Vnet互联星空业务商业合作书.docx
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Vnet互联星空业务商业合作书
Vnet互联星空业务商业合作书
山东省电信公司
二OO二年十二月
目录
第一章背景
第一节互联网商机无限
日月更替，斗转星移，互联网发展历经十数载春秋，从最初的校园局域网发展到今天拥有近5亿家庭用户、覆盖全世界五大洲的通信网络，尽管经历了股市泡沫的破灭，但无可否认，互联网带来的是一场革命，一场令人们的生活方式彻底改变的革命。
互联网在潜移默化中影响着人们的工作、学习和生活，已经成为人们不可或缺的工具，成为继印刷品、电视和广播之后的又一大众传媒。
亚洲地区近几年一直是全球互联网发展最快的地区，而作为世界人口第一大国的中国，互联网产业的发展十分迅猛：
指数级增长的消费群体
经过短短几年的发展，中国的网民数量已经达到4580万，其中宽带上网用户数量200万；拥有1613万台上网计算机；互联网用户的年龄层次在不断扩大，年龄跨度从18岁到35岁，并且正在向两端扩展。
不断加深的互联网消费依赖
互联网已经成为网民们获取新闻资讯的第一途径，超过70％的网民认为互联网给他们的生活、工作、学习带来的影响比较大。
用户平均每周上网时间为8.3小时，55％的用户每月上网费用超过50元。
海量增加的中文信息资源
全国的WWW站点数量达到29万个，其中.com域名的站点数占79.2%，.net域名的站点数占14.4％。
中国电信网络承载的中文网站已经成为全球网上中文信息的主要来源。
不断扩大的网络规模
中国目前的国际出口带宽总量达到10576.5M，其中中国宽带互联网（CHINANET）的出口带宽占61％，达到6452M。
中国宽带互联网（CHINANET）从骨干层到接入层已全面实现宽带化，CHINANET国家网的骨干带宽达到800G，提供的互联网服务覆盖各行各业、各个阶层。
互联网的接入方式越来越丰富、灵活。
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所有这些事实，以及飞速增长的宽带互联网用户群和相对贫乏的宽带信息资源之间的矛盾，都在预示着：
互联网充满着无限的商机!
第二节互联网产业发展趋势
尽管互联网产业充满商机，但是不是每个人都已经找到自己的奶酪呢？
我们应该注意到，中国的互联网起步较晚，互联网的商业运作经验还不够丰富，效果还不尽人意。
纵观互联网在我国发展的历程，我们发现，这是一段产业链的各个相关环节孤军奋战，单打独斗的历史，大家都没有找到一种有效的盈利模式，各市场主体不能做到优势互补从而产生规模效应，最大限度的发挥各方潜力，促进产业链的良性循环，达到各方均受益的目的。
自互联网进入中国，信息资源的经营方式一直处在不断摸索中，不计成本地提供免费服务来追求短期的用户膨胀和知名度是原来运营的主要模式。
在这种模式下，一个网站的崛起可以在一夜之间，但其主要问题是相互的竞争没有地域的限制，竞争压力可想而知；借鉴传统媒体的经营方式而又没有传统的经验和用户资源优势。
随着Internet经济泡沫的破灭，信息资源提供商们逐渐意识到只有收费服务才能生存和发展。
“以免费信息聚集用户群，以增值服务增加收益”——这种新的经营模式已经为信息资源提供商所普遍认可。
然而，这种模式仍然存在许多问题：
绝大多数的ICP和ASP缺乏一个可靠的和低成本的用户认证、管理和收费渠道；他们没有一个直接管理真实用户的渠道，其用户关系在本质上只是数字关系，其用户仅仅是网络上的一个虚拟身份；另外，信息应用服务从免费到收费还需要经历一个被人们逐渐接受的过程。
作为互联网产业链赖以生存的重要部分，用户的需求呈现出多元化的趋势。
随着互联网接入从窄带向宽带过渡，网络的瓶颈成为过去，网络传输的将不再只是文本信息，更多的是传输视频、音频、图像、动画等信息。
