收益4.88%4.88%20042004年的投资收益年的投资收益4.29%4.29%位居同行业市场首位位居同行业市场首位v唯一一家连续保持零投诉唯一一家连续保持零投诉的人寿保险公司。

的人寿保险公司。

v泰康人寿公司自开业以来泰康人寿公司自开业以来连续盈利，未出现过一笔连续盈利，未出现过一笔呆帐、坏帐。

呆帐、坏帐。

总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部第三步：

推销你的理念第三步：

推销你的理念1多引进一种产品，为客户多提供一项多引进一种产品，为客户多提供一项延伸服延伸服务，提高客户的忠诚度。

务，提高客户的忠诚度。

2稳定的无风险的一笔中间业务的手续稳定的无风险的一笔中间业务的手续费收入。

费收入。

3培养一支出色的销售队伍，更好地推动银行主培养一支出色的销售队伍，更好地推动银行主业发展，可以为行里创造更大的价值。

业发展，可以为行里创造更大的价值。

销售投资连结险对银行的好处：

销售投资连结险对银行的好处：

总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部第三步：

推销你的理念第三步：

推销你的理念销售投资连结险对银行柜员的好处：

销售投资连结险对银行柜员的好处：

1增强营销意识，提高销售技能，培养自身综合素质，增强营销意识，提高销售技能，培养自身综合素质，体现自身价值体现自身价值2合理合法的第二职业及收入合理合法的第二职业及收入总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部第三步：

推销你的理念第三步：

推销你的理念销售投资连结险对客户的好处：

销售投资连结险对客户的好处：

1良好的银行信誉、便捷的银行网络和良好的银行信誉、便捷的银行网络和优质服务优质服务2低成本的银行保险产品和较高的回报低成本的银行保险产品和较高的回报总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部第四步：

推销你的产品第四步：

推销你的产品基金中的基金基金中的基金总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部课程大纲:

何谓专业化销售何谓专业化销售?

银行代理销售模式的特点银行柜面专业化销售流程六步骤总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部何谓专业化销售何谓专业化销售专业化销售是按一定的程序，一定的步骤，专业化销售是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解，进而达到一一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的销售过程。

定目的的销售过程。

总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部为什么要做专业化销售为什么要做专业化销售?

销售环境的需要销售环境的需要银行保险产品是无形产品银行保险产品是无形产品,因此产品的提供和因此产品的提供和服务不可分割服务不可分割银行保险产品很容易被人摹仿银行保险产品很容易被人摹仿,提高签单率提高签单率.银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系现代营销管理理念的树立现代营销管理理念的树立总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部主要内容:

何谓专业化销售?

银行代理销售模式的特点银行代理销售模式的特点银行柜面专业化销售流程总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部银行柜面销售的特点银行柜面销售的特点11、客户对银行，对柜面人员有信任感。

、客户对银行，对柜面人员有信任感。

22、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术说明等清晰、简洁专业。

说明等清晰、简洁专业。

33、一次性促成概率比较大。

、一次性促成概率比较大。

44、需要专业化推销技巧的程度高。

、需要专业化推销技巧的程度高。

55、柜面人员多少有些谈保险的心理障碍、柜面人员多少有些谈保险的心理障碍,相对缺乏推销相对缺乏推销的主动性的主动性66、客户主要关心购买后的服务和理赔。

、客户主要关心购买后的服务和理赔。

总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部主要内容主要内容：

何谓专业化销售？

银行代理销售模式的特点银行柜面专业化销售流程银行柜面专业化销售流程总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部销售前准备销售前准备知识准备：

金融知识、产品知识知识准备：

金融知识、产品知识物质准备：

网点宣传布置、各种单证的准备物质准备：

网点宣传布置、各种单证的准备心理准备：

心态调整，勇于开口，不怕拒绝心理准备：

心态调整，勇于开口，不怕拒绝总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部网点宣传布置的重要性网点宣传布置的重要性11、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；22、给客户强烈的视觉冲击，引起客户兴趣；、给客户强烈的视觉冲击，引起客户兴趣；33、有利于选择目标客户、有利于选择目标客户,减少柜面人员的工作量。

减少柜面人员的工作量。

总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部网点宣传布置的标准网点宣传布置的标准11、宣传画、海报必须醒目张贴；、宣传画、海报必须醒目张贴；如：

贴在铝合金立架上如：

贴在铝合金立架上,摆放在入口处摆放在入口处22、宣传折页一部分放在柜台内、宣传折页一部分放在柜台内,便于柜员递送；便于柜员递送；另外一部分放在外面醒目位置，便于客户取阅；另外一部分放在外面醒目位置，便于客户取阅；33、如条件允许，可设立咨询台。

、如条件允许，可设立咨询台。

总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部单证的准备单证的准备11、投保单放在柜员随手可拿的地方；、投保单放在柜员随手可拿的地方；22、收据或代收据及其它办理业务时必、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。

