商务会议商务谈判商务谈判技巧.ppt

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商务谈判技巧主讲：

潘富莲主要内容：

主要内容：

一、谈判前的准备一、谈判前的准备二、谈判之初的要求二、谈判之初的要求三、谈判之中三、谈判之中（1.阶段阶段2.原则：

双赢、妥协、信息、心理）原则：

双赢、妥协、信息、心理）四、谈判策略与技巧的运用四、谈判策略与技巧的运用五、谈后签约五、谈后签约一、一、谈判前的准备谈判前的准备n商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

n谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。

n布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

n谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

（一）参加谈判的人员组成

（一）参加谈判的人员组成1、年龄要求忌：

太年轻，经验不足；太老反应慢；宜：

年轻，有朝气；中年，富有经验，老谋深算2、基本条件爱司敬业，觉悟高3、气质选人见人爱者参加，第一印象之重要，洋人与中国人看人的标准差异,洋人喜欢“狂点的”。

4、有主动精神，但不能喧宾夺主小事主动，但不能过分，会礼让5、相应的素质（语言、技术或业务）谈判成员的要求谈判成员的要求

（二）谈判人员素质要求

（二）谈判人员素质要求n1、谈判人数视情况，采取、谈判人数视情况，采取n一对一：

适用老客户、传统业务或小业务n集体谈判：

大或新客户、新业务或大金额n集体谈判，人多势众，集思广益，经验知识互补人数34人为宜（分工：

保单条款、风险评估和技术专家及市场），少而精，主谈者易管理；足以应付（就经验和技术而言）n2、主谈人员的素质、主谈人员的素质n1）善分主次；n2）听不同人意见，同不同人打交道。

忌急性子，爱打断他人讲话者；n3）有感召力，善把握谈判方向、节奏，掌控力强。

1.1.坐姿坐姿：

女士并双腿，忌二郎腿。

男士腿自然伸直，可二郎腿，注意脚尖不可指向他人。

2.2.站姿站姿：

两者相距1米左右。

3.3.手势手势：

高不过头，宽不过肩，忌手舞足蹈。

4.4.表情表情：

微笑，看对方眼睛和额中三角区。

5.5.行走行走：

中速，平视，勿低头，步勿快。

6.6.着装：

着装：

-袖口商标-衣服、领带、鞋、袜子颜色一致，一般深色或深色上衣，浅色裤，黑皮鞋，忌凉鞋（忌露脚子头后跟）衬衣袖口，忌挽袖。

扣子，坐解开，站扣上头发，忌长发化妆，女淡妆，忌浓味香水形象礼仪要求：

形象礼仪要求：

二、二、谈判之初的要求谈判之初的要求n谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

n作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。

被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：

“幸会”、“请多关照”之类。

询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。

如有名片，要双手接递。

介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。

稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

n谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。

手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。

切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

n谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

三、三、谈判之中谈判之中这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

q报价要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。

在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

q查询事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。

切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。

但对原则性问题应当力争不让。

对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

q磋商讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。

发言措词应文明礼貌。

q解决矛盾要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

q处理冷场此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。

如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。

主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

谈判时应遵循的原则谈判时应遵循的原则1.兼顾双方的利益兼顾双方的利益

（1）兼顾双方的利益，关切对方的利益。

）兼顾双方的利益，关切对方的利益。

在谈判中出现的情况是，从各自的利益角度出发，一定“据理力争”。

谈判的过程是沟通，是妥协，实际是双方技巧的运用，最终达到双赢的局面。

要从合作的利己主义者出发。

例如：

中国入世，美国认为单赢，美国赢了，中国什么也没有得到，但实际是三赢，中国赢了，其他国家赢了，世界经济赢了，WTO说他也赢了，是四赢。

（22）双赢是谈判的最高境界）双赢是谈判的最高境界什么是双赢？

即双方的目的达到了，双方的利益都照顾到了，在看到自己的利益的同时，也使对方有所斩获，甚至是有所满足。

实际上是你的预期目的完成的程度（3）（3）妥协让步妥协让步谈判是有成本的（时间精力、人力物力）。

讲到妥协，就是让步，谈判中所作的让步是什么？

一是预期目标和实际目标总有一个差距，二是所耗人、财、物，机会成本，所以双赢是双方的利益得到一定的满足。

双方利益有时一致，有时不一致，一致就麻烦了，三是利益要拉开距离，要有差异，各有所需。

例如：

两个孩子分桔子发生的争执。

（4）利益分层次）利益分层次如1940年，美国的一个制片商与一个演员签订一个商业合拍电影合同，片酬100万美元，影片出来大获成功，但制片商有资产没有现金兑现，结果，演员告上法庭。