用户对个性化服务的要求会越来越高，他们需要的将是针对自身需求度身定造的服务，以及更加丰富多彩的网上内容。
互联网产业发展契机
面对互联网用户群带来的巨大商机，面对信息资源经营模式存在的种种问题，如何将互联网潜在的商机转变为市场的繁荣，需要更多的先行者去探索开拓。
从全球经济发展的趋势，我们可以看到，携手合作、优势互补是互联网产业发展的大势所趋。
中国电信Vnet互联星空计划的提出，正是迎合这种发展趋势，为业界创造互联网发展的契机。
第二章商业目标
第一节Vnet互联星空计划内涵
Vnet互联星空计划——充分利用中国电信的网络、用户等资源，营造互联网产业良性发展的生态环境，积极推动互联网产业链的可持续发展，创造互联网服务新的商业模式，通过聚合SP的内容和应用，为中国电信互联网用户提供丰富多彩的信息服务，实现用户、ISP、SP多方共赢。
第二节Vnet互联星空计划目标
中国电信将走出传统电信运营商的定格，向众多SP提供一个大舞台，实现开放、公平的接入，并以用户聚集者的身份架起SP与用户之间的桥梁。
Vnet互联星空计划将实现“一点接入，全网服务”、“一点认证，全网通行”、“一点结算，全网收益”。
一点接入，全网服务
各SP可以通过接入山东电信Vnet业务支撑平台，实现向Chinanet全网范围内的用户提供收费的内容/应用服务。
一点认证，全网通行
Vnet用户只需要进行一次应用认证，就可享受Vnet所有SP合作伙伴提供的应用服务。
一点结算，全网收益
为使各SP方便地获取其全网性业务的收益，中国电信向SP提供单点结算服务。
第三章合作模式
第一节各方市场定位
在互联网市场价值链中有内容/应用服务提供商、应用平台提供商、互联网运营商和最终用户等。
图：
互联网市场价值链及中国电信的定位
一、中国电信的定位
在Vnet计划推行的全过程，中国电信始终以为SP提供平台支撑为主要任务，以方便用户使用Vnet应用为主要目标。
中国电信的定位是“开放的互联网络及应用平台提供商”。
优秀的网络服务提供商：
为各类应用和信息提供商提供开放的、公平接入的、功能强大的宽带网络；
优秀的客户聚集者：
通过统一的服务品牌和服务门户，建立并维持客户关系，集中业务流量，形成一定的用户规模；
连接各类互联网应用和信息提供商与用户之间的纽带：
提供代收费服务，沟通各类应用和信息提供商与山东电信客户之间的联系渠道，保证业务的顺利运营；
为各类互联网应用和信息提供商提供网络接入、媒体存储、媒体推送、媒体交换、网络管理和业务支撑平台服务。
二、内容/应用服务提供商（SP）
SP是通过中国电信网络向用户提供信息资源和应用服务的重要市场主体，负责根据用户和市场需求开发内容及应用服务，是产业价值链的重要环节。
三、用户
用户是Vnet互联星空业务的最终使用者和业务发展的支持者。
作为最终的消费者，用户的满意度是整个互联网产业链良性循环的关键。
第二节合作原则
双方合作遵循公平、开放、平等、互利的原则。
努力实现利益共享、各方满意、可持续发展的商业目标。
中国电信作为通信网络和应用支撑平台提供商，向各SP有偿提供通信通道和应用支撑平台支撑服务。
各SP利用中国电信的通信网络、应用支撑平台用户提供各类互联网内容和应用服务。
中国电信愿意利用自身的营业系统，根据SP的要求，向SP提供有偿的代收费服务。
合作双方本着诚实、信用的原则，对各SP提供的业务，共同承担提供客户服务的义务。
中国电信向SP全面开放自身的宣传渠道、销售网络和用户资源。
对SP的考核与管理由省电信公司的ChinaVnet互联星空业务运营中心进行。
第三节合作方式
SP基本合作条件
具备内容/应用服务经营资格及拥有相关业务经营许可。
具有一定经济实力、市场推广力。
具有完善的售后服务体系，并具有合法、可靠的资讯来源。
有明确的业务方案和市场目标、策略。
