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推销与谈判

《推销与谈判》

第一章：

推销概述

1.1推销的概念与特征

1.1.1推销是什么

⏹推销是一个古老的名词，是我们熟悉的社会现象，是伴随着商品交换的产生而产生以及商品交换的发展而发展的，已成为现代企业经营活动的一个重要环节。

⏹推销就其本质而言，是人人都在进行的活动。

人类要生存，就要交流，在交流中彼此展示着自身存在的价值。

“无论你干什么都是一种自我显示，也就是一种自我推销’。

我们或者在推销我们的产品和服务，或者在推销我们的知识、方案或思想，更或者是在推销我们自身。

⏹推销是推销人员与顾客通过面对面接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或劳务信息传递给顾客，并说服其购买的销售行为和过程。

推销是一门科学、一种技术、一项艺术。

推销概念的广义与狭义

⏹从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。

⏹广义推销不是本课所要研究的对象。

本课所要研究的是一个特定范畴中的推销，即狭义的推销。

⏹狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。

它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。

如何正确理解推销概念

1.商品推销不是简单的行为而是一个复杂的行为过程。

⏹传统观念认为，推销是说服顾客的行为。

这种观念导致推销者一味地将自己的推销意志强加给顾客，而不研究顾客对推销行为的反应，只顾及己方利益的实现，而忽略了顾客需求的满足。

这种把推销理解为单纯说服行为的观点，是导致日前社会上人们普遍对推销人员抱有成见的主要原因。

2.推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求

⏹从现代市场营销学的观念看，顾客的潜在需求更值得经营者关注。

潜在需求是需要启发和激励的，这便是推销的关键所在。

推销人员作为推销行为的主动方，必须学会寻找双方利益的共同点。

在这利益共同点上说服与帮助顾客，使顾客的购买行为得以实施，从而实现双方的最终目标。

3.在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧

⏹由于推销者和推销对象属于不同的利益主体，这就使得推销行为具有相当的难度。

深入地分析、了解市场和顾客，灵活、机动地采用相应的方法和技巧，才能有效促成交易，收到成效。

1.1.2推销的三要素（熟悉）

1.推销人员，最关键的要素。

推销中最大的迷惑，就是推销员以为卖的是产品，其实真正的推销不是推销产品，而是推销自己。

推销成功，取决于服务精神和态度，因为你是独一无二的，只有顾客喜欢你的为人、个性、风格，他才会购买。

2.推销品，是指推销员向推销对象推销的各种有形与无形商品的总称，包括商品、服务和观念。

是推销的客体。

推销是对有形商品与无形商品的推广过程，是向顾客推销某种使用价值的过程，更是向顾客实施服务的过程，是向顾客宣传、倡议某种新观念的过程。

3.推销对象，依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可分为个体购买者与组织购买者两个层次。

个体购买者购买目的是为了个人或家庭成员消费使用，而组织购买者，是为了维持日常生产加工、转售或开展业务需要，通常有赢利或维持正常业务活动的动机。

由于推销对象的特点不尽相同，因而采取的推销对策也有差异。

1.1.3推销活动的特点

1.特定性；推销是为特定的产品寻找买主的活动，必须先确定产品的潜在顾客，然后再有针对性地向推销对象传递信息并进而说服。

因此，推销总是有特定对象的。

2.双向性；推销并非只是推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程。

推销人员一方面向顾客提供有关产品、企业及售后服务等方面的信息，另一方面必须观察顾客的反应，了解顾客对企业产品的意见与要求，并且及时反馈给企业，为企业领导做出正确的经营决策提供依据。

3.互利性；现代推销是一种互惠互利的双赢活动，必须同时满足推销主体与推销对象双方的不同要求。

成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是“双赢”，不仅推销的一方卖出商品，实现赢利，而且推销对象也感到满足了需求，给自己带来了多方面的利益。

