第八章连锁商品采购成本管理.ppt

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第八章第八章连锁企业商品采购成本管理连锁企业商品采购成本管理学习目标学习目标了解连锁企业商品采购成本的构成；了解连锁企业商品采购成本的构成；掌握商品定价策略；掌握商品定价策略；熟知采购成本控制的几个方面。

熟知采购成本控制的几个方面。

技能要点技能要点定价策略；定价策略；降低商品采购价格的方法；降低商品采购价格的方法；成本结构分析。

成本结构分析。

第一节第一节采购商品价格调查采购商品价格调查第二节第二节供应商商品定价策略供应商商品定价策略第三节第三节商品采购成本控制商品采购成本控制第一节第一节采购商品价格调查采购商品价格调查一、商品采购成本一、商品采购成本商品采购成本是指连锁商品采购成本是指连锁企业因从事商品采购活动企业因从事商品采购活动而引起的成本。

在这里，而引起的成本。

在这里，商品的采购成本不仅仅是商品的采购成本不仅仅是指采购商品的价格，还包指采购商品的价格，还包括采购活动的成本费用，括采购活动的成本费用，以及因采购而带来的商品以及因采购而带来的商品库存持有成本及因采购不库存持有成本及因采购不及时而带来的缺货成本。

及时而带来的缺货成本。

商品采购成本商品采购成本构成要素构成要素商品成本商品成本采购费用采购费用商品持有成本商品持有成本缺货成本缺货成本单价单价商品数量运费商品数量运费相关手续费、税金等相关手续费、税金等二、商品价格调查的原则和方法二、商品价格调查的原则和方法商品价格商品价格市场调市场调查的原则查的原则全面性全面性原则原则真实性真实性原则原则及时性及时性原则原则费用费用效效益原则益原则商品价格调查的方法商品价格调查的方法是一种非全面调查定时定点定人直接调查辅助工具：

被调查单位的计算机管理系统三、新商品、敏感品价格调查

（一）新商品价格调查1、怎么定义新商品？

1）为目前的商品结构中残缺。

2）弥补目前同类商品价格带的不全。

3）有一定的市场需求。

2、调查对象是谁？

市场调查对象必须是与连锁企业经营方式相近的竞争对手竞争对手。

3、调查什么？

该商品的供货商、售价、质量、陈列等，同时应掌握同类商品的品种组合、价格带分布、待引进商品在同类商品中的价格定位等三、新商品、敏感品价格调查

（二）敏感商品的价格调查

（二）敏感商品的价格调查1、怎么定义敏感商品？

敏感商品是指价格极易受市场行情影响的商品。

2、调查对象是谁？

调查对象应包括与连锁企业经营业态相同的竞争对手，连锁门店分店附近的其他类型商场、货仓、小超市，以保证企业售价在同一商圈中的优越性。

3、敏感商品价格调查的时效管理四、竞争店商品与供应商价格调查

（一）竞争店的价格调查

（一）竞争店的价格调查1）采购主任应每星期不定期对竞争对手的商品促销形式商品促销形式进行市场调查，了解竞争对手与供应商的促销形式，分析整理作为日后促销的借鉴。

2）采购主任应根据已做好的促销方案对同类竞争对手的促销形式进行市场调查，并分析评估，确定促销方式的可行性，以保证促销力度与效果。

3）与供应商商谈促销方式、合作条件，同时及时收集同一时间段中竞争店促销商品信息，加重与供应商谈判的筹码，获取供应商的最大支持。

充分利用供应商资源，为达到最好的促销效果做好充分准备。

（二）供应商价格情况调查

（二）供应商价格情况调查1）供应商的引进应遵循高效、谨慎的原则，了解供应商的实实力力，必须具备最大有利于我方的合作条件，合作条件，具有市场同类产品中低廉的价格低廉的价格，优良的商品商品质量质量，良好的配合度配合度，优质的售后服务售后服务，商品的质量符合国家、行业及企业规定的标准。