二、双方收益
1.收益原则
中国电信将根据SP对Vnet互联星空业务的贡献程度确定双方的收益分配，以双赢和可持续发展为目标。
2.双方收益
接入服务费
中国电信完全享有用户为由中国电信提供的互联网接入服务所支付的费用。
信息/应用服务费
SP完全享有用户为由该SP提供的信息/应用服务所支付的费用。
代收服务费
中国电信利用自身的收费渠道向有代收费需求的SP提供代收费服务，各SP应向中国电信支付一定的代收服务费。
资源使用费
各SP使用中国电信提供的合作资源（主要指IDC、MDN/CDN、支撑平台等应用平台资源），需要按照合作协议约定向中国电信支付资源使用费。
四、竞争机制
为了维护互联网产业链中各方的利益，促进互联网产业蓬勃发展，需要在Vnet互联星空计划中引入有序的市场竞争机制：
原则上每项服务可有多家SP来提供，避免出现垄断，让客户有选择使用的权利和余地。
但需根据情况对提供同种业务的SP数量进行必要的限制。
保证充分有序竞争后，山东电信会对大部分业务根据各SP提供服务质量、使用量等综合评估；对合作伙伴进行不定期的评议，并根据情况在第二年签订合作协议时进行末位淘汰，建立起合理的退出机制，并且对提供优秀服务的SP采用择优升级的激励机制，以促进SP合作伙伴不断提高产品和服务质量。
五、法律责任
为了维护合作业务的市场健康正常发展，维护山东电信的形象和品牌，维护广大客户的利益，山东电信要求各SP严格遵守国家相应的法规和法律，不得以互联网作为媒体散发传播违法，不健康、反动、及广告等垃圾信息,具体限制如下：
SP严格遵守《互联网信息服务管理办法》和《互联网出版管理暂行规定》，并承担由于内容的合法性引起的一切争议。
各SP必须具有日志记录功能，并且保存至少三个月的历史数据。
各SP不能在未征得山东电信同意的条件下，擅自进行业务测试和向客户提供业务。
各SP向客户发送的任何信息都必须征得客户的同意（主动定制或点播）。
各SP对客户编辑的内容进行过滤，从入口上对信息内容的健康性和合法性进行严格把关。
双方本着诚实、信用的原则，对双方的各类专有信息（包括但不限于商业机密）负保密责任。
各SP在提供服务前，应与山东电信签定合作协议，明确双方的责、权、利。
第四章合作资源
第一节强大的网络资源
经过几年的发展，中国电信已经建成了从骨干层到接入层全面宽带化的中国宽带互联网，骨干网总带宽超过800G。
中国电信ChinaNet的国际出口带宽达到6452M，占全国出口带宽总量的61％。
作为中国电信互联网业务收入重要来源的省份之一，山东电信经过几年持续投资建设，已经拥有了先进和强大的网络资源：
山东电信率先在全国建成了全光纤化的ChinaNet骨干网络，总带宽超过100G。
山东电信的互联网络在骨干/核心层、汇聚层和出口带宽等方面已全面实现宽带化，支持从56kbps到1000Mbps各种速率的宽、窄带Internet接入。
山东电信可以向用户提供包括VoiceModem、ISDN、ADSL、LAN、HFC、WLAN和LMDS无线接入等几乎所有的互联网接入方式，满足各行各业、不同阶层的需求。
第二节庞大的用户资源
山东电信的发展经历了从传统电报为主要通信技术到半自动式电话交换机，到程控交换技术的普遍应用，再到如今的宽带技术、IP网络的一个发展历程。
在这个过程中，山东电信不仅在网络能力方面、技术水平方面以及电信运营方面得到了极大的锻炼和提升，同时在用户资源方面也得到了极大的积累。
依托于山东电信强大的网络、先进的技术及多样化的业务、服务，山东电信在打造了自己的品牌的同时，赢得了客户、赢得了市场。
多年来，在社会各界的支持和关爱下，山东电信各项业务得到了持续迅速的发展，尤其在数据及多媒体业务方面，近两年的年均增长率超过%。
目前，山东电信的互联网用户数已接近万，占山东互联网市场份额的%，其中宽带用户15万，并呈线性的增长趋势发展，预计山东电信今年年底的宽带用户将突破万。