4.灵活性；虽然推销具有特定性，但影响市场环境和推销对象需求的不确定性因素很多，环境与需求都是千变万化的。

推销活动必须适应这种变化，灵活运用推销原理和技巧，恰当地调整推销策略和方法。

5.说服性；推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是推销活动的核心环节。

为了争取顾客的信任，接受企业的产品，采取购买行动，推销人员必须将商品的特点和优点，耐心地向顾客宣传、介绍，影响并促使顾客接受推销人员的观点、商品或劳务。

1.2推销的作用与原则

1.2.1推销的作用

一、对社会而言：

1.推销是社会经济发展的一个重要的动力。

马克思把社会再生产过程划分为生产、流通、消费三个环节，其中生产是基础与起点，消费是终点与目的，流通是连接生产与消费的纽带，推销正是加速流通的一种重要手段。

2.推销引导与影响社会消费。

推销员把满足顾客需求的产品与服务介绍给顾客，同时也把新的价值观念、新的消费理念介绍给了顾客，起到了引导消费、影响购买的作用，也起到了传递消费标准与教育消费的作用。

二、对企业而言：

1.推销是使企业生产劳动价值得以实现的主要形式。

顾客是企业的衣食父母，而推销员又是企业内其他人员的衣食父母，正是推销员的成功推销才使企业内员工有了就业和收入的可能。

2.推销促进企业生产适销对路的产品。

一方面推销员使企业的产品找到了需要它们的顾客；另一方面，推销员在推销过程中掌握了市场竞争与顾客需要的第一手材料，从而使企业产品适销对路，增强企业的应变能力与竞争能力。

3.推销是提高企业经济效益的重要途径。

市场竞争越来越激烈，企业用于促销的费用也越来越大，通过提高推销员的素质，可以大大节省促销成本，加快货款回笼，增加效益。

三、对个人而言：

1.推销是发挥个人潜力的最好职业之一。

推销员常常面对着新人、新事、新问题，而推销员又大多是单独行动，经常独自一人去解决一些处于变化及未知的难题。

所以，推销工作是极具挑战性的工作，因而也是发挥个人聪明才智的最好职业之一。

2.推销工作是磨练人的意志与情操的最好方式之一。

对推销员来说，被拒绝、失败是经常性的事，甚至有人说，推销业绩与推销员失败的次数成正比。

所以，推销工作最能锻炼人的意志。

同时推销又是以满足顾客的需求为核心，讲究为顾客着想，这就要求推销员必须具有全心全意为顾客服务的工作态度。

因此，推销工作能不断磨练推销员的意志和情操。

3.推销工作是走向事业成功的最好途径之一。

推销员在推销过程中了解市场、了解市场规律、了解众生百态与人情世故、了解社会文化，所以，推销生涯为许多人奠定了在市场经济条件下实现自身价值的基础。

无论在美国，还是在中国，大量的成功企业家都出身于推销员，推销的经历为他们以后的成功积累了巨大的无形资产和打下了坚实的能力基础。

⏹据统计，80%以上的富翁都做过推销员。

美国管理大师彼德?

杜拉克曾经说过：

“未来的总经理，有99%将从销售人员中产生。

”

⏹比尔·盖茨在他的自传中曾经谈起他之所以会成功不是因为他很懂电脑，而是因为他会销售。

他曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理工作。

1.2.2推销的原则（知道）

推销的原则之一:

满足需求的原则

⏹买卖任何产品，目的在于满足某种需求。

买卖只不过是达到这一目的的一种手段。

因此，推销员不应该单纯向顾客推销产品，而应借助于所推销的产品，想方设法唤起并刺激顾客，使他为满足其现在或将来的需要产生购买欲望。

1）显示自己。

人们需要扩大自己的影响，提高自己的声誉和社会地位，得到社会的承认，被人拥戴，争强好胜。

从推销观点看，人们需要显示自己，即希望自己的观点被人接受，且受到他人的尊重。

SUV在中国盛行就是明证。

2）社会交往。

人们需要与他人接触和往来，建立家庭，结交朋友，渴望自己更有男子或女人的气质，更招人喜欢和更有魅力。

3）保护自我。

人们需要避免遭受危险、威胁、攻击、损失，需要防病防老，避免痛苦。

4）物质占有。

人们有占有物质的强烈欲望，如收集古玩、邮票，大量购买消费品，甚至高档消费品等，谋求物质上的富有等。

5）贪图享受。

人们需要娱乐、休息、清闲自在、舒适安逸，通过购物达到生活享受的目的。

一名优秀的推销员应懂得怎样把他的推销工作与人们的基本需要有机地结合起来。

推销的原则之二:

推销使用价值的原则

⏹使用价值是产品整体概念的核心内容。

你不要单纯地推销抽象的产品，而更重要的是推销产品的使用价值。

要准确地掌握提炼产品的使用价值，然后，竭尽全力、信心百倍地进行推销。

区别一个一流推销员和普通推销员的界限就看其是否懂得怎样推销产品的使用价值。

从下表中可以看出：

真正推销的不是A所列的商品，而是B所表示的内容，即产品的使用价值。

⏹

推销的原则之三:

尊重顾客的原则

⏹长期以来，人们一直相信，顾客与商人之间之所以能作出购买决定，是由于理性考虑的结果，但我们现在已经知道，购买决定和人们的基本需要紧密联系在一起，并带有感情色彩。

⏹推销员必须对人的感情进行研究。

这样，他很快就会发现，即使是很难对付的人，从情感上影响他们要比从理性上影响他们容易得多。

所以，推销员必须学会理解人性，学会尊重顾客，搞好人际关系，这对成功推销有非常大的帮助。

⏹人们的言行主要受感情支配，很少经过理智的考虑。

要认识到这一点，推销员就必须了解自己，设身处地为别人着想，照顾和体谅别人的感情，尊重顾客的感受。

1.2.2推销的原则之四:

互利双赢的原则

⏹在洽谈业务的过程中，如果推销员发现他所推销的产品可能对顾客无用，即使顾客完全信任你，也不应该欺骗他们接受你的产品。

以欺骗手段获得的订单，可能会带来意想不到的严重后果。

⏹任何推销工作都应以符合商业道德为标准，以互利双赢为原则。

只有这样你才能心情舒畅地对顾客进行反复拜访，做到问心无愧，这样还会促使顾客帮助推销员向其他顾客进行推销，使你的生意长久。

⏹在向顾客介绍推广新产品和新技术时，应遵循这样一条原则：

必须把它描绘成是符合人们使用习惯的简易化的产品或改进产品，而不是超越人们使用习惯、难以掌握的东西，以缩短产品与顾客的距离。

推销的原则之五:

讲求信用的原则

⏹信守承诺是人的美德，千万不要为了引诱顾客订货而向顾客许下不能履行的诺言。

这样做产生的后果是不堪设想的。

⏹应该尽量少许诺，多做实际工作。

当你以实际行动而不是以许诺的方式满足了顾客的需要时，顾客是会感激你的。

推销的原则之六:

反对不正当竞争的原则

⏹在与顾客洽谈销售业务时，最好不要谈论竞争对手的情况，特别不能诋毁竞争对手。

⏹我们反对不正当竞争，主张尊重对手，不得不谈论对手时要持客观、公正的态度，甚至多谈论竞争对手的特点，不谈缺点，以营造一种良性的销售气氛。

推销的原则之七:

明确可信的原则

⏹推销论点必须有理有据、明确可信。

无论如何，直截了当地向推销员提出不信任他的产品顾客毕竟是少数。

许多推销员之所以没有获得顾客的订单，其原因就是他们过高地估计了顾客对他的信赖程度，过低地估计了向顾客提供可信证据的必要性。

⏹成功最重要的不在于推销员说什么，而在于顾客相信什么。

应当把你的销售谈话分为几个部分，而每一部分的内容都要具体、详细。

不要说“大量的企业都使用我们的产品”等模糊的言语，可能的话应具体说明是哪些企业在使用你的产品，切忌太过于夸张，让人觉得有欺诈成分。

推销的原则之八:

时刻掌握主动权的原则

⏹推销员任何时候都应该掌握主动权，要善于陈述产品的特点和表达自己的看法和观点，要有主见，要善于循循善诱，引导顾客购买成交，而不应该人云亦云，反而被顾客牵着鼻子走而迷失了方向。

总之，不能让顾客掌握主动权，否则成交的希望就会变得渺茫。

1.3推销、营销与促销

1.3.1推销与营销

1.两者的观念不同

⏹推销观念的起点是企业的现有产品，以企业（即卖主）为中心。

具体表现为“我们能生产什么，就卖什么”；“我们卖什么，就让人们买什么”。

它的表现就是“以产定销”。

而营销观念的起点是企业的目标以顾客（即买主）及其需求为中心。

具体表现为“顾客需要什么，我们就生产、供应什么”。

在实际生活中，它“以销定产”。

2.两者的手段不同

3.两者的目的不同

4.两者的营销部门在企业中所处的地位不同

1.3推销、营销与促销

1.3.2推销与促销

⏹促销是将产品的独特属性和企业形象的优势尽可能地表现出来，利用广告、人员推销、公关宣传等去说服中间商和消费者接受一个产品、观念或想法，以达成企业的销售目标及实现以长期利润为目的的推广组合。

⏹推销是促销组合中的一个重要手段和必不可少的组成部分。

推销并不等于促销，但有促销就必定有推销。

推销也是大多数企业开展促销活动的首选方式。

⏹促销的实质是营销者与购买者之间的信息沟通与传递。

促销的主要方式分为人员促销和非人员促销两大类。

人员促销又称为直接促销；非人员促销又称为问接促销。

间接促销包括广告促销、营业推广和公共关系。

⏹两种方式各有所长，互为补充，同时或交替使用能取得比较理想的效果：

通过派出推销员，面对面地说服顾客；通过广告传播有关企业和产品的信息；通过营业推广方式加深顾客对产品的了解，进而促使其购买产品；通过各种公关宣传手段，改善企业在公众心目中的形象。

第二章：

推销理论

1、掌握推销方格理论；

2、掌握顾客方格理论；

3、掌握三种基本的推销模式。

2.1推销方格（SaleGrid）理论（了解）

⏹美国管理学家罗伯特·R·布莱克教授和J.R.蒙顿教授于1970年，根据他们曾经提出的“管理方格（ManagerialGrid）理论”的要旨，并着重研究了推销人员与顾客的关系和买卖心态，率先提出来的一种新的方格理论，它是推销学基础理论的一大突破。

⏹推销方格理论分为推销方格和顾客方格两部分。

推销方格是研究推销活动中推销人员的心理活动状态；顾客方格则是研究顾客在推销活动中的心理活动状态。

管理方格（ManagerialGrid）理论

2.1.1推销方格（SaleGrid）

2.1.2顾客方格（customergrid）

2.1.3推销方格与顾客方格的关系

⏹在实际推销活动中，任何一种心态的推销人员都可能接触到各种不同心态的顾客。

从现代推销学的角度看，趋向于（9,9）型的推销心态和购买心态比较成熟和理想，推销活动的成功率较高。

每一个推销员应该加强自身修养，努力学习，把自己训练成为一个帮助顾客解决问题的推销专家，既要高度关心自己的推销效果，又要高度关心顾客的实际需要，用高度的事业心和责任感来对待自己的工作和顾客。

