汽车金融销售顾问培训经典教材.ppt

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个人汽车贷款业务培训个人汽车贷款业务培训-销售顾问篇销售顾问篇一、产品介绍一、产品介绍年限年限1-3年年利率利率11.38%逾期利率逾期利率上浮上浮50%首付款比例首付款比例20%年限年限4-5年年利率利率12.83%逾期利率逾期利率上浮上浮50%首付款比例首付款比例20%SAICFC一、产品介绍一、产品介绍产品优势产品优势n手续简便，门槛低手续简便，门槛低n免担保，无需其他抵押免担保，无需其他抵押n提前还款有优势提前还款有优势n促销活动和厂家联系紧密促销活动和厂家联系紧密SAICFC一、贷款人一、贷款人1、中国公民，完全民事行为能力2、年龄在20-60周岁3、稳定合法的收入，并足以归还贷款本金和利息4、良好的信用记录二、保证人二、保证人1、中国公民，完全民事行为能力，年龄在65岁以下2、与贷款人有血缘或朋友关系，3、愿意并有经济能力在申请人不履行债务时，按照约定履行债务基本资格要求基本资格要求二、客户资质要求二、客户资质要求SAICFCn优质客户最优惠（低首付、免家访、免担保）；优质客户最优惠（低首付、免家访、免担保）；n名下无房需担保；名下无房需担保；n职业类别定首付（职业类别定首付（30%、35%、40%）；）；n低龄未婚要注意（低龄未婚要注意（30%，10万，需担保）；万，需担保）；n外地无房更谨慎（外地无房更谨慎（40%，10万，需担保）。

万，需担保）。

三、客户资质要求三、客户资质要求SAICFC案例分析案例分析

（1）申请人属于本地低龄无房类型的客户，与父母同住，房产是属于父母名下的，但是本人收入较稳定。

需要增加其父母做担保人后才能做审批。

（2）申请人低龄未婚，当地户口，自营木业公司1年，购买荣威750，希望首付30%，申请贷款金额16万。

因其属于低龄未婚有条件客户，贷款金额最高10万，客户不愿提高首付，建议更换主申请人，由客户父亲作为主申请，实际用车人作为担保人。

（3）申请人有多笔公司借款，余额还有170多万，以公司房产抵押。

虽然申请人收入较高，利息支出也较大，债务比例偏高。

对于此类有其它贷款的客户，要注意其每月总的还款金额与其月收入的比例是否适当，比例太高则通过有困难，或者需增加首付或担保人。

四、案例四、案例SAICFC四、案例四、案例（4）申请人收入比较高，但费用支出比例也比较大，而且未婚，属于相对不稳定状态，所以要求他提供担保人。

但是申请人嫌麻烦，意愿不大。

后考虑跟申请人协商降低贷款金额至10万，申请人考虑再三后同意。

此案过程有些波折，这就需要销售顾问在与申请人沟通的时候把申请人当作朋友，在聊天中形成良好的氛围，让申请人信任你，从而获得申请人各方面情况的有效信息。

此案中，非但申请人已顺利提车上牌，一直陪同他来的人也表示如果申请人的车子开着比较好，他也会来贷款购车，这应算是“潜在客户”了。

（5）申请人为外地无房离婚人士，要求增加本地担保人。

家访后发现，申请人的公司成立时间不长，担保人工作稳定但信用有瑕疵（担保他人贷款逾期），因此降低贷款金额至8万。

对于此类外地无房客户，要求增加本地有房稳定人士担保，同时一般要求增加首付至40，总贷款金额不超过10万。

SAICFCn身份证身份证新版正反面新版正反面n户口簿户口簿-需户主页需户主页n结婚证结婚证n房产证房产证-房产证，土地证，购房合同，宅基地证等房产证，土地证，购房合同，宅基地证等n驾照驾照-夫妻双方都可，还可聘请司机夫妻双方都可，还可聘请司机n收入证明收入证明-多种多样，既可以是公司出具的证明也可以是多种多样，既可以是公司出具的证明也可以是银行卡流水银行卡流水贷款申请基本资料贷款申请基本资料五、申请资料五、申请资料SAICFC11、对有能力全款购车客户的话术对有能力全款购车客户的话术贷款可将有限的现金保持在自己可控范围内现金应该投放在会增值的产品上，比如：