同时，作为山东最大的电信网络运营商，山东电信拥有万的固定电话用户，并且拥有良好的客户关系管理，以及完善的收费渠道。
随着互联网应用的迅速发展，不难想象，山东电信近万的电话用户将很快成为互联网业务的忠实受众。
第三节完备的应用平台资源
山东电信不但拥有强大的宽带网络资源，同时还建设了各类多功能的应用平台，这些资源将为Vnet互联星空的SP合作伙伴提供强有力的运营支撑。
IDC资源
山东电信IDC中心是一家提供高档次、全方位服务的互联网数据中心，以标准电信级机房和中国电信的网络资源为依托，以高度自动化的管理系统和高度可扩充的设施系统为支撑，不仅能提供场地出租、服务器托管、机架出租、虚拟主机、网络监控等基本服务，还可以根据客户需要提供防火墙、数据存储备份及修复等安全服务，负载均衡服务，流量与系统分析等增值服务。
山东电信的IDC资源遍布全省各个主要地市，福州、厦门两大旗舰级IDC中心，总面积超过平方米。
山东电信IDC拥有高速的网络、完善的功能、优质的服务，将为SP合作伙伴提供一个“称心、放心、省心”的数据家园。
内容/媒体推送平台（CDN/MDN）
随着互联网用户的迅速增长以及对网络服务质量要求的不断提高，传统的SP信息服务提供模式正面临着考验与挑战。
SP一般是在一个或少数几个地方建立物理站点，面向全国乃至全球互联网用户提供信息应用服务及电子商务服务。
互联网的自身结构特点和网络带宽瓶颈问题，以及日益庞大的信息流使得用户访问SP站点时延增加，效率降低。
根据某研究机构的研究表明，SP网站必须在8秒之内对用户的访问做出响应，否则将流失超过30%的潜在客户。
把握互联网运营的技术趋势，山东电信采用合作方式建设了内容/媒体推送平台，即CDN/MDN（Content/MediaDistributionNetwork）网络，提供了在IP广域网上进行媒体推送和交换应用的全面解决方案。
CDN/MDN采用高速缓存技术，将内容（包含流媒体内容）推送到靠近用户的边缘网络，用户的大部分数据流将在本地得到处理，而不需要进入主干网络，因此大大提高了用户访问速度，同时减轻了原SP站点的负荷，提高设备和网络利用率。
从而增强了用户对SP服务的满意度。
同时，采用网络高速缓存技术也是最有效的一种方式，比传统的服务器镜像方式或扩展带宽方式，其费用将大大节省。
Vnet业务支撑平台
山东电信投资并且开放Vnet业务支撑平台，务求为SP提供多功能、个性化的运营支撑服务。
Vnet业务支撑平台为各类SP的信息及应用服务提供用户的认证、授权、计费、客户关系管理、用户个性化服务、业务的运行管理、监控、统计，以及用户数据库管理等等服务，SP合作伙伴利用该平台，可以降低运营成本，更加有效地管理客户资源，最终实现盈利。
Vnet业务支撑平台整体架构如下图所示：
山东电信Vnet业务支撑平台主要由三大部分组成：
服务门户系统、业务管理系统和计费/支付/结算系统。
通过这些系统，将山东电信、SP、用户、银行等统一管理起来。
服务门户系统由前端的四大门户（用户服务门户、VIP用户服务门户、服务商管理门户和合作伙伴），以及后台的内容管理系统、认证系统及报表引擎构成。
业务管理系统主要由用户管理子系统、服务商及合作伙伴管理子系统、内容管理子系统和VIP用户管理子系统组成，并由统计报表引擎、工作流引擎、系统管理、安全管理作为各个子系统的基础功能支撑。
计费、支付及结算系统主要是完成计费、帐务处理、用户代收费、ICP清算结算以及统计分析的功能。
Vnet业务支撑平台，可以集成、管理互联网支撑的多种不同特性的增值应用，对不同特性的增值应用提供灵活可变的计费策略，同时在平台上进行统一的管理与计费。
Vnet业务支撑平台对用户提供统一风格，又可灵活定制的界面；在应用层面对用户进行统一的认证、计费和管理。
共享的市场推广渠道