⏹满足需求型无疑是理想的推销专家，但这并不意味着其他类型的推销心态和购买心态的搭配就不能达成交易。

2.2推销典型模式（掌握）

⏹所谓推销模式，是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销形式。

推销模式来自于推销实践，具有很强的可操作性，是现代推销理论的重要组成部分。

推销模式的种类有很多，这里主要有应用最广泛的五种模式：

Ø爱达（AIDA）模式

Ø迪伯达（DIPADA）模式

Ø埃德帕（IDEPA）模式

Ø费比（FABE）模式

Ø“吉姆”（GEM）模式

2.2.1爱达（AIDA）模式

1）引起注意，是指推销人员通过推销活动刺激顾客的感官，使顾客对推销人员和推销品有一个良好的感觉，促进顾客对推销活动有一个正确的认识和有利干推销的正确态度。

推销人员推销活动的第一步就是要引起目标顾客的注意。

2）唤起兴趣是指唤起顾客对推销活动及推销品的兴趣，或者积极的态度。

兴趣与注意关系密切，兴趣是在注意的基础上发展起来的，反过来又强化注意。

兴趣与需要也密切相关，顾客对推销的兴趣都是以各自的需要为前提的，同时也只有了解推销品满足需要的后才会产生兴趣。

要很好地诱导顾客的兴趣，就必须深人分析顾客的需要，让顾客看到购买所能带来的利益。

。

一般来说，诱导顾客兴趣的最基本的方法是示范和表演。

3）激起欲望是指推销人员通过推销活动的进行，在激起顾客对推销品的兴趣后使顾客产生对推销品强烈拥有的愿望，从而导致顾客产生购买的欲望。

在推销过程中，刺激顾客的购买欲望可分为三个步骤进行。

推销人员首先提出推销建议，在得到顾客反映之后，找到症结所在，然后有针对性地进行理由论证，多方诱导顾客的购买欲望，直至达成交易。

4）促成交易顾客从产生购买欲望，到采取购买行动，还需要推销人员运用一定的成交技巧来施加影响，以促成顾客尽快作出购买决策。

2.2.2迪伯达模式（DIPADA模式）

1）Definition准确地发现并指出顾客有哪些需要和愿望。

推销人员应围绕顾客的需要，探讨顾客需要解决的问题，不要急于介绍推销品。

这种做法体现了以顾客为中心的准则，最能引起顾客的兴趣，有利于制造融洽的推销气氛，有利于消除推销障碍。

2）Identification把顾客的需要与推销的产品紧密联系起来。

在发现并指出了顾客的需要后，再向顾客介绍推销品，并把推销品与顾客需要联系起来，这样就能很自然地引起顾客的兴趣。

3）Proof证实推销品符合顾客的需要和愿望，而且正是顾客所需要的产品。

4）Acceptance促使顾客接受所推销的产品。

在推销过程中，顾客往往不能把白己的需求与推销品联系起来推钠人员必须拿出充分的证据向顾客证明，推销品符合顾客的需求，他所需要的正是这些产品。

当然这些证据必须是真实可信的

5）Desire刺激顾客的购买欲望。

在推销过程中，仅仅使顾客把他的需要和推销品联系起来是远远不够的，还应该使顾客认识到：

他必须购买推销品。

因此必须激发顾客的购买欲望。

6）Action促使顾客采取购买行动。

这个阶段同‘爱达”模式的第四个阶段“促成交易”是相同的。

⏹由于“迪伯达”模式紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。

⏹“迪伯达”模式适用于生产资料市场产品的推销；适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于顾客属于有组织购买即单位购买者的推销。

2.2.3埃德帕（IDEPA）模式

⏹“埃德帕”模式是“迪伯达”模式的简化形式，它适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。

在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标。

这一模式比较适合于零售推销。

全过程概括为五个阶段：

1）Identification：

把推销的产品与顾客的愿望联系起来；

2）Demonstration：

向顾客示范合适的产品；

3）Elimination：

淘汰不宜推销的产品；

4）Proof：

证实顾客已作出正确的选择，他已挑选合适的产品，该产品能满足其需要；

5）Acceptance：

促使顾客购买推销人员所推销的产品，作出购买决策。

2.2.4费比（FABE）模式（熟练掌握）

1）Feature推销人员见到顾客，要以准确的语言介绍产品特征。

内容有产品的性能、构造、作用、使用的简易及方便程度、耐久性、经济性、外观优点及价格等，若是新产品则应更详细地介绍。

如果产品在用料或加工工艺方面有所改进的话，应介绍清楚。

如果内容多而难记，推销人员应事先打印成广告式的宣传材料或卡片，以便在向顾客介绍时将其交给顾客。

因此，如何制作好广告材料或卡片便成为费比模式的重要特色。

2）Advantage是把产品的优点充分地介绍给顾客。

要求推销员应针对在第一步骤所介绍的特征，寻找出其特殊的作用或者是某项特征在该产品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。