2）采取与同行交流的方式，了解其产品在市场中所占的地位。

所选择的供货商提供的商品是否适应公司商品的结构需求，并根据所了解的情况如实填写供应商情况表及供应商评估表。

第二节第二节供应商商品定价策略供应商商品定价策略在零售市场上，定价是极具技巧技巧和重要性重要性的行为。

对于连锁企业来说，连锁商店经营商品选择的是大多数人日常消费生活中购买频率最高的品种，并且以大批量销售为特征。

所以在一般情况下，原则上连锁店不经营高价商品。

连锁经营的低价格是相对于一定的时期，购物时大多数人容易接受的价格。

企业定价策略既是艺术又是科学，如何合理地制定能够打动顾客的价格，是企业在管理决策中需要考虑的关键问题。

一、商品定价应考虑的因素一、商品定价应考虑的因素

（一）内在因素

（一）内在因素11营销目标因素营销目标因素22经营策略因素经营策略因素33商品成本因素商品成本因素（11）物流成本）物流成本（22）销售成本）销售成本（33）人工损耗成本）人工损耗成本

（二）外在因素

（二）外在因素11经济和法律因素经济和法律因素22消费者因素消费者因素（11）参考价格效应）参考价格效应（22）对比困难效应）对比困难效应（33）价格质量效应）价格质量效应33竞争者因素竞争者因素44市场需求因素市场需求因素二、商品定价的目标、内容和方法二、商品定价的目标、内容和方法定价目标取决于企业的总体目标。

不同行业的企业，同一行业的不同企业以及同一企业在不同的时期，不同的市场条件下，都可能有不同的定价目标。

而在不同的企业目标下，定价的方法和内容也不尽相同。

（一）商品定价目标

（一）商品定价目标以获取利润为目标以获取利润为目标（11）投资收益目标）投资收益目标（22）合理利润目标）合理利润目标（33）最大利润目标）最大利润目标以提高市场占有率为目标以提高市场占有率为目标（11）定价由低到高）定价由低到高（22）定价由高到低）定价由高到低以应付和防止竞争为目标以应付和防止竞争为目标（11）稳定价格目标。

）稳定价格目标。

（22）追随定价目标。

）追随定价目标。

（33）挑战定价目标）挑战定价目标（打击、特色、阻截定价）（打击、特色、阻截定价）

（二）商品的定价管理的内容

（二）商品的定价管理的内容11制定连锁超市的价格政策的原则制定连锁超市的价格政策的原则总体经营原则商品定价与整体经营策略相一致。

统一定价原则由连锁企业总部统一制定价格。

（但可允许分店根据情况向总部建议修订价格，以增加商品在各地的适应性和竞争力）

（二）商品的定价管理的内容

（二）商品的定价管理的内容22连锁企业各类商品的最低毛利率参考标准连锁企业各类商品的最低毛利率参考标准33商品定价管理的时效要求（商品定价管理的时效要求（1-21-2天）天）商品类别毛利率商品类别毛利率商品类别毛利率商品类别毛利率烟酒10%易耗品10%粮油5%家居用品18%休闲食品15%服装20%冷冻食品12%文体用品18%其它食品10%纺织品18%大家电4%化妆品15%小家电10%其它百货15%（三）连锁门店商品定价方法1随行就市定价法这种方法曾在一段时间内比较实用，尤其在寡头垄断市场条件下广为流行；同时也适用于竞争激烈的均质商品，如面粉、食油及一些日用品的定价。

可避免激烈竞争，带来适度合理的利润。

2需求导向定价法这种定价方法主要是认知价值定价法，它的关键不在于产品的成本，而在于顾客对产品价值的认知。

企业可以利用其声誉、产品的品牌，服务设施声誉、产品的品牌，服务设施等各种非价格变数来影响顾客，在顾客心目中建立起认知的价值，然后据此来制定价格。

（三）连锁门店商品定价方法3成本加成定价法成本加成定价法是从企业企业的角度出发来考虑定价的问题，它忽视了市场需求和竞争情况市场需求和竞争情况，不太注意消费者的接受程度。