须的单证齐备。

总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部心理准备心理准备11、保持愉快的工作心情；、保持愉快的工作心情；22、正确地对待客户的反应；、正确地对待客户的反应；33、保持必胜心和平常心、保持必胜心和平常心敢于开口讲出第一句话就是销售成功的开始敢于开口讲出第一句话就是销售成功的开始总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部目标客户的选择目标客户的选择客户群分类客户群分类目标客户的选择目标客户的选择目标客户的分析目标客户的分析总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部客户群分类客户群分类分类的目的：

更好地掌握客户的需求，掌握客户可能的购买点。

分类的目的：

更好地掌握客户的需求，掌握客户可能的购买点。

举例客户群分类的依据：

不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。

举例客户群分类的依据：

不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。

客户群客户群11、按收入分类：

、按收入分类：

高收入阶层高收入阶层中等收入阶层中等收入阶层低收入阶层低收入阶层22、按年龄、按年龄：

老年人老年人中年人中年人青年人青年人33、按职业分类：

、按职业分类：

工薪阶层工薪阶层非工薪阶层非工薪阶层总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部目标客户的选择目标客户的选择11、3030岁左右或以上且信任银行岁左右或以上且信任银行22、附近的住户和老客户及商务人士、附近的住户和老客户及商务人士33、有稳定的事业和家庭（因此不愿冒很大的风险）。

、有稳定的事业和家庭（因此不愿冒很大的风险）。

44、有稳定的收入和一定的财产、有稳定的收入和一定的财产,有储蓄习惯。

有储蓄习惯。

55、有投资意识但是缺少良好的投资渠道。

、有投资意识但是缺少良好的投资渠道。

总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部目标客户群群状况分析目标客户群群状况分析总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部接触方法：

直接法赞美法接触方法：

直接法赞美法二句话接触二句话接触1、最近我们银行推出一种新的理财业务，收益稳定，您的钱如果暂时不用，买这个不错!

2、我向您介绍一种新的理财产品，每年保底1.57，有分红，复利增值，免利息税，给您办这个吧！

3、这是一种综合回报较高，既有分红又有人身保障的产品，您是我们的老客户了，相信银行没错的！

4、您是我们的老客户，我们一定会将我们最好的产品推荐给您，您看看，我相信您的眼光!

总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部接触方法：

询问技巧接触方法：

询问技巧目的：

询问的目的是对客户的需要有清楚的、完整的有共识的了解目的：

询问的目的是对客户的需要有清楚的、完整的有共识的了解清楚的了解：

客户的具体需求这需求对客户的重要性完整的了解：

客户的所有需要需要的优先次序你和客户自己都对客户的需要有完整、清楚、一致的概念。

总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部接触方法：

询问技巧接触方法：

询问技巧销售需要多样化的问题销售需要多样化的问题开放式的问题通常以谁、什么、在哪里、为什么、怎样等开头开放式询问的目的有1、取得信息2、让客户表达他的看法总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部封闭式的问题通常以是否、有没有、能不能、什么时候、谁、可不可以等开头封闭式的问题的目的1、获取客户的确认2、在客户的确认点上发挥自己的优点3、引导客户进入要谈的主题4、缩小主题的范围5、确定优先顺序接触方法：

询问技巧接触方法：

询问技巧总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部结构性问题这是一种介于两种问题之间的非此即彼的问题设计，是为了引出既不长也不短的答案。

这类问题能够帮助我们控制局面，使顾客的谈话不至于偏离话题太远又能说到点子上。

例“您是否觉得这个理财产品既解决了您的投资问题又解决了保障问题呢？

”这样才能发现客户的需求这样才能发现客户的需求这样才能发现客户的需求这样才能发现客户的需求总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部接触方法接触方法聆听技巧（辨别需要）聆听技巧（辨别需要）仔细聆听和辨别客户反映需要的言辞我需要我期望我要我希望我想这个非常重要.我们正在找一定要做到我们对.很感兴趣我们的目的是总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部接触方法接触方法聆听技巧聆听技巧积极的倾听排除“情绪”积极呼应理解真正含义设身处地这样才能掌握客户的真正需求总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部满足需要的推销方法满足需要的推销方法需要-客户改进或达成某些事情的愿望.客户表达需要时，其实是向你寻求能帮助他成功的方法.你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你获得成功.总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部说明的切入时机：

说明的切入时机：

1、客户国债到期时，国债发行时；2、定期转存时或大笔资金提取时；3、定期存款期限较长时；4、客户抱怨利息太低时；5、客户其他投资受挫时；6、客户办理教育储蓄时或零存整取时；7、大额活期存款8、客户看宣传资料、主动询问时；9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍。

总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部说明的原则说明的原则用简单明了的、生活化的语言对产品加以说明；以产品为本：

说出产品的特色与卖点；以人为本：

从客户需求出发；从客户可能的购买点出发。

总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部说明的内容说明的内容三句话说明：

产品利益产品功能产品特征客户看中的是产品的利益总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部说明范例说明范例（投资连结险投资连结险）总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部在说明中适当运用赞美1、保持微笑和热情。

2、找赞美点3、请教也是一种赞美总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部促成的定义促成的定义通过生动有效的语言和肢体语言，引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。

促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。

总公司银行保险事业部总公司银行保险事业部促成时机促成时机客户询问办理的细节时。

客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）客户了解他人购买情况时客户在