生意、房产、投资等，而不应该投放在会贬值的产品上，比如汽车使用贷款可帮助客户建立可靠的信用记录贷款是另一种储蓄方式将来的100元不等于现在的100元使用分期付款买车是趋势（欧美日70-80%，印度60%，俄罗斯50%）22、我司个人贷款优势、我司个人贷款优势门槛低、手续便、速度快、专业强33、关于利率、关于利率建议不直接告诉客户我司利率，可以告诉他每月大约还多少钱即可（6%标准话术）如果客户将我司利率与银行贷款利率相比，可以将每月还款差额告诉客户（如：

10万元贷款、3年期，我司每月还款与银行相差200-400元左右）同时强调我司贷款的其他优势六、如何引导客户六、如何引导客户SAICFC55、关于首付款比例、关于首付款比例我司贷款主要是3成首付（资质较差的客户可能被提高首付至4成或5成）可这么说：

“财务公司对一般客户要求4成首付，对优质客户只要3成，我认为你资质不错，帮你申报3成首付。

”66、关于家访、关于家访家访是我司贷款审核的关键。

销售顾问应事先告诉客户，财务公司会有对其有一个简单的家访，以免去客户往现场（如银行）等的奔波之苦，请客户全力配合。

客户提供的资料越齐备，我司给予的贷款金额会越高、贷款期限会越长、手续会更加简便。

7、关于审批和放款时间、关于审批和放款时间只要客户配合，且无其他特殊原因（如家访地过于偏僻），从网上申报到出审批结果只需13个工作日从客户签约到放款提车正常需要2个工作日以上。

取决于经销商融资经理准备、寄送贷前资料的速度和质量六、如何引导客户六、如何引导客户SAICFC88、关于客户认为手续繁琐的话术、关于客户认为手续繁琐的话术相比较其他正规金融机构贷款，我们的手续已经非常简便。

如果您按照要求一次性将资料准备齐备，并到现场签约，剩下的手续毋需您操心，我们一手操办通过这个贷款，您将在人民银行留下良好的信用记录，以后您再办理任何贷款都回越来越简便。

比如将来在上汽财务公司再次办理车贷，手续会异常简便上汽财务的贷款手续比较完备，这样才是专业公司嘛，人家专业你贷的也放心。

再说这些规范化的手续对您也是个保障。

99、关于信用记录的询问、关于信用记录的询问融资顾问在办理个贷时，随口询问一下客户是否办理过贷款，或者是否使用信用卡，并确认无恶意欠款的行为若有几次晚还款的记录，如是合理解释，最好让客户找出相关证据。

1010、客户的疑虑、客户的疑虑收入证明保密房产是否需要抵押上汽财务是否正规六、如何引导客户六、如何引导客户SAICFCTIPS:

1、28岁以下的申请人，一般一般需要父母担保（若申请人无房产），且贷款金额不得超过1010万元万元，贷款比例不超过，贷款比例不超过60%60%。

2、外地无房的申请人，必须必须提供本地有房的担保人，且担保人必须必须提供房产证复印件，且贷款金额不得超过1010万元万元。

3、已有车辆的申请人，必须必须说明再次购车的用途，且不得是代购或者商用。

4、黑出租车或者其它有经营用途的申请人无法无法获得我司贷款。

5、贷款意愿不强或者不愿意配合我司家访的申请人无法无法获得我司贷款。

6、严重信用瑕疵的申请人无法无法获得我司贷款；轻微信用瑕疵（或者能够说明信用瑕疵是其它客观原因，非本人意愿）的申请人可以通过审批。

7、很少比例的客户能获得22成首付成首付，绝大部分客户可以获得33成首付成首付，尽量不要引导客户主动申报2成首付。

8、个人名下的贷款中（包括担保中）车辆总计不得超过22台台。

9、申请人资质不佳的可以更换申请人更换申请人（如父母、子女等）10、签约时请务必签约人（申请人、配偶、担保人）带身份证原件（或临时身份证）七、重要注意事项七、重要注意事项SAICFCTIPS:

11、办理申请时，请多问几句话：

您是否曾有银行逾期记录；您购车是否为自用；您名下是否还有其它车辆或者贷款/担保车辆12、提前还款：

请提醒客户一年内的提前还款将承担剩余贷款本金5但不低于人民币1000元的违约金（借款合同中有约定）七、重要注意事项七、重要注意事项SAICFC