和解结果，片商分20年每年付5万美元，合理的避税了，倒霉的是美国的国税局，没有了片商一次性支付给演员100万元的纳税（一次性纳税的税率是很高的）2.谈判时必要的妥协谈判要占据最佳的地位谈判要占据最佳的地位n谈判是沟通妥协的过程，把可能的机会变为现实，需要互相告知各自的利益，找到一个交叉点，大家都能接受，俗话话说，退一步海阔天空，而不是刀光剑影，两条线交叉不了，找不到发利益的交叉点。

n如果你强制某人接受某个东西，那不叫谈判，那叫指令你服从,那是不公平的。

要通过沟通达到妥协。

练习：

练习：

在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出为了与对方能够达到交易，依然准备作出100100元的预定让元的预定让步，其准备的让步方式有四种：

步，其准备的让步方式有四种：

0/0/0/100;0/0/0/100;25/25/25/25;50/35/10/5;5/10/35/5025/25/25/25;50/35/10/5;5/10/35/50。

问题：

问题：

（1）第三种方式有什么样的优点第三种方式有什么样的优点?

（2）甲方最佳的让步方式是哪一种甲方最佳的让步方式是哪一种?

（3）你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?

明确：

n1.让步绝对数逐渐减小，但总量保持一致。

表现出来的意愿是不希望生意谈崩，但对方显然设法想要甲方能多做让步，所以甲方一点一点的压缩还价的区间，表明我的底线已经非常接近了，逐渐的没有再可以让步的余地了；此方式适合甲方底气不是很足的情况。

n2.最佳让步方式是方式一。

n3.选择方式一的依据是甲方具有极强的谈判实力，采用0/0/0/100方式，如果前3次对方讲价都没有成功，第4次放弃了，那么甲方便大获成功了，一分钱也没有让步。

3.信息的掌握及反应信息的掌握及反应

（1）充分掌握信息谈判的力量表现为对信息的掌握量及其广泛程度。

谁先获得最有价值的信息谁就能把握商机，把潜在的商机变成现实。

n对对方对对方：

前期调查与分析，广泛的获取信息，对其分析，以便作出正确反应；掌握对方的基本资料：

他的需求，可能提出的问题，我方曾经出现的问题，包括服务、保障范围或价格。

n对自己对自己：

保密，适时以假信息扰乱对方的视线。

要做好笔记，俗话说，好脑不如赖笔头，对方讲的话进入脑子只有50，记清的1/3,1/3你歪曲了人家的意思，最后的1/3是虚词，客套话。

实际上你全身心投入，得到的只有15。

100句话，你仅记住15句。

归纳：

听到、听清、听明白，看到、看清、看明白是三个层次（22）对信息作出正确的反应）对信息作出正确的反应信息是明白的，但反应搞错了也不行。

要真正做到信息为你所用。

反应恰如其分。

例如，三个买鞋的推销员的故事，第三个得到的信息作出的反应是教会人人穿鞋，反应的恰如其分。

反面例子，曹操与其主簿杨修。

“合”、“活”、“鸡肋”。

（33）信息的来源）信息的来源水滴石穿非一日之功，信息的获得要靠积累，日常生活理念的铺垫。

信息获得渠道：

新闻、互联网、商业间谍。

而公开渠道信息是丰富的。

如尼克松访华，欢迎仪式上奏起他当总统的就职典礼上用的曲子（美丽的阿美尼亚）。

田中角荣会谈室的温度定在17.5度（他怕热，出汗），恰到好处。

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始，美商一开口要价150万美元。

中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。

美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：

“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。

工程师说：

“放心吧，他们会回来的。

同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。

”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。

工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：

“现在物价上涨的利害，比不了去年。

”工程师说：

“每年物价上涨指数没有超过6%。

余年时间，你们算算，该涨多少？

”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：

分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？

问：

分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。

可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。

从文中来看，重要的原因可能是：

没有认清谈判对象的位置。

美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。

在对方的多次反击中，仓促应对。

针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：

（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；

（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击