经过多年的发展，山东电信建立了覆盖面广、方便高效、在市场上占据主导和领先地位的市场推广渠道网络，包括各种传统媒体、电信门户网站、VIP用户邮箱、1000号客户服务热线、电信营业厅、电信代理/分销渠道、各类大型户外活动和展览等等宣传和销售渠道。
山东电信将向SP合作伙伴开放这些渠道资源，与合作伙伴一起，共同宣传和推广Vnet互联星空的各类信息应用服务。
借助这些渠道资源，加入Vnet互联星空计划的SP将在更高的起点上提供服务，以更低的成本迅速切入市场，在市场竞争中先声夺人，步步领先。
一、强大的报纸、电视、广播、期刊等大众媒体传播渠道
山东电信与几十家全省各地甚至中央级的、影响最大的报纸、电视、广播等大众媒体建立了长久而深远的良好合作关系，这确保了山东电信的广告投放效率和效果。
借助这一资源，SP可以迅速打响知名度，并将其产品和服务有效推出市场。
二、电信市场上最庞大的自有宣传渠道
经过十几年的精心经营，山东电信已经具有多层次、覆盖面广的独有的宣传渠道，它们在宣传和推广电信业务和信息业务方面，有着其它运营商所无法比拟的优势。
比较典型的渠道有电信费用单广告夹寄和宣传资料专送。
山东电信千多万的电话和数据业务用户每月将收到电信费用单。
在电信费用单的信封背面通常有新业务的宣传，也可以夹入相应尺寸单张或折页的宣传资料。
这种方式不但可以广泛投递，也能针对性极强地为已经使用某些业务的客户定点寄送，投放效果好，节省资金。
三、时尚的互联网宣传渠道
山东电信建设的多个知名网站吸引了无数网友的眼球，包括山东热线、泉州信息超市等知名网站，山东电信利用这些网站进行旗帜广告投放、新闻信息发布、专题栏目推荐等。
同时，山东电信还利用这些电信网站，为互联网用户提供集业务咨询、受理、帐单查询、技术支持等功能在内的网上营业厅服务，实现E时代的互联网营销。
规模庞大的电子邮箱客户群：
山东电信的PUBLIC邮箱是山东市场最早推出的邮件服务，也是规模最大的客户端邮件服务，目前有数百万用户，今年底将有高速的增长。
这是一个最早使用Internet的群体，他们对新业务和新产品有着浓厚的兴趣和较强的支付能力。
四、电话渠道
山东电信通过1000号客户服务热线，为广大用户提供免费业务咨询、电话业务受理、电话回访和电话主动营销服务。
五、各类户外和现场渠道
遍布全省各地的营业厅，它们一般位于当地居民聚居地，基本覆盖了主要的电信用户群体。
在演示厅现场，经常会有多种形式的宣传和展示，形象生动地向客户推介最新业务。
山东电信每年定期和不定期在公众场合举办多场主题鲜明的大型宣传展示和业务促销活动，如5.17世界电信日、暑期、每届互联网展与高新技术成果交易会、宽带巡回展等，为期2－7日不等。
这些活动已经成为各大媒体瞩目的热点和民众关注的话题之一，因此往往能引发很多免费的宣传报道。
山东电信在各地最繁华的商业地段和人流、车流密集地段投放大量路牌广告，还有车身广告、公共汽车站亭广告、公话亭广告等。
通过密集型的户外广告，强化电信企业形象及业务宣传的效果。
第五节高效的“一站式”服务
山东电信将所有加入Vnet互联星空的SP合作伙伴视为电信的VIP大客户，为合作伙伴度身定造全面的Vnet互联星空业务解决方案，提供从业务推广策划、网络及资源平台设计、业务受理开通、运营支撑到费用结算全过程的、高效的“一站式”服务。
第五章合作实施
第一节组织机构
一、山东电信组织专门力量，为SP提供Vnet互联星空计划从合作洽谈到业务开展全过程的一揽子服务，并与SP共同组织协调和规范市场秩序。
二、SP可以向山东电信各级受理机构（山东电信ChinaVnet运营中心或山东电信各市分公司增值业务中心）提出合作申请并进行合作洽谈。
三、山东电信ChinaVnet运营中心统一与面向全省提供应用服务的SP签订合作协议，并进行单点结算。
第二节合作流程
一、合作申请
