1最基础的才是最重要的1.docx
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1最基础的才是最重要的1
最基础的是最重要的
-----一跨国服饰公司头脑风暴会议纪录
背景
2003年岁末年初,一知名跨国服饰公司总经理发文如下
亲爱的各部门经理/区域经理:
我们即将道别董事会满意、员工满意、顾客满意的2003年,迎来更富有挑战的2004年,即将辞旧迎新之际,可以预估未来市场产品、服务同质化现象将更为明显。
对此，我们只有完善过程管理,强化执行力,专注于每一个细节,并以此为基础,拓展网点数量,实施到位管理，提升单店质量,塑造强势终端，才能使我们立于不败之地。
故“拓展网点数量,实施到位管理，提升单店质量,塑造强势终端。
”将是新的一年我们提升品牌号召力,扩大市场份额的战略目标。
为把公司“最基础的是最重要的”经营理念溶入实际商业运作中,公司将举办头脑风暴会议,研讨相关事宜。
时间:
2003年12月2日上午9:
00---11:
00
下午3:
00---6:
00
地点:
公司会议室
主题:
从本职岗位考虑，如何进行有效地店面管理.
目的:
将讨论后总结出的有效行为方式复制至各店面,加快货品流速,提升绩效,获取更多赢利.
参会人员:
各部门经理/区域经理
总经理:
文如琪
2003年11月28日
头脑风暴会议
参会人员:
企划部张莹经理,市场部王素经理,销售部李照华经理,财务部赵谦经理,货品配送中心周世凡经理,行政部金晓华经理,培训部夏璐璐经理,旗舰店程媛经理,区域经理周一明,何国强,朱云萍等.
参会人数:
30人.
会议方式:
通过电脑随机分6组,各组自选组长进行15分钟分组讨论,结束后由小组指定代表台前发言.其他小组成员可针对性补充,提问,行政部金晓华经理负责记录整理.
主持人:
文如琪总经理
九时整,主持人文如琪总经理开始引导头脑风暴会议展开.
文如琪总经理:
各位同事,一个出类拔萃企业成功于每一个精益求精细节,本次头脑风暴产生的精华将用于2004年店面现场管理,明确主题与目的,分组讨论开始.
15分钟分组讨论结束开始小组发言.
首先第一组代表登台
企划部张莹经理:
我们小组通过激烈讨论认为,店面现场管理第一步应该从15-30米以外开始,用视觉感知，注意店面整体氛围是否能给人愉快的感觉,是否能引起顾客光顾的兴趣.公司标志是否醒目.
旗舰店程媛经理:
我想为本组补充,在您的脚步越来越接近店面时,销售人员最佳站位能为顾客提供便利服务,陈列标准舒适度能够增进消费者购买欲望.
文如琪总经理:
很精彩的开局,有谁把陈列经验多阐述一些?
市场部王素经理:
第二组已经为此准备多时了,（^_^哈哈!
台下一片笑声）第一,新品摆放最佳位置,配以静态展示,优先陈列,益处多多:
第二,按系列陈列,将我们的时尚系列,孕妇系列,少女系列分类摆放,方便顾客也方便自身:
当然,按花色陈列,按季节陈列,按价格陈列,折扣产品集中陈列这些方式应灵活使用.
双节将至,婚庆高峰,我们即将推出以百年好合为主题的陈列.满足市场需求,
销售部李照华经理:
谢谢王素经理的发言,让我们清晰了陈列含义,希望能得到销售现场指导.
第三组讨论重点放在销售人员身心状态/仪容仪表/专业知识/销售技巧四个方面,请区域经理周一明详细阐述
区域经理周一明:
人是创造资源的资源,心态决定结果,现场管理软件检查时销售人员身心状态我们认为应放置首位,以便及时调整;
我们是服饰公司,员工仪容仪表自检,互检应成为风气;
日常巡店,销售人员为顾客服务期间天然布料/合成布料/介绍是否到位,公司历史,文化.产品产地/质量/价格/规格/科技含量是否熟知,可迅速判断,现场培训.
销售技巧同行业雷同以成为不争事实,但细节竞争仍有很大空间,我们发现皮尺,产品画册,试衣室等销售工具一线人员应用欠佳甚至缺少应用意识,显然,这是我们软件管理中增长点.
