市场营销基础第一课.ppt

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市场营销基础第一课MARKETINGMarketing“嫦娥”桂花月饼的畅销“嫦娥饼屋”是广西桂林市的一家民营小型食品企业。

该企业的月饼每年都有一定的销量。

但随着每年的“月饼大战”，销售越来越困难。

眼见又到中秋节了，企业的王老板非常着急，于是请某高校的营销专家出主意。

该校专家组织队伍进行了调查分析，建议“嫦娥饼屋”避开高档和低档两种产品市场的竞争，选择中档及旅游市场，产品配以桂花馅和桂花酒，包装上还有风景名胜的宣传，既有了中秋节日的气氛，又突出了桂林的特点。

产品推出后大受欢迎，不但市民喜欢（桂花是该市的“市花”，当地民俗有“中秋团圆食月饼，饮酒观月赏桂花”），外地游客也以为当地一绝，纷纷购买品尝，甚至购买带走作为礼物送给亲朋好友。

结果不但“桂花月饼”大为畅销，“嫦娥饼屋”也打出了企业品牌。

Marketing1.不仅是一种企业职能，更是一种组织经营哲学。

不仅是一种企业职能，更是一种组织经营哲学。

2.生生活活中中无无处处不不在在，营营销销在在我我们们身身边边，我我们们处处在在一一个营销时代。

个营销时代。

3.具有挑战性，具有挑战性，边缘学科。

边缘学科。

4.扎扎实实掌掌握握营营销销知知识识，可可从从事事简简单单的的市市场场调调查查、整整体策划、销售工作。

体策划、销售工作。

5.提提高高营营销销素素质质（与与人人沟沟通通、服服务务意意识识等等），做做人人理念，为职业生涯打好基础。

理念，为职业生涯打好基础。

为什么要学习市场营销为什么要学习市场营销?

Marketing我们的教学：

11我们的课堂：

我们的课堂：

学生角色转变：

参与意识是学生角色定位于销售经理学生角色转变：

参与意识是学生角色定位于销售经理的认识基础。

的认识基础。

师生教学互动：

即强调参与式教学，启发式与提问式、师生教学互动：

即强调参与式教学，启发式与提问式、讨论式、辩论式教学相结合。

特别应提倡教学性辩论，讨论式、辩论式教学相结合。

特别应提倡教学性辩论，增强感性认识，吸取经验教训，提升分析问题和解决增强感性认识，吸取经验教训，提升分析问题和解决问题的能力。

问题的能力。

课前案例分享：

课下收集资料，制作课件，课前演示课前案例分享：

课下收集资料，制作课件，课前演示Marketing22我们的创新我们的创新把木梳卖给和尚赚钱。

销售人员是接受定单的人把木梳卖给和尚赚钱。

销售人员是接受定单的人还是创造定单的人还是创造定单的人发现市场还是创造市场发现市场还是创造市场走近客走近客户的身还是走进客户的心户的身还是走进客户的心33学科发展前沿学科发展前沿关注学科发展的动态关注学科发展的动态Marketing销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是要像朋友一样给予合理的建议。

你刚好需要，要像朋友一样给予合理的建议。

你刚好需要，我刚好专业我刚好专业乔乔.吉拉德吉拉德11/7/2022Marketing乔乔吉拉德吉拉德乔乔吉拉德吉拉德19291929年出生于美国一个贫民窟，他从懂事年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时起就开始擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工、送货员、时起就开始擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。

电炉装配工和住宅建筑承包商等。

3535岁以前，他只能算个岁以前，他只能算个全盘的失败者，患有严重的口吃，换过全盘的失败者，患有严重的口吃，换过4040个工作仍然一事个工作仍然一事无成，再往后他开始步入推销生涯。

谁能想象得到，这样无成，再往后他开始步入推销生涯。

谁能想象得到，这样一个不被看好，而且背了一身债务几乎走投无路的人，竟一个不被看好，而且背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短然能够在短短33年内被吉尼斯世界纪录称为年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大世界上最伟大的推销员的推销员”。

