第七章、推销准备技巧.ppt

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第七章、推销准备技巧制定推销计划制定推销计划v一、分析推销环境v二、确定推销目标v三、制定推销计划宏观环境分析v包含：

人口环境、自然地理环境、经济环境、科学技术环境、政治法律环境和社会文化环境等。

v每一项因素都会直接或间接的影响推销。

微观环境分析v包含：

企业的供应商、中间商、营销中介机构、客户、竞争者以及企业内部营销部门等。

v着重进行4个方面的调研：

v1、市场需求调研v2、产品调研v3、供给调研v4、价格调研分析推销环境的方法v一、外部环境分析法v1、机会分析矩阵吸引力和竞争优势v2、威胁分析矩阵危害程度和发生概率v二、内部环境分析法v1、优势-重要性矩阵确定推销目标v推销目标分为销售目标和活动目标；v销售目标：

包括目标销售额、目标利润额和目标费用额。

v活动目标：

包括确定推销对象，确定在一定时间内开拓新客户数、应拜访客户数和拜访客户的次数。

目标管理方法v推销员制定的销售目标和活动目标内容推销员制定的销售目标和活动目标内容1、销售目标对推销活动的要求2、制定出达到每一阶段目标的有计划行动3、制定出达到每一阶段目标的时间要求4、充分估计需要做的工作，以及所需材料和所需费用5、预先设想可能发生的问题以及解决问题的方法。

注意问题v1、要确定全年目标计划，并逐季、逐月、逐周和逐日分解，由粗至细。

v2、确定的目标要与企业营销战略目标方向一致，要能充分利用和发挥本企业的营销组合优势。

v3、确定目标水平要适当，量力而行，有利于个人潜力的发挥。

推销计划的内容v1、拜访客户的路线v2、洽谈目标v3、洽谈要点v4、推销策略和技巧v5、访问洽谈日程安排推销计划的实施原则v1、灵活性原则v2、反馈性原则v3、动态性原则接近准备v概念：

是指推销人员在接近目标客户之前进一步深入了解该客户的基本情况、设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。

v内容：

1、了解目标客户的情况v2、拟定推销方案v3、做好必要的物质准备拟定推销方案v主要内容有:

1、设定访问对象、见面时间和地点。

2、选择接近的方式。

3、商品介绍的内容要点和示范。

4、异议及其处理。

5、预测推销中可能出现的问题。