文如琪总经理:
假定一个优秀销售人员用皮尺为顾客量身需1分钟,用产品画册介绍3分钟,试衣室协助顾客试穿5分钟,此三项服务就可赢得8分钟时间.销售人员每天平均接待顾客15人次,此方式1年每人可多增加730小时销售机会.
好!
请继续.
培训部夏璐璐经理:
太好了,我们第四组讨论重点有试衣室,通过数据调查80%进入试衣室顾客均会为所选买单,这里,试衣室空气流通/温度/镜面/拖鞋/体重秤/新品海报/灯光/座椅/面积综合决定了顾客决断购买心态.我们有必要试衣室投入更多资金,令其更温馨,更舒适.
区域经理何国强,朱云萍:
很显然,落后就要挨打,前面四组同事精彩论述,第五组可发挥空间在急剧压缩（笑声/掌声）,我们将阐述顾客档案分类与竞争对手分析.
从一个错误说起,本年度8月我们选择中原商场展开花车特价促销,通过拨打1000位顾客电话回访通知,促销空前成功,但9月/10月我们发现高价位产品出现滞销情况,调查表明8月特价促销,我们对顾客回访定位偏差,导致高端顾客群向低端下滑.
所以对顾客档案进行高中低分类,新品上架通知高端顾客群,买赠活动通知中端顾客群,花车特价通知低端顾客群,区分服务,渠道销售将更为通畅.
竞争对手方面通过巡店与一线同事沟通,现场观察及时把握动向,定期进行SWOT分析,针对性打压.方为上策.
财务部赵谦经理:
从本专业角度考虑,第六组阐述问题如下:
1店面所有帐目中销售小票的规范严谨决定着日报/周报/月报/对帐/结帐是否会存在差异.2利润回报是营销源泉,销售目标与利润目标对公司都很重要,每月对单店进行一次投资与回报数据分析,明确盈亏,以便公司保大扶小,正确判断.
货品调配中心周世凡经理:
补充本组观点,店面计数帐与实物检查可明确货品进销调存,脏残次丢,货品真实性,
同时也可判断出每个产品系列库存比重,判断出畅销款/常规款/滞销款/断色断码货品占比,以便店面之间进行货品调配,集中售卖,折扣处理.
还可判断出该店面产品主打价位,为订货工作提供依据..
当然,店面应建立标准库存与安全库存系统,及时补货.畅销款/常规款应在店面库房最易取到位置,以方便销售.
文如琪总经理:
谢谢各位,本次头脑风暴进一步整合了公司资源,陈述各项,由市场部/销售部/培训部进行指标量化,今天下午全体同事3:
00—5:
00分组到各专卖店进行现场试用,5:
30分公布现场管理结果.
.现场管理论文
经过两小时现场细节检查，市场部王素经理、财务部赵谦经理、区域经理周一明合作现场检查论文得到全体同事认可。
现公布如下：
金水旗舰店现场检查纪录
序号
检查项目
现场问题
评分
解决方式
最终解决时间
责任人
1
店面地理位置
金水旗舰店位于省级优秀商场，我店所处位置优越，周边有一类女装品牌店（柜）8家，经营良好。
缺点：
目前经营面积20平方，有待扩展。
90分
通过业绩提升，与商场谈判扩，大店内面积，目标35平方。
2004年6月30日。
旗舰店程媛经理
2
店面整体氛围
据店面15米外观察，公司标志明显，灯光和谐，员工站位醒目，整体氛围温馨、愉快。
缺点:
背柜射灯一只损坏。
95分
迅速维护
2003年12月3日18时。
企划部张莹经理
3
店面陈列标准
1、产品按系列陈列，均配备POP显示，色调搭配合理、舒适；
2、VCD播放公司时装秀表演，效果极佳；
3、以婚庆为主题陈列于第一位置，喜庆大方。
缺点：
1、婚庆为主题陈列应配备灯模；
2、3件产品无标价签显示；
3、1件产品陈列不配套（型号：
57349）。
95分
现场整改
2003年12月2日17时。
市场部王素经理
4
员工精神状态
自信，有阳光般微笑，富有感染力。
100分
5
员工站姿仪容
三名员工站姿标准，着工装整齐。
缺点：
三名员工两名未淡妆上岗。
80分
现场整改
2003年12月2日17时。
旗舰店程媛经理
6
员工专业知识
通过现场员工服务顾客观察：
员工对公司历史、文化、产地、规格、价格、卖点、顾客心理掌握良好。
缺点:
1、员工对“纳米”原材料货品专业知识阐述不清；
2、员工对天然布料、化纤布料知识缺少系统培训；
70分
针对培训、考核、暗访。
1、培训：
2003年12月8日9时。
2、考核：
2003年12月8日11时。