他至今还保持销售昂贵商品的空前纪录。

他至今还保持销售昂贵商品的空前纪录平均每天卖平均每天卖66辆汽车！

他一直被欧美商界称为辆汽车！

他一直被欧美商界称为“能向任何人能向任何人推销出任何产品推销出任何产品”的传奇人物。

的传奇人物。

11/7/2022Marketing生活处处有营销Marketing小贩A我的李子我的李子大又甜！

大又甜！

不想要不想要-_-_-老太太买水果的故事老太太买水果的故事Marketing小贩B我的李子我的李子有酸和甜两种有酸和甜两种请问要那种？

请问要那种？

买两斤买两斤酸李子酸李子老太太买水果的故事老太太买水果的故事老太太买水果的故事老太太买水果的故事Marketing小贩小贩CC大妈为啥要大妈为啥要买酸的李子？

买酸的李子？

我儿媳妇我儿媳妇怀孕了怀孕了（*_*）（*_*）老太太买水果的故事老太太买水果的故事Marketing小贩C恭喜大妈就要抱孙恭喜大妈就要抱孙子了子了其实还要其实还要加强营养！

加强营养！

那吃些什么好？

那吃些什么好？

老太太买水果的故事老太太买水果的故事Marketing小贩C猕猴桃对猕猴桃对孕妇挺好孕妇挺好它味道它味道也是酸的也是酸的还含有丰富的还含有丰富的维生素和矿物维生素和矿物质质嗯，多少嗯，多少钱一斤？

钱一斤？

老太太买水果的故事老太太买水果的故事Marketing小贩C价钱虽然贵些价钱虽然贵些25元一斤元一斤但是对胎儿但是对胎儿健康非常好健康非常好真的么？

那再真的么？

那再来来两斤猕猴来来两斤猕猴桃！

桃！

老太太买水果的故事老太太买水果的故事Marketing您儿媳妇要经您儿媳妇要经常吃水果常吃水果猕猴桃货一到我猕猴桃货一到我就送上你家就送上你家这样您不用走且这样您不用走且水果很新鲜水果很新鲜嗯，以后就到你嗯，以后就到你这儿买吧这儿买吧_小贩C老太太买水果的故事老太太买水果的故事Marketing思考思考：

同样的产品，不同人销售得到的结果为什：

同样的产品，不同人销售得到的结果为什么截然不同？

么截然不同？

A、达不成销售B、达成销售C、达成销售+附加销售+延伸下次销售和顾客成为朋友Marketing推销员推销员需需求求点点卖卖点点我想要的我想要的我想要的我想要的其实是其实是其实是其实是Marketing2009年上半年周勇：

市场营销（本科）沃尔玛的沃尔玛的“女裤理论女裤理论”原价：

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88美元美元售价：

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1010条条总毛利：

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4040美元。

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Marketing腾讯奥运营销1、独家资源、独家资源中国奥委会唯一的互联网服务合作伙伴；中国奥委会唯一的互联网服务合作伙伴；2016年里约奥运会赛事在中国大陆地区网络播映权益。

年里约奥运会赛事在中国大陆地区网络播映权益。

11/7/2022Marketing2、第一时间尤其赛事营销，用户希望获得第一时间资讯，这一点由于腾讯的独家权益，汇聚了包括孙杨、苏炳添、马龙、易思玲等来自乒乓球、体操、羽毛球、游泳、射击等9大最强中国体育代表团的超过40位明星运动员，他们将在赛后第一时间，通过腾讯平台，以直播等形式与中国用户进行即时互动，分享赛后感受。

11/7/2022Marketing

（1）全民直播：

）全民直播：

腾讯借助企鹅直播平台推出了奥运赛期的全天候全民直播，让拥有不同需求的用户能够获得来自不同视角、不同时间的里约前方画面。

（2）社交矩阵：

）社交矩阵：

腾讯新闻客户端、天天快报、腾讯体育客户端、腾讯视频客户端、手机QQ、微信、腾讯网等移动+PC全平台，以及微信运动组成的社交矩阵，向中国互联网用户及时全面传递奥运信息，聚合奥运全民参与度.11/7/2022Marketing（3）节目整合：