成本加成定价法是企业根据所确定的加成率和单位产品成本来制定产品的单价。

商品单价计算公式为商品单价单位商品成本商品单价单位商品成本（11加成率）加成率）4目标利润定价法目标利润定价法是根据企业的总成本和确定的目标利润来制定产品价格的一种定价方法。

具体做法是：

首先要预计未来时期的销售量，计算出这个预计销售量下的总成本，再结合企业确定的目标利润计算出产品的价格。

商品单价商品单价=单位产品成本单位产品成本+单位成本目标利单位成本目标利润润（三）连锁门店商品定价方法5边际贡献定价法所谓边际贡献就是指产品销售收入销售收入与产品变动成本变动成本的差额。

单位产品边际贡献指产品单价产品单价与单位产品变动成本单位产品变动成本的差额，其原则是产品单价高于单位变动成本时，就可以考虑接受，以减少企业的亏损。

（用于（用于企业生存时的定价方法）企业生存时的定价方法）三、降低商品采购价格的策略

（一）影响采购价格策略的因素1所采购商品或服务的形态2年需要量与年采购总金额3与供应商之间的关系三、降低商品采购价格的策略

（二）降低采购价格的方法1价值分析/价值工程2谈判3目标成本法4早期供应商参与5联合采购6为便利采购而设计7价格与成本分析8标准化1.valueAnalysis（价值分析，VA）valueEngineering（价值工程，VE）：

针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达成降低成本的目的。

价值分析是使用于新产品工程设计阶段。

而价值工程则是针对现有产品的功能/成本，做系统化的研究与分析，但现今价值分析与价值工程已被视为同一概念使用。

提高价值的途径1成本不变，功能提高，则价值提高。

2成本下降，功能不变，则价值提高。

3成本有所提高，功能大幅度提高，则价值提高。

4成本大幅度下降，功能略有下降，则价值提高。

5成本下降，功能提高，则价值提高。

2.2.NegotiationNegotiation（谈判）判）：

谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协议过程，这也是采购人员应具备的最基本能力。

谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式，通常所能期望达到价格降低的幅度约为35%。

3.3.TargetTargetCostingCosting（目（目标成本法）成本法）管理学大师彼得杜拉克在企业的五大致命过失一文中提到，企业的第三个致命过失是，定价受成本的驱动。

大多数美国公司，以及几乎所有的欧洲公司，都是以成本加上利润率来制定产品的价格。

然而，他们刚把产品推向市场，便不得不开始削减价格，重新设计那些花费太大的产品，并承担损失，而且，他们常常因为价格不正确，而不得不放弃一种很好的产品。

产品的研发应以市场乐意支付的价格为前提，因此必须假设竞争者产品的上市价，然后再来制定公司产品的价格。

丰田和日产把德国的豪华型轿车挤出了美国市场，便是采用价格引导成本（price-drivencosting）的结果。

4.4.EarlyEarlySupplierSupplierInvolvementInvolvement（早期（早期供供应商参与，商参与，ESIESI）：

这是在产品设计初期，选择让具有伙伴关系的供应商参与新产品开发小组。

经由早期供应商参与的方式，新产品开发小组对供应商提出性能规格的要求，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。

5.5.ConsortiumConsortiumPurchasingPurchasing（联合采合采购）：

主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，综合各不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。

这也被应用于一般商业活动之中，应运而起的新兴行业有第三者采购，专门替那些需求量不大的企业单位服务。

6.6.DesignDesignforforPurchasePurchase（为便利便利采采购而而设计，DFPDFP）：

是一种自制与外购的策略，在产品的设计阶段，利用协力厂的标准流程与技术，以及使用工业标准零件，方便原物料取得的便利性，如此一来，不仅大大减少了自制所需的技术支援，同时也降低了生产所需的成本。

7.7.CostCostandandPricePriceAnalysisAnalysis（价（价格与成本分析）格与成本分析）：

这是专业采购的基本工具，了解成本结构的基本要素，对采购者是非常重要的，如果采购不了解所买物品的成本结构，就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格，同时也会失去许多降低采购成本的机会。

8.8.StandardizationStandardization（标准化）准化）：

实施规格的标准化，为不同的产品项目、夹具或零件使用共通的设计/规格，或