3、暗访：
2003年12月31日18时前委托顾客完成。
培训部夏璐璐经理
7
员工销售技巧
通过现场员工服务顾客观察：
1、员工服务将“三声服务”提升为“服务三部曲”，对顾客服务有诚挚问候、耐心解答、温馨道别。
介绍产品讲解到位、手法到位、效果到位。
2、员工顾问型服务应用得体，不卖给顾客产品而帮主顾客选择产品，是顾客好参谋、好顾问。
顾客买走的除了货品，还买走了良好的服务与自尊。
缺点：
1、对皮尺、图册应用欠佳；
2、客流量大时“接一待二照顾三”服务应用欠佳。
85分
组织模拟培训、考核、暗访。
同上安排。
培训部夏璐璐经理
8
票据帐目检查（附图1）
1、本周票据153张检查：
序号
检查内容
数量
不合格率
1
销售日期不详
6张
3．92％
2
价格缺少大写
3张
1．96％
3
产品品名书写不详
15张
9．8％
4
单价书写错误
2张
1．33％
5
合计
26张
17％
2、本月帐目检查：
序号
系列产品
金额
总体占比
公司执行标准
1
经典系列
55．496万
44．58％
40－45％
2
时尚系列
38．387万
30．83％
30－35%
3
少女系列
12．554万
10．08％
10-15%
4
孕妇系列
6．799万
5．46％
5-8%
5
超值系列
11．259万
9．04％
10-20%
6
合计
124．495万
100％
3、差异情况：
帐货差异2件（型号：
58099、38412），帐款差异558元。
75分
1、票据出现问题财务经理已现场整改，2003年12月8日利用公司培训一线员工机会，对帐目管理进行系统培训，考核。
2、建立财务跟踪辅导机制，每周对各店面帐目、货品现场抽检，减少帐、货、款差异。
每周1、2、3上午9－11时
财务部赵谦经理
9
价格体系检查
通过票据、帐目、货款检查，价格体系执行优秀。
100分
继续维护
每周1上午9时
财务部赵谦经理
10
销售目标检查（附图2、3、4）
周期
1
2
3
4
5
6
7
03年销售件售件数
351
262
585
339
411
541
588
03年销售额（万）
25
31
46
33
32
21
28
目标达成％
120
119
158
95
117
121
179
平均单价
712
1183
786
973
779
388
476
周期
8
9
10
11
12
13
03年销售件数
666
751
424
380
559
324
03年销售额
29
31
45
31
31
32
目标达成％
101
109
133
142
109
111（预估）
平均单价
435
412
1061
815
554
988
（注:
每年365天，每28天为一周期，共计13周期。
）
70分
1、4月“非典”期间同期下滑，欠缺应急系统建立。
2、周期6、7、8、9、12平均单价偏低问题主题讨论。
2003年12月31日9时
市场部王素经理、销售部李照华经理
11
顾客档案检查（附表5）
1、该店现存顾客档案1251份，用活页本管理，顾客排序、姓名、性别、年龄、地址、联系方式、尺码、顾客喜爱花色、购买金额与次数、回访时间与内容整理详细。
2、顾客档案分类细致。
序号
顾客分类
顾客数量
整体占比
1
忠实顾客群
355
28．4％
2
高端顾客群
231
18．5％
3
普通顾客群
438
35％
4
弱势顾客群
227
18．2％
95分
策划顾客群分类服务文案，春节实施。
2003年12月31日9时
企划部张莹经理
12
促销活动检查（附图表6）
2003年11月21日－25日该店执行公司新品促销“试穿有礼”活动。
销售数据如下：
日期
21
22
23
24
25
销售额（万）
1．67
2．95
3．01
1．22
1．56
同期对比％
123
178
164
109
156
日期
26
27
28
29
30
销售额（万）
0．97
0．95
1．32
2．23
2．95
同期对比％
83
99
119
123
150
分析:
5天促销期业绩增长总体良好，24日当天促销业绩未近人意，原因为促销奖品供配不及时。
促销结束5天跟踪，该店扭转销售惯性下滑态势良好。