）节目整合：

脱口秀冠军直通车、直播访谈第一时间、成长故事下一个我、美食温情里约家味道（4）线上线下互动：

）线上线下互动：

线上线下充分利用腾讯的社交优势，整合资源，比如跑向里约活动，结合微信运动资源，从北京经由20个奥运主办城市最终“跑向里约”，在微信运动已有的点赞、排名、抢封面等互动基础上，还针对性地推出了摇一摇竞猜、奥运冠军加油PK、火炬传递等可随时参与的用户交互方式。

同时，线下在全国举办7站路跑活动，集结明星，调动粉丝积极性为偶像积累跑步步数、提升排名，从而实现粉丝营销。

11/7/2022Marketing中国国家女子排球队与光明乳业官方战略伙伴签约仪式光明乳业在今年奥运期间的营销光明乳业在今年奥运期间的营销举措，举措，1.以以1.37亿元拍下央视亿元拍下央视2016年里约奥运会年里约奥运会奖牌榜奖牌榜独独家冠名权，家冠名权，2.与中国女排的达成与中国女排的达成的战略合作。

在光明乳业看来，的战略合作。

在光明乳业看来，中国女排坚韧不拔、不畏困难、中国女排坚韧不拔、不畏困难、超越自我的精神与光明乳业所追超越自我的精神与光明乳业所追求的坚持创新变革、放眼全球成求的坚持创新变革、放眼全球成为值得信赖的企业愿景不谋而合。

为值得信赖的企业愿景不谋而合。

在此背景下，今年在此背景下，今年1月份，光明月份，光明乳业正式签约成为中国国家女子乳业正式签约成为中国国家女子排球队的排球队的“官方战略伙伴官方战略伙伴”11/7/2022Marketing光明乳业赠女排300万奖金女排里约夺冠次日，光明乳业早盘一度触及涨停，被外界视为本次奥运营销的“最大赢家”。

中国女排总教练郎平现场分享了女排夺冠的历程并对光明乳业的支持表示感谢。

11/7/2022Marketing傅园慧把洪荒之力引爆互联网，有人却把洪荒之力注册为商标11日下午，网上突然爆出一则新闻，著名保定音乐人庆雨称正式将“洪荒之力”在国家商标总局注册成商标，涉及功能饮料、食品、体育用品、影视音乐作品等三大类商品或服务。

11/7/2022Marketing什么是市场1商品+人（买卖双方）+价格Marketing1.古代古代日中为市，至天下之民，聚天下之货，交易而退，日中为市，至天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。

各得其所。

（易（易系辞下）系辞下）2.近代近代商品交易的场所。

（狭义）商品交易的场所。

（狭义）商品交换关系的总和。

（广义）商品交换关系的总和。

（广义）一、市场及其概念一、市场及其概念Marketing3.当代（菲利普当代（菲利普.科特勒科特勒Philip.Kotler）由一切具有特定欲望和需求，并且愿由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。

顾客所组成。

4.现代现代市场大小市场大小=人口人口*购买力购买力*购买欲望购买欲望Marketing市场三要素市场三要素Authority人口人口购买力购买力购买欲望购买欲望MoneyNeed市场的MAN法则Marketing总结：

总结：

市场是商品经济中生产者与消市场是商品经济中生产者与消费者之间实现产品价值，满足需求的交费者之间实现产品价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。

换关系、交换条件和交换过程。

-吴健安吴健安Marketing案例分析：

案例分析：

销售员甲销售员甲：

“这里人不穿鞋，没有市场这里人不穿鞋，没有市场”。

销售员乙销售员乙：

“这里人不穿鞋，市场巨大这里人不穿鞋，市场巨大”。

Marketing销售员丙销售员丙：

“这里人不穿鞋，但有脚疾，需要这里人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过不需要我们生产的鞋，因为我们的鞋鞋；不过不需要我们生产的鞋，因为我们的鞋太瘦，我们必须生产肥些的鞋。

这里的部落首太瘦，我们必须生产肥些的鞋。

这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。

领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。

我们只有向他的金库进一些贡，才能获准在这我们只有向他的金库进一些贡，才能获准在这里经营。

我们需要投入大约里经营。

我们需要投入大约1.51.5万美元，他们万美元，他们才能开放市场。

我们每年能卖大约才能开放市场。

我们每年能卖大约22万双鞋，万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为1.5%1.5%。

”Marketing2什么是市场营销Marketi