SP合作伙伴可以通过以下两种渠道提出合作申请：
与山东电信相关受理机构的联系人联系。
在相关网页下载业务合作申请表格（见附件），按要求填写完毕后，连同致山东省物价管理部门报备资料的副本传真给相关的受理机构。
同时提交的包括以下材料：
A、详细的业务策划方案（含容量估算和市场预测）、技术方案、资费表、宣传策划方案。
B、电信与信息服务业务经营许可证复印件
C、工商营业执照复印件
D、企业资质及过往经历、企业及产品介绍资料
E、质量体系认证书副本（如果有则提供）
受理机构应在十个工作日内，根据各SP提供的资料作出初步应答，并给首次申请合作的SP分配“企业代码”。
受理机构安排具体的合作进程计划：
与SP讨论和研究该SP提供的合作业务商业计划。
签定合作协议。
给SP申请的具体业务分配“业务代码”。
在Vnet业务支撑平台上，根据SP提供的业务质量、种类，以及双方合作的方式等，给SP分配“服务代码”。
进行业务测试。
向SP下发业务开通通知书，确定正式开通业务的日期。
开放服务。
二、签订合作协议
双方对合作协议各项条款确认，确认完成后，山东电信即可与SP签订合作协议。
三、业务测试
Vnet业务支撑平台连接测试：
山东电信为SP分配企业代码、业务代码和服务代码之后3个工作日内，根据SP提供的合作业务内容和类型，确定业务测试方案，并向SP提供Vnet业务支撑平台接口规范和接口模块开发工具包。
SP根据山东电信提供的接口规范和接口模块开发工具包完成与Vnet支撑平台的接口开发工作。
在开发过程中，山东电信可以根据SP的要求以及双方的合作类型、方式等给予SP关于接口开发的咨询和指导。
SP完成接口开发工作之后，山东电信即与SP进行Vnet互联星空业务测试，测试内容包括：
网络连接测试、业务测试、统一认证和授权测试、计费准确性及网络安全测试等。
SP测试报告通过山东电信公司ChinaVnet业务运营中心评估后，山东电信公司ChinaVnet业务运营中心协助SP和山东电信客户服务中心设立服务接口，向其提供完备的业务资料（包括业务详细介绍、操作说明和资费等）和培训资源。
SP测试报告通过山东电信ChinaVnet业务运营中心评估后，一般需经过1－3个月的稳定性测试。
在稳定性测试阶段，SP不向用户收费。
IDC测试
对于有IDC合作资源需求的SP，在获取Vnet互联星空业务合作的相关代码之后，即可向山东电信提出IDC测试要求，双方共同确定测试方案。
测试内容以及测试时间根据测试方案确定，测试时间最长不超过一个月。
四、业务开通
1、业务测试通过后，山东电信向SP下发业务开通通知书，确定正式开通业务的日期；同时，山东电信组织相关合作资源调度，并向全省各市分公司（或合作协议涉及的分公司）发出业务开通通知。
2、山东电信ChinaVnet业务运营中心申请计费开通，并报备相关部门。
五、业务合作流程图
六、市场拓展及业务宣传
山东电信利用自身的销售渠道，以及各类业务推广、促销活动，积极做好合作业务的市场拓展。
合作双方利用各自的宣传渠道，共同宣传Vnet互联星空合作业务：
山东电信在宣传“Vnet互联星空”服务品牌时，一并宣传SP提供的合作业务，SP在山东电信“Vnet互联星空”服务中可以保留自己的品牌。
SP在各自的网站以及宣传各自品牌和应用的平面广告中，应在显著位置使用标准的“Vnet互联星空”标志。
SP印制的Vnet互联星空合作业务手册、单张等宣传资料也应符合上述要求，如篇幅允许，还应对Vnet互联星空合作业务中山东电信与SP的关系做出简短解释，以使客户明确：
该业务是由山东电信与SP合作推出的。
山东电信提供网络及应用业务支撑平台，SP提供具体服务。
SP在宣传各自的业务应用时应出现SP提供的业务服务热线号码。
七、费用结算
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