95分
作为案例整理，提示店面促销奖品配备预估数量量应准确，供配应及时。
12月5日9时
培训部夏璐璐经理
13
试衣室检查
试衣室检查整体氛围良好
1、灯光和谐。
2、有排气扇帮助空气流通。
3、新品海报、试衣标准张贴醒目。
4、镜面整洁。
5、拖鞋、体重秤摆放到位。
6、衣帽钩固定良好。
7、温度适中。
缺点：
1、试衣间面积偏小。
2、缺少可调谐灯光装置。
85分
1、试衣间面积因整体营业面积问题目前无法解决。
2、可调谐灯光装置3日内解决。
2003年12月6日18时
旗舰店程媛经理
14
库存检查
通过帐目、实物核查
1、货品按系列摆放。
2、抽检20％帐物无异。
缺点:
1、畅销款摆放不在最佳位置。
2、滞销货品57件，价值47891元。
3、断色断码货品29件，价值27567元。
4、未陈列货品5件，价值5678元。
70分
1、畅销款摆放不佳现场整改。
2、滞销品、断色断码货品集中至品牌折扣店售卖。
2003年12月3日12时
旗舰店程媛经理
15
库存与销售检查
序号
系列名称
库存金额（万）
11月销售金额（万）
比例
1
经典系列
54．965
14．706
5:
1
2
时尚系列
39．117
12．382
3:
1
3
少女系列
11．502
2．331
5:
1
4
孕妇系列
6．981
0．787
7:
1
5
超值系列
12．216
1．119
12:
1
6
合计
124．772
31．325
4:
1
正题库存与销量比例正常。
缺点：
孕妇系列、超值系列库存与销量比例失常。
原因：
1、孕妇系列怀孕期型号占比82%,哺乳期型号占比18％，库存比例失调。
2、超值系列本月非主要推荐产品。
85分
孕妇系列进行店面间调配比例，超值系列80％集中至中原专卖店售卖。
12月5日9时
旗舰店程媛经理
16
投资与回报检查
11月投资与回报分析：
序号
项目
数据
1
月销售额
313258
2
合作扣率
26％
3
装修费用均摊
3509
4
员工薪金
9985
5
电费
3580
6
通讯费
131
7
费用合计
17205
8
费用、销售额占比
5．49％
9
总体费用率
31．49％
10
净利率（55。
48％－总体费用率）
23．99％
95分
继续维护
日常
旗舰店程媛经理
17
竞争对手检查（附表7）
11月竞争对手检查：
序号
品牌
A
B
C
D
1
销售额
31.32
25.66
27.59
11.54
2
占比%
32.59
26.69
28.71
12.01
SWOT分析:
优势：
我司有良好品牌优势，质量、服务过硬，工作细化，产品线较长，新品供配及时。
劣势：
1新品上市一月内竞争对手跟进迅速.2竞争对手习惯打价格战.
机会:
会员俱乐部筹建对老顾客维护,新顾客开发有良好促进作用.
威胁:
竞争对手对我司活动内容模仿迅速.
90分
我司工作动向注意前期保密/执行迅速/反馈及时.
随机
旗舰店程媛经理
18
办公用品检查
1圆珠笔损坏.2印蓝纸缺少.3计算器破损.4账本磨损.5电脑有病毒,运转速度减慢.6缺少便签纸.
20分
迅速整改
2003年12月3日11时
行政部金晓华经理
19
综合论述（附表8）
1上述内容均与相关责任人明确解决时间,沟通到位.旗舰店程媛经理负责总体督导执行.
2该店目前配置货品总体符合消费需求,价格适合高端市场定位,服务陈列令消费者舒适/便利.促销活动时,利用顾客档案进行回访,加强了商家与消费者沟通.具备了样板店雏形.
3该店综合得分为77.5分
总经理评述
各位同事:
很高兴利用一天时间我们共同讨论现场管理问题,全体同事的集思广益,市场部王素经理、财务部赵谦经理、区域经理周一明先生精心调研形成了上述管理范本.
今天我们把公司“最基础的是最重要的”经营理念更好的溶入实际商业运作中,为公司经营每一个店面都能做到投资从赢开始打下基石.本人深表感谢!
预祝我们2004更加辉煌灿烂,预祝我们2004每位同事能够赢得更高薪资.
谢谢大家!
!
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总经理:
文如琪
2003年12月2日
升级会员 