如果是新产品，务必说明该产品开发的背景、目的、必要性以及设计时的主导思想、相对于老产品的差别优势等。

当面对的是具有较好专业知识的顾客，则应以专业术语进行介绍，并力求用词精确简练。

3）Benefit是最重要的步骤，推销员在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾客。

不仅讲产品外表的、实体上的利益，更要讲产品给顾客带来的内在的、实质上的利益；从经济利益讲到社会利益，从工作利益讲到社交利益。

若对顾客需求了解不深入，应边讲解边观察顾客的专注程度与表情变化；在顾客表现关注的主要需求方面更要多讲多举。

4）Evidence要避免用“最便宜”、“最核算”、“最耐用”等语句，因为这些词语会令顾客反感而显得无力。

因此，推销人员应以真实的数字、案例、实物等证据，让证据说话，解决顾客的各种异议与顾虑，促成顾客购买。

2.2.5“吉姆”（GEM）模式

1）相信推销品

推销人员应对推销品有全面、深刻的了解，同时要把推销品与竞争产品相比较，看到推销品的长处，对其充满信心。

而推销人员对产品的信心会感染顾客。

2）相信自己的企业

推销人员要相信自己的企业和产品，企业和产品的信誉是基础。

而信誉是依靠推销人员与企业的全体职工共同创造的。

企业和产品的良好信誉，能激发推销员自信和顾客的购买动机。

3）相信自己

推销人员要有自信。

推销人员应正确认识推销职业的重要性和自己的工作意义，以及未来的发展前景使自己充满信心，这是推销成功的基础。

第三章：

推销员的素质

3.1推销工作的障碍

3.1.1障碍之一：

知识障碍

⏹缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。

⏹产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。

如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。

⏹化解方法：

接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

3.1.2推销工作的障碍之二：

心理障碍

⏹对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。

⏹胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。

通常表现为：

外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。

拒绝是家常便饭，世界级推销大师哥特曼曾经说过：

“推销从被拒绝开始。

”一个推销人不接受拒绝是不可能学会做推销的。

⏹曾经有一个有趣的调查，调查美国、日本、韩国、巴西4个国家推销人员在30分钟谈判过程中，客户或潜在客户说“不”的次数，结果为：

日本人是2次，美国人5次，韩国人7次，巴西人最多，是42次。

美国推销协会曾做过一个调查，情况如下：

推销员第一次遭拒绝就退却了的占14.8％，第二次退却的占22．％，第三、四次退却的分别为31.2％和21.5％。

可见，推销人因遭受拒绝而失去自信的情形是非常多的。

⏹化解方法：

增强自信，自我激励。

名人都是超强自信、决不放弃。

⏹可以试着换个角度考虑问题：

销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。

即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。

推销员如何克服心理障碍，建立超强的自信?

（熟练掌握）

第一，应该努力克服对失败的恐惧。

当你因害怕拒绝而退却的时候，你需要在心里一遍一遍反复地问自己：

“我害怕多挣一点钱吗？

”这样，你就会慢慢消除对遭拒绝的恐惧。

第二，摆脱过去失败经验对你的影响。

不断从失败的经验中总结教训，逐渐学会成功的处理类似问题。

这样一来，自信心就会逐步建立起来了。

第三，不要只看到负面的问题。

下面我们作一个简单的心理测试：

仔细观察下面三个算术式子，然后告诉我，你看到了什么？

第四，抛弃限制性信念对你的约束。

在实践中，我们看到太多的推销员不是败在自己的能力上，而是败在限制性信念上。

3.1.3推销工作的障碍之三：

心态障碍

⏹对销售职业及客户服务的不正确认知。

轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。

⏹化解方法：

正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。

⏹很多人去做推销，不是因为其热爱推销事